1、亨威万象汇商业营销总纲,2015-11-7,Lau,总体目标销售目标截止2016年2月29日完成商业3亿销售金额；品牌建立目标：建立亨威集团商业开发、运营品牌目标。,商铺可售货量盘点：,销售阶段划分及目标分解,所有销售阶段都配置相应的销售指标，实现1月30日开盘完成2亿销售金额，最终在2016年2月29日完成3亿的销售目标,客户分析,客户描述,客户定位：按区域来源分类,本项目客户定位定位条件,立足榆中城区、辐射周边镇区；涵盖各年龄层次和中高档圈层消费。,借华联、太平洋等主力店品牌号召力，引进国际二线、国内一线品牌经营商家，造就一个与国内省会城市相接轨的现代化消费中枢。,引领消费时尚，铸造商业文
2、明,本地中产阶层投资者及个体经营者同时辐射兰州投资客,消费 群体,经营 商家,营商 理念,核心客户群,客户定位客户类型,私营企业主及本地个体经商者年龄在3055岁之间，有较强资金实力。有着敏感的投资意识，重视项目知名度和后续经营能力，或作为资金保值增值渠道之一。,自营类本地个体经商者在榆中有多年营商经验，资金积累丰厚，投资购买商铺自营。,本地富裕居民年龄在3560岁之间，文化程度较低，看重自有商业物业回报理想，有多次置业行为，对投资商铺兴趣浓厚，并具有专业眼光。一铺养三代的观念根深蒂固。,榆中县（含各镇区）公务员年龄在2850岁之间，有投资意识，收入稳定，有丰厚积蓄，对该本项目发展前景看好。,
3、榆中县中小企业中高层白领年龄在30-45岁之间，收入较高，对本项目前景看好，有投资意识。,本项目客户需求特征以投资为主,营销策略,超越片区的竞争，营销策略分解,新城市体验主义者们在四处搜寻，哪里可以带来全新的生活感觉和不同的感受，同时这些感受，又是一般人无法模仿和企及的； 新城市中心，新财富中心，同时拥有这么多的新感受，还有什么比这更适合城市体验主义者； 在体验的路上，期待下一站依然，新的城市中心，新的财富中心是下一站体验感的最好注脚；,传播策略2N新城市体验主义的生活价值主张 建立强势的第一意象,2N新城市体验主义,新城市中心（New city）,新财富中心（New centre）,形象上的
4、领导者，产品上的挑战者，改变游戏规则，建立新物业类型的硬指标,区位指数 可持续发展指数 规划指数 户型指数 开放指数 服务指数 人文指数,区位指数：榆中中心区，同时也是榆中新的商业中心,规划指数 ：大体量商业综合体，业态丰富多样；,可持续发展指数：榆中最先进的大型商住综合体，片区成熟以后，商业的价值将不可估量；,面积指数 ：多元面积组合，满足不同功能需求。,传播策略领导片区炒作产品的价值 建立强势的第一意象,15,传播策略领导片区炒作渠道选择 重点运用项目案场、T牌和线上网媒三种渠道,主要渠道： 网媒广告：客户覆盖范围广泛，主要用于话题性事件； 案场包装：利用案场包装对榆中或项目周边区域进行产
5、品信息发布，持续整个销售期； 户外广告：城市渗透力强，持续整个销售期；,案场 + 网媒 + 户外,16,客户策略客户的泛销售策略 关于产品渗透和有效的激励,17,客户策略广泛吸纳客源,立足榆中-主攻和平、定远-面向兰州： 二级市场与三级市场联动，充分利用我司大量投资客户资源； 充分利用我司掌握的东部批发市场客户资源，进行项目渗透。,18,客户策略重点客户狩猎秘级,售卖模式建议,纯 销 售,带租约销售,短期返租销售,长期返租销售,一般为三年返租,一般为五年返租,销售策略,纯销售模式，即直接销售，不采用任何形式及相关承诺,销售策略,带租约销售，即先将商铺招商，商家签了进场合同以后，以带租约的形式将
6、商铺销售,短期售后返租（一般为三年）,销售策略,售后返租模式，即发展商先将商铺出售，然后承诺业主几年内返给业主应得的租金，但是租赁权归发展商所有,长期售后返租（一般为五年）,销售策略,售后返租模式，即发展商先将商铺出售，然后承诺业主几年内返给业主应得的租金，但是租赁权归发展商所有,赢利模式,一、以租养售 在商业整体运作不成熟时期，商铺的销售将面临较大的阻力；“以租养售”则是通过招商引入一部分商家进驻，收取一定的租金，在后续销售的过程中，将租金收益作为投资回报返给商铺购买者，促使商铺快速去化，实现溢价。二、以售养租 在商业招商前期，商业持有部分的租金较低；“以售养租”则是通过出售一部分小型商铺，
7、用销售回款的部分平衡现金流，来支撑商业部分的持有；“以售养租”模式对企业的规模化门槛要求较高，实现租售平衡所需的时间也较长，并且在出售部分遭遇市场低谷时，出租部分的现金流压力也会增大。,53%,27%,20%,投资兼自用类客户,纯自用类客户,纯投资类客户,销售政策及客户比例划分,针对不同属性客户基本优惠销售政策,商铺划分后经营客户与投资客户比例,除正常优惠折扣外，针对自营客户降 低首付投资门槛，以创业或其他想法 为名，利用噱头降低首付门槛，快速 抓取自营客户。,自营性客户,考虑到投资性客户购买诱因主要为投 资回报系数，市场上主流投资回报系 数为8%，考虑到销售抗性，建议在 线上和线下统一前三年
8、8%回报系数， 利用表总价形式一次性在总房款中 扣除，第4年、第5年可按照租金收益 1:9进行返还。,投资性客户,三、总体销控策略 1销控目的 保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。本次营销预计分两批推出 。 为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求”局面。,销控核心原则 惜售原则：限量推出铺位，利用推售铺源较少引起客户的抢铺火爆场面，再根据实际情况加推部分铺位，已达到价值最大化。 小步快跑、分次推售：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。 热炒
9、“铺王”：按“金角银边”原则，预留铺王，标高铺源单价，利用拍卖形式抬高整体价值，利用噱头快速抓取眼球，促进成交。,促销手段,促销手段,增加上门量,促进成交,足够的上门量是保证高成交量的基础,短期内促进楼盘销售增长的目的：,“促销方式”的主要分类,折扣、减房款,赠送,2。 降低购房门槛,1。 优惠措施,实物,使用权、体验,满足目标客户某种需求的利益：,“促销”的主要适用阶段,储客阶段,销售阶段,主要为销售阶段做铺垫的，对应折扣与减房款,直接为促进成交,促销策略看楼积分,以来售楼处看铺的次数决定开盘购房时的优惠额度,目的： 保证现场人气，增加上门 甄别客户诚意度,操作方式： 派发体验/看铺积分卡客
10、户上门看铺,即获取相应积分开盘时获取相应折扣,适用阶段：“认筹启动”至“开盘”期间,目的： 甄别客户诚意度 促进成交,操作方式： 交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款 （具体金额可根据项目情况调整）,适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间,促销策略现金冲抵,从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大,目的： 吸引客户早日办理相关诚意登记 促进成交,操作方式： （1）办理VIP卡每日进1000元开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免,适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数,促销策略日进千金政策,目的：逼定工具
11、，督促客户早日落定 适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）,促销策略日进千金政策,“促销”的主要适用阶段,储客阶段,销售阶段,开盘当日额外折扣 每个项目均会采用 飞镖/转盘定折扣 武汉万达楚河汉街 组织团购享受额外折扣等 武汉菱角湖万达,形式,促销策略折扣政策,从总价或首期中直接减去部分金额，可定额，或根据不同房型送不同额度,开盘：成交房号总价额外减4万尾盘：尾盘，小内铺减6万，大内铺减10万持续销售期：通过其他名义减房款，如赠送礼券等,促销策略返现、减总价政策,一般将较差铺源下调价格，取意头好的整数。 开盘、尾盘（剩余套数不多时）较常使用,促销策略特价单位、一口价政策,4送月供,按照贷款5成
12、10年计算，送1年月供，操作方式一般有如下2种： （1）根据不同面积计算赠送的总金额，在总房款里减； （2）每月将月供款打入客户帐户内。 一般客户均会选择第一种方案,5入伙前送供铺利息,促销策略送月供、送利息政策,赠送物业管理费目前使用较普遍，与业主利益直接相关，效果较好。 适用项目：所有项目 使用阶段：销售阶段（特别是困难期、尾盘），常和老带新活动结合,促销策略送商管费政策,送国内外知名景点旅游，一般是项目风格的来源地； 适用时期：与节日、长假等结合 典型楼盘：波托菲诺的意大利风情之旅、徽王府的徽派之旅,促销策略送体验式旅游政策,付款方式策略,付款方式,低首付、分期付首期,针对人群：高薪的月
13、光族，年轻的置业者 适用项目：中小铺位操作方式：发展商垫付50%首付资金，小业主分期返还，一般是三个月内还清。 注意事项：需签署承诺书，确定还款周期，并附以合同。,由于目前购房门槛不断提高，如客户资金周转短时间内有困难时，同样适用于中大户型项目,付款方式不同的付款方式对应不同的折扣,目的：促使客户多交首期；通过合理的付款方式设定，达到价值最大化,适用项目：投资性产品 典型楼盘：武汉万科金色家园,老带新策略,（1）老业主介绍新客户购买,操作方式：老业主介绍新客户成功购买，新老客户均有相应的奖励机制，根据客户的不同需求给予不同的奖励方式,效果非常好，一般所有项目均会采用此措施。它往往是成交发力时最
14、有效的手段。,老业主带来新业主认筹享受总房款1%折扣 老业主带新业主最终成交，老业主享10000元现金奖励，新业主享受5000元现金奖励,（2）“老带新”扩大化,操作方式：将“老”与“新”的界定范围扩大，甚至不界定，以最大化的利用客户资源 联动也是一种变相的“扩大化老带新”，如“老带新”、“筹带筹”、“新带新”都可以使用。,价格策略,价值提升策略货量推售初步计划,根据现场实际情况，对于与客户需求面积重合度较高的铺源，尽量多开放，避免后期竞争压力增加成为销售难点； 优质铺源适当开放，作为价格标杆和市场的突破口； 沿街单位可以适当保留，待后续其他产品受到销售阻力后再开放，确保整盘铺源整体去化； 利
15、用价格杆竿，通过价格表把铺号进行分批销售，对后期推出的单位进行价格上调，使首批推出单位具有最高性价比； 节点式的突破销售和分批推售，有利于铺号的集中迅速消化，同时也保证价格的持续攀升，且便于根据政策和市场及时调整，从容应对； 相关行动视当时情况再做具体商定。,价值提升策略盘客、推货、节奏整合作战,价值提升策略精准定价与持续溢价过程专业化,开盘前：为拔高客户心理预期，建立高端形象，在入市前统一口径并刻意抬高项目表价； 开盘日：保证开盘胜局和合理控制风险，开盘实收低于之前表价，以促进市场惊喜，吸引最大范围的客户入市； 强销期：针对稀缺性铺源及难点铺号相应提价，以稀缺铺源树立较高的价格标杆，以此带动
16、其他难点铺源的消化； 后续期：价格调控采用多频次低幅度的升价方式，人为制造项目长期性持续升值的市场利好，以赢得市场的信心和口碑、确保项目的持续销售和获取额外利润； 尾货期：不断提高整体均价，有利于促进销售； 相关行动视当时情况再做具体商定。,开盘前认筹节点及目标,蓄客目标,以推售单位11840平，年底完成80%销售额（总销售额约3亿）计算（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）; 根据目前榆中及兰州市场60%80%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为500800组（交纳诚意金的客户）; 按客户转化率40%计算，需2000-3200批上门登记客户
17、； 按目前进度计算，至开盘时间间隔约为3个月约119天，即每天须均达到17-26批。,蓄客时间节点,11月15日1月1日认筹（在12月10日进行升筹，由原来的5000元升至10000元） 客户通过置业顾问现场接待价值点展板、外放渠道、外放销使进行登记（告知客户认筹优惠）; 1月1日1月30日（认筹节点启动及转订节点启动）， 通知前期登记客户上门认筹转定，认筹后立享X万元购房优惠。（此期间新客户上门登记，可直接办理认筹，享X万元购房优惠）；VIP购房优惠卡制作到位，通知前期认筹客户上门办理VIP卡；新客户办理VIP卡后告知客户直接缴纳大定后享购房叠加优惠，以双重优惠打动客户，保证开盘解筹率。 1
18、月30日（开盘节点启动）， 1月30日开盘后，取消一切额外优惠。,蓄客分解:,蓄客方式：前期蓄客进行登记。 客户登记口径：登记后第一时间时间通知领取护照，立享3000元购房优惠，并能获得活动及转介积分优惠。 价格的口径：暂不对外报价，通过对项目区域发展前景的描述以及项目卖点优势的渲染，给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。,蓄客分解蓄客第一阶段(时间： 11.15-12.10),蓄客方式： 认筹金额由原来5000元升至10000元，利用升筹的方式，快速筛选意向客户。 客户登记口径：护照优惠持续，参加活动或转介享更多优惠。 价格的口径：可释放部分价格区间，利用客户投资或自营心里，提高单价。,蓄
19、客分解蓄客第二阶段(时间： 12.10-1.1),蓄客方式： A. 上门办理阳光积分护照，立享1000元购房优惠（初次升级）。 B. 上门办理VIP客户购房优惠卡，此次享五千抵一万元购房优惠（三次升级）。 客户登记口径：护照优惠、VIP购房优惠同时启动。 价格的口径：对外释放项目整体报价，通过对项目卖点优势及优惠的强调，拔高客户对项目价格预期。,蓄客分解蓄客第三阶段(时间： 1.1-1.30),重要节点串联,锁客渠道1：派单带客 启动时间：11月初 操作方式：通过派单带客，宣传项目信息并做调查问卷，根据客户质量对项目首次做初步判断，积累客源。 活动目的：前期蓄客，把握市场。锁客渠道2：暖场活动
20、 启动时间：11月开始启动，一直延续到开盘前 操作方式：利用暖场活动，快速收客，宣传项目形象，积累客源。 活动目的：通过客户对项目关注程度确定客户意向，锁定客户群落。锁客渠道3：大型事件活动 启动时间：11月底 操作方式：利用大型事件，进行线上、线下炒作，利用事件本身吸引眼球的属性，快速抓取客户。锁客渠道4：开盘活动 启动时间：1月30日 操作方式：大型活动，快速促使客户成功认购。 活动目的：通过开盘活动解压前期下定客户。,展示系统,道路&区域价值强化： 太白西路、环城西路围挡及导视,案场氛围营造&体验价值强化： 案场氛围包装,性价比&投资价值强化： 利用线上线下物料宣传投资回报率,优惠&购买
21、价值强化： 线上线下释放优惠体系,产品&体验价值强化： 事件活动贯穿整个售卖过程,展板&产品价值强化： 产品价值点展示包装,展示系统：强化价值感知&氛围营造 在优化现有条件下，让客户在选铺的过程中强化项目价值感知。,考虑与开盘节点配合： 1、户外围挡及沙盘需在11月底完成； 2、户外媒体需在11月底上画； 3、宣传片需在12月12日之前完成。,工作安排,销售相关工作： 多重客户渠道 完善展示系统 销售培训及管理,相关渠道工作： 户外大牌、现场围挡、沿街导视传递项目信息 网络实现价值传递最强音 活动实现互动，引导来客,通路收口： 多渠道拉动客户，通过现场展示、销售接待积极促进成交,成交前关键动作
22、 举措1：团购吸客：以5人拼团实现团购优惠政策，促进客户抱团，提升客户信息的覆盖面； 举措2：奖励介绍上门的新客户：凡介绍上门办卡新客户均可赠送小纪念品； 举措3：奖励推介人：凡介绍上门，推介人即可获赠30元电话卡/30元超市购物卡； 举措4：定期奖励金牌推介人：将客户友介上门的客户批数进行统计，每半月将当期的前5名进行奖励，并进行现场抽奖（相关信息进行网上发布，鼓励客户参与）；在开盘前一周进行所有前5名的抽奖答谢客户（设置5名）。 成交后关键动作 举措1：老带新奖励 举措2：赠送商管费奖励,通路1：泛客带新 淡市下最大化利用友介对于客户的拉动力，提升客户及业主介绍朋友积极性。,关键动作 举措
23、1：前期积累客群： 针对目标的特征，进行针对的客户信息资源（高级公务员、私营业主等）CALL客； 针对以上资源进行针对性地关键信息发送，保证信息覆盖。 举措2：大名城意向客户挖掘： 关键节点及重大活动信息发送，保证信息覆盖 举措3：大名城成交客户挖掘： 关键节点及重大活动信息发送，保证信息覆盖,通路2： CALL客&公司资源挖掘 前期积累的客户群及已有大名城客户资源，组织销售进行CALL客，针对目标群体进行诚意客户挖掘。,通路3：外拓行销，客户地图指导 通过线下渠道的行销，以客户地图做引导，对周边区域进行客户网罗和信息覆盖，主动拉动客户上门。,关键动作 蓄客期及持销期制定客户地图，并根据蓄客情
24、况不断进行精细化，使行销工作实现关键区域覆盖及潜在区域挖掘。 关键区域 针对榆中县城核心地段进行客户的挖掘 周边企事业单位 周边私营企业 和平、定远核心地段 兰州张掖路、万达等地段,通路3：外拓行销外拓执行步骤,1周,5天,人员招聘,培训,外销团队运作,以筛选具有丰富社会工作经验和一定销售经验的人员为主，辅以部分优秀应届毕业的打造多功能作业团队,按照专业的置业顾问标准进行培训,以外展点为辐射中心的拓客和派单，实现营销终端和客户终端的直接对接,物料准备及支持安排,外销人员洽谈时物料展示及意向客户至现场的车辆支持,通路3：外拓行销外拓团队运作时间排期,1、人员安排必须是所有展点落实 2、外销团队按
25、照15人配置,前提,C组,6人,5人,5人,5人,团队组建后，前1-2个月A组不轮换，其余小组进行轮换。待团队稳定后除大客户拓展人员外，所有小组每周轮换。,拓展组前期由3名置业顾问直接负责，销售经理进行指导管理，定期进行拓展工作。,大客户 拓展,前期由3名置业顾问负责,通路3：外拓行销人员安排,物料配合 1、项目资料 突出项目的高性价比及稀缺性，契合当前市场情况下客户抄底的心理 2、活动参与券配合 可在资料下方设置上门有礼券及活动参与券，拉动客户上门； 3、结合活动进行客户挖掘 结合事件活动，告知客户事件发展情况情况，通过线上及线下客户数据收集，进行客户邀约。,通路3：外拓行销，丰富工具拉动
26、线下行销除针对目标客户发送项目资料，配合发送上门有礼及活动参与券，同时结合教育配套落实进行潜在客户挖掘。,商家资源整合 举措1：周边农家乐资源： 与周边部分农家乐（柴火鸡/玉泉山庄等）进行沟通，制定本项目的消费券，作为现场旺场活动及上门有礼活动的回馈给本项目的客户； 与各农家乐进行协商，摆放项目资料。 举措2：周边4S店整合： 以回馈客户汽车保养和洗车的形式，与周边4S店进行沟通； 邀约汽车的客户前来看房，收集意向客户。 举措3：其它资源回馈： 购买油卡，回馈给看房的开车客户； 购买电话充值卡/电影票，作为其它资源回馈客户的资源。,其它渠道辅助：其它资源整合，回馈客户 与周边其它商家联系，借助
27、其资源回馈项目客户。,事件活动之一,从11月14日开始，为了更好的促进万象汇认筹工作，举办大型连续抽奖活动，不但能有效扩大人气、增加销售，在重大节点举办各类有奖销售活动也能极大提升开发商的企业形象，达到良好口碑效应。,活动主题：百万豪礼，前程抽送；宝马座驾，静待主人。,1、活动背景：亨威万象汇承诺客户购铺有礼，为了实现对客户的承诺，并且抓住年底销售旺季，举行盛大的抽奖活动，营造良好的营销氛围，特筹备此次活动。 2、活动时间：2015年11月 14 日至2016年1月30日 3、活动地点：亨威万象汇营销中心（分展场）、榆中中心广场（主展场） 4、活动对象：对亨威万象汇有投资或经营意向的认筹客户及
28、成交客户 5、活动目的 释放“百万奖品、礼送金城；宝马座驾，静待主人”的活动，快速抓取意向投资者的眼球，使目前认筹客户量快速增加，实现认筹800组的要求，最终完成2016年2月28日销售3亿的任务。,活动内容、节点铺排： 根据时间节点铺排，从2015年11月14日至2016年1月30日，共计12周，利用线上媒体炒作及线下拓客、CALL客，释放抽取大奖活动。其中普通奖项可在周末进行释放，在重大节点释放有吸引眼球的奖品（如汽车、IPHONE 6S等），利用抽奖形式，将每周积累的意向客户在周末进行集中收口，通过一些列优惠及折扣点位的奖励，快速逼定客户收筹。,抽奖奖品设置（VIP认筹客户和来就抽客户奖
29、品） VIP认筹客户奖品,大众型客户奖品,抽奖细则说明：,VIP认筹及认购客户： 、抽奖对象：凡认筹亨威万象汇铺源的客户，在签订完认筹意向书，办理完相关手续后才能抽奖。 、本次抽奖限额为500名，500张奖券以客户先到先领为原则，发完为止，客户凭抽奖券参加抽奖，抽奖券以套为单位，每套铺源可拥有一次抽奖机会。 、本次活动在11月14日开始举行，代为抽奖的客户需出具认筹者本人的书面委托，并注明中奖奖品归属，因个人原因不能到场抽奖的客户，视为自动放弃本次抽奖。 、中奖客户凭抽奖券、认筹收据及身份证件到我司领取奖品，奖品不兑换现金，遗失不补。 、奖品具体抽取执行由主持人现场把控。 、特别说明：获得特等
30、奖的客户，可现场领取一辆宝马轿车，并且在现场办理完接车手续，需自己到车管所办理上户、缴纳购置税、车辆保险等相关手续费用，具体事宜详询4S店工作人员。 大众性客户： 、抽奖对象：凡来亨威万象汇营销中心的客户均可获得抽奖卷一张。 、本次抽奖限额为2000名，来访客户需登记身份证后可领取一张，不得多领。 、本次活动在11月14日开始举行，因个人原因不能到场抽奖的客户，视为自动放弃本次抽奖。 、中奖客户凭抽奖券及身份证到我司领取奖品，奖品不兑换现金，遗失不补。 、奖品具体抽取执行由主持人现场把控。,推广方案为了增加本次抽奖活动的影响力，增加抽奖时的人气及成交量，活动之前必须扩大广告宣传，让广大客户知道
31、我们的这次抽奖活动，让客户感受楼盘对于老客户的重视，深入潜在客户，激发他们的购买欲望。配合持续暖场演艺活动，让项目的影响力，扩大目标客群范围，最终实现销售目标达成。推广噱头：“万象汇礼惠兰州，百万豪礼，钜惠金城”,配合优惠政策：,“日进斗金”政策： 领卡当天（拟定11月14日）起到规定时间内（拟定2016年1月30日）卡内每天增值500元整作为购房基金； 每次活动凭护照可以领取对应的活动礼品。（只针对已经办理的客户） 从认筹之日起截止到开盘，客户凭办理的“日进斗金”财富护照自办理当天生效，每日金额一累积，至1月30日开盘大约可累计购房优惠总金额38500元人民币。 （此金额主要是吸引客户对项目
32、的认知度和客户对本项目的购买意向，所推出的优惠额度是在整个销售优惠的范围之内）。,优惠体系： 1）针对市场上普遍提出年回报率8%的回报系数，建议项目可根据市场8%回报体系进行宣传，在原有5%的汇报体系内增加3%回报，此3%可在价格体系内直接做出，利用高回报拉动客户购买力。 2）高折扣优惠:利用价格体系将项目整体折扣系数做大，区别于市场上同类型其他项目，利用高折扣优惠体系，吸引客户眼球，拉高客户价格心理预期。（市场其他项目折扣为相加，我司可采用相乘计算，减少折扣系数）,升筹活动：考虑到前期积累的一部分客户可能因为抽奖原因认筹，为了避免在后期装铺的精准性和对后期销售价格及动作的协调，建议在12月1
33、2日抽奖活动时，对前期认筹客户进行筹金升级，由原来的5000元升级为10000元，可利用优惠政策促使前期客户升级，也可利用升级手段筛选无效客户，最终确定意向客户数量。,配合销售执行动作：,现场包装： 售楼部增设价值点展板并更换现有围挡画面，具体项目价值点如下： 1、兰州首个生活体验风情乐活街。 2、业态组合多元，满足一站式消费需求。 3、交通便捷，与市区繁华无障碍接驳。 4、产品面积丰富，满足不同经营及投资需求。 5、超高回报率，收益远高于其他投资产品。,线上全面铺开： 利用现有项目渠道进行活动宣传，快速将本项目活动内容及方式告知市场，快速抓取客户。针对兰州客户及项目周边客户，可在高速公路或进
34、入榆中国道两侧增设少量户外广告，利用广告大牌品牌效应将项目进行市场宣导。,线下渠道致胜： 外出宣传，从11月16号到11月23号，首先将榆中县区进行外拓覆盖，使得榆中中心区域内所有人都知道项目信息。11月30日到12月11日，对榆中下属定远、和平等乡镇进行主动外拓，利用项目宣传车辅以外拓行销人员对外拓区域进行覆盖宣传，告知客户项目信息及活动内容，扩大项目受众群体范围。 针对现有大名城意向客户资源，进行主动电话CALL客，利用CALL客的精准性，快速告知客户项目信息及活动内容，利用活动对CALL客资源进行收口，增大目标客群覆盖面。,事件活动之二,“筹”梦计划,玩法,我们如何执行,What？,什么
35、是众筹,众筹 是一种向群众募资 以支持发起的个人或组织的行为,众筹 让更多的人为你的梦想出力 让梦想轻松实现,玩法,我们如何执行,Why？,为什么我们要众筹,众筹是话题 众筹是潮流 绿地，作为地产界的弄潮儿 有必要在地产界发起一次真正意义的众筹！,玩法,我们如何执行,When？,什么时候发起众筹,元旦,又到年关 还有几个日子让我们有借口声势浩大地搞众筹？,圣诞,11.11,12.12,元旦才宣传 怎有时间冲销量？,汗！ 没比元旦早几天,到处都在血拼 ，哪来时间关注？,就是它了！,选择这一天进行活动启动本身就是一个话题,12.12=众筹启动日,玩法,我们如何执行,How？,选择什么样的平台发起众
36、筹,腾讯帝国,中国最大的互联网综合服务提供商之一 截止到2013年11月21日，QQ累计用户数已经超过了20亿。其中3.9亿活跃用户帐号，拥有最多的青年人资源量。 旗下的腾讯微信为当下年轻人最喜爱的聊天工具之一，拥有支付功能。,12元！ 你可以买到什么？,1杯便利店咖啡,2张地铁票,2包方便面,1份菜饭骨头汤,2个煎饼果子,1个三明治,2杯酸奶,其实，在亨威，你还可以买套商铺,有土才有豪，12元，你可以成为“壕”,只需 12元，商铺不是梦想 双十二，亨威集团帮你实现财富逆转,亨威万象汇打造轰动金城的双十二众筹活动！,“双十二，亨威送铺”的众筹活动，是通过微信支付，以众筹的形式完成互动。每位参与
37、者通过微信支付12元，不限人数。支付后网友有机会可以获得“双十二”三重礼。最终将在现场，从所有的参与者中抽取一名幸运众筹者，他将获得亨威万象汇项目提供的免费铺源一套。 时间：12月12日-1月30日,活动规则,众筹流程,兰州的“开发桑”们， 你有本事玩儿“众筹” 你有本事“买铺”呀！,不骗人！,12元你买不了吃亏，12元你也买不了上当，12元买的了“商铺”！ 真正的众筹房产，真正的只需12元，就能买铺！,12元,X 20000 份 = 24万元 = 商铺,不是拿你们的钱去做理财！ 不是拿你们的钱去盖房子！ 直接的回报，可期的大奖！,0风险！,QQ公仔、购铺抵用券、小爱一套 三重大奖！,实物回报
38、，三重大礼,推广,5大阶段，对客户布下天罗地网 (),推广,5大阶段，对客户布下天罗地网 (),【悬念发布期】,巡展、网络、案场释放活动信息,12月5日,12月1日,12元人民币的第N种花法！,“12元兰州买铺” 引发全兰州围观！,12月2日,轻松逆袭高富帅！屌丝生存宝典之“12元买套铺”！,12月3日,什么？“12元买套铺”？！这条微信转疯了！,向伪众筹大胆SAY NO！ 绿地这次玩真的！,重磅！“绿巨人”即将引爆全民夺【铺】大作战！,12月 4日,微信话题,全渠道话题,【换购倒计时】,巡展、网络、案场释放活动信息、活动规则,12月11日,12月 6日,小蜜蜂客户网罗与信息释放,微信话题,全
39、渠道话题,在大兰州，12元可以买铺？,12元卖铺，亨威这次真的闹大了！,“12元抢铺”！,12月7日,兰州首次众筹买铺事件 引发业内外集体围观,12月8日,技术贴！教你如何12元买铺经营！,12月 9日,“12元抢铺”引爆金城 开抢倒计时2天,今夜不入睡！ 全民进入“12元抢铺” 状态！,买铺还能抽宝马，亨威集团的真正面目？,【众筹进行时】,巡展、网络、案场释放活动信息、活动规则,12月 24日,12月12日,小蜜蜂客户网罗与信息释放,卡车巡展 12月15、16日于兰州万达进行巡展，其余时段巡展卡车部署张掖路附近。,微信话题,全渠道话题,半价算什么？！ 12元卖商铺，你敢吗？！,活动,请接招！
40、“12元抢铺”强势来袭 ！,“12元抢小爱”首日开放就有万人哄抢！,“12元抢铺”开抢三小时报名人数已过万！,13日,有【铺】就要晒出来！晒订单，赢iPhone6S！,14日,12月15、16日,亨威，圆屌丝一夜登顶的梦,20日,亨威“抢疯”了！ 12元抢的不仅是【商铺】 还有宝马！,22,全民众筹来买铺， “帮你12元成就财富！,【解筹倒计时】,巡展、网络、案场释放活动信息、活动规则,1月29日,1月 1日,小蜜蜂客户网罗与信息释放,解筹信息,谁是超级幸运儿？！ 如果爱，请深爱！ 等你来！,微信话题,全渠道话题,快到碗里来！首个 iPhone6S得主已现身！,1月8日,“12元抢铺”！还有机
41、会，在继续！,1月15日,万万没想到！”12元抢商铺”，还抢到了iPhone6S!,1月17日,“12元抢铺”开奖倒计时3天,“12元抢铺”开奖倒计时2天,“12元抢铺”开奖倒计时天,1月27日,1月28日,【传播余热期】,2月6日,1月30日,微信话题,全渠道话题,XX：XX “12元抢铺”倒计时冲刺 XX：XX 【开奖公告】 12元抢铺火热开奖中 XX：XX 谁是大赢家？！“12元抢铺”完美落幕,“小爱”正式开盘,微信墙,重磅大奖花落谁家？ “12元抢商铺”大奖揭晓,惊天逆袭！“12元抢铺”之屌丝翻身记,2月2日,2月1日,2月4日,助力“屌丝青年”执掌财富,妙招,一个月，让客户念念不忘的
42、小滑头,【第一重】 所有参与活动的网友均可获得腾讯大礼包（如：QQ公仔等）； 【第二重】 所有参与活动并办理小卡的网友均可获得价值1.1万的购房抵用券，可用于本次活动的项目； 【第三重】 所有参与者中抽取一名，获得亨威万象汇项目提供的免费房源一套。,三重礼,5000筹回馈奖,每5000筹时抽取一台iPhone6S，保持客户参与的积极性，同时避免唯一大奖对客户信心造成的影响，扩大奖品覆盖面，制造产品声势，保持对项目的持续关注度。,壕 岂止于房,活动规则： 活动参与者可以用自己的微信号代他人支付款项 自活动开始之日起，至1月30日结束支付，累计支付完成最多的微信账号，可获得相应奖励活动奖励： 累计
43、支付排名前三名，每人可获得iphone6S一台 累计支付排名第3-10名，每人可获得一台 累计支付排名第10-30名，每人可获得一台活动时间：即刻起至1月1日零点领奖地点：亨威万象汇营销中心,全民营销，解决无微信支付的客户，增加活动刺激度,微信支付12元，抽取免费铺源一套，更有百万抽奖等着你！,晒单 赢取抽奖机会 再次树立公信，做出口碑传播效应微信活动： 【12元众筹得商铺】第三天，已经有15000个小伙伴完成支付了，可是，你们的身影呢？身影呢？身影呢？晒出来好么 连晒三天就给奖品好么？ 在朋友圈连晒三天支付订单，并加关键字我要小爱，截图给即有机会或等。先到先得，送完为止。,12元众筹得商铺,
44、渠道详解,线上活动,微信推送、活动详情早知道！,投放时间：全月执行 投放目的：将具体的活动信息和项目信息通过微信的方式提前预热，让每为客户有预先认知，并且微信还起到了报名和付款的作用。,线下活动,暖场活动，积极打动圈层客！,区域选择：案场 活动时间：每周 投放目的：通过每周售楼处暖场活动聚集人气，同时通过暖场活动收拢客户，开发周边未购客户，促进项目去化。,众筹发布会、正规发布扩大影响！,区域选择： 案场 活动时间：12月12日 投放目的：邀请媒体到达亨威万象汇营销中心现场，宣布众筹活动正式发起，告知各媒体活动流程、众筹方式，以正式的发布会彰显活动的正规性，扩大活动影响力。,卡车路演、带来欢乐与惊喜！,区域选择： 榆中县城、兰州万达广场前广场 投放时间：全月执行（12/12-12/30榆中县城、其余时间万达广场） 投放目的：配置自己的移动卡车，为客户带来随机演出，这独特的宣传方式充满了吸引力，必将引起轰动。随即演出配合“12元抢铺“的主题，给客户深刻印象。,小蜜蜂派单拦截！,区域选择：万达广场、张掖路步行街、定远大名城、和平中心区域 投放时间：全月执行 投放目的：全面扫荡当地店铺，派发宣传单页，派发异形单页给每一辆路过的私家车，赠送客户小礼品，拦截客户，项目影响力和覆盖面积，使更多的客户参与“12月抢房”的活动。,THX,
