1、专业销售技巧漫谈,如果你作为一位普通的客户去一家汽车用品店安装一套汽车防盗器或一些其它的东西时,你希望接待你的是一位什么样的销售员?,销售人员真诚热情的服务态度 专业的形象 好的产品质量 更低的价格 更快速的提供产品及服务 清晰、完整的信息及相关知识 完善、有保障的售后服务 愉快的购物环境因此，我们要想成为一位优秀的销售人员，就要先能满足客户的期望，改变自我形象，相信我们通过不段的学习，大量的实践锻炼，你一定能成为一位专业的销售人员,1.1 树立正确的态度在现代的销售理念里，一个产品销售的好坏与一名销售人员自身的素质是密不可分的，同时，专业的销售员也是决定一个公司及产品是否有竞争力的关键要素。
2、要想推销产品首先是推销自己，只有客户相信你，喜欢你，才有可能购买你推销的产品。案例：热情的销售人员经典小故事：用人之道去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。 佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格
3、把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。 其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤,树立正确的态度： 1、整洁 2、真诚 3、自信 4、热诚 5、坚持 6、专业,行销客户认知,要想成为斗牛士，首先必须了解牛。西班牙谚语 客户分析： 你理想的潜在客户是谁？ 你理想的潜在客户有什么样的需求？ 你的竞争对手所提供的客户价值及结果如何？ 你能为客户带来什么好处？能为客户解决什么问题？潜在客户当前遇到的最大问题是什么？你能为他提供的最好的解决方案吗？,客户分析方法： 方格客户分析法：客户的购买潜力和公司对客户的竞争位置,了解客户才能影响客户,行销客户认知,国际流
4、行的VALS客户分类系统 奋斗型：怀旧，受资源限制、关心； 信仰型：保守、忠诚、道德感强； 生产型：负责、实践、自我满足； 斗争型：不确定、需求一致、偏好式样； 满足型：成熟、深思熟虑、满意； 现实型：积极、复杂、创新。 成就型：有目标、具有品牌意识、成功； 经验型：有潮流意识、冲动、有生机。 客户的购买个性 怀旧型：忠于品牌，购买时偏爱自己所熟悉的品牌； 新潮型：在心理尺度尚未稳定，随意性很强； 理智型：购买前，会事先充分地考虑、研究、比较所每产品的各个方面，如价格、品牌、质量等，所以，他们在买东西时，不受以前经验的影响； 冲动型：很容易受产品外观包装或品牌的影响，喜欢那些颜色鲜艳、包装精美
5、的产品，却很少关注产品的品质，他们的购买行文常常受控于眼睛； 情感型：多愁善感，看重产品的象征意义； 经济型：产品的性价比。,吸引客户购买的方法 明示法；（好处问题） 暗示法；（打折促销） 激将法； 联想法。,顾客风格,创新型 融和型 喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢追求潮流例如： 喜欢与人分享自己的开心事 最新款、最时兴及最流行 容易与人熟落 对时尚牌子注重主导型 分析型 自己作主 详细了解货品特性，优点及好处 要求其他人认同他的说话 要“物有所值” 支配一切 关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定,四种风格的对策,创新型 融和型 介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待 表现冲劲
6、及狂热 多了解其需要 说话要有趣味性 关注他人的所分享的事情 交换潮流意见 关注他关心的人，如：子女，朋友 被尊重 多加建议，加快决定主导型 分析型 在适当时才主动招呼 强调货品的物有所值 不要与他们“硬碰” 详细解释货品的好处 听从指示 有耐性 不要催促 货品知识准确,自我判定型和外界判定型,自我判定型（理智型） 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品外界判定性 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求,一般型和特定型,一般型 较不注重细节
7、，介绍产品时勿太罗嗦特定型 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔 说服此类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好,求同型和求异型,求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇,追求型和逃避型,追求型 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦,成本型和品质型,成本型 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算品质型 注重产品质量，认为便宜没好货实用型与品牌型,销售
8、高手必备,HEAD 学者的头脑HEART 艺术家的心HAND 工程师的手FOOT 运动员的脚,店面环境气氛 可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛 POP运用：可以通过不同风格、画面、颜色的POP来改变店内气氛 柔和的光线：可以使人心情愉悦，心态平和，创造舒适的购物环境 视听效果（如条件允许）：可以播放一些轻音乐 人为气氛调节（员工、顾客） 服务员保持良好的工作心情，热情待客； 引导客户消费；适当赞美顾客； 邀请顾客进门；在店门拜访宣传资料或礼品。,需求及其营销对策,需求状况,营销任务,营销对策,1.负需求,2.无需求,4.衰退需求,5.失衡需求,6.饱和需求,3.潜在需求,7.过剩需求,8.有
9、害需求,扭转需求,激发需求,挖掘需求,恢复需求,调节需求,维持需求,限制需求,消除需求,扭转性营销,刺激性营销,开发性营销,恢复性营销,同步性营销,维护性营销,限制性营销,抵制性营销,销售冠军的持质,诚恳 脚踏实地 谦虚的学习态度 良好的性格，良好的个性 保持感恩的心态 良好的形象 丰富的知识 永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） 向不可能挑战 永远比别人多走一里路（多做一些）。,销售冠军的心态,1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。 2、管好前景。 3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。 4、我人生没任何问题，只是态度有问题。 5、态度是一种选择，你自己完全
10、可做选择。 6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。,2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！,你来看一下一个美国人所走过的人生路：1809.2.12, 出生于一个贫苦的家庭。 1818年(9岁)， 母亲去世。 1831年(22岁)， 经商失败。 1832年(23岁)， 竞选州议员落选。 同年(23岁)， 工作丢了。想就读法学院，未获入学资格。 1833年(24岁)， 向朋友借钱经商。 同年年底(24岁)，再次破产。接下来，他花了16年时
11、间才把债还清。 1834年(25岁)， 再次竞选州议员，这次赢了。 1835年(26岁)， 订婚后即将结婚时，未婚妻死了。 1836年(27岁)， 精神完全崩溃，卧病在床六个月。 1838年(29岁)， 争取成为州议员的发言人没有成功。 1840年(31岁)， 争取成为选举人落选了。 1843年(34岁)， 参加国会大选又落选了。,1846年(37岁)，再次参加国会大选这回当选了。 1848年(39岁)，寻求国会议员连任，失败。 1849年(40岁)，想在自己州内担任土地局长的工作，遭到拒绝。 1854年(45岁)，竞选美国参议员，落选。 1856年(47岁)，在共和党内争取副总统的提名得票不足100张。 1860年(51岁)，当选美国总统。成为美国历史上最伟大的总统之一。,知道这个历尽磨难的美国人是谁吗？ 他就是美国历史上最伟大的总统之一：,林肯,
