1、乔森工作日志,买手功略,乔森,乔森工作日志,买手定义,所谓的买手（BUYER），起源于上世纪60年代的欧洲。在英国，他们被叫做“撒切尔夫人的孩子”，在日益拥挤的时尚工业中杀出条血路的自由职业者，因无法挤进天才设计师行列，向Next等大零售商兜售眼光与销售技能。 按照国际上的通行说法是，往返于世界各地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和定单，不停的和各种供应商联系，并且组织一些货源，满足各种消费者不同的需求，这种人所从事的行业，最终创造出惊人的市场价值。 买手必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范、货品辨别能力，在适当的时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，加价出售，赚取一定利润。
2、,乔森工作日志,什么是真正的买手？,作为一名买手，他是要根据当地市场的特点、顾客爱好、经费预算、销售前景等各方面进行整体把握，同时要参与货品陈列、销售分析等工作。 包括选购、货品陈列、销售数据分析、售后跟踪服务、地区间的转换货等，而只有陈列的实际工作是陈列人员所做的。 买手的工作内容：一部分是在办公室研究数据，一部分就是花在店面里，与顾客沟通，了解市场动态。 一个成熟的买手，除了必须要有设计师的审美素质，同时还要是一个很有眼光的经济分析师、市场决策者。,乔森工作日志,买手的形态,品牌买手 服装品牌买手 SHOPING MAII BUYER 店铺买手 批发型买手 零售型买手 定制型买手,乔森工作
3、日志,买手的误区,采购 倒爷 买版 买款 狭义的买手概念,乔森工作日志,买手行业发展现状,时尚买手是目前服装企业的紧缺人才 目前国内企业根本没有高质量的时尚买手 买手甚至可以整合时尚资源，使商品链更有效益 在发达国家，不论是零售企业还是品牌专卖店，都由买手决定每一季服装的风格、上市的时间，甚至连每个式样服装尺码的数量搭配都大有讲究 国内目前有专业买手的服装企业不足10% 没有经过系统训练的买手要初步达到买手的基本要求，至少要花费5年的实践时间 国外时尚买手大多数是时尚贸易类专业培养出来的 意大利的马兰欧尼服装学院就有fashion buyer这个专业，为这个专业开设的课程就有买手战略、纺织品、
4、流行趋势分析、数据分析、市场战略、财务管理等。,乔森工作日志,中国特色的职业买手,熟悉中国的服装行情 熟悉中国的服装发展趋势及分布趋势 熟悉中国的服装企业发展背景 熟悉中国服装行业的从业人员素质 熟悉中国服装行业的运营规律 熟悉中国人的消费心理 熟悉中国服装行业的商业经营背景及经营方式 熟悉中国消费者的消费行为方式及差异 熟悉中国服装行业的经营模式 。,乔森工作日志,中国买手的来源,乔森工作日志,买手的定位,品牌的推动者 品牌的破坏者 商品计划制定者 采购计划的指制定者 利润控制的责任人 商品的控制源头 库存控制的责任人 终端管理建设的倡导者 陈列的规划人,乔森工作日志,正确看待买手职业,买手
5、不一定是适合所有的企业 买手不是企业发展的原动力 买手不是企业快速发展的唯一 把握买手的定位与设计分寸切忌急功近利,丧失企业原动力,乔森工作日志,买手的分类,探手 探手是买手的市场运作协助人，他们经常与买手相互配合进行品牌的市场推广，但也不参与服装的买入与卖出，他们是买手的市场网络建设者与好的代理商的名单供给者，他们主要的责任是帮助买手了解市场信息，市场上畅销款式的最早发现者。拥有独特的市场眼光与良好的网络关系。 猎手 猎手是买手的下线，他们通常与买手相互配合进行品牌款式的生产方搜集，他们不参与卖出，只协助买手买入，拥有独特的眼光与高度灵敏的款式嗅觉。是买手的左手。他们的信息是直接提供给买手的
6、。 买手,乔森工作日志,买手基本要求,时尚感觉 服装专业知识 文化修养 艺术修养 良好心态 职业道德 高尚情操 财务知识 谈判技巧 各方面的综合素质,是时尚的忠实实践者。 对流行趋势具有敏锐的洞察力、超前的预测力以及准确的判断力。要有扎实的基本功，包括色彩搭配、设计、陈列、流程等方面。 良好的沟通能力、团队精神，以及与生俱来的好奇心与勇于探究的意识。 懂一至两门外语。 能胜任频繁长途出差的任务。,乔森工作日志,买手的基本素质,将个人品位、文化修养转化为对市场的判断能力 ，当时尚趋势来临之时，买手要懂得如何判断时尚，如何跟进时尚，如何将时尚的信息转化为具体的商品信息，还要懂得如何对世界的流行及时
7、尚媒体产生深远的影响；,需要商业头脑，能够准确确定商品的种类与数量。对纺织品、面辅料有深入的了解。还需要有良好的沟通能力，负责供应商的长期有效的联系，让其能够提供充足的货品，使双方达到双赢的目的；,快速决策的能力：当供应商所提供的货品不能适应产品需求时，这时，买手的商业头脑要发挥判断作用，能够快速决策，能够对供应商勇敢地说“NO！”,乔森工作日志,买手的工作内容,收集企业用于新产品开发的信息. 收集企业市场营销新的运作模式信息 收集企业所在行业内各企业在技术工艺,管理,新设备运用等专业技术信息 完成企业的各种采购与其他信息收集工作 维护企业市场网络 开发企业市场网络 选择企业战略合作伙伴 企业
8、市场的销售分析 参与制定企业市场管理销售计划 建立完善自己的猎手与探手信息网络,乔森工作日志,买手流程,乔森工作日志,如何制定买手计划,销售计划 采购计划 毛利计划 成本计划 资金利用率 货品周转率 促销计划,乔森工作日志,资金使用计划,资金使用率 资金周转率 资金周转周期 资金使用步骤,乔森工作日志,买手操作流程图,乔森工作日志,掌握必要信息,将自己周边的店铺分为三个等级。一个是同类品牌等级； 与自己在价位、年龄定位、风格定位、政策导向、产品结构、企业规模、渠道结构等都十分类似的品牌 一个是替代品牌等级； 替代性品牌是风格定位相似，但是其价格政策相对自己要低，仿款的能力也快也高。这些品牌销售
9、以量计提利润，是品牌最为有力的杀手。 一个是跟随品牌等级。 跟随品牌也许与自己的风格定位、价格、适应市场的年龄细分不同。但是他们在市场上却能够夺走自己的消费群体。常常在货品上出现一些让人意想不到的销款货品。给自己的销售带来很大的打击。,乔森工作日志,忘却式思路模式,在一种近似于无彩世界中走出来，然后让他们用最原始、最不思考的方式去评判一般货品买手不是单纯的抄袭 买手不是一如既往的模仿 买手应该： 青出于蓝而胜于蓝让其他买手追随自己的商品,乔森工作日志,制定商品计划,商品企划师。 商品企划师对整个销售起着非常重要的作用，他需要从公司的财务角度出发对下一季度的销售进行分析与计划。 商品企划师也是重
10、能力的职业：比如要有商业头脑；具有较高的数字敏感度（不仅对枯燥的数字敏感，而且对数字要有创造力，比如将数字转变为财务计划）； 要定期回顾企业的经营状况以便随时都可更改企业的经营计划，比如继续或停止什么样的进货计划，并及时与买手沟通“我们现在有多少资金可以进货了，这种款式的商品我们可以买多少件”,乔森工作日志,商品计划细则,核心理念的设定 波段的设定 货品系列的设定 50%大众款40%时尚款10%个性款 上下款比例 内外搭配比例 价格带比例 颜色比例 男女装比例 款式数量的设定 尺码的设定,乔森工作日志,商品管理控制,色彩是第一位的只有永恒的色彩，没有永久的款式！合理的货品配比(品类颜色尺码款式
11、数量上货波段)货品的销售周期季度货品周转率,乔森工作日志,OEM和ODM,了解什么是OEM和ODM OEM（Original Equipment Manufacture）的基本含义是定牌生产合作，俗称“代工”。 ODM（即ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER）意为“原始设计制造商” OEM、ODM的区别是什么 OEM和ODM的主要区别就在于前者是由委托方提出产品设计方案不管整体设计是由谁完成的且被委托方不得为第三方提供采用该设计的产品；而后者从设计到生产都由生产方自行完成，在产品成型后贴牌方买走的。,乔森工作日志,掌握相关数据知识,货品的品类 本季度的货品款式数量 本季度主
12、流的货品色彩 本季度的货品生产数量 各尺码的销售配比与生产配比的对比分析 在货品的计划销售周期内平均进销比率 终端店铺货品的卖场陈列量和仓库储备量的比例 货品的补充周期 货品调配的周转速度 各级别终端店铺的单位坪效标准,乔森工作日志,有效把控采购行为,不能以个人喜好而采购货品,时刻保持清醒的头脑,按计划采购 买手不是买现在最流行的货品，而是买下个阶段最流行的货品 色彩、款式是品牌文化的基础表现形式 坚信现有的品牌的发展，不是靠文化、不是靠年代、不是靠背景。而是要靠款式！世界任何一个品牌，如果没有好的款式出现在每一个销售季节当中，很快的就会失去品牌的文化与其应有的虚幻价值。 有了款式，就有了市场
13、，有了市场，就有了品牌的文化与价值。,乔森工作日志,做好终端卖场管理,商品设计卖点 货品陈列规则 货品的周转周期 货品的销售分析 导购对货品的认知及推荐力度 最大化的激活导购的原始动力,乔森工作日志,买手买货类型,成衣版衣,乔森工作日志,品牌定位,品牌定位应该是通过产品、销售终端、经营管理等方方面面，整体体现出来的富有浓郁的个人风格、气质、文化、精神层面的一件完整作品，从始至终品牌应该讲的是同一个故事。品牌零售商应把自己的品牌定位于为一个特定类型的目标顾客群服务，任何一个品牌都不可能兼顾所有市场层面的客群。,乔森工作日志,市场调查,消费者年龄 消费者需求 消费者适合的风格 消费者适合的价位 消
14、费者适合的尺码 消费者适合的颜色,乔森工作日志,年龄段分析,25-30 % 30-35 % 35-40 % 40-45 % 45-50 % 50以上 %,乔森工作日志,风格调查,简洁 复杂淑女 熟女时尚 休闲 商务,乔森工作日志,价格,消费者可接受的单品价格空间，反推成本价格控制 品类 价格空间 T恤 XY 衬衫 XY 单裙 XY 连衣裙 XY,乔森工作日志,颜色与尺码,色彩 素色：70% 花色：30% 大花：5% 条纹：25% 小花：25% 格子：5%M：L：XL：XXL=10：40：35：15,乔森工作日志,款量,单位标准店铺铺货款量 单位面积铺货款量 分店铺级别A、B、C,乔森工作日志,
15、商品定位,设计风格：简洁、优雅、时尚、休闲 年龄 段：25-35岁 版 型：合体、宽松的版型 面 料：以全棉为主 品 类：小衫、T恤、衬衫、连衣裙 颜色要求：中性色彩与成熟的彩色系列 穿着场所：上班、休闲、聚会 收 入：15002500月 零售价格：春夏-180-380秋冬-280-680,乔森工作日志,乔森工作日志,风格定位,简洁 时尚幽雅 休闲,乔森工作日志,上衣阶段发展分析,乔森工作日志,面料、版型,天然面料 透气、舒适、吸汗、易保养 纯 棉： 60% 合成棉： 10% 丝绸类： 20% 合成纤维： 10%版型 合体 60% 宽松 30% 修身 10%,乔森工作日志,款式更新周期,店铺款
16、式更新周期 款式销售周期 促销周期,乔森工作日志,色彩确定,1,1,乔森工作日志,波段色彩规划,初夏色彩计划 （25/3-10/4）,2.夏季色彩计划 （11/4-25/4）,乔森工作日志,Summer 2009 色彩计划,3. 初夏色彩计划 （26/4-15/5）,4. 夏季色彩计划 （16/5-30/5）,乔森工作日志,5. 夏季色彩计划 （1/6-15/6）,乔森工作日志,合作方式,全职买手兼职买手,乔森工作日志,买手的收益,基本工资 绩效提成（采购金额 %） 基本工资绩效提成 基本工资绩效提成出差补贴 提成方式：销售提成（按件提按出货金额百分比） 买货提成（按买货生产数量单件提）,乔森工作日志,买手工作分配,区域买货 分市场买货 分区域买货分类买货 T恤 针织衫 衬衫 单裙 连衣裙,乔森工作日志,货品结构,乔森工作日志,上货波段,乔森工作日志,上市计划,乔森工作日志,价格带,110-180 25% 180-320 55% 320-480 20%,乔森工作日志,谢谢,
