1、MT 渠 道 培 训,2013.8.22,1,MT渠道贸易条款,大型超市谈判要点及MT运作方式,年度陈列协议谈判标准（GMP）,MT渠道谈判思路,问题,为什么零售商要收取名目繁多的费用? 让我们来研究一下零售商盈利方式的三个阶段,2018/12/3,零售商赢利方式的三个阶段,1靠进销差价盈利,尽可能扩大产品采购价格 和零售价格之间的差距， 从而赚取更多的毛利。,2向供应商要钱,尽可能建立更多的产品 毛利以外的费用项目并 提高费用比率，从而赚 取更多的毛利。,3优化供应链,通过降低物流成本盈利， 还采取“业务延展性收入 ”策略，即扩展到其他业 务领域，获得额外收益。,2018/12/3,零售商两
2、种主要赢利模式,产品毛利导向 赢利模式,商业毛利导向 赢利模式,最关注从“低买高卖”中获利 希望供应商在供货价格上支持 相对来讲，索取的费用不多,“低买高卖”获利不是其关键 希望供应商在促销上支持 尽量索取各种费用,2018/12/3,两种赢利模式在中国现阶段不断融合,产品毛利导向型,商业毛利导向型,混合型,大福源,沃尔玛,家乐福 好又多,2018/12/3,不同赢利模式下的不同贸易条件,产品毛利导向型,注重价格、返利等基础条款较少其它杂项费用。,商业毛利导向型,注重价格条款更注重费用和促销条款贸易条件名目繁多,2018/12/3,贸易合作条件构成,零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款
3、均属于贸易条件,2018/12/3,零售贸易条件是指在零售商合同上出现的相应商业条款。 基于每种条款的综合作用的不同，共分为三类共十款。,2018/12/3,小组讨论-1,李洪是负责现代零售渠道的销售主管，他有三项业绩衡量指标，分别为销量、回款和店内表现。李洪的销量业绩不错，店内表现控制得也很好，但却一直被回款问题所困扰，有的零售商超期欠款甚至达90天以上。请根据你的经验分析： 为什么客户有超期欠款现象？ 如何进行有效货款管理？,2018/12/3,小组讨论-2,某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果连续一段时间内的销量排在最后几位，就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们
4、公司的分销标准中的规格。我该怎么办呢?,2018/12/3,小结,注意区分固定费用和可变费用，为贸易合同谈判做准备,12,MT渠道贸易条款,大型超市谈判要点及MT运作方式,年度陈列协议谈判标准（GMP）,MT渠道谈判思路,2018/12/3,解决谈判分歧的基本方法,附加价值,折衷,妥协,放弃,2018/12/3,妥 协,方法定义 表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报 使用原则 妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原则的分歧点上 对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用 故意创造出来的妥协，作为某种互换的条件。,2018/12/3,折 衷,方法定义 表示你与客户之
5、间相互让步使用原则 尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则 如果你在提议时已经留有相当的空间 用来解决一些不太重要的分歧,2018/12/3,互 换,方法定义 指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换 使用原则 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换,2018/12/3,零售商对解决分歧的方法,摘自采购谈判人员培训内容: 你的行为要以对方的行动作为交换条件； 决不要给予，要交换 了解你可以拿什么来做交易 了解对方的成本 了解零售商对于生产商的价值所在 在交易之前，一定要问问自己：
6、 “如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？” “这个代价是否值得我的付出？” 对方所得到的东西对于他们的价值所在？ 不要作任何善意的让步。,2018/12/3,附加价值,开始,结束,方法定义 指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加价值来满足客户 使用原则 当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值,2018/12/3,放 弃,放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议。没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好。,开始,结束,2018/12/3,基本原
7、则,先要了解对方！不要急于开始谈判！ 切忌匆忙地进入针对细节的讨价还价! 互换的原则： 坚持每一笔费用的支出都与销售的增长有关!,2018/12/3,寻找可行方案-1,找出可变要素 第一类问题： 公司今年的重点和要求是什么？ 零售商今年的重点是什么？他们会看重什么？ 第二类问题： 列出对你来说可以有变更弹性的要素。 列出对你客户来说可以有变更弹性的要素。 在这个过程中要不断地问自己这两个问题： 为了解决这个分歧，你的公司有可能改变？ 为了解决这个分歧，客户会接受方面的改变吗？,2018/12/3,寻找可行方案-2,寻找可行的替代方案 互换 对原来的提议做哪些方面的调整，就可以既满足客户扣点的要
8、求，又使你与经销商得到同等价值的回报？ 附加价值 什么样的可变因素加上去或是修改之后，即使分歧仍没解决，但在客户看来是多了附加价值？ 折衷 无论在价格、付款方面，或是在其它交易条件方面，与分歧点直接相关的可变因素，能否相互让步，共同分担一部分的影响？ 妥协 是否可按客户的需要修改可变因素，同时，又不影响其它交易条件？,23,MT渠道贸易条款,大型超市谈判要点及MT运作方式,年度陈列协议谈判标准（GMP）,MT渠道谈判思路,2018/12/3,永远不要试图喜欢一个销售人员。但需要说他是你的合作者。要把销售人员作为我们的头号敌人。-要让对方明白：我愿意成为你的朋友,2018/12/3,永远不要接受
9、对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。-第一次报价一定要留给自己灵活的余地,2018/12/3,永远把自己作为某人的下级。 即使可以马上答应，也要装做在进行电话申请。,当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻而易举的，进一步提要求。 -即使让步也要在下一次拜访时通知对方记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记住销售人员总会等待着采购提要求。 要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况，应花时间同无条件的销售人员打交道。不断重复反对意见，即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就越相信。-要善于找出真
10、实的反对意见,2018/12/3,不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。-事实上，双方永远都是相互需要的,假如销售人员和其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他们的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。 -事实上，双方永远都是相互需要的在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 -这是不可避免的事实，但你我可以避免自己成为这样的人,2018/12/3,1、了解店内状态（陈列区域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？ 2、认识店内人员（店内自有人员、其他厂家人员）为什么要认识？ 3、了解仓库区域（仓管人员、收货人员）需要吗？ 4、了解决策人（例
11、如卖场经理、采购经理之间谁更有权力）这么做的好处？ 5、了解竞争品牌态势（每一家超市热卖的产品是不一样的例如A客户“5“卖的好，B客户炫迈卖的好，要知道处在门店什么位置上！）,五 项 “了解”,1、分销(SKU/品项） 2、位置（产品销售区域优略） 3、库存（安全库存、有货卖） 4、陈列（产品上架优略大小好坏） 5、价格（订价、竞价、显价、维价）,6、助销（1）一切帮助销售的方式 7、促销 （1）消费者促销（2）客户化促销,店内七要素,2018/12/3,1、了解店内状态（陈列区域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？ 2、认识店内人员（店内自有人员、其他厂家人员）为什么要认识？ 3、了解
12、仓库区域（仓管人员、收货人员）需要吗？ 4、了解决策人（例如卖场经理、采购经理之间谁更有权力）这么做的好处？ 5、了解竞争品牌态势（每一家超市热卖的产品是不一样的例如A客户“5“卖的好，B客户炫迈卖的好，要知道处在门店什么位置上！）,五 项 “了解”,1、分销(SKU/品项） 2、位置（产品销售区域优略） 3、库存（安全库存、有货卖） 4、陈列（产品上架优略大小好坏） 5、价格（订价、竞价、显价、维价）,6、助销（1）一切帮助销售的方式 7、促销 （1）消费者促销（2）客户化促销,店内七要素,2018/12/3,1、了解店内状态（陈列区域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？ 2、认识店内
13、人员（店内自有人员、其他厂家人员）为什么要认识？ 3、了解仓库区域（仓管人员、收货人员）需要吗？ 4、了解决策人（例如卖场经理、采购经理之间谁更有权力）这么做的好处？ 5、了解竞争品牌态势（每一家超市热卖的产品是不一样的例如A客户“5“卖的好，B客户炫迈卖的好，要知道处在门店什么位置上！）,五 项 “了解”,1、分销(SKU/品项） 2、位置（产品销售区域优略） 3、库存（安全库存、有货卖） 4、陈列（产品上架优略大小好坏） 5、价格（订价、竞价、显价、维价）,6、助销（1）一切帮助销售的方式 7、促销 （1）消费者促销（2）客户化促销,店内七要素,2018/12/3,1、了解店内状态（陈列区
14、域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？ 2、认识店内人员（店内自有人员、其他厂家人员）为什么要认识？ 3、了解仓库区域（仓管人员、收货人员）需要吗？ 4、了解决策人（例如卖场经理、采购经理之间谁更有权力）这么做的好处？ 5、了解竞争品牌态势（每一家超市热卖的产品是不一样的例如A客户“5“卖的好，B客户炫迈卖的好，要知道处在门店什么位置上！）,五 项 “了解”,1、分销(SKU/品项） 2、位置（产品销售区域优略） 3、库存（安全库存、有货卖） 4、陈列（产品上架优略大小好坏） 5、价格（订价、竞价、显价、维价）,6、助销（1）一切帮助销售的方式 7、促销 （1）消费者促销（2）客户化促销
15、,店内七要素,2018/12/3,1、了解店内状态（陈列区域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？ 2、认识店内人员（店内自有人员、其他厂家人员）为什么要认识？ 3、了解仓库区域（仓管人员、收货人员）需要吗？ 4、了解决策人（例如卖场经理、采购经理之间谁更有权力）这么做的好处？ 5、了解竞争品牌态势（每一家超市热卖的产品是不一样的例如A客户“5“卖的好，B客户炫迈卖的好，要知道处在门店什么位置上！）,五 项 “了解”,1、分销(SKU/品项） 2、位置（产品销售区域优略） 3、库存（安全库存、有货卖） 4、陈列（产品上架优略大小好坏） 5、价格（订价、竞价、显价、维价）,6、助销（1）一切
16、帮助销售的方式 7、促销 （1）消费者促销（2）客户化促销,店内七要素,2018/12/3,1、了解店内状态（陈列区域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？ 2、认识店内人员（店内自有人员、其他厂家人员）为什么要认识？ 3、了解仓库区域（仓管人员、收货人员）需要吗？ 4、了解决策人（例如卖场经理、采购经理之间谁更有权力）这么做的好处？ 5、了解竞争品牌态势（每一家超市热卖的产品是不一样的例如A客户“5“卖的好，B客户炫迈卖的好，要知道处在门店什么位置上！）,五 项 “了解”,1、分销(SKU/品项） 2、位置（产品销售区域优略） 3、库存（安全库存、有货卖） 4、陈列（产品上架优略大小好坏
17、） 5、价格（订价、竞价、显价、维价）,6、助销（1）一切帮助销售的方式 7、促销 （1）消费者促销（2）客户化促销,店内七要素,2018/12/3,1、了解店内状态（陈列区域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？ 2、认识店内人员（店内自有人员、其他厂家人员）为什么要认识？ 3、了解仓库区域（仓管人员、收货人员）需要吗？ 4、了解决策人（例如卖场经理、采购经理之间谁更有权力）这么做的好处？ 5、了解竞争品牌态势（每一家超市热卖的产品是不一样的例如A客户“5“卖的好，B客户炫迈卖的好，要知道处在门店什么位置上！）,五 项 “了解”,1、分销(SKU/品项） 2、位置（产品销售区域优略） 3、库存（安全库存、有货卖） 4、陈列（产品上架优略大小好坏） 5、价格（订价、竞价、显价、维价）,6、助销（1）一切帮助销售的方式 7、促销 （1）消费者促销（2）客户化促销,店内七要素,2018/12/3,捆绑装,抽奖,换购,促销方式偏好,最不重要 (1),最重要 (10),加量不加价,买2送1,赠品,打折,7.6,6.9,6.9,6.3,6.0,5.8,5.4,36,MT渠道贸易条款,大型超市谈判要点及MT运作方式,年度陈列协议谈判标准（GMP）,MT渠道谈判思路,
