1、商业模块真人版案例分析谁可以帮我（重要合作）我要做什么（关键业务）我怎样帮助他人（价值服务）怎样和对方打交道（客户关系）怎样宣传自己和交付服务（渠道通路）我是谁，我拥有什么（核心资源）我能帮助谁（客户群体）我要付出什么（成本结构）我能得到什么（收入来源）我要付出什么（成本结构）43 画布组织机构可以汇集大量的人力、财力、实物和知识资产，如员工、金钱、设备、地产和知识产权。但是，作为个人我们掌握的资源往往非常有限只能依靠一己之力。你的个人核心资源主要有两方面，一是“我是谁”，具体来说包括你的兴趣、技能和个性；二是“我拥有什么”，具体来说包括你的知识、经验、人际关系，以及其他有形和无形的资源或资产
2、。你的兴趣是指那些能让你感到兴奋的事物，这一点或许是你最宝贵的资源，因为兴趣是催生职业满足感的动力。你可以在表内“核心资源”部分列出最感兴趣的方面。技能是你的第二大资源，它也包括两方面：能力与技术。能力是指你与生俱来的天赋，即做起来比别人感到轻松的事情，如空间感知能力、人际沟通能力和机械应用能力；与此相反，技术是指后天习得的能力，通过大量实践和学习熟能生巧的方面，如护理、财务分析、建筑施工、计算机编程等方面的能力。个性是体现你内在个人特征的因素，也是属于你的一项资源。你可以试着描述一下自己是什么样的人，比方说情商高、勤奋刻苦、性格开朗、遇事冷静、镇定自若、深思熟虑、精力充沛、关注细节等。当然，
3、“我是谁”这个命题包括的不只是兴趣、技能和个性这三个方面，它还包括价值观、智力水平、幽默感、教育程度、人生目的等诸多内容。下面，我们来谈谈“我拥有什么”这个问题。基本上，这个概念包括有形和无形两类资源。例如，如果你喜欢在网上结识朋友，可以在表内写下“人脉广泛”。同样，你还可以说明自己行业经验丰富、职业声誉良好、在某个领域担任过领导工作、出版过作品或拥有知识产权等。最后，你可以列出有利于职业发展的个人有形资产，如车辆、工具、服装，以及可用于职业投资的存款或实物资产。核心资源（我是谁，我拥有什么）第一部分 444545案例研究：核心资源关键词：个人信息：医生你就是自己的资源安娜贝勒斯林格伦德是一位
4、致力于儿科病治疗和研究的医生，她认为受当今社会的影响，很多年轻患者都认为人生充满了缺陷和危险。为了改变这种观念，安娜贝勒组织了自愿性质的糖尿病儿童马拉松接力赛，她把这次活动命名为“儿童接力”。就在比赛开幕前不久，意外突然发生了，安娜贝勒骑车时遇到了严重的事故。后来，马拉松活动如期举行并取得了成功，而且出人意料地吸引了来自企业、政府和媒体的广泛关注，但安娜贝勒已经无法再继续从医了，她的前途似乎一片黯淡。没想到的是，企业界和媒体对“儿童接力”活动的兴趣越来越浓厚。安娜贝勒回忆道：“当时我没意识到这是一个改变人生意义的活动，我甚至想到过放弃，但最终还是被挽留了下来。”后来，在论坛成员马利克波斯特（M
5、arieke Post）的帮助下安娜贝勒利用画布分析法为“儿童接力”设计了非营利组织商业模式。在审视自己的核心资源时，安娜贝勒好像突然发现了新大陆。她说：“我意识到应当把自己视为儿童接力最重要的资源之一，我可以通过付出获得这个组织的回报，以前我可从没这么想过。”如今，安娜贝勒已成为非营利组织“糖尿病儿童接力基金会”的董事。安娜贝勒斯林格伦德医生姓名关键业务即我要做什么取决于你的核心资源。也就是说，“我是谁”必然影响着“我要做什么”。在描述这个模块时，你可以想想日常工作中经常做的事情。需要注意的是，关键业务是指为客户实施的基本的体力或脑力活动，不是实施这些活动所创造的更重要的价值服务。尽管如此，
6、在描绘个人商业模式画布时列举特定的工作任务仍然是一种非常直接的方式，它能帮助你更深刻地思考价值服务这一重要概念。列出你的工作任务，它可能只包括两三项关键业务，也可能涉及更多的内容。记住，在你的画布上要列出的真正重要的活动，即足以说明你的工作特点的活动，而不是罗列冗长的细节。关键业务（我要做什么）第一部分 464747案例研究：关键词：个人信息：姓名从毕业到工作，我一直都很强调个人发展，但不知道为什么付出很多却总是得不到相应的回报。我以优异成绩从海军军官学校毕业，取得了电子工程学硕士学位，在海军部队担任核工程师，还在工作期间取得了MBA学位。尽管这些背景很优秀，但我总觉得在工作中不如意，感觉自己
7、就是一个再普通不过的工程师。在试图改变现状的过程中，我了解到了个人商业模式这个概念。通过描绘画布，我马上就意识到了自己的问题所在。我发现，虽然我很努力地实现个人发展，但却忽略了如何利用自己的技能帮助他人。在描述“我要做什么”和“我能帮助谁”这两个模块时，我的答案几乎是空白的。实现从关注技能到关注价值的转变是非常艰难的过程，这也正是个人商业模式的价值所在，因为它并没有简单地停留在画布分析阶段。这个模式让我明白，我必须找到一个可以付出热情的兴趣点，一个可以在满足自己的同时为他人提供帮助的兴趣点。我感兴趣的问题是如何做好一个父亲，为此我一直想努力做出一些贡献。对我来说，困惑已久的问题是怎样才能扮演好
8、父亲的角色，以及我该学习哪些通常由母亲完成的日常事务。我觉得其实很多父亲心里都有这样的疑问，但从来没有当面交流过。现在我正准备建立一个商业模式，帮助广大的父亲顺利转变角色，成为更好的养育者。关键业务从关注技能到关注价值工程师接下来要描述的是你的客户群体，即“我能帮助谁”这个模块。注意，客户群体指的是那些付费享受某种利益的群体（也包括那些免费享受利益但必须通过其他人付费补贴的群体）。作为个体，你的客户或客户群包括企业内部依靠你的帮助来完成任务的人（如果你是自雇型就业，可以把工作地点视为企业环境）。因此，你的老板、上司以及其他向你支付报酬的人都在此列。他们授权组织机构向你支付费用，属于客户群体当中
9、的一类。如果你有老板或上司，可以在客户群体模块中写下他们的名字。你要向谁汇报工作呢？把他们的名字也写到客户群体模块中。好了，换个角度再思考一下。你在工作中扮演的是什么角色呢？是否在企业内部为他人服务？是否和同事密切合作？客户群体（我能帮助谁）谁依赖你的工作？谁会从你的工作中获益？这些人虽然并不给你发工资，但你的工作表现以及能否继续工作下去的原因恰恰取决于为同事服务的质量。例如，如果你是某计算机技术支持团队的一员，那肯定非常清楚内部客户是什么概念。同样，在你所在的企业或组织机构内，有没有个人或群体是你的客户？有没有重要的项目领导或团队成员？如果有，把他们的名字也写下来。接下来要考虑的是和你的企业
10、打交道的人，比方说购买或使用你们的产品或服务的顾客或公司，你是否需要直接和他们打交道？即使没有直接联系，他们也是你的客户。你是否要和公司的重要合作伙伴打交道？他们也是你的客户。最后，想想你的工作会给哪些更大的群体带来好处。这些群体可能是几个社区或几座城市，也可能是通过共同的商业、职业或社会纽带联系在一起的人群。第一部分 484949案例研究：关键词：个人信息：姓名特里娜鲍尔曼（Trina Bowerman）来参加个人商业模式研讨班，会议结束后她来到主办者面前，说很喜欢会议传达的理念，但不知道该怎样在自己的工作中加以应用。主办者问：“你从事的是什么工作？”“我是一个婚礼摄影师。”“就是说你通过照
11、片来讲述婚礼故事，是吗？”“嗯差不多吧。”“你为什么不试着跳出婚礼，尝试用照片讲述其他事情呢？”特里娜瞪大了眼睛，好像受到了很大的震动。过了好一会儿，她才回答道：“非常感谢，看来我要好好想个明白了。”客户群体婚礼摄影师改写客户故事下面要说明的是价值服务模块，即“我该怎样帮助他人完成任务”。如前所述，这个模块是思考个人职业时最重要的概念。在定义这个模块时，你可以问自己这样两个问题：“客户请我完成什么工作？完成这些工作会给客户带来什么好处？”例如，我们在前面说过，捷飞络为顾客提供的不只是更换机油这项服务，更重要的是让他们感受专业服务带来的独特优势：保证车辆无故障、省心省力省麻烦。可以说，理解关键业
12、务如何为客户带来价值服务非常重要，是描述个人商业模式的基础。价值服务（我怎样帮助他人）第一部分 505151案例研究：关键词：个人信息：姓名Mika是一位英日全职译员，法律事务所是她最主要的服务对象。在一次译员会议上，Mika参加了个人商业模式研讨会，主办者对她的画布内容进行了分析。在价值服务模块中，Mika写的是：“把日语文件翻译成英语。”主办人问：“翻译文件和你的关键业务有何区别？”Mika有些茫然不解。“这么说吧，法律事务所请你帮他们完成的工作是什么？”Mika想了想说：“打赢官司。”“对，这就是你提供的价值服务。翻译文件只是一项关键业务，你的价值服务应当是制作令人信服的文件以赢得巨额商
13、业诉讼。千万不要把关键业务和价值服务混为一谈。”Mika一脸兴奋地说：“这还是头一次听人这么说，我一直都在寻找改变工作的方式，现在看来我已经找到了。”价值服务译 员确定你的真正价值描述完客户群体和价值服务模块之后，个人商业模式的基本工作就差不多完成了。下面我们来看看其他的模块。渠道通路（怎样宣传自己和交付服务）这个模块包括五个阶段，即商业术语中所说的“营销过程”。这五个阶段可以通过以下几个问题进行描述。（1）潜在客户怎样才能知道你能帮助他们？（2）潜在客户怎样才能决定是否购买你的产品或服务？（3）潜在客户怎样实现购买？（4）你怎样交付客户购买的产品或服务？（5）你怎样保证满意的售后？渠道通路关
14、注的是你向客户交付产品和服务的方式，它的描述很简单，你可以提交书面报告、当面沟通、向服务器上传代码、现场或在线演示、或使用交通工具进行实物交付。但是，按照上述五个阶段的描述，渠道通路这个概念的内涵显然扩大了很多，它还包括怎样让潜在客户发现你和你的价值服务。比方说，他们是通过口碑、网站博客、文章讲座、销售拜访、邮件论坛还是广告宣传了解你的？谈到渠道通路对个人商业模式的重要性，以下几点值得我们注意：只有确定价值服务才能宣传价值服务；只有宣传价值服务才能销售价值服务；只有销售价值服务才能赢得回报。第一部分 525353案例研究：关键词：个人信息：姓名我是个很容易产生厌倦感的人。自从开始图像设计工作以
15、来，我不停地换工作，从来没有在一个公司长久呆过。对于我缺乏耐心和影响工作的表现，这些公司都感到无法接受。因此，我总是刚干几个月就被公司炒鱿鱼，有时候我也主动辞职寻找新的机会。因为没有管理背景，我从未意识到自由职业其实最适合我，这一点还是某个公司的老板解雇我时跟我谈起的。虽然我对商业模式或价值型个人营销一无所知，不过除了设计专长之外，我还有两个突出的优势，一是喜欢和不同的人打交道，二是同时承担几项新任务。比方说，去一家新的广告公司工作，我很容易和设计部门的人混熟，用不了一上午的工夫就会让人感觉我好像在这里工作了好几年，因为我已经完全熟悉了他们的员工、客户和工作流程。显然，容易产生厌倦感、喜欢接触
16、新人、喜欢解决新问题，这些都让我很难成为长期稳定的全职员工。但是当我把渠道通路从全职员工改变为自由职业者之后，原来的问题反而成了我的优势。同事们的工作技能有些和我相当，有些比我还出色。但是因为我只需要用很少的时间熟悉新的工作环境，从事自由职业反而让我变得更加受欢迎。渠道通路图像设计自由工作者改变渠道你和客户群体是怎样打交道的呢？你喜欢面对面的直接沟通还是邮件书信之类的间接联系？你们之间的合作关系是一锤子买卖还是持续性服务？你关注的目标是扩大客户数量（拓展）还是满足现有客户的需求（维持）？在客户关系模块中写下上述问题的答案。客户关系（怎样和对方打交道）第一部分 5455案例研究：关键词：个人信息
17、：姓名杰西卡刚刚获聘在一家办公用品制造公司担任销售工作，她负责维护的客户包括史泰博和Office Max等知名办公用品公司。工作几个月之后，让她一直苦恼的是不知该怎样和客户搞好关系。在公司老板的建议下，她向咨询顾问吉姆威利寻求帮助。威利首先关注的是杰西卡的客户关系模块，他发现杰西卡在和客户沟通时举止得体，表达能力也很强。但问题是除了拜访客户讨论订单事宜之外，她很少给对方打电话。对此，杰西卡坦承自己是“数字控”一族，更喜欢用邮件而非电话的形式联系客户。威利建议杰西卡在合适的场合尽量用电话和客户沟通。杰西卡采纳了这个建议，很快就感受到了来自客户的积极反馈。毫无疑问，电话沟通不但能更及时地解决问题，
18、而且能和客户建立良好的互动关系。客户关系客户经理转变沟通方式5555重要合作伙伴是指那些支持你的工作，帮助你顺利完成任务的人。他们能为你提供行为动机、良好建议和成长机会；能为你提供完成某些任务所需的其他资源。重要合作伙伴包括工作中的同事和导师、职业圈内的成员、家人朋友和专业顾问。你可以在重要合作模块中列出他们的名字，以后再慢慢丰富对这个概念的定义。重要合作（谁可以帮我）第一部分 5657案例研究：关键词：个人信息：姓名乔恩泰勒是一位拥有20多年经验的销售代表，负责向塑料行业客户销售原材料。乔恩喜欢按自己的方式管理客户，他可以自主决定价格和付款方式，很少向公司提交销售报告。不过，这一切都在公司被
19、另一家跨国企业收购之后出现了变化。在这家新的企业，乔恩发现自己的工作方式惹恼了不少负责管理销售工作的同事。这些同事不但为销售人员设置了明确的价格和合同条款，而且要求他们记录销售过程以便监督销售行为和上报管理层。重新审视个人商业模式之后，乔恩发现在新的工作环境中这些内部合作伙伴其实和外部客户一样重要，他们决定着自己的销售工作能否取得成功。他还意识到，自己原来那套“牛仔式”工作风格现在已经过时了。于是，乔恩决定按时提交销售报告，经常同销售经理和同事打电话沟通情况。很快，这些小小的改变就帮助他赢得了同事们的支持。重要合作重视内部合作伙伴销售员5757写下你的收入来源，如工资、合同费或专业服务费、股票
20、期权、版税以及其他现金收入。此外，这个模块还可以添加收益内容，如健康保险、养老金、学费补助等。随着你对个人商业模式的认识逐渐深刻，以后还可以加入一些“软” 收益，如满足感、成就感和社会贡献等。收入来源（我能得到什么）第一部分 5859案例研究：关键词：个人信息：姓名杰特巴伦彻特是普华永道欧洲事务所某高级合作伙伴的执行助理。随着普华永道业务的增长，公司增加了和杰特工作性质相似的岗位。由于这些岗位的人员流动率很高，杰特不得不一面承担繁重的个人工作，一面腾出时间培训新员工。经过十年的磨炼，杰特已经是公司不可或缺的角色，但让她不满的是公司总是认为这是她应该做的工作。后来，公司老板决定搬迁到另外一个地方
21、办公，那里离杰特的家很远，每天往返要花很多时间，她开始重新考虑自己的商业模式了。不久后，杰特离开了普华永道公司，成立了一家虚拟个人助理服务公司，通过邮件、电话、Skype和云服务工具等方式为客户服务。她的创新之处在于收入来源模块的变化，用按月订购服务的方式取代原来的工资。重新思考收入执行助理5959收入来源现在，杰特在家就可以上班，省出了很多时间，可以陪伴孩子和开发个人兴趣，而且她的收入是以前的3倍。更重要的是，现在她可以挑选自己喜欢的客户了。杰特说：“我的经历表明，你完全可以在降低成本的同时增加个人收入。要做到这一点你必须信守承诺、值得信任、建立正确的经营模式。”成本指的是你在工作中的付出，
22、包括时间、精力和金钱。你可以在这个模块列出无法返还的硬成本，例如： 培训费或订阅费； 交通费或社交费； 车辆、工具或服装费； 在家或单位工作时必须个人承担的互联网、电话、运输或水电费用。此外，成本也包括实施关键业务或重要合作导致的压力感和失落感，对于这些“软” 成本我们将在下一章讨论。成本结构（我要付出什么）6161案例研究：关键词：个人信息：姓名选择决定成本广告主管成本结构职业顾问弗兰莫卡告诉我：“马克迪金格刚走进我的办公室，我就意识到这家伙工作肯定不顺心，因为他看上去满脸愁云。马克年收入几十万，有豪华的别墅和游艇，但每天都要硬着头皮去上班。为了尽快度过下午难挨的时光，他每天都故意把午餐时间
23、拖得很久。”“马克就职于一家嗜钱如命的广告公司，这是一个充满压力、尔虞我诈的世界。而且，他还有腰疼的毛病，虽然人比我年轻，但看上去要老得多。”“现在最大的问题是，他虽然很有能力，但这份工作和他的价值观严重背离。虽然外人看起来很风光，但他真正想做的是能为大众带来贡献的工作。”“有一天我问他，你干吗要这么折腾自己呢？难道没想过你付出的是什么吗？他当时并没有回答。在后来的咨询过程中，他好像找到了问题的答案，对我说付出的代价是自己的人际关系、健康和享受生活的机会。”“再来咨询时，马克还没开口我就知道事情已经有了转机，因为他看起来比以前开朗多了，整个人非常放松。”“我问他：最近怎么样？马克说：感觉很好。
24、原来，他辞去了广告公司的工作，和妻子一致决定过简单的生活。他在一家非营利组织找到一份工作，为弱势群体和残疾人提供培训，虽然挣的钱和以前根本没法比，但他却变得更加快乐了。”62案例研究：个人信息：在传统出版行业商业模式以及老板眼中，克里斯伯恩斯无疑是个经过良好培训、经验丰富的记者，但不幸的是，面对互联网带来的风云突变，传统出版行业正在严重萎缩。当克里斯被公司解雇时，她正在攻读博士研究生，希望日后投身写作行业。凭借对可持续性问题的关注以及读博期间建立的人际关系，克里斯找到了一份兼职工作，为大学教授的学术论文做编辑。没想到，这份工作让她感到如鱼得水。直到有一天，克里斯意识到她的工作其实并不是编辑排版
25、那么简单，而是具有更重要的价值，即帮助客户在一流学术刊物上顺利发表文章。于是，她决定大幅提高自己的服务报价，同时向客户收取研究费。结果，克里斯竟然赢得了更多的客户。回顾之前的经历，克里斯发现原来的商业模式中有两点缺陷。把关键业务等同于价值服务克里斯没有把客户的待办工作放到第一位，没有以客户工作为标准定义自己的价值服务，而是把价值服务等同于编辑活动，这样显然极大降低了她的工作价值。完成“谁的”工作克里斯一直都认为编辑文稿是自己分内的工作，这会让客户产生“你就是给我改改格式和错字而已”的错误印象。显然，当她提醒客户自己的工作是帮助他们成功出版作品时，她的工作价值（和声誉）马上就水涨船高了。你是在帮助客户完成工作博士研究生克里斯伯恩斯姓名成本结构重要合作核心资源渠道通路关键业务价值服务客户关系客户群体收入来源帮助客户在顶级学术刊物发表文章调研、营销工作投入的时间和精力更高的回报时间、精力、调研工作带来的压力关注业务可持续性一流的写作编辑能力认真细致，注重细节编辑修改调研润色文章语句和风格个人服务注重客户维持电子邮件Skype互联网编辑工资欧洲地区大学教授博士委员会成员营销克里斯修改个人商业模式的过程
