1、,如何提高覆盖率,。,如果铺货是业务人员的主要工作，那么覆盖率就是衡量业务人员工作态度及工作效果的重要指标,目 录,第一章 什么是覆盖率 第一节 覆盖率的概念 第二节覆盖率的意义 第二章 如何提高覆盖率 第一节 日常维护工作 第二节 集中铺货,覆盖率的概念 覆盖率的意义,第一章 什么叫覆盖率,本章重点,第一节 覆盖率的概念 覆盖率：覆盖的目标售点占整个目标售点的比例。 计算公式为： 覆盖的目标售点 覆盖率= 100% 整个目标售点,第二节提高覆盖率的意义,1、对于新产品：能迅速将产品铺进市场的每一角落，便于消费者购买，为公司产品提供销售机会； “铺货”抢滩登陆的成功，有助于迅速建立公司、经销商
2、与售点的业务关系；为公司进一步实施产品的生动化提供机会，有助于迅速；提高产品的知名度，且成本较低；,2、成熟产品：将产品迅速流向售点，充分发挥“推式战略”的功能；提高覆盖率，增加公司产品的销售机会，确保产品在市场上的占有率；产生“挤货”效应，即售点在用有限的资金购买公司产品的同时会减少对竞争产品的进货， 可以很好的打击竞争对手，抢占市场份额；有利于可掌握经销商的下游客户网络， 加强 对经销商的控制。,日常维护工作 集中铺货,第二章 如何提高覆盖率,本章重点,第一节 日常维护工作,覆盖率的日常维护： 运用销售漏斗保持销售的健康运行,空白点,混销中竞品占主导,混销中我产品占主导,我产品专销点,%,
3、%,%,%,思 考,以上漏斗表明各个层次的售点的变化性，是一个动态的。在实际销售中，四个层次的终端客户时刻都在变化，在拜访时要怎么做？,针对不同类型售点的拜访,第二节 集中铺货,1、铺货的准备阶段1）厂家的准备A、铺货计划：渠道铺货政策；铺货实施方案；费用预算；,B、铺货目标： 铺货达到的售点数； 铺货达到的铺货量； 铺货进度。C、准备相应的铺货产品：D、准备相应的铺货促销品和宣传品：铺货促销品；宣传单；海报等。,E、铺货试点： 对于主推产品或考虑到铺货时阻力比较大的产品，可以考虑先从消费者入手，在消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。F、控制措施准备 ： 监控人； 监控方法： 在铺货过程中
4、，第一天的监控非常重要，采用随机抽查和跟线调查的方法，根据铺货目标和铺货进度，检查是否达到要求，根据实际情况，应及时申请调整铺货政策。,G、相关铺货人员准备：人员的组织：可以从以下几个方面考虑：开展深度分销的市场，由公司业代和经销商的 人员共同组成；未开展深度分销的市场可以由促销人员、业务 人员、经销商人员组成。,人员分工,铺货动员: 在铺货前，向人员详细讲解铺货计划，以便统一思想，明确目标，是达成铺货目标的重要保证。 讲解铺货的目的和意义； 铺货准备的落实检查 铺货过程中注意事项； 激励。,2）经销商的要求A、对一级经销商的要求：经销商必须维持市场价格体系，不能造成价格混乱，否则会给铺货带来
5、难度；经销商能很好的与公司配合，能把铺货政策、促销政策落实到位，有送货车辆、人员、资金等；B、对二级经销商的要求：所选择的二级经销商必须能覆盖目标售点；能够维持产品的价格体系；有小型的运输工具、送货人员、资金等。,能够与公司成共识，做好铺货准备，包括与经销商沟通公司对经销商及售点和经销商对售点的铺货政策、铺货方法；事先安排好路线，提高铺货效率。,2、铺货形式和方法,1）铺货形式 带车载货，现场铺货： 以货车为产品的临时仓库，铺货人员带车载货现场铺货； 订单式铺货： 沿一条固定线路逐家铺货拿订单，及时的将订单传递的经销商处，经销商严格按订单及时送货。,2）铺货方法： A、对终端的铺货铺货奖励 在
6、铺货时可根据情况给予相关的渠道成员一定的铺货奖励，从而拉动经销商和售点进货。 包括：陈列奖、开户奖励、免费产品、进货奖励等。避实就虚 在铺货时机上避开竞争。示范效应 厂家可以重点突破，先启动少部分终端，做好少部分终端，树立其它终端的信心，进而全面占领市场。,搭便车 通过畅销产品带动新产品铺货。制造畅销假象 派人充当顾客去各售点打听自己的产品，并表示想购买，问的次数多了以后，客户感觉这产品很好卖，对这产品就有印象了，业务员再去铺货就不难。适量铺货 在铺货时适当的掌握铺货数量，有以下好处： 对终端： 售点可迅速卖掉产品，让他感觉产品畅销，回头率高占用售点的资金不多，减小了铺货阻力，使产品迅速到达各
7、个终端售点；对经销商： 减少了经销商的资金压力和铺货资金的风险，经销商自然高兴；,B、对二级经销商的铺货方法对二级经销商：定额奖励、坎级奖励、铺货风险金、促销品支持、现金补贴等。根据所辖区域内的目标售点数、每家售点所铺货数量、铺货进度、仓储能力来决定对二级经销商铺货的数量。建议先对终端铺货，当产品达到一定的回转时，再对二级经销商进行铺货。对二级经销商的铺货时间应写在铺货计划中。,3、铺货注意事项1）铺货并不是单纯的将产品铺出去，在对终端铺货的同时还要做以下工作： 详细的向终端售点讲解铺货政策； 详细的向终端售点讲解产品知识； 做好终端售点的产品生动化工作； 解答终端售点提出的各种疑问； 登记终
8、端售点详细的客户资料； 做好铺货记录。,2）对二级经销商铺货时注意：选择铺货的时机，即铺货在达到一定程度时才能铺货给二级经销商；严格按照公司的价格铺货给二级经销商；二级经销商在对终端售点铺货时严格按照公司的价格对终端售点铺货；二级经销商向终端铺货时，严格按照已划分的区域对终端售点铺货。,4、铺货的实施步骤第一步： 铺货人员按公司规定的时间到达经销商处，送货工装好产品，厂家铺货人员铺货带好所需的各种工具，与送货工一起出发；第二步： 到达线路，从计划线路上的第一家售点开始铺货，不要漏掉售点；,第三步：到达售点后：,第四步 订单式铺货，在结束一条线路后，定时将订单送 到经销商处，让经销商按客户要求将
9、货送到位， 检查客户签收；第五步 当天铺货结束后，集中到经销商或办公地点，将一天的铺货情况进行汇报和总结。对照铺货目标和铺货进度表及时调整铺货政策；第六步 将检查的结果及时对全体铺货人员进行通报，加强铺货信息的准确性和及时性。 说明：第一轮全面铺货，如在铺货时间段 内未到达铺货指标，可申请第二轮查漏补缺。,5、铺货率的评估,1）铺货评估表,2）铺货率的检查与监控,及时的对铺货率进行检查和监控。有两种方法： 第一 随机 拿着铺货记录，随机的抽查，检查其真实性和准备性。 第二 跟线 随机抽查一条完整的线路，按铺货记录进行检查其真实性和完整性。如果发现有虚假情况，及时处理和通报。对渠道客户的铺货政策 的控制。,6、覆盖率的维护 A、已铺进去的售点，时刻关注铺货率的变化： 当覆盖率保持较高时应注意：如果产品批号回转也较高，表明销售很正常； 如果覆盖率很高，批号回转很低，是不是产品卖不出去，应将情况及时向上汇报，及时的调整策略。当覆盖率突然下降时，应注意： 是不是经销商送货不及时，售点断货？ 是不是第一次铺进去的货售点老板卖完就不再进货？这时就要调查是什么原因不进货，并及时汇报，以便调整。 是否竞争对手反击/破坏？,应加大对铺货产品的关注程度；为了维护覆盖率，可采取特殊的陈列活动；加速产品在终端的回转，可维护产品的覆盖率。,完,
