1、主管课程之辅导的训练,捕捉心灵 激发潜能,业务主管的核心技能,精销售会增员专辅导懂管理,什么是辅导？,辅导就是帮助与指导。 帮助就是辅助，协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程； 指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,我们有没有认真思考过，我们为什么要学会辅导？,辅导的意义,促进组员留存 提高组员技能树立个人威信 提高自身技能推动组织发展 提高管理收入,目前在我们的团队中，组员都有哪些普遍的问题需要解决,正确的态度,专业的技能,辅导，主要解决的是态度与技能的问题！,新人常见的问题,辅导的原则,原则一：诊断需求是有效辅
2、导的前提 原则二：良好沟通是有效辅导的基础 原则三：持续追踪是有效辅导的保障,大家在辅导中，常用的方法有哪些？,面谈辅导角色扮演个案研讨陪同展业通关演练家庭拜访,不同的方法解决不同的问题,诊断需求 设立目标 实施方法 追踪评估,D,O,M,E,通过分析业务员的工作日志、准客户档案卡等工具的记录情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入 市场观察其销售活动诊断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求,能够明确说明业务员 接受辅导后能做什么？ 能够说明可接受的最低 绩效水准 能够说明目标如何以及 何时会达成 能够配合个人的能力与 才干去达成这些目标,面谈辅导 角色扮演 陪同展业 个案研讨,追
3、踪所辅导业务员的改 善情况 将辅导后的绩效水准和 所设定目标对照，确定 辅导效果，并在下一次 辅导中加以改进,辅导流程, 发现问题 分析问题 解决问题,辅导方法训练一：面谈辅导,面谈辅导是诊断需求、提供解决办法的重要手段！,目的：, 事前准备 事中实施 事后追踪,面谈辅导,步骤：,事前准备的关键点：1、收集资料和数据侧面了解反复观察数据收集2、预估问题、准备对策组员在心态、技能上可能存在的问题及对策组员在面谈过程中可能表现出的态度及对策3、确定时间和地点,事中实施的关键点：1、导入举事实直接导入赞美后间接导入拉家常后间接导入自我发现问题后导入 2、发现问题： 提问、倾听、认同、赞美,事中实施的
4、关键点：3、解决问题心态调整技能训练提供帮助达成共识、取得承诺 确定目标和计划 对后续追踪的承诺,事后追踪的关键点：追踪内容追踪时间追踪频率追踪手段,与目标、计划相结合关注行为表现 关注绩效表现关心新人遇到的困难并提供帮助,二早、晚上、随时追踪,初期频率应高些后期可适当降低,电话、二早、面谈、工作日志检查、陪访,面谈辅导的步骤与技巧总结：充分的事前准备是基础：收集资料、提供依据有效的事中实施是重点：发现问题、解决问题持续的事后追踪是关键：落实行动、改善绩效,面谈辅导,研讨与演练的题目,背景资料：小刘，女，24岁，已婚，无子女。夫妻均非当地人，丈夫为某高校教师。她刚从新人班结训回到营业区。作为主
5、管的你，准备如何为她规划职业生涯？,【第22页】,生涯规划的目标设定,保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来， 保费是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：,1、设订全年的收入目标2、分解成月平均收入目标3、折算成每月的保费目标4、细化到月成交件数目标5、计算月递送建议书数量6、进而推算出日工作内容,【第23页】,生涯规划的意义在于透过结果目标来确定个人行动过程的参照指标，即以目标来管控行为,保费 件数 建议书 拜访量 名单量,保费是一连串事件的结果,新华人寿总公司培训部,活动目标表,2.2（4）,新华人寿总公司培训部,新人生涯规划辅导重点,1、订立新人个人理想年收入目标。2、建立新人个人
6、活动计划，确立新人拜访 量在每日2访以上，达成其活动目标。3、落实新人在基础培训后，填写 “计划100”准主顾名单。4、根据“计划100”排定优先拜访顺序。5、由 “计划100”来填写“工作日志”。6、由计划指导工作，使新人养成良好的工作习惯。,小刘在新兵营中表现还不错，但出了新兵营一个月后，情绪出现一些低落，业绩也有所下滑 针对这种情况，我们应如何对小刘进行面谈辅导？背景资料： 小刘，女，24岁，已婚，无子女。夫妻均非当地人，丈夫为某高校教师。 小刘入司刚满2个月，第一个月开单2件，标保2500元。本月尚未开单。 据新兵营班主任反映，小刘在营期间，表现积极，认真学习，坚持拜访，还曾经两次上台
7、分享展业心得。,研讨与演练的题目,分组研讨现场演练点评与研讨,（一）分组研讨 1.新人组补充完善新人背景资料分析新人的困惑与问题，并确定一个真实原因设计1-2个似是而非的借口或抱怨，给对方制造一些麻烦2.主任组研讨事前、事中、事后的关键点及具体内容预估造成新人情绪低落、业绩下滑的多种可能并准备对策 3.提示：每组挑选一人作为演练者,（二）现场演练1.流程“新人”介绍本组补充的新人背景资料（原因保密）“主任”介绍本组研讨的事前准备事项“新人、主任”共同演练事中实施环节 事中演练后，“主任”说明事后如何追踪2. 提示“主任”在演练中注意运用提问、倾听、认同、赞美的方式发现新人问题 台下学员需结合“
8、观察表”进行观察、评估、记录,分组研讨现场演练点评与研讨,（三）点评与研讨1.演练自评2.各组点评 说明“成功之处”与“可改善之处”3.总结,分组研讨现场演练点评与研讨,研讨与演练的题目,背景资料：老业务员小刘已经做业务2年了。春节过后，出勤不稳定，状态不佳。作为主管的你，如何与他进行面谈辅导？,在这次春节假期中，与亲朋好友聚会，得知身边有朋友收入都比自己高不少，于是心里很郁闷，进而产生动摇的想法。春节假期中，没有拜访，没有签单，可消费甚多，特别是假期聚会打牌，输了不少钱，心情很郁闷。,辅导方法训练二：角色扮演,角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员
9、的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。,1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧2、组员可以及时运用受训时所学习的知识3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果5、组员能建立自信心,角色扮演在销售训练中的好处,准备 与业务员确认演 练安排 准备演练的场地、 时间等 准备所需的工具 和剧本,说明 介绍演练内容， 背景及技巧要点 务必使参与者能 明白演练及观察 重点,示范 自己先做，让业 务员观察 使业务员能领悟 过程中的要点,观察 让业务员自己做，自己从旁观察,反馈 点评业务员做的好的方面和需要改进的方面,操作流程, 以真诚的态度去
10、赞美扮演“业务员”的学员 询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受 询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务员” 角色者的感受 引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己 的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进 建议。,如何主持反馈的过程？,组员组员对角色扮演的意义不了解组员害怕当众出丑组员或主持人认为被逼才来参加太过随意，组员应付了事太过严肃，组员害怕参与内向的组员不容易配合好,角色扮演中需避免的问题（一）,主持人/主管主管对角色任务的指示不明、未引起学员的兴趣主持人未设定情景及基本话术，以致跑题太远。主持人成为解答反对问题专家，而学员未得到真正演练。主管对角色扮演的阶段管理、控
11、制不到位人数太多，难以掌控。,角色扮演中需避免的问题（二）,观察员 观察员没压力，未做认真观察。 观察者未发现要害缺陷和出色之处， 点评空乏，不到位。 只点评缺点，使演练者难堪，情绪低落 打击自信，今后不愿再参与。,角色扮演中需避免的问题（三）,角色扮演,案例：如何借助市调表发现客户需求,背景：业务员小王昨日拜访三访，其中两访被直接拒绝，还有一访差强人意。其主任昨日通过电话得知其拜访情况，今日二早针对其问题进行分析。,通过分析，发现业务员出现两个问题：1.心态问题2.无法发现客户需求,主任：小王啊，昨天听说你拜访情况不很理想，能说说吗？小王：昨天拜访三个客户，其中两位直接拒绝我，还有一个差强人
12、意。主任：那就对了，我们佣金这么高。如果每次拜访都能成功，还能轮到我们做保险吗？我们吃的就是拒绝这口饭。没关系，你谈谈拜访的具体情况。小王：我就是说我们有个产品要停售了，他们都不感兴趣主任：那我明白了，你了解客户的需求吗？来，我们来学习一下如何利用市调表发现客户需求,研讨一：如何解决业务伙伴被拒绝后的心态,研讨二：如何解决业务伙伴如何寻找客户需求？,解决客户需求问题利器市调表,训练流程（1）,导入话术：主任：市场调查表是我们业务人员的一把利器，更是我们作为新人的一个必备技能。主任：市调表能够帮助我们收集准客户名单，发现客户的需求，准确切入保险。,训练流程（2）,主任示范讲解主任：小王，下面你来
13、扮演客户，我来扮演业务员，你看看我是怎么做的业务员演练主任：小王，我们来换下角色，下面我来扮演客户，你来扮演业务员，你按照我刚刚教你的来做一遍，相信你做的肯定比我好点评自评：小王，做的不错，基本上该讲的都讲到了，你觉得哪里做得好哪里做的不好？点评：嗯，挺好。其实你刚刚做的已经很到位了，还有一些小细节需要注意下，比如,训练流程（3）,主任再示范讲解主任：小王，下面还是你来扮演客户，我来扮演业务员，你仔细看看我刚刚给你讲的那些细节是怎么做的业务员演练主任：小王，下面按照我们刚刚讲的你再来一遍，这次肯定会比上次好很多点评自评：小王，你觉得这次跟上次比怎么样？点评：小王，这次明显的有很大进步，不仅仅话
14、术熟练，语言神态也都能跟上！来，我们再来一遍,演练后主任：现在怎么样，市调表掌握了吗？你觉得遇到类似的问题可以解决了吗？小王：谢谢主任，我现在觉得好多了。主任：嗯，只要你在拜访的时候提前做好准备，不要紧张，肯定没有问题的。那么你觉得我们今天应该怎么做呢？小王：加大访量，明天五访。主任：这就对了，我们一起加油，期待你的好消息！,辅导方法训练三：个案研讨,让学习者在没有压力的情况下，透过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些情况下可采取的对策。,改变参与者的态度、偏见与行为 让参与者学习别人如何想、如何看、如何做 使参与者发展对自己有用的技巧 透过实际案例的讨论了解参与者的需求，方便辅导,个
15、案研讨目的,主管注意整体掌控 研讨前主管应强调案例主线 注意记录研讨内容 多鼓励组员发言 及时总结研讨成果,个案研讨注意事项,主管整理研讨结果 针对重点问题安排 针对性的解决方案 主管收集研讨表 追踪组员成效,个案的选择并与组员沟 通填写个案研讨表 确定研讨目标 确定参加组员 场地的选择 通知参加人员,案例重点的说明（由 提供个案的组员） 组员提问了解相关信息 组员研讨并逐一发表 记录并整理意见 演练,个案研讨三阶段,个案研讨题目,背景资料：业务员小刘入司以来，靠缘故人情单很快转正，之后一直也很积极拜访，他说自己每日三访以上，但总是不能挖掘客户需求，提供的建议书计划客户都不满意，所以迟迟不能签
16、单！这也是小组组员普遍存在的问题。作为主管的你，如何组织全组组员共同研讨发掘客户需求，提供合适计划书这一问题.,寿险营销的特点,个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现Limra调查显示： 寿险营销最好的训练是一对一的现场辅导，是师徒式的传授。,培训与陪同的不同,培训解决一般化的问题陪同解决个性化的问题,辅导方法训练四：陪同展业,陪同展业目的,展示销售流程发现主要问题做好有效辅导树立主管威信,陪同展业误区,每次陪同都一定要做出业绩。陪同展业变成一次表演。不陪同，对新人采取放任自由的态度。陪同过量，使新人产生依赖感。过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。,陪同展业三阶段,新人观察学习阶段新人在陪同者协助下的操作阶段新人基本独立操作阶段,陪同展业三步骤,事前,事中,事后,确定陪访目的 建立正确的陪同心态 对即将拜访的客户做 分析 确定组员角色 演练,被陪同者观察学习 辅导者观察组员 默契配合,组员自我评估 鼓励赞许组员 分析组员能力 弥补技能不足 再次演练,辅导方法训练五：通关演练,话术解读主管示范话术背诵上台演练主管点评全员通关,辅导方法训练六：家庭拜访,人心工程建设 赢得家人支持 帮助树立信心,做“菁英”中的精英,
