1、OTC药品推广策略与销售管理主讲：黄伟文OTC药品推广策略与销售管理黄伟文老师简介 江西临川人， 1996年进入医药行业，先后担任：汇仁集团郑州公司总经理、广东省公司企划中心主任；济民可信集团北京济民可信医药有限公司 OTC部经理、常务副总经理、集团 OTC销售公司副总经理、集团处方部招商总监。先后在上述企业创造了全国县级市场单品销售回笼竞赛第一名（汇仁集团）、全国乡镇医院市场开发回笼竞赛第一名、全国地级医院市场开发回笼竞赛第一名等优异成绩（济民可信集团）。现为某上市集团公司营销中心总经理。医药经济报双料专栏作家，赛柏蓝特约评论员，谷丰观点特约撰稿人，药势慧主编，国家卫计委旗下中国医药卫生协会
2、等培训机构签约高级培训师，江西医药学校等多家医药院校特聘讲师（江西省人力资源与社会保障厅、江西省教育厅备案），多家著名医药企业营销顾问和内训讲师。自 2008年起，先后发表各类医药时评、营销管理文章超 1000篇，其中 江西三大知名医药企业的灵与魂 、 保健食品营销不必躲猫猫 、控销还能火多久、把握这五点，处方药高手玩转 OTC、2016，医药自然人向哪里去、 2016， OTC市场将发生的 10件事、大客户不大，销量就不大、培养县级团队成长是业绩增长之本、 “ 七个必须 ” 让控销团队 PK活动飞起来、新常态环境下医药自然人的生存之道在全国引起较大反响。手机： 13979104266 微信：
3、 hwwpd8888 QQ邮箱： 897681119 我们所需要的不仅仅知道什么是好的结果我们所需要的不仅仅知道什么是好的结果，而且需要知道为什么是好的结果。，而且需要知道为什么是好的结果。更重要的是如何才能从现在开始走向更好，更重要的是如何才能从现在开始走向更好，达到我们的终极目的。达到我们的终极目的。培训宗旨培训宗旨： 随着国家经济的发展 ， 人民生活水平的提高，国家医疗体制不断深化，医药分类管理政策出台，医药分家越来越近，为我们OTC药品销售 奠定了坚实的基础。一、 OTC市场发展壮大的良好环境具体表现为以下几个方面：BFCEDA医疗药品知识的普及和自我保健意识的增强医疗保险制度的实施，
4、公费医疗额度的缩小流动人口的迅速增长，民营及合资企业 的增加终端对 OTC药品普遍持欢迎态度医疗保险制度的实施，公费医疗额度的缩小社会竞争加剧 人们工作生活节奏加快农民生活水平的提高二、 OTC药物的四大特点应用安全（七个方面）质量稳定（四个方面）疗效确切（三个方面）应用方便（两个方面）三、 OTC销售五种组织架构模式：B模式： 销售经理销售大区 销售大区RX办事处OTC代表OTC主管药店RX主管RX代表医院销售经理销售大区销售大区事业部总监市场专员 OTC办事处C模式： 办事处销售经理销售大区 销售大区 销售大区药店RX主管RX代表医院市场专员办事处销售经理销售大区 销售大区 销售大区市场专
5、员主管代表办事处事业部总监销售大区 销售大区 销售大区OTC代表OTC主管市场专员A、 店员培训内容如下 ： 公司介绍公司介绍 相关医学知识相关医学知识 产品介绍产品介绍店员教育的几种形式OTC代表日常拜访时节店里来了 新店员 时 个别店员对产品有 异议 时 OTC一对一沟通 避开 营业高峰期选在 柜台前或药店一角一对一店员教育新产品认知推广会适用：产品上市之初 集中区域市场目标柜组组长、驻店药师 不需要一般店员参加 以媒体形式讲解产品结合卖场管理知识培训 礼品发放特点： 以点带面下面其它店要跟上快速与目标店员达成 默契、统一认识方式：小型店员教育会议有奖问卷店员联谊（或答谢）会创新，还是创新
6、！对店员教育应强调以下几点要经常创新。店员教育计划应纳入整个公司（或 OTC部）营销计划中，并进行阶段性策略检查。尽量和公益活动结合起来。店员培训的精髓唯有创新，方能不败。连续的教育营销行为应一环扣一环。提高品牌的知名度和美誉度。七、如何建立药店的管理档案 建立详细的 药店档案 ，是OTC代表每天工作 “ 跑药店的 ” 的基础 。而掌握第一手资料、进行普查 是进行有的放矢的 关键 。 零售终端市场调研五大步骤步骤一 ： 制定表格零售店资料档案表（以公司制定的补益类产品表格为例）零售店资料档案表填表人： 城市： 日期：店名 电话 店址药店级别 独立或有上级单位 行政区域药店性质：国营 个体 中药
7、 西药 中西药 连锁 超市 百货商场 保健品 食杂店 其他店经理姓名 采购负责人促销活动负责人（姓名） 与补益类产品有关的柜 长（姓名）以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品类。年销售总额 零售总额 批发总额中、西药销售比例 中药柜台数 西药柜台数咽炎药平均月销售额店员排班情况主要进货渠道零售店资料档案表目前正在店内销售的所有补益类药品品牌1 2 3 4 5 6 7 8 9 10我公司补益类药品的销售现状步骤二：确定药店级别划分的标准： 各公司在确定 A级、 B级、 C级药店的划分标准时，可参考一些因素：步骤三：确定人员，划分区域，在调查前，需要按区按街道分段，明
8、确每一个小区域的组长的执行人员。步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻 普查的最重要、最基本的要求是要包括所有辖区内的每一条街道、每一个社区、每一个角落。另一重要的指标就是时间，一般建议将资料的搜寻工作控制在两周内。步骤二、三、四步骤五 ： 确定初步的潜力客户档案 可按不同的药店级别 分别找出 A级药店的潜力客户 B级药店的潜力客户等 参考右图： 本公司产品目前销量低高潜力 中潜力低潜力低潜力所有同类别产品目前销量低十、 OTC代表的考核指标 考核 A（ 定量定量 ）销售指标 市场能力日常工作 考核 B（ 定性定性 ）自身素质提高维持产品市场领导地位改善区域内药店与公司的关系渠道的优化调整强化公共关
9、系十一、 OTC管理流程系列（ 15张管理表格）发货及资料流程图开据发票申请流程图结算流程图 努力成为国内领先的基层医疗努力成为国内领先的基层医疗综合服务商综合服务商立足长远立足长远 创新模式创新模式 发展网络发展网络我们的定位关于企业陕西绿色医疗科技有限公司立足传统中药，依托现代科技，倡导绿色医疗，专注为中国基层医疗机构服务。公司将国际最先进的透皮给药技术与中国传统中医内病外治理论相结合，悉心研发出一系列服务于基层医疗机构的透皮技术和产品，创造了一种简便和行之有效的安全绿色健康疗法，推动了基层医疗中医适宜技术的运用和发展。公司秉承 “ 合作、超越、创新、共赢 ” 的理念与广大客户、合作伙伴共
10、同成长，将公司打造成国内领先的基层医疗综合服务商是全体绿色医疗人追求的目标！公司创始人董事长董事长 : 彭彭 庆庆行业经历：2003年 创建陕西健生堂医药有限公司，成功运营 “ 西丽亭 ” 西布曲明胶囊，全国市场创造近 10亿元的销售业绩。2006年 成功收购云南通用善美制药公司 ，形成药品研发、生产、销售的完整产业。2009年 创立陕西人福健康教育产业管理公司， 与国家计生委、中国人口福利基金会等部门开展项目合作 ,成功运营 乳腺健康宣教诊治 项目 , 确立了计生网络公益性服务营销模式 ,建立了 200余个县级乳腺健康宣教诊治中心。每年为近 150万患者提供乳腺健康诊疗服务。2015年 成立陕西绿色医疗科技有限公司，秉承 “ 立足中医中药文化，依托现代工艺技术，倡导绿色健康医疗 ” 的企业理念，专注基层医疗市场需求的产品研发与生产 。关于企业招聘岗位：省总、省副总、各地级市地总、县总岗位岗位要求： 有诊所社区卫生中心村卫生室 等第三终端 资源 优先考虑。招聘邮箱： ；招聘热线 ： 029-61858276 （ 王女士）；029-61858277 （赵女士）； 029-61858278 （刘女士）；人资总监： 18066613828 （石先生）。公司直营，高底薪、高提成、不垫资 ，欢迎自荐或推荐！陕西绿色医疗科技有限公司诚聘销售精英 !THANK YOU
