1、2003年度深度分销开展安排,一、深度分销是回天公司2003年度重要的战略步骤,其原因在于：,1.竞争：面临全国性、地方性品牌的冲击（如：康达、 百合花）,某些小品牌市场工作做得比我们深2.代理商结构有这个需求3.服务的需求4.加强广告及品牌地位5.理顺渠道，掌控终端,其意义在于：,做好深度分销是回天公司成为汽车维修领域第一品牌，并巩固这一地位的必由之路,二、2003年度深度分销工作的安排,1. 当前十四个深度分销试点阶段性工作的考评及业务代表的培训,2. 今年上半年各部再增设一个深度分销试点,3. 市场部可能要再招聘一些人员。确保每部一人辅导该部深度分销工作的开展，保证深度分销照计划执行下去
2、，同时负责对业务代表的监督与考核,三、深度分销的具体工作,1. 业务代表的招聘：业务代表应符合如下条件：能吃苦耐劳，为人朴实，家庭背景不富裕者尤佳 年龄为：2030之间，身体健康，未婚，中专及以上学历，一年以上工作经验。特别优秀者可适当放宽以上限制。能接受深度分销理念 所聘人员须实现本土化，原则上应与经销商无特殊关系 熟悉WORD等办公软件的操作、熟练各种电子邮件的收发,2.业务代表的培训,培训内容： A.市场细分、渠道知识、汽配行业的基本概况 B.产品知识 C.开展深度分销的流程、内容、技巧 D.对业务代表的监督、约束、考核,A .市场细分、渠道知识及汽配行业概况:,产品卖到什么地方、如何流
3、通、如何循环汽配市场的特点相关人员的特点汽配市场细分,1）产品卖到什么地方、如何流通、如何循环,修理厂（服务站）代理商 二级 三级 便利店 个人直接维修,2）汽配市场的特点,经销商：一般分布在汽配城或汽配一条街 汽配店：分销商 汽修厂：主要终端用户，有城市汽修一条街 个人维修：次要终端用户,3）汽修厂相关人员的特点,文化素质结构：大多重实践，能吃苦，文化程度偏底行为习性：大多购胶会在固定经销点购买，不会要大的回扣，但会要小纪念品。大一点修理厂，有固定经销商配送由谁决定购买：一般为老板、采购员决定或维修工程师推荐,4）汽配市场细分,卡车微车客运车轿车农用车摩托车油品工程机械五金其它,汽配市场,B
4、）产品知识,汽化部产品系列：,回天586 回天588新搭档AB胶螺纹锁固胶LG31刹车油,风挡玻璃胶 缸体修复剂 多功能清洗剂 防锈松动剂 爱心洗手液,回天586,新品,品新,新品,品新,AB胶,588,锁固胶,刹车油,C）深度分销的流程,1.试点选择标准,试点的选择要兼顾以下三方面的因素：市场容量经销商市场环境,市场容量,试点地区有一定的市场容量，目前销售最少应在二十万以上，经努力能达到五十万左右的市场 汽配汽修均已形成一定规模，对下县有一定辐射能力，且分布相对集中，利于人员走访，保证走访的质量和效果。,经销商,所选区域内经销商的数量一般不宜过多，最好为一家，以免在深度分销走访过程中引起经销
5、商之间的矛盾经销商对深度分销持肯定和支持态度，具备较强的配送能力 在当地市场具有一定的资信度，对回天品牌忠诚度较高，（最好是经营国外品牌，如油品等），其本身经营理念较为先进，符合深度分销精神实质要求,市场环境,此次新开设试点应选择回天胶在当地有一定基础，市场相对封闭的区域市场,2.选点后设定阶段性任务书,内容包括：扫街区域划分：将整个试点区域按市区及下县划分为若干小单元（具体见 深度分销资料整理标准）分单元开始进行扫街，绘制业态图每单元扫完后，制定本单元的阶段任务书,3.扫街流程,扫街过程中应完成如下工作：对拜访的每家汽配店汽修厂完成汽配店及汽修厂调查表的填写 对各店进行POP的张贴和产品的宣
6、传。对某区域走访过后，应完成该区域业态分析图的绘制（后附样图） 所在区域重点客户名单的整理,初步了解当地的汽配汽修分布情况并做业态草图,根据业态草图，对各汽配汽修厂进行逐户走访完成表 填写POP张贴及产品宣传,整理资料完成各区域业态图的绘制，并整理出重要客户名单,扫街流程图：,黑龙江牡丹江市平安街业态分析图,C DF, EB,C,B,E,A,地点：牡丹江市平安街区域编号：0101,平 安 街（0101）,制图：冷金洲日期：2003/2/12,北,西十一条街,西十一条街,店名备注：,0101001 飞翔汽配 C 经销回天588，忠诚度较高 0101002 辽原汽配 经销百合花1213B，对价格较
7、敏感0101003 金鑫汽修 D 使用回天586，对AB胶感兴趣01010040101005 ,C,注解：,10000,2000,200,0,（元/月）,AA,F,BB,CC,DD,EE,FF,D,C,B,A,A： 该店（厂）胶粘剂当月销量在10000元以上，其中回天胶销售额占一半以上 ： 该店（厂）胶粘剂当月销量在10000元以上，其中竞品销量占一半以上 F：该店（厂）不卖胶 ： 该店（厂）不卖胶或卖（用）玻璃胶，但有兴趣，可回访,A,F,400,4.深度分销后期工作,根据前期扫街成果开展后续工作 为经销商开发有一定量的新客户 做好老客户的客情维系及服务工作 积极推广新品 广告宣传，如：PO
8、P张贴，做一些典型广告牌 建议代理商抽出时间与业务代表共同走访市场，分发名片，整合双方优势，做好当地的销售工作 对深度分销所反馈的各种表格和调查表，业务经理、部长 深度分销培训师、市场部经理均应详细查看，并给出意见和感受。,5.对中心城市多家经销商并存开展深度分销的设想,1、对中心城市郊县应以既定方式进行2、对中心城市近郊及市区 选择一家资信度、配送、服务均较强经销商做为深度分销的服务对象先对汽配城外主要的汽配汽修街道进行扫街走访，筛出重点客户做为今后走访重点，对终端应做好配送服务汽配城内应做好产品宣传及POP张贴,6.深度分销阶段性工作评估,1）对试点前阶段深度分销效果的评估 2）对业务代表
9、走访工作的评估,1）对试点前阶段深度分销效果的评估 对当地市场回天胶的总销售额的影响对新品销售的影响,2）对业务代表走访工作的评估 POP画的张贴率 对汽配店汽修厂走访率日志、月总结等的完成情况经销商对其的印象,7.深度分销循环,对所分的某一单元开始进行扫街扫街完毕后，对该单元进行第二次的回访后，然后进行新一单元的深度分销工作在此过程中，每月抽出三天左右的时间对原来已完成的单元进行回访，依此循环,选择某一单元并对其进行扫街,扫街完毕后，根据扫街成果，对该单元进行回访,再选择新的单元按上述步骤开展工作,每月抽出三天时间对已做完的单元进行再次回访,8.业务代表的考核,业务代表的考核包括：1）出勤考
10、核2）绩效考核,1）出勤考核 迟到 旷工 事假 病假,迟到：,迟到30分钟以内，按照20元/次扣罚；迟 到30分钟以上，记为旷工，并记警告1次当月累计迟到3次，相当于旷工1次，并记警告1次 全年累计迟到10次，予以辞退,旷工,旷工按照300%的日工资扣罚，并记 警告1次 全年累计2次，予以辞退,事假时，除扣除当天薪金外，另扣20元/天 当月事假不得超过3天，全年累计不得超过7天，否则予以辞退,事假：,病假：,病假扣除当天薪金,2）绩效考核 各部门对业务代表的考核权重 业务代表每月应完成的表单 各部门对业务代表的考核,市场部 40%,经销商 20%,业务经理 20%,大区部长 20%,各部门对业务代表的考核权重,周工作计划 月工作计划 月工作总结 每日日志 当月新开发客户备案,业务代表每月应完成的表单,由市场部、大区部长、业务经理、经销商按业务代表绩效考核表对其进行打分考核 市场部根据考核权重核准业务代表当月最终得分，交由商务部发放工资,各部门对业务代表的考核,
