1、,三星手机中国市场营销渠道分析 -二十一组,组员:李晶 汤成根,主讲内容,一、三星手机概况二、三星手机营销渠道分析三、三星手机渠道发展策略,1.公司简介2.三星商标,公司概况,三星集团是韩国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。,三星公司简介,其椭圆形的Logo形状象征着穿过空间移动的世界. “S”以及“G”，部分地突破椭圆的束缚，将外界与内部结为一体.,三星商标,三星手机营销渠道分析,1、三星渠道模式 2、三星手机
2、渠道特征3、竞争对手分析4、三星手机渠道SWOT分析,三星的渠道模式,三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多家国内代理商：鹰泰数码、长远电信、爱施德、新大陆、天音和派普，最高三星曾经有七家国代。,2、三星手机渠道特征,渠道结构三星手机渠道长度： 1、三星早期的渠道长度多是四级，而在三、四级市场可达到五个层次，渠道较长。 2、目前对于主要零售商的供货渠道变为两级，其他渠道长度也基本上缩短为三级。更长的分销渠道比较集中在三四级市场和一些通讯市场的零售散户三星手机渠道宽度： 三星手机营销渠道是采用选择性渠道，三星直接发生业务的中间商也就是几
3、家国代，在国代这一层级的渠道宽度是最多达到七家，渠道宽度并不大。,职能的分配和流程参与,可以看出三星公司主要职责是：促销、品牌推广、产品宣传工作、协调渠道关系、终端专柜和专区建设；代理商主要职责：物流、仓储、资金和零售商开发；零售商主要承担终端销售和消费者服务职责。在整个渠道中基本上是国代承担职能比重最大。,渠道成本,由于代理模式固有的渠道存货和利润层次多的原因，再加上三星采用国代买断的销售模式，这种模式在早期要有零售价30-40%的成本在渠道中消耗。正是由于这种高额的回报，才使得代理商争相获得三星手机的产品代理权。从2003年开始，随着毛利率逐渐下降，国代的利润空间被压缩，但是三星手机从出厂
4、到最终消费者手中，仍然有25%左右的渠道成本。,渠道冲突, 国代之间渠道冲突（没有对国代进行合理的划分，竞争加剧） 二级区域经销商之间渠道冲突（窜货、价格战）垂直渠道冲突（降价补偿、促销费用和残次产品服务）,3、竞争对手分析,摩托罗拉,诺基亚,4、三星手机渠道SWOT分析,三星渠道策略的优点： 1、能借助代理商的优势 2、资金风险小 3、厂家谈判力强三星渠道策略的缺点： 1、渠道成本偏高、层次太多 2、价格和物流难以控制 3、市场反应速度慢 4、不能有效控制终端市场中的威胁： 1、竞争品牌的低渠道成本带来的价格威胁 2、国代自身经营弊端的威胁 3、大型终端零售商的威胁市场中的机会：三四级市场上
5、的机会、大型连锁渠道中的机会、运营商 渠道机会,三、三星手机渠道发展策略,1、手机渠道终端的五种走势2、分销渠道走势3、三星手机分销渠道设计建议,1、手机渠道终端的五种走势,中国手机终端今后会越来越趋向于如下 5种形态： 1、运营商营业厅：手机销售的核心2、大型家电连锁卖场：大卖场型将会在一定区域内形成主导3、专业手机连锁店：手机销售的主流4、小型连锁店和小店：逐渐发展成为手机销售的集散地5、商场中的手机专柜：手机销售中不容易忽视的力量,三星手机在手机连锁和家电连锁渠道中的占比,从以上数据可以看出，三星手机在手机连锁和家电连锁渠道中的占比都低于 10%，而在竞争对手相对较为少的运营商渠道市场份
6、额也低于摩托罗拉和诺基亚的市场份额 7%以上。,2、分销渠道走势,3G 时代手机终端分销渠道发展将呈现如下趋势：1、渠道结构更加扁平化，以提高分销效率，迅速应对市场变化的能力。2、诸多渠道成员在竞争、整合中趋于四元化结构，四元主体分别是运营商、厂商、代理商、大型分销零售商。3、创新的渠道结构及管理模式出现并广泛应用。4、移动运营商大规模集中定制、采购手机，强势崛起成为手机渠道的主要力量之一 移动运营商从 大规模强势介入而成为手机渠道的主要力量之一， 今后将在手机的销售市场上发挥主导作用。,3、三星手机分销渠道设计建议,从市场细分和新定位即（用户的角度和产品的角度）重新根据细分市场的特征，必须综
7、合通过有效的渠道结构设计、渠道成员的选择等手段充分满足细分市场的需求。针对三星手机在中国市场的渠道，提出以下的解决方案：1、运营商渠道2、家电连锁和手机连锁渠道3、通讯市场和其他渠道,运营商渠道,1、促进与运营商的直接合作。2、消除横向冲突，减少垂直冲突。3、消除横向冲突，减少垂直冲突。4、降低平台经营风险给渠道带来的影响。,2、家电连锁和手机连锁渠道,现在三星应该采用多元化的渠道政策，对国美（已收购永乐）、苏宁、大中、五星等连锁家电企业，和以迪信通、协享等为代表的大型手机连锁卖场，进行直供，跳过原有的国代。1减少渠道层级，降低渠道成本。2减少垂直冲突，降低横向冲突。3促进与大型零售终端直接合作，加强零售终端控制。4降低对代理商的能力要求，减少对代理商的依赖。,3、通讯市场和其他渠道,新策略同时也强调在通讯市场和其他渠道中保持原有的分型号国代模式。,谢谢观赏！,
