1、个险业务的经营管理,讲师：祝勇,课程介绍：,个人寿险营销概论团队文化和经营哲学目标管理和经营计划寿险营销的六个重要环节 （队伍建设、业务推动）,寿险营销概论,一、个人寿险营销是公司健康持续发展的关键,是公司效益费用的主要来源。是公司业务持续稳定增长的保证。是公司经营管理人才的摇篮。是公司市场竞争能力的体现。是公司品牌、服务品质、市场影响力的象征。,二、营销的范畴,商品的市场定位，商品宣传与包装策略,销售利益分配机制，销售激励机制,商品的市场企划与推动，销售渠道和网络,销售训练系统,营销,三、营销的六大原则,1）创造需求2) 非价格竞争3) 销售网络系列化4) 以客户为中心5) 顾客价值再创造6
2、) 客户目标市场和客户经营,四、个人寿险营销的本质意义,1、以代理人为主体的个人寿险销售网络,1) 营销员与寿险公司是一种经济代理关系2) 营销员是与寿险公司相互依存3) 代理人团队是由公司直接经营的业务单位，与代理公司有本质的区别,四、个人寿险营销的本质意义,2、以 “分佣”体系为基础的分配机制1）营销员是按劳动结果获取报酬的，营销员只有成功地说服了客户购买人寿保险后才能获得报酬2）佣金是营销员的全部报酬3）营销员所享受的福利和奖励是公司的一种激励手段4）合理的分级提取管理津贴的方式，是对营销员增员、及辅导业务员的一种报酬支付办法和激励办法,3、以增员为导向的成长计划4、以分职场经营集中化管
3、理为基本管理模式5、个人代理人管理办法是队伍建设的根本大法6、制度化管理与人性化管理的结合是营销管理的基本手段,四、个人寿险营销的本质意义,五、寿险营销的经营内涵,1、经营核心：先进文化，合理制度2、经营重点：团队素质，人才数量3、经营导向：以客为尊，创造双赢4、经营追求：累积效益，永续经营5、经营目标：专业化自我管理团队,六、管理领导者的角色定位,1、一把手是环境，班子是资源；2、向上领责 向下负责；3、不仅是行政领导，更应是团队领袖；4、“服务沟通式”的管理， “指导协调式”的领导；5、坚持做对的事，思考把事做对；,七、寿险团队经营的主轴,1、五支骨干队伍,文化建设,基础管理,组织发展,业
4、务推动,2、六个重要环节,七、寿险团队经营的主轴,销售管理,职场建设,教育训练,七、寿险团队经营的主轴,3、两项操作机制：管理（控制和服务） + 激励,七、寿险团队经营的主轴一个鲜明的团队经营哲学 哲学是一种客观存在，是我们生存方式、思维方式的反映。营销部经营的成果取决于营销管理者运作的方式。即：营销部经营哲学以及由此派生的行为管理模式。,营销部经营哲学,目标管理及经营计划,职场系统,激励系统,训练系统,增员系统,团队文化和经营哲学,约束功能,导向功能,凝聚功能,辐射功能,激励功能,调适功能,功能,2、文化的功能,伦理道德约束制度文化约束,凝聚点企业目标凝聚力价值观凝聚剂共同理想,信任关怀对成
5、功的认可和褒奖,心理调适人际调适环境调适,精神辐射物化辐射辐射回馈,价值观导向行为目标导向基本行为导向,3、文化对个人、团队、组织的意义,对个人激发员工的责任感和工作热情对团队促进团体队员之间团结协作、不 断学习、良好沟通对组织提供共同的经营理念和追求远景,文化的表现形式,1.企业环境是企业文化形成和发展的关键因素2.价值观组织的基本思想和信念，是企业文化的核心3.英雄楷模企业价值观人格化的具体体现4.礼节和仪式公司日常生活中的惯例和常规，向职工们表 现对他们所期望的行为模式5.文化网络组织内部主要的（但非正式的）联系手段，也 可说是企业价值观和英雄人物传奇的“运载工具”,团队文化建立的内容,
6、确立共同的价值观念 1、事业的认同 2、道德的认同 3、真爱的力量 4、共成的渴望,团队文化建立的内容,建立共同的行为模式 1、团体事务共同参与 2、经营哲学的建立与 运作团队标识的形成,团队经营哲学,薪火相传的使命感教育训练的前言职场的正气活动的规范士气的激励管理的人性化,我们的经营哲学,给我一个梦想，让我和你一起飞翔！负面的事与人一律清除！宁可将他逼死，也不能让他等死！ 工作快乐，事业进步，人生就是天堂！,重点提示,文化因人、地、事、及自身的特点而异领导的率先垂范和坚持领导的协调、辅导与推动文化也在于积累和沉淀,结语,团队文化的建设绝非一日之 功，无法一蹴而就，需要滴水穿 石的坚持和勇气！
7、,6.3(15),目标管理及经营计划,思考一： 基本法就是这样，如果业务员的目标仅仅限于维持，营业组就难以维持，如果营业组的业绩目标仅仅限于维持，营业部就难以维持，如果营业部的业绩目标也仅限于维持，那么整个公司就不会有好的业绩。,思考二：在很多业务人员的心中，“小组做多少，营业部做多少，公司做多少关我什么事，我只要自己能维持就行了！”可以看出，团队中各个层级业务人员因所处的位置不一样，他们对团队的各项目标关心程度也不一样，这就影响了整个团队行动的一致性，导致团队实现目标的措施执行效果很差。,调查表： 针对营销各层级人员对团队各项业务目标的关心程度的评分。 03分表示关心程度由低到高， 3分为很
8、注重很关心， 2分为较注重， 1分为一般， 0分为不关心。,激发恐惧感或施加压力： 考核竞赛 情感公众压力 家庭压力 行政手段 业务分析会,将所有的营业组以人力为依据分为A、B、C三类 A类小组，人力在12人以上，业绩要求FYP每月6万元以上； B类小组，人力7-11人，业绩要求FYP每月4万元以上； C类小组，人力在6以下，业绩要求FYP每月2.4万元以上； 提出明确的口号：营业组的月FYP达2.4万元以上才是合格的营业组！,评估 这项措施虽然带有一定的“行政”色彩，但是它通过施加压力与激发欲望，把整个支公司的大目标与营业组单位的个体目标紧密结合，趋于一致，有效地保证了整个团队行动的一致性，
9、促进了团队目标的实现。,经营计划,科学拟定计划是经营的前提保障凡事豫则立，不豫则废,计划过程所包含的四个步骤,1、诊断：营业单位目前的状况如何2、目标：单位经理想要将营业单位的 “人力”及“生产力”达成什么景象？3、方法：单位经理将运用何种作业系统策略来完成目标；4、评估：随时对目标的执行，安排定期、非定期的过程追踪，衡量各项进度是否如期完成。,拟定计划应遵循原则,可计划可追踪可实施可评估可达成,经营计划,年度计划季度计划月度计划周（旬）计划,宏观计划和微观计划,经营计划,紧紧围绕预算指标。牢牢把握业务节奏。明确阶段经营主题。有效制定经营策略。确保执行追踪到位。,科学的经营计划是价值连城的生产
10、力！,寿险营销的重要环节基础管理和文化建设,1、人员管理：考核、考勤、行为规范、诚信展业、违规处理、投诉抱怨处理、业务纠纷处理、人际关系的调和。2、财务管理：各项奖励福利的公平性、及时性、准确性；职场经费的合理性、公平性、透明度。3、物流管理：设备、资料、奖品、促销品等4、信息流管理： 会议管理：早早会、早会、二会、夕会、日清日结会、周例会、月总结会、经营分析会、经营策划会、学习会等（定岗、定时、定制） 表报管理、活动管理等,5、基础管理是团队健康的基础，是理性的、严格的、制度化的，但也要融入快乐的元素，创造良好的情绪流！,以各种活动为载体，培养良好的情绪流：文化节、运动会，歌咏赛，辩论赛，
11、狂欢节、团康活动，家属联谊会， 集体市场开拓， 对活动的炒作远重于活动的本身！ 决不要为了活动而活动！ 活动永远是为主题服务的！,寿险营销的重要环节教育训练,制式培训非制式培训衔接教育精神观念教育、思想品格教育职场训练（训练师）,寿险营销的重要环节职场建设,1、职场管理办法：分立的标准、职场的等级、职场的配置、职场的待遇、任务的分配、经费的管理等。2、网点规划。3、职场布置、职场氛围。4、标准化职场建设,队伍建设，组织拓展,五支骨干队伍,管理干部队伍的建设,定期的汇报和会议制度教练式领导提供学习交流机会合理的考核激励建立人才梯队和干部储备,组训讲师队伍的建设,组训的招募和培训组训学习会、研讨会
12、组训的轮训组训的考评、考核组训的晋升和淘汰组训的职业规划组训团队精神的塑造,主管、业务精英队伍的建设,以基本法利益激励成长以高峰会、俱乐部等形式激励成长以教育训练帮助成长以管理支撑、销售支撑帮助成长以各种政策、活动鼓励自我管理引导成立职场功能小组在实践中成长在客户关系的深化和拓展上帮助成长,组织拓展,个人代理人队伍是中国人寿的核心竞争力增员是寿险经营永恒的话题在目前的市场环境下，人力占比与市场份额成正比，人力增长速度与业绩增长速度成正比。,历史上四次人力大幅增长,第一次导入增员观念，基本法逐渐完善，血缘关系得到尊重。分职场经营农村网点的发展支部政策,思考:,当人力从高峰逐步下滑，团队日渐萎缩，
13、我们如何才能止跌回稳，并触底反弹？我们又如何解决“增员难”的难题？,讨论：为什么增员难？,行业的社会认同度公司的品牌形象营销部的文化和经营哲学团队的士气和氛围主管的信心和心态业务员的收入增员的技术主管的管理能力和个人魅力组织架构的制约,业务员对行业及公司的认同职场的环境营销部策划的能力增员活动及方案的吸引力组训、主管的育成能力过往新人的脱落率离司人员的影响,2004年底“鹏程金华”增员活动简介。总结：1、活动组织成功，队伍士气高昂，增员积极性得到极大的调动，全大市新增业务员2000多人。2、增好员难，育成难！,增员是一项系统工程,栽好梧桐树，才有凤凰来！增员活动要日常化。会战式增员要发动好，更
14、要育成好。新人育成要有爱心、有耐心、有恒心。关注老业务员，注入新的活力，减少脱落，这也是一种增员。（资深堂）收展队伍的建设创新增员模式,业务推动,是一种管理手段，一门科学，更是一门艺术，一门“玩”的艺术，在创造财富的同时也在制造快乐。,业务推动是什么？,百货公司打折送礼 吃麦当劳送玩具 考上大学就买电脑给你 嫁给我吧！保证让你一辈子吃香的、喝辣的！ 如果做不好，就让你走路,业务推动的目的,提升及加速既定目标的达成 培养业务人员达成目标的习惯 塑造业务人员的成就感、荣誉感 塑造和谐、共同成长的单位文化,激励,业务推动的灵魂,激励的概念,激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运作后，将展示
15、员工的最大实力与潜力，使员工产生不断改进工作表现与成绩的强烈欲望激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为激励不是一时的激动,早期激励理论,需要层次理论,X理论和Y理论,激励-保健理论,生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现,X理论以基本上消极的观点看待人性，认为员工不喜欢工作逃避责任、懒惰；Y理论以积极的观念看待人性，认为员工具有创造性，愿意主动承担责任,不是所有的因素都能激励员工，保健因素（工作条件、监督、工作、保障、同事关系）只能安抚员工；而激励因素（成就、认可、责任、晋升）才具有激励作用,当代激励理论,三种需要理论,强化理论,成就需要：达到标准、追求卓越、争取成功的需要
16、权利需要：影响和控制他人和不被别人控制的需要归属需要：建立友好亲密的人际关系的需要,认为人的行为是由外部因素控制的，控制行为的因素称为强化物,目标设定理论,通过提供具体和富有挑战性的目标可以激励员工，起到指导和促进工作绩效的作用,公平理论,将自己的付出和所得与相关他人比较，如果收入高于应得报酬，则被激励,期望理论,当人们预期到某一行为能给个人带来即定的结果，且这种结果对其具备吸引力，个人才会采取一定的行动。他包括以下三种联系：努力与工作绩效之间的联系、工作绩效与奖赏之间的联系、奖赏与个人目标之间的联系,给人民群众看得见的物质利益,人为财死，鸟为食亡重赏之下必有勇夫胡萝卜,物质激励,人是要有一点
17、精神的表彰会，阶段表彰会荣誉称号，荣誉证书，奖牌，锦旗，鲜花，照相什么都不在乎的人也终究是一事无成的人,精神激励,培训是企业的一种投资培训是员工最好的奖励和福利好的培训本身就是激励的过程最好的培训效果就是让学员有冲出去的冲动,培训是最好的激励,培训激励,会议、报表、职场布置所营造的氛围时刻提醒业务人员目前公司正在实施的活动，让每一个人明确自己的目标。紧张而热烈的气氛会直接给予业务员拜访的压力和动力。,职场激励,竞赛的视听效果,背水一战大棒政策压力产生动力,考核激励,政策的导向作用影响深远政策变化所引起的关注和紧张是我们需要的,政策激励,激励客户,政策变化是激励客户的最好契机,重利是人共同的心理
18、,激励客户是构造拉力，为业务员提供拜访的借口,客户也是人,业务推动的误区,用财力代替努力只用金子不用鞭子只治标不治本贫者越贫,富者越富,业务推动的借口,个人目标与收入 晋升、考核与福利 爱心激励会与顶尖高手促进会 各种节庆与纪念日 创新纪录 挑战与竞赛 团队荣誉 奖励办法,奖励办法=业务推动？,业务推动是为达到业务拓展的目的，运用借口，经由关心、激励、肯定、提醒与协助，使之愿意追求表现，达到提高单位或个人业务绩效，所拟订的策略及执行方法。,业务推动关键在于首先要推动业务员的心，因为只有心动，行动才会具有真正的效用 善用激励，勤于沟通，创建团队精神与文化是业务推动的核心之所在，因为团队的强大来自
19、于伙伴们的共同参与与成长 业务推动是一名管理人员在营销团队中的价值核心,怎样做业务推动：,抓住激励点 -创造兴奋点 -业绩出亮点,业务推动的周期,策划酝酿期激情启动期推波助澜期巩固总结期,策划酝酿期,充分调研，深入沟通，务虚会,要快速，不要仓促,一品脱汗水可以挽救一加仑鲜血 - 巴顿,在营一级，四小时的进攻准备可以确保交火的时间不超过30分钟 一小时的进攻准备肯定使交火时间持续几个小时，并付出血腥的代价,充分调研，深入沟通，务虚会,策划酝酿期,充分调研，深入沟通，务虚会 召开头脑风暴会，创意构思，设定主题,成功的业务推动在创造财富的同时，也在制造着快乐。,一切从“新”出发改变以往的模式第六感最
20、重要只要常想，答案就会出现,保持改革的心,简单的重复会让人向成功迈进，但同样会令人感到疲惫,业务推动的借口,个人目标与收入 晋升、考核与福利 爱心激励会与顶尖高手促进会 各种节庆与纪念日 创新纪录 挑战与竞赛 团队荣誉 奖励办法,常用的激励手段,授予荣誉称号爱心激励会总经理荣誉餐媒体刊发名单，照片，事迹，专访年度精英纪念册业务高手巡回演讲向获奖人员的客户，家属寄贺信，贺卡,常用的激励手段,外派参加培训或旅游资助参加国际性组织或活动颁发系列奖章，奖杯，彩带精英俱乐部分级联赛、挑战赛、排位赛、争先赛等考评奖励,策划酝酿期,充分调研，深入沟通，务虚会 召开头脑风暴会，创意构思，设定主题 活动量的推动
21、、准客户的积累 优质服务的配合 相关培训 面向市场的策划,促销策略组合企划,（一）时机选择（二）外部促销活动 1。客户联谊会 2。资讯发布会 3。大型咨询 4。参加、赞助公益活动 5。有针对性的客户回访,外部促销活动,知识竞赛知识讲座年度免费体检媒体专访，专题客户俱乐部广告,激情启动期,反复宣导,业务推动的宣导,* 为何要做* 有何益处* 具体内容* 推动措施* 怎么去做,激情启动期,反复宣导职场布置,营造气氛,激情启动期,反复宣导职场布置,营造气氛分层级动员会议，激励士气对抗、挑战、争先氛围的渲染,推波助澜期,加紧阶段目标追踪、评估 对抗赛、挑战赛氛围的强化 销售、后援支持非常重要,相关活动
22、支援要点,定期举办配合促销的各类专题讲座举办话术竞赛，实战演练，成果编印保单组合设计大赛，推广有创意的套餐强化活动管理，加大检查，考核，奖惩及时公布单位和个人业绩进度公司内勤人员的优质文明服务配合,内部促销媒体或工具的运用,业务员手册产品手册促销手册客户服务手册建议媒体内部刊物配合促销的快报，快讯,推波助澜期,加紧阶段目标追踪、评估 对抗赛、挑战赛氛围的强化 销售、后援支持非常重要 分层级人员的激励 紧跟关键人物 个别沟通,内部公关,家访慰问联谊会家属座谈会子女游园会,巩固总结期,表彰和鼓励言出必行,奖励尽快兑现 进行业务分析和总结 宣导、推动服务,业务推动的成本概念,人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱,业务推动的成本概念,人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱经典创意=黄金万两,度量未来,香港的未来不是用我们今天的财富去度量，而是用我们今天的精神生命力度去度量的！ 原香港特别行政长官 董建华,经典案例：,我猜，我猜，我猜猜！（破零、排名奖）为了母亲的微笑！今夜国寿无眠！历史铭记这一刻！四周八关生命绿荫国寿争霸、金鼎联赛百万学子大回访鸿鑫突击队、梦之队惊涛骇浪,业务推动永远是,四两拨千斤！,上策 点燃梦想中策 激发欲望下策 满足需求,谢谢大家！ 恭祝成功！,
