1、国寿尖兵初级主管培训,1,新人辅导,课程,国寿尖兵初级主管培训,2, 如果儿童失去了父母的“ 辅导” 如果学生失去了老师的“ 辅导” 如果新人失去了您的“ 辅导”,辅导,国寿尖兵初级主管培训,3,辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。,辅导的概念,国寿尖兵初级主管培训,4,辅导的意义,组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与
2、活力都起着至关重要的作用。,国寿尖兵初级主管培训,5,你所要扮演的角色：哑巴、盲人。每位“哑巴”随意认领一个“盲人”，带领他走完规定的路线。 整个进行的过程中，恪守角色原则。,游 戏 规 则,国寿尖兵初级主管培训,6,新人刚进公司时如同盲人一样；我们愿伸出友谊之手帮助他们；刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为；只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他会慢慢地相信你，感激你；当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪！,游戏感悟,国寿尖兵初级主管培训,7,增强新人归属感；激励团队的增员热情； 使新人业务水平快速提升；提升新人转正率，降低脱落率；增强团队
3、凝聚力，建立正确工作伦理。,辅导新人的好处,国寿尖兵初级主管培训,8,评估判断: 提出建议，拟订行动计划 取得新人承诺 追踪、检讨,新人辅导的步骤,国寿尖兵初级主管培训,9,专业的知识（Knowledge） -他需要知道什么？ 正确的态度（Attitude） -什么观念和态度使他全力以赴？ 熟练的技巧（Skill） -他必须会做什么？ 良好的习惯（Habit） -他必须经常做对哪些事情？,新人辅导的内容,国寿尖兵初级主管培训,10,注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。对于新人来讲： *人寿保险的意义与功能 *人寿保险的种类 *人寿保险的条款解析 *建议书制作与说明 *投保实务 *人寿
4、保险与相关法律 *核保与契约选择 *社会保险概念 *保户服务的概念,专业的知识（Knowledge）-他需要知道什么？,国寿尖兵初级主管培训,11,保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！在课堂上可以进行的： # 推销的基本观念与态度 # 业务员的困难与障碍 # 成功者画像 # 永不熄灭的推销热忱 # 迈向成功之路 # 寿险生涯的前程规划,正确的态度（Attitude）什么观念和态度使他全力以赴？,国寿尖兵初级主管培训,12,训练的主要内容：主顾与市场如何接触准客户激发顾客的购买欲望促成的方法电话约谈技巧 保险故事的运用客户
5、类型分析,熟练的技巧（Skill）他必须会做什么？,说明的要领反对问题处理 递送保单的技巧客户管理及售后服务 建立对客户的影响力客户介绍的要领,国寿尖兵初级主管培训,13,专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！。 一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！ 自我管理、自我规划 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理 建立业务人员的风格与理念,良好的习惯他必须经常做对哪些事情？,国寿尖
6、兵初级主管培训,14,工作日志、计划100的填写与检查 陪同展业 二次早会 角色扮演 一对一沟通,新人辅导的方法,国寿尖兵初级主管培训,15,工作日志、计划100的填写与检查,客户市场定位客户市场特点制定险种组合练习接触话术制定拓展方案记录总结改进,国寿尖兵初级主管培训,16,（按时间先后顺序排列）：早会结束填写工作日志 （昨日拜访记录）成功经验分享每日活动检查表并批阅工作日志抽查并复述拜访过程（主顾卡）新知学习（一本书、轮流主讲）当日行动计划汇报（参照日志）业绩达成进度汇报重点工作布署开心一刻 个别辅导,二次早会,国寿尖兵初级主管培训,17,沟通面谈的技巧辅导的时机辅导的话题最有效的新人辅导
7、,新人辅导的技巧,国寿尖兵初级主管培训,18,新人的第一次拜访；发薪时的收入辅导；情绪低潮时；晋升或考核前后；根据报表定期辅导。,辅导的时机,国寿尖兵初级主管培训,19,树立正确的寿险及行业理念； 制定明确的成长目标；建立工作的信心；养成良好的工作习惯；建立源源不断的客户市场；如何做好售后服务；怎样做好活动管理；良好的自我管理专业推销的各大检查点。,辅导的话题,国寿尖兵初级主管培训,20,辅导者高度的耐心、责任心； 是自身的一项重要职责；有效的语言表达技术； 精深的职业信念和激励技巧；制定详细的辅导计划；辅导前的准备以及辅导后的追踪很重要；,最有效的新人辅导,国寿尖兵初级主管培训,21,学员每56人一组，并推选一位组长，主持研讨；讲师发给每组一个不同的案例，并要求在15分钟内研讨出该员工所需的辅导题目；发表总结后，再次研讨并将辅导内容详细列出执行行事历。,案例研讨部分,
