1、越秀星汇悦城营销策略报告世联行 2016.5.30,营销的背景,专题 溢价八式,专题 形象再造,营销节奏的部署,世联的支持,专题 渠道管理,营销的背景,1,市场及竞争,注：本报告中的杭州指杭州市区（含余杭区、萧山区）。,整体市场,2014年四季度以来，市场需求明显复苏，受利率进一步下降的影响，市场回暖的趋势仍会延续。 货币政策与行业政策推动下，楼市基本面持续利好，420降准落地且力度远超预期，加快了330 新政的落实，5.11央行再次降息，而杭州市公积金政策的调整又减轻了购房者的商贷压力，市场预期企稳，楼市需求进一步释放。预计2015年商品房成交面积较2014年上升是大概率事件，在价格趋稳情况
2、下，成交额回升。与以往经验相悖，市场状况完全由政策所指引，“金三银四、金九银十”不在。,市场受政策影响明显：新政推动下，市场整体呈现“量升价稳”格局；政策利好对杭州市场刺激作用明显,限购放开,限贷松绑,首付宽松,整体市场,主力刚需，库存压力持续：截至2015年5月底，杭州显性库存继续高位15.8万套左右；整体成交仍以刚需为主，进入5月份以来，改善类成交有明显抬头,库存近16万,整体市场,购房者信心指数大幅提升：受政策宽松影响，2015年1季度购房者信心持续改善，楼市成交量企稳可期,7,板块竞争,项目整体竞争一般，合计竞品6个；区域内核心竞品2个，为未来城和奥克斯，周边及边缘竞品各2个；属于竞争
3、相对和缓区域，市场机会明显,越秀星汇悦城,在售竞品,奥克斯缔壹城,万科未来城,七贤郡,EFC,万科北宸之光,滨江万家名城,竞争分析,项目核心竞品户型及部分价值点类似，却又各有特点，价格差异不明显，较难突破；周边及边缘竞品价格相对较高或位置较偏,竞争,万科未来城，总建面19万方； 可售2.8万方，待推32万方（其中二期25万方）,EFC ，住宅总建面20万方；可售5.4万方，待推1.3万方,万科北宸之光，总建面30万方；可售3万方，待推5万方,竞争分析,项目销售期内竞品出货量预计会达到46万方左右，其中区域内竞品出货量预计为17万方，竞争压力一般,奥克斯缔壹城，总建面21万方（5万方商业）；住宅
4、可售2.46万方，待推12.74万,七贤郡，总建面49.5万方；可售1.9万方，待推29.5万方,滨江万家名城，总建面35万方；可售7.8万方，待推15万方,项目持销期,注： 1.项目数据截止到2015.5.14 2.可售存量为已拿预售证，但为售出的房源； 3.后续待推存量为未拿预售证房源；,周边及边缘竞品,量价走势：周边竞品客户对价格敏感度较高，量价反应更明显；边缘竞品客户更注重性价比，价格呈现微涨,注：项目数据截止到2015.5.15,区域市场,项目少，但各具特色：项目所在区域位于良渚和三墩的交界处，区域内项目仅3个，均为刚需产品；价格在11000-13000元/平米左右,核心竞品分析,量
5、价走势：竞品项目选择“低开高走”，整体价格呈现上浮；客户对价格比较敏感，同时把握节点很重要,奥克斯缔壹城不同产品总量、去化情况,万科未来城不同产品总量、去化情况,注：项目数据截止到2015.5.14,13,区域市场,项目去化及存量：区域项目月均去化均在40套以上，价格难突破13000元/平米；目前可售存量面积约7万方,注：项目数据截止到2015.5.14,奥克斯缔壹城推售量100124套/批次（均价1.1万元/平米）,2015.3.29 首开,2015.4.18 加推,2015.3.14 启动认筹,124套，85-115 ，去化6成,100套，85-115，去化4成,116套，90、115，售
6、罄,130套，85、113，去化6成,万科未来城推售量50244套/批次（均价1.16-1.3万元/平米）,核心竞品分析,项目推盘节奏紧凑，去化较好；万科“低开高走”，推盘间隔时间短，可见快速走量是关键；奥克斯认筹时间局促，去化一般,2014.7.30 首开,2014.10.26 加推,2014.8.16 加推,2014.6.1 售楼处开放,2015.3.26 加推,2015.4.18 加推,244套，89，去化7成,66套，86、100，去化4成,2014.11.29 加推,192套，85-100，去5化成,244套，90、115，售罄,2015.9.27 加推,60套，89-100，去化8
7、成,15,市场小结,新政推动，市场整体量升价稳，同时库存压力仍十分巨大；区域内竞争有优势，同时区域热度不高；价格难以突破,整体市场：政策对市场影响明显，随着新政落地执行，2015年行情向好；楼市整体成交仍以刚需产品为主，改善市场为辅；整体均价基本稳定，波动幅度不大；库存持续走高，压力较大；,区域市场区域项目有限，产品均为刚需户型；项目整体去化以70-90方为主；区域内目前毛坯价格在1.1-1.2万，精装价格在1.2-1.3万，价格难以突破；项目存量主要集中在70-90方，库存压力一般；,新政推动，市场整体呈现“量升价稳，同时库存压力大； 区域内竞争有优势，同时区域整体热度不高；,项目的核心问题
8、,Q1:如何在一个“价格敏感”区域，实现项目价格的拔高？ 本体不可改变，只有当“需求”“供给”，价格才有拔高的可能 已开盘的项目，如何持续制造市场关注，让需求不断增加,Q2:面对竞争对手“新盘”推出，如何强有力进行客户争夺？ 老盘新做，对于新客户来说，只要有“新的话题”便是新盘,专题一 溢价八式,价格的拔升在于价值感受和信心传递,招式一,密集加推，制造“羊群效应” 四至六周开盘一次，小步快跑利用强压削弱客户单价感知度,2014年主城区成交套数1064套，排名第一； 主城区成交金额约23亿，排名第三； 自2013年11月24日首开至今共销售1300余套； 自首开以来共加推9次，平均每2个月加推1
9、次。,2013年10月24日首开，2014年6月进入尾盘期； 7个月时间，总900套去化殆尽； 单价高出周边竞品10%以上；板块明星楼盘； 自首开以来共加推6次，平均每35天加推1次。,万科西庐,西溪悦居,招式二,先期高价推楼王，后期房源价格微降推出,当前已推房源1#、2#、3#、4#、6#、9#楼， 实收11500元/左右；,加推5#、8#楼王，按1250012800元/进行实收,再加推其他楼栋，按1220012500元/进行实收,利用好政策利好释放的节奏进行加推，比如降息降准释放流动性等政策； 充分把握竞品的动态，针对性做动作；避免同质产品直接竞争； 动作一定要快、灵活；窗口期很短、反应时
10、间很短。,注意事项：,招式三,加车位并加价去化，后期撤车位微降价格,房价,车位价,房价,房价,总价A万元,总价（A+10）万元,总价（A+5）万元,招式四,销售激励卖的越贵佣金越高,底价,提佣价,跳佣价,销售员收入为底薪+正常佣金,销售员收入为底薪+正常佣金+溢价部分5%收入,销售员收入为底薪+正常佣金+溢价部分8%收入,招式五,85方产品1.5成首付，包利息且上浮总价,85方原首付27万,85方1.5成首付14万,85方原总价90万/单价1.06元,85方调整总价93万/单价1.09元,包利息2.3万,溢价0.7万,使用家园云贷前：,使用家园云贷后：,家园云贷是世联行旗下一款金融产品，可以提
11、供世联业主最高50%的首付贷款，以达到促进成交的目的。,招式六,通过中介的口碑堆品牌,口碑建立是溢价的重要途径之一。 中介是与客户接触最多的“局外人”，其言论直接决定项目的口碑是否凌驾于竞品。,佣金点数略高于市场或竞品的佣金点数，针对万科停止中介，本案可以充分发挥该渠道的优势带万科认筹客户上门奖励200元/组，成交奖励1.2倍； 结佣时间以最快的速度将佣金发放至中介同行手中； 现金激励以月为单位，月带看量奖前三名5000元、3000元、2000元奖金；月成交奖前三名10000元、8000元、5000元； 关系维护每月一次给中介发放价值100元左右礼品，凭中介员工证明即可领取； 节点激励每次重大
12、节点前，举办中介誓师大会，发布销售信息并抽旅游大奖。,招式七,提升产品附加值,沿街商铺展示,物业服务提升,名烟分发：来访男性客户即分和天下香烟一支，洽谈区客户每15分钟续发香烟一支； 菜单式茶水：准备810种知名茶水（名茶、咖啡、饮料、奶茶、果汁等）形成菜单供客户选择； 冰激凌供应：自助式冰激凌供应； 糕点供应：自助式蛋糕、点心、水果供应；,招式八,对老业主的极致维护,老业主答谢宴,老带新激励,老客户公益,老带新政策的出台；减免物业费或车位抵用券。新客户总房款优惠5000元。,以业主的名义做公益活动； 对有需求的业主进行帮助帮扶。,老业主是最希望涨价的群体，甚至是排在开发商之前更期待涨价。,专
13、题二 老盘新形象,重塑项目新形象，老盘新作，持续制造热点,业主年龄段分布在25-34岁最多，达到47%，多为年轻首次置业者，处于人生的上升期，对未来有期待，因此也容易接受项目的价值潜力 提高项目调性，即使刚需盘，也要高人一等,客户分析,客户年龄共性：区域、职业等对于项目的意义主要在于越发明晰的拓展方向，比较难在线上引起群体共鸣。所以，年龄或许是一个突破点。,业主家庭结构多为三口之家，占比45%，项目主要定位也是年轻的刚需群体，该类客户在购房时比较注重性价比，同时也看中项目未来的升值空间,客户年龄分析,客户家庭结构,加班,30岁左右,被生孩子,压力大,被逼婚,身份升级,我们的客户：情感诉求特别多
14、，标签特别多,想落户,被买房,被晋级,怕买贵,我们的竞品形象：物理属性的清晰化,奥克斯缔壹城：古墩路 地铁盘地段+地铁,万科未来城：文化村 地铁枢纽中心 地段+地铁,项目前期： 300米地铁口 古墩路大三房地段+地铁+产品,本项目下半年营销调整建议：30岁的情感营销 30岁是一个“话题性”很强的年纪，容易持续制造口碑传播,越秀悦美丽 给30岁左右的自己 Give yourself about 30 years old,30岁 你比自己想象的更优秀,At the age of 30 You are better than you imagine,营销节奏的部署,2,下半年重塑项目推广，迎接万科未
15、来城二期的入市,Strategy,核心策略,9月新品加推,10月热销放大,8月话题持续,第一阶段,第三阶段,三个阶段，三个事件，持续保持市场热度，最大化降低新盘冲击,6月新形象亮相,11月 买房送商铺,12月尾盘 关注业主,第二阶段,第一阶段： 30岁左右的自己，情感参与,让客户自己说、自己炫,提出新的项目诉求，吸引客户关注 以软性的方式初步导入给客户。,事件：6-8月，得业内者得天下，业内营销“最美30岁”,新的主题出街，线上炒作（时间6月15-8月30日）： 目标第一波形象推广者：杭州地产圈内人士 活动建议： （1）与影响力时尚杂志共同举办 【杭州地产“新娘”风采秀】，“说说你的30岁”，
16、指定摄影机构，录音师，记录属于每个地产姑娘最美的30岁。拍摄成VCR，印刷出册。所有参与者，均可参加“品牌婚纱” 的抽奖可转让给其他人，共50件精美婚纱赠送。 国庆节，专门为地产姑娘举办专场的婚纱走秀活动，地点售楼处。 关键点：邀请函文案。 （2）大众传播：参加“说说你的30岁活动”，【我来自 安徽 ，30岁的时候， 我还在努力减肥 /我应该会用环球旅游来纪念】扫二维码，官网回复即可获得10元话费，转发朋友圈，即可再获得10元话费。每天抽奖，奖品必须至售楼处领取。费用预估：业内拍摄1万元，婚纱1万，物料1万.话费赠送3万，奖品3万。合计9万左右。目标增粉：持续市场关注，每周采访30位，月度目标
17、120位。5000粉丝。,活动的参与门槛要低，可以是语音和文字，后续将客户语录作为阶段项目文案。 婚纱走秀的重点在于业内营销，持续制造口碑传播，避免被万科抢尽风头。,刘XX，看好你的30岁！ 越秀地产，为你的30岁点赞,刘XX，你的娘家大礼包，我们准备好了！ 越秀地产，为你的30岁点赞,线上全部更换“为地产女战神”点赞,6月：越秀星汇悦城，给30岁左右的自己新形象出街 7月：业内人士炒作，越秀地产为你的30岁点赞，开启 8月：大众参与者的30岁语录出街，同样是越秀为你的30岁点赞,线下覆盖： 商家联盟形式：扫二维码即赠送越秀地产的“30岁纪念笔记本一套（3本，费用30元以内）”。 操作简单：消
18、费满50元，即可扫二维码领取笔记本1本，如果想要一套，必须转发至朋友圈，同时需要5人点赞。 进社区：针对7、8月份天气非常热的情况（2015年是厄尔尼诺年，比往年更热），建议以“越秀宝贝选拨赛”“越秀小海豚召集令”等形式，针对有宝宝的家庭，选拔越秀宝贝，评选形式简单，带宝贝至售楼处任何的才艺表演，或者萌脸宝贝大比拼。选中的家庭赠送购房抵用券，同时赠送价值5002000元不等的奖品。均与“水”相关。 进写字楼：针对30岁的白领，举办“越秀越美丽”的征集活动，只要上传“你在办公室”的照片，留言“我爱杭州，越秀越美丽”，即可获得礼品（邮寄的形式）。同时获得一次现场抽奖的机会，奖项设置噱头足，增加夜场
19、人气。 拓展团队：专门的外拓负责人管理，同时销售团队参与进去。 拓展目的：在天气最热的时候，增加夜场人气，带动销售。白天拓展，晚上邀约客户上门，大节点集中邀约引爆。,费用及目标：(费用预估10万左右，持续2个月） 商家联盟：笔记本20元一套，1000套，合计2万。易拉宝等物料3000元。 社区巡展：成交客户地图覆盖，幼儿园、小学等学校资源定点。礼品预估费用5万左右（参与奖1000人，人均15元。选拔赛：一等奖2000元，3个家庭；二等奖1000元，10个家庭；三等奖500元，50个家庭） 写字楼：参与奖1000人，冰枕1个，价值15元。奖品费用3万。 目标加粉：5000-8000人。 上门客户
20、：1000人。,线下拓客密集排布，与万科新地块一起争夺客户，发挥现售优势,6月初开始认筹5#楼王，6月27号开盘，目标150筹，认购80套 期间库存去化20套，月成交目标均价12400元/,溢价策略使用： 中介誓师大会。时间6月5日；地点售楼处。 政策宣布：佣金点数高于市场0.2%；结佣时间签约7天之内；月度销冠销亚销季奖励；月度带看排名奖励；高温补贴宣布。 销售激励宣布。时间为启动楼王认筹前一日；地点售楼处。 销售政策：底价、提佣价、跳佣价的计算方式及额外提点。额外提点发放时间。 认筹至开盘期间，目标认购库存20套，溢出设置底价5%。同时，收回库存折扣3个点，通过库存的高价迫使客户认筹5#楼
21、。 物业服务提升。 6月10日6月11日物业员工封闭式培训，以提升服务质量。设置奖金，根据销售目标完成率给物业发放奖金。,活动配合： 6月13日“30岁，再不疯就只能看孩子疯了”初夏摇滚音乐节 活动内容： 1、邀请大学生摇滚乐队摇滚音乐表演； 2、龙虾吃嗨，啤酒畅饮； 3、当日认筹可获得额外3000元优惠券一张。 预计费用：摇滚乐队3万元+龙虾1万元+啤酒0.5万元+场地布置2万元+其他费用1万元总计7.5万元。,7月1日释放7#楼108套启动认筹信息，8月1日开盘，目标120筹，去化60套，期间库存去化40套，目标均价12400元/,溢价策略使用： 中介表彰大会。主题“再干半年买套房”；时间
22、7月2日；地点售楼处。 表彰内容：6月份销售前三的奖励；6月份带看前三的奖励；7月份高温补贴100元话费（需凭借中介员工证领取）；7月份激励及销售信息宣布。 85方1.5成首付启动。启动时间为7月1日。 85方产品总价上浮3万元/套,活动配合： 7月4日“泼水节，不一定要去泰国”越秀泼水节暨水上娱乐城堡开园仪式 活动内容： 1、6月热销信息宣布，及7#楼认筹信息宣布； 2、水上娱乐城堡正式开园；免费嬉戏； 3、泼水节活动开始，设置游戏环节评选名次并发放奖励； 预计费用：水上娱乐城堡搭建4万元；泼水节道具0.5万元；舞台搭建0.5万元；游戏奖励1万元，总计6万元,水 上 城 堡,水 上 足 球,
23、水 上 滚 球,水 上 气 球,8月启动老业主主题月，目标清库存100套；根据万科未来城的动作随时准备启动认筹8#、11#楼,溢价策略使用： 中介表彰大会。时间8月4日；地点售楼处。 表彰内容：7月份销售前三的奖励；7月份带看前三的奖励；8月份高温补贴100元话费（需凭借中介员工证领取）；8、9月份激励及销售信息宣布。万科截客激励释放。 8月份老业主主题月。 项目启动一年纪念，给老业主的一封信。信件内容：1、感谢老业主对项目的信任和支持；2、项目面世以来的价格走势情况，给到老业主信心；3、老带新政策：针对本次认筹楼栋及在售库存实行新的老带新政策，老客户每推介成功1套房源可获得1万元车位抵价券，
24、直至总抵扣额等于车位价本身，新业主总房款减免5000元；4、车位销售信息：8#、11#楼开盘后开始车位销售。5、老业主公益活动发布：老业主有机会获得梦想基金5000元，以老业主的名义做公益。,活动配合： 老业主生日会。每周三晚为本周生日老业主举办生日会。 以老业主的名义进行公益活动。对活动内容进行跟踪及协办并全程拍摄成纪录片。后期发布以形成品牌价值。,第一阶段铺排：,8月为客户的30岁点赞,推广主题,越秀悦美丽（二期名称） 给30岁左右的自己,越秀为你的30岁点赞 （业内真人秀）,越秀，为你的30岁点赞 （客户真人秀）,6月份新组团楼王推出，组团名称出街,7月越秀为业内30岁点赞,9月全程抢筹
25、 楼王再推出,阶段目标,老盘新做，增加传播度,与万科新项目共秀古墩路,推广渠道,+户外资源,现有渠道+微信多频次发声+线下拓客新渠道,线下渠道,客户成交地图的“社区+城西写字楼+商家联盟”,销售工作,加推5#楼+去库存,加推7#楼+去库存,利用业内人士做话题炒作,8#、11#楼认筹准备+去库存,量价目标,均价12400/100套,均价12400/100套,均价12300/80套,线下活动,6月13初夏音乐节,7月4日降温泼水节,8月夜场生日会,第二阶段： 加推新楼栋，认筹造势,让简单的认筹，变成营销的噱头,持续“越秀30岁”的话题营销 认筹轰轰烈烈，区域再次热度点燃,9月：全城认筹，抽宝马大奖
26、,9-10月：存2万抵5万，门槛适当设高。 根据区域客户情况，需要快速提高认筹量，建议增加“认筹诱惑力度”。 认筹方式：借助万科新盘加推带来的区域热度，快速增加认筹量，目标9月冲刺大筹400500个。 认筹送大奖的优劣势：“水筹”比例增加，但对于“过日子”的目标客户简单有效，可以快速提升量，热度对于价格的提升有很大助力，基本可实现30%-40%的解筹率,9月认筹方案建议：全城认筹，绝不手软（最大程度争夺区域客户）,9月高额的认筹激励方案： 上门有礼食用油或者大米一袋（每个电话号码仅限领一次）； 认筹有礼认筹即送价值200元加电或者其他同等价值礼品； 认筹抽奖开盘当天抽奖，中奖率80%，均为彩电
27、、冰箱、洗衣机； 认购抽奖当天抽取3台“奔驰smart”（价值10万）1台宝马X1（价值30万）。,9月份8#、11#楼开盘；开盘时间：万科未来城2期首开前或筹量达500组。 开盘目标：均价12800元/，去化200套。去库存20套,开盘时间： 初定9月19日；满足以下条件之一需提前开。 1、未来城9月19日前开； 2、筹量达500组。 备用方案： 若万科未来城即将开盘前筹量不足300组，则仅开8#楼，11#楼在未来城开后15天内推出。 开盘目标： 去化200套，均价12800元/； （300筹以下）去化80套，均价12800元/。,10月加推10#楼：品牌升级，越秀老业主答谢晚宴（高规格）,
28、活动时间：10月强销售期，越秀杭州业主答谢晚宴； 活动地点：星级酒店 活动目的：将越秀地产的品牌效应进行放大（再有一次老带新活动的升级，保证11-12月的老业主热情）； 活动起源：（1）对于我们30岁的客户来说，能在“高端酒店”，本来就是一种奢侈，参与度高。（2）越秀地产年底品牌再冲刺；（3）品牌之名，费用均摊；（4）人数众多，给到客户购买信心，为价格拔高做人气。,10月24日加推10#楼，启动打包车位，目标筹量250组，认购120套，均价12800元/（含车位），库存去化30套,溢价策略使用： 中介表彰大会。时间10月9日；地点售楼处。 表彰内容：9月份销售前三的奖励；9月份带看前三的奖励；
29、10月份金秋补贴100元话费（需凭借中介员工证领取）；10月份激励及销售信息宣布。万科截客激励再提。 车位溢价：加推前，打包车位价A+房价销售。加推后，车位单独销售，房价收回5个点折扣（开盘折扣2个点和车位折扣3个点）,车位溢价分解： 9月26日起通知业主车位价格A和车位开盘时间10月7日； 10月7日车位开盘； 10月8日起业主购买车位按（A+1万元）进行销售； 10月8日至23日期间库存产品按（原总价+A）销售； 加推产品同样按（原总价+A）选择是否打包； 加推后若打包总价为（原总价+A+1万元），单独销售为车位价为A，房价为原价收回5个点。,第二阶段铺排：,10月10#楼收尾,推广主题,
30、不断向上的力量 （千人认筹，助力你的30岁）,无意让杭州惊叹 （30天，300套）,9月新的楼栋推出,阶段目标,400个大筹，6000粉丝,500组上门,推广渠道,现有的推广渠道+微信营销+增加阶段“报广”以及“电台广播”,线下渠道,社区+写字楼+竞品截客,11月,销售工作,看房团等+外拓配合+逼定认筹,客户接待，跟进，冲筹，邀约，开盘 策划：热销信息释放，越秀客户答谢晚宴,量价目标,均价12800/200套+库存20套,均价12500/120套+库存30套,线下活动,全城抢筹,老业主答谢宴,第三阶段： 高人气的关注才是价格的保障,制造尾盘销售的营销亮点,针对万科的“人文关怀”，打造越秀的品牌
31、印象 尾盘销售阶段，容易失去市场关注,11月：借力Uber，优惠码输入“越秀悦美丽” ，同时开展“古墩路免单”运动。继续利用前期写字楼、社区积累的客户做宣传。去化80套，均价12000元/。,活动方式： （1）与Uber公司联动，针对11月四个周五时间，优惠码输入本项目名称即可获得相关优惠。 （2）官网微信发布，11月只要打Uber起点或者终点在古墩路的，均可至获得一次免单的机会，只要将“姓名+电话+行程历史记录的截屏”发送至项目官网，即可获得免费乘车一次。 活动目的：借势热销，越秀品牌与项目话题营销最大化。11月项目住宅接近尾盘，难以持续集中蓄客的节奏，客户关注度低。建议联动越秀其他项目一起
32、做，减轻费用压力。,12月：年底项目清盘冲刺，底商营销化。清盘80套，均价11800元/。,溢价策略：本项目6000方的社区商业拿来做年底商铺推售的噱头，同时带动住宅销售。 活动主题：“越秀悦美丽，遇见更好的自己！”,社区商铺使用权全城招募创业的你,创业者参与现场评选,形成传播，售楼处暖场,越秀地产，将10间沿街商铺36个月的使用权，免费给到“30岁左右的创业者”,所有参与者必须网络报名，至售楼处提交方案，并进行短时间演讲； 初步筛选、第二轮筛选以及最后确定，业主享受优先权； 售楼处周末活动，优先选取商家；,制造30岁左右私营业主的传播度； 打造越秀地产，“关注成长每一步”的品牌形象； 增加配
33、套的可行度；,关于商铺的后续销售： 1、提前招商完成，给到业主放心；2、已经免租金的商铺，可以带租约出售，有可能租客变买家。 3、通过商铺的免租金活动，放大对于“目标客户”的关注。,第三阶段铺排：,推广主题,向上的礼遇 越秀，让生活更美好,遇见更好的自己 3年免租，全城招募，创业你就来,11月,阶段目标,2000粉丝，去化160套,商铺去化50%，住宅清盘（100套）,推广渠道,保持10月份的广告渠道，建议维持渠道费用的投入,线下渠道,社区+写字楼+竞品截客,12月,销售工作,持销 策划：线上“Uber活动”营销,商业蓄客，住宅清盘 策划：商铺营销包装,量价目标,库存80套/均价12000元/
34、,库存80套/均价11800元/,推售及价格总图,7月,8月,9月,11月,10月,6月,12月,推售楼栋,目标套数,目标均价,5#104套,持销,7#108套,持销,8、11# 212套,10#216套,清盘,80+20,60+40,50,200+20,120+30,80,80,12400元/,12000元/,12400元/,12300元/,12800元/,12500元/,11800元/,注：目标套数中，红色字体为新推去化量，黑色字体为当月去库存量。,专题三 渠道管理,组织架构,明晰的组织架构是渠道有效管理的必备形式,工作关键,巡展,展示界面、留电技巧是关键,截客,最有效渠道途径,常规动作：
35、售楼处门口、停车场截客会存在遭驱赶的问题 进阶动作：1）与保安搞好关系，冒充中介截客；2）假扮客户进入售场，看准意向客户，出门后截走。,企业团购,地缘性企业 or 已购业主所在企业？ 上市企业 or 中小企业？ 点式企业 or 园区式企业？,通过已购业主联系（好） 陌生上门拜访（差） 查询后电联（中） 通过园区管委会（中）,宣传方式： 推介会、内邮、巡展、活动嫁接 团购优惠： 总价折扣，适合总价高 固定优惠，适合总价低 联系人返点,内邮电子楼书，优惠力度，操作方式 推介会物料、礼品、PPT、讲解员 巡展物料、场地、礼品、业务员 活动活动物料、场地，宣传物料,一、企业选择,二、联系人确定,三、团
36、购方案确认,四、宣传准备,大客户,聘用有资源背景的人员，如银行经理、商会协会秘书处、高端保险、奢侈品行业的销售精英； 大客户经理对内维系老业主，对外拓展圈层；内外场客户转换及衔接是关键。如区域内的泛金融机构、中高端汽车4S店、政府机构、产业园区、学校、医院、知名商家等； 大客户经理需发展下线，并找出核心关键人； 通过私宴、产品推介会、案场活动联动、定制式团购等方式促进销售； 对大客户经理管理机制灵活，过程管控适度宽松（如上班时间、着装、会议等），但对目标严格管控（销售指标、来访量、资源清单）。,中介,中介触点,房子好卖,佣金高,结算快,业务员淘汰制中介客户业绩前六销售方可接待 案场卖压营造 价
37、格调整的口径严格把控,略高于竞品,保证结佣速度,中介可以轻松建立一个项目的口碑，亦可毫不费力毁掉一个项目的口碑（升华悦西溪） 触点之外，与中介的情感维系极其重要,电销,组建电销团队，1人负责，分陌电组和追电组 陌电组1020人，人均250-300组电话/天，意向客户统一追发短信，到访奖励50元/组 追电组2-3人，人均200250组电话，到访奖励30元/组 电销负责人负责电话资源的获取，如竞品楼盘、短信公司、社区物业、行业组织、VIP客户俱乐部等 由于人员的不稳定性，电销负责人需对新人进行技巧培训和说辞培训，考核通过后上岗 电销负责人以团队整体业绩提佣，根据指标完成情况以0.1%为基准上下浮动； 意向客户提前报备，来访保护期为15天 前台问位时需对首访渠道进行判定，保障电销利益 每日数据形成报表发送,报表,与销售类似，数据可以清晰反映渠道人员工作状态,WE SERVE,YOUR PRESENT!,
