1、 商业地产招商及招商谈判与 主力店物业及工程技术条件要求CONTENTSPart 01 商业地产招商的概念Part 02 商业地产招商的特点Part 03 商业地产招商的 10个基本原则Part 04 招商谈判的相关知识Part 05 二种典型商业业态的招商及主力 店物业及工程技术条件要求商业地产招商的概念PART ONE商 业 物业 的收益直接通 过 招商收取租金或营业额 提成来 实现 ，因此，招商 对于商 业 物 业经营 来 说 非常重要。商业地产招商是指商业物业管理商通过一定的渠道，以租赁或其他联营方式，引进商家的行为描述。将拥有经营权的商业物业全部或分散交给大大小小商户进行经营，以获取
2、租金或营业额提成的招商模式。商业地产招商的概念商业地产招商的特点PART TWO特点 3：招商期 长特点 4：招商 难 度大特点 5：招商技 术 要求高单击此处添加您的文字内容。本模板的所有素材和逻辑图表，均可自由编辑替换和移动。单击此处添加您的文字内容。本模板的所有素材和逻辑图表，均可自由编辑替换和移动。商业地产招商的 5个特点特点 2：租金高低 悬 殊，租期 长 短不一。特点 1：目 标 客 户 主次分明1特点 2特点 1特点 4特点 3 特点 51、确定主力店群，稳定整个项目的经营。吸引投资客眼球，刺激铺位销售以及中小店群的招商。2、确定中小店群 。1、主力店群投资大，其租期长，租金低。
3、租期 8-15年，租金一般在第 4年递增3%-8%。2、中小型店租期短，租金高。一般 3年起递增。1、从招商政策、业态确定到项目营业， 招商时间长。2、主力店招商集中在项目业态组合之后，规划之前。中小店群招商分散于整个项目的建设期。1、项目建设期长。2、装修进度影响。3、功能分区影响客户进驻决策。4、无知名度、缺乏经验。1、合理的招商推广策略。2、招商人员较强的评估能力。3、招商人员招商技巧和谈判能力。4、招商人员有丰富的零售服务知识。商 业 地 产 招商的十个基本原 则PART THREE125643合理的产业经营黄金比例购物中心零售、餐饮、娱 乐的搭配黄金比例为 52： 18： 30。近两
4、年餐饮与娱乐比例在继续增长。统一主题形象、统一品牌形象商业项目必须拥有明确的经营主题和统一的品牌形象。招商招商目标在功能上和形式上同业差异、异业互补主力店优先核心主力店先行，辅助店随后的原则。核心主力店成功经营，可以吸引更多的消费者及商家，促进物业升值。核心主力店招商布局合理特殊商家招商优惠依据项目能够起到增强文化氛围活跃气氛的作用，具有较高文化、艺术、科技含量的商家。同业差异：即便市场有一定承任力，也不能盲目招进同一品类的店铺。如零售业态的核心主力店，就不要招两家业态上都是经营食品和日用品的大型超市。同质化恶性竞争，降低竞争力。异业互补：满足顾客消费的选择权，让顾客体验变化，提高其消费兴趣。
5、如百货和超市，零售与餐饮、娱乐。核心主力店的招商对整个项目的运营成败，辅助和配套店的引进都有重大影响。核心主力店布局直接影响到项目的形态。其适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。71098采用 “放水养鱼 ”的长线经营原则先做人气，再做生意。合理的租金与优质服务将项目做旺，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金，这样开发商与商家才能一同成长。强调对商户的统一服务具备完善的信息系统建立统一的信息平台，进行精细化的管理，为顾客提供统一收银、消费一卡通便利的服务，还能为签约商家提供顾客信息和市场信息。招商不是一个开业前就完结的工作，购物中心的招商是一个
6、无限循环的工作，需要信息系统的分析支持。招商动态原则统一服务包含统一的商户结算，统一的营销服务，统一的信息系统支持服务，统一的培训服务、统一的卖场布置提导服务、统一的行政事务管理、统一的物业管理。统一服务不但要在思想上体现，在招商合约中、更要体现到后期的管理行动中。市场是不断变化的，招商必须面对三个方面的变化。一是项目况争对手的变化；二是招商目标开店计划的变化；三是项目目标消费郡的变化。一旦变化，招商目标和实施细节也要做出适当的调整。招商政策的制订也需按市场规律做相应调整，特别是租金和租金增长率敏感指标。招商谈判的相关知识PART FOUR商业地产的招商谈判是指有意向的双方为了商业地产的租赁事
7、宜而交换意见，期待取得一致而进行相互磋商的一种行为 。04招商谈判涉及的内容较多，租金、付款方式、年限外，工程界面、物业管理方面的细节更多，如装修、设备安装、维护、停车场使用与管理、安保等。谈判对象交易条件是多样的、变化的。这需要谈判人员对项目的经营范围广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。项目招商目标要具体体现有谈判条件上，条件具有一定的伸缩性，其弹性不能超越最低界限，界限是谈判人员坚持的原则，这一特性就决定了要从实际出发，不失原则，又要具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。谈判过程中需要反复接触，甚至人员变更，要求谈判人员重视谈判策略与技巧，注意
8、语言表达各文字表达的一致性。1、谈判内容的多样性2、谈判对象的广泛 性、多样性和复杂性3、谈判条件的原则性与灵活性4、谈判口径的一致性5、谈判过程的多回合性招商谈判的五个特点01020305 谈判的双方都是为自已一方争取更多的利益，因而谈判过程是花费大量时间、难度大的过程，这个过程有多个回合的意见交流，直至协商一致。平等双赢的原则诚信原则兼容原则长期合作的原则招商谈判的原则公平交易，互惠互利重信、守信是商家的基本职业道德。谈判人员在洽谈中谦认、豁达、将原则性和灵活性有机结合起来，达到更好的谈判目的。要求谈判人员必有长期合作的理念。虽然这一次未能达成一致，但也希望以后有其他项目能有成功的合作，未
9、来的合作伙伴。阶段 1：陈述合作目的1、恰当表述自己的目的和意图，留出一部分空间以视对方的态度。2、谈判双方一般有 4个需求，即自已所求、对方所求、共同要求和未陈述的其他需求。3、陈述时间不要太长，预先了解对方的意图。阶段 2： 双方对抗阶段 3：一方或双方妥协阶 段 4：双方意见达到一致招商谈判的 4个阶段对抗阶段是在谈判中双方坚持立场的阶段。双方通过大量的理由和事例进行激烈的争执，以取得更多的利益。此阶段是直接争论，但不是不能协商。对抗不会长期僵持下去，接下来的是一方或双方妥协。如何把握谁先妥协，妥协是不是在本方的底限之内，妥协后能否得到相应的其他补偿等。通过对抗和妥协，双方认为达到了自己
10、的目标，可以签 订合同，租赁方交付押金、租金后，招商宣告成功。二种典型商业业态的招商及主力店物业及工程技术条件要求 PART five商业地产项目招商具有招商难度大，耗时长、需要系统策划与统筹安排，对从业人员要求高，以创造价值为目的等。不同类型的商业业态，其招商的特点，针对的目标客户与招商方法有所差异。对购物中心及步行街的招商进行说明。 类型 2 步行街的招商类型 1 购物中心的招商二种典型商业业态的招商租金低，租金升浮小是引进主力店的缺点，好处带来人气，能保持稳定人气，而中小店铺可以提升租金。中小店铺面积超过 5万平方米以上如果没有主力店风险较大。招商特点加大对非零售店铺招商，如娱乐类、文体
11、类的招商，比例占到 40%。购物中心是一种复合型的商业业态，它是多业种、多业态的具有统一规划和管理的有机组合体，是一种与时代发展紧密联系在一起的生活方式和消费服务模式。购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全。主力店作为购物中心的主要业态之一，具有巨大的吸引力、良好的 集客效应、极强的品牌号召力和影响力，提升购物中心的整体商业价值，增强业主信心，推动商铺去化，为其他业态业种的加盟打下基础。购物中心招商的关键是选择主力店。类型 1 购物中心的招商售零售民百货、超市、电器、家居等服务类客户银行、洗衣店、药房、通信营业厅等。类型 1 目标客户娱乐
12、类客户KTV、影院、健身、酒吧、手工坊、儿童游乐等惨 饮 客 户中餐、西餐、快餐、咖啡等零售类客户 餐饮客户1、主力店为先。理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。a) 、按主力店正常推进，发布招商信息、积极汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。b) 、通过电话联系沟通，上门面谈，推进谈判，提高谈判成功率。c) 、招商应急措施：第一，协商主力店冠名做项目的推广宣传工作；第二，降低合作条件与主力店达成合作，在签约谈判阶段再进行相应调整。2、维护购物中心业态的黄金 比例。不同定位的购物
13、中心中各业态比例不尽相同，在招商中要维护定位时确定的零售、餐饮、娱乐的占比。一般意义的购物中心黄金比例： 零售：餐饮：娱乐=52： 18： 323、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它不是一个无序的大杂烩，购物中心必须有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业，招商要始终注意和维护、管理好已确定的经营主题和品牌形象。类型 1 招商方法步行街餐饮、娱乐的占比都会在 30%以上，在许多位置都穿插了餐饮及服务功能的品牌，并加以广阔的公共空间，使休闲与购物有机地给合起来。招商特点商品品类多休闲、购物一体的理念业态全面，除了百货零售功能外，还具有餐饮、娱乐
14、、服务的三大功能，为步行街带来巨大的客流。类型 2 步行街的招商售零售民服装服饰、个性商品、眼睛店、化妆品店、食品零售店等。服务类客户银行、洗衣店、药房、通信营业厅等。目标客户娱乐类客户儿童娱乐、小酒吧、手工坊等惨 饮 客 户中餐、西餐、快餐、咖啡等零售类客户 餐饮客户类型 2 目标客户1、 品牌规划在先，品类规划在次。2、步行街的布局与百货不同，百货的品类规划非常严格，而步行街经常采用部分品类点式分布的方法。4、引进品牌 旗舰店，是步行街招商的关键。品 牌 旗舰店可以使得品牌的忠实顾客来步行街消费，带动步行街人流。类型 2 招商方法3、旗舰 品牌优先。主力店物业条件及工程技术要求（部分）1、
15、 百货店类别释义：指综合性购物中心中的百货主力店，可以是高层建筑裙楼、购物中心的主楼或者单体建筑。品牌举例：如百盛百货、太平洋百货、友谊百货、王府井百货、乐天百货等。建筑面积：总面积 3000040000平米，每层建筑面积不低于 6000平米。楼层净高：首层层高 5.5m，二层起 5m。楼板载荷：营业区 250kg/m2,仓库区 800kg/m2。如百货品牌自身配备餐饮美食区，则厨房区 450kg/m2。柱网间距：大于 9m9m。单层结构以正四方形为最佳。供 配 电：提供电容量大于 5500KVA变电设备，双路供电方式，三相五线 380V/220V、 50赫兹，安装店方独立高压计量电表。给 排
16、 水：提供管径为 100mm的独立进水管 2根及独立计量水表，每天大于 250吨用水量百货业指标。提供给店方 200mm排水管 2根，与足够容量的隔油池连接。排污设施：提供给店方 150mm排污管 2根，能够就近接入足够容量的排污化粪池。通讯网络：大于 100对通局电缆到交换机房，并开通 36门直线 ,2条数据线 ,其中中继线 16条 ,交换机容量 128门。客货电梯：客梯 2台，载重 1.6吨，速度 1m/s。自动扶梯每层 48台，倾角 30度，运送能力 9000人 /h，速度 0.75m/s，梯级宽度不小于 1000mm。货梯 2台，载重 3吨，速度 0.63mm/s。空调制冷：总冷负荷概
17、算指标 200w/m2，宜采用空气 -水系统，水冷式离心冷冻机或水冷式螺杆冷冻机，可变风量及水量空气调节末端。排油排烟：如前期征询的百货品牌有意配备餐饮区，则提供合适的空间供店方单独使用以放置排油烟风井。消防喷淋：店方独立使用消防喷淋系统和烟感（温感）报警系统。消防报警：在店内设中央监控中心，配备独立消防报警控制系统。消 防 栓：店方独立使用消火栓系统。停 车 位：按照 100平米设置一个停车位标准配置，不低于 400个机动车停车位。Part 01 单击添加标题2、 大卖场品牌举例：如家乐福、沃尔玛、乐购、大润发、易初莲花等等。位置要求：交通方便，最好地块处于交通主干道的十字路口。周边居民人口
18、集中，商圈内有常驻人口不低于 15万，且所在位置符合城市发展方向。建筑面积：面积要求在 1200020000平方米之间。一般在 13000平米上下，建筑物长宽比例为 10:7或 10:6，最好不超过两层。收货区一般要 300400平米，仓储区一般为 800900平米。楼层净高：地上建筑净高 5.5米，地下室净高 4.8米。楼板载荷：卖场区 750kg/m2，生鲜加工区 1000kg/m2，仓库区 1200kg/m2，卸货区 3000kg/m2，收货区1500kg/m2，办公区 350kg/m2。冷库区降板 500mm。柱网间距：最低柱网间距不低于 8.0m8.0m。供 配 电：提供电容量 35
19、00-5500KVA变电设备，双路供电方式，三相五线 380V/220V、 50Hz，安装店方独立高压计量电表。给 排 水：提供管径为 100mm的独立进水管 1根及独立计量水表，每天至少 200吨用水量指标。提供给店方 200mm排水管 2根。生鲜加工区隔油池有效容积 8立方米，店中店隔油池有效容积 6立方米。排污设施：提供给店方 150mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池，或有二级生化处理设施。通讯设施：提供 100对通局电缆到交换机房，并开通 36门直线。提供 2条数据专线，中继线一条。电梯设施：自动坡梯（可供手推车上下）每层大于 2台，倾角 12度，速度 0.75m/s，梯级宽
20、度不小于 1000mm。卖场内货梯不低于 2台，载重 3吨，速度不低于 0.63mm/s。燃气容量：配备 200m3/h煤气，或 100m3/h的天然气。空调制冷：总冷负荷概算指标 200w/m2，宜采用空气 -水系统，水冷式离心冷冻机或水冷式螺杆机组，可变风量及水量空气调节末端。北方地区需根据气候设计暖气供应。排油排烟：生鲜加工区预留净空 1.5m2排烟井道，店中店小餐饮各预留净空 0.5m2排烟井道。消防系统：店方独立使用消防喷淋系统和消火栓系统。消防报警：在店内设中央监控中心，配备独立消防报警控制系统。停 车 位：一般预留 300400个机动车位，最低不低于 250个专用车位。 1000
21、个非机动车位。如卖场品牌有意设置班车，则预留充足的班车停车场。Part 01 单击添加标题3、 专业店（家居建材）类别释义：一般指郊区型综合购物中心中的主力店，或者与大卖场作为联合主力店，经营品类以家居用品、建材、灯具等为主，商品专业性较高。品牌举例：如百安居、宜家家居、好美家等。占地面积：大于 18000平米，要求场地开阔。建筑面积：一般在 10000m212000m2，通常为单层。楼层净高：层高不小于 8.5m。楼板载荷：一层地面载荷 2500kg/m2。柱网间距：一般应大于 9m9m。供 配 电：提供电容量大于 2000KVA变电设备，双路供电方式，三相五线 380V/220V、 50H
22、z，安装店方独立高压计量电表。给 排 水：提供管径为 100mm的独立进水管 1根及独立计量水表，每天大于 50吨用水量指标。提供给店方 200mm排水管 1根，与足够容量的隔油池连接。 排污设施：提供给店方 150mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池。通讯网络：提供 50对通局电缆到交换机房，并开通 18门直线，以及 2条数据专线。 客货电梯：无配置需求。空调制冷：制冷总负荷概算指标 150w/m2，宜采用空气 -水系统，水冷式离心冷冻机或水冷式螺杆冷冻机组，可变风量及水量空气调节末端。消防喷淋：店方独立使用消防喷淋系统。消防报警：在店方监控中心设独立报警控制系统。消 防 栓：店方独
23、立使用消火栓系统。停 车 位：提供充足车位，不少于 300个。Part 01 单击添加标题4、 专业店（家电数码）类别释义：一般指在人口比较密集、交通设施完善的区域开设的大中型专业店，以经营电器、消费电子、数码通讯、电脑等品类为主，商品专业性较高，消费的关联性强，常作为商业项目的次主力店。品牌举例：如国美电器、苏宁电器、永乐电器、 Bestbuy、手机商场、数码城等建筑面积：一般面积在 1000m23000m2，可以做多个楼面。但一楼有较好的进出口位置。楼层净高：层高不低于 4.5m，楼板净高不小于 3.5m。楼板载荷：应确保建筑物的楼板使用恒荷载应 3.5 KN/M2。柱网间距：一般应大于
24、8m8m。供 配 电：电容量按照营业用电 :60W/平方、空调用电： 100W/平方的标准配置。双路供电方式，三相五线 380V/220V、 50Hz，租赁区域配置独立的配电间，安装店方独立高压计量电表。给 排 水：提供管径为 100mm的独立进水管 1根及独立计量水表。店方排水管 1根，方便介入大楼主排水管。排污设施：提供给店方 150mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池。通讯网络：提供 50对通局电缆到交换机房，并开通 18门直线，以及 2条数据专线。 客货电梯：根据楼层设置来配置自动扶梯，每层需要至少 2部。货运电梯 2部。空调制冷：制冷总负荷概算指标 100w/m2，宜采用空气
25、 -水系统，水冷式离心冷冻机或水冷式螺杆冷冻机组，可变风量及水量空气调节末端。消防设施：店方使用大楼统一的消防系统，包括烟感报警、消防喷淋、卷帘门、负一层设置强排烟、消防中控系统、应急 指示系统和防火分区。停 车 位：提供充足车位，和其他商业共用停车场。免费提供 5个独用车位。广告位置：门头店招预留 2个位置，面积在 50平米以上。墙体广告 500m2以上，屋顶广告位预留 3-4块。Part 01 单击添加标题文化休闲娱乐5、 健身会所类别释义：指配备了相关健身运动设施的综合性会所。根据项目档次需要决定是否配备游泳池、网球场等高端附属设施。如配备，参照后附标准。品牌举例：如美格菲、亚历山大、一
26、兆韦德、星之健等等。建筑面积：一般面积在 25004000平方米，最佳面积在 3500平方米上下。楼层净高：层高不小于 3.5m。楼板载荷：不低于 400kg/m2。柱网间距：最好大于 8m8m。供 配 电：提供电容量 1000KVA变电设备，双路供电方式，三相五线 380V/220V、 50Hz。给 排 水：提供管径为 100mm的独立进水管 1根及独立计量水表，每天 100吨用水量指标。提供给店方 500mm排水管 1根。排污设施：提供给店方 100mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池。通讯网络：直拨电话二部，用作电话传真及电脑终端站，用于市内及长途电话线。空调制冷：总冷负荷概算指
27、标 180w/m2，采用 VRV中央空调系统或采用中央空调系统。消防喷淋：消防喷淋改造，按店方施工图设计施工。消防报警：消防报警改造，按店方施工图设计施工，在店方经理室设独立报警控制柜与业主总控制柜连接。消 防 栓：提供消防栓，供店方使用。主要附属设施及场地要求： 游泳池标准尺寸：以 21米 25米为最佳。水 深：水深大于 1.8m，两端池壁自水面上 0.3m至水下 0.8m处。池 岸 宽：出发台池岸宽大于 5m，其它池岸宽大于 3m。泳池装饰：水池池壁垂直平整，池底防滑，池面层平整光洁易于清洗。一般池壁贴白色马赛克，池底贴白色釉面砖，泳道标志线为黑色釉面砖。进水设计：泳池应采用底部均匀进水，
28、四周溢流的方式进行泳池设计泳池供热：宜采用煤气（或天然气）为能源，采用常压铸铁锅炉为宜，如无煤气（天然气），可采用其他高效能源，避免电加热，成本过高。供热系统须考虑淋浴热水、泳池热水及其他美容、卫生间热水，应考虑泳池四周地热系统。热水管道尽可能采用铜管等防腐材质。水 处 理：水处理系统必须有加药和过滤设备，宜加设臭氧消毒和活性炭吸附设备，以确保水质。系统应设自动水质监测设施和自动调正水处理的控制系统。 网球场标准尺寸：不小于 36m18m，（有效双打场地的标准尺寸：（ 23.774m10.973m），在每条端线后应留有空余地不小于 6.40米，在每条边线外应留有空余地不小于 3.66米。净空高
29、度：不低于 7米。球场中心网柱：两柱中心间距 12.80米，网柱顶端距地平面是 1.07米，球网中心上沿距地平面是 0.914米。地面材料：丙烯酸涂料或体育草坪或 PU胶。户外围网：高度不低于 4米。Part 01 单击添加标题6、量贩式 KTV建筑面积：一般 13层建筑，总面积在 30004000平米。楼层净高：大于 2.8m。楼板载荷： 350kg/m2。供 配 电：提供电容量 800KVA变电设备，三相五线 380V/220V、 50Hz，安装店方独立计量电表。给 排 水：提供管径为 100mm的独立进水管及水表，每天 200吨用水量指标。提供给店方 100mm排水管一根，与 5m3容量
30、的隔油池连接。排污设施：提供给店方 150mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池。通讯设施：直拨电话 5部，用作电话传真及电脑终端站，用于市内及长途电话线。 空调制冷：提供物业屋顶上约 200m2场地给店方放置室外机组 (包括空调机、制冷机组、排烟设备等 )，并提供室外机正常运转所需的散热、回风空间。 排油排烟：提供合适的空间供店方单独使用以放置排油烟风井 (净空 800mm*1200mm)。消防喷淋：消防喷淋改造，按店方施工图设计施工。消防报警：消防报警改造，按店方施工图设计施工，在店方经理室设独立报警控制柜与业主总控制柜连接。消 防 栓：提供消防栓，供店方使用。停 车 位： 4.5m
31、2营业面积配置一个停车位。Part 01 单击添加标题7、游乐场品牌举例：如汤姆熊游乐场、电玩世界、电子游艺城等。建筑面积：大于 1000m2。楼层净高：大于 3.2m。楼板载荷： 450kg/m2。柱网间距：大于 8m8m。供 配 电：提供电容量 200KVA变电设备，三相五线 380V/220V、 50Hz，安装不小于 400A空气开关于业主总电柜，电缆接入店方红线内配电柜指定位置并安装店方独立计量表。通讯设施：直拨电话 4部，用作电话传真及电脑终端站，用于市内及长途电话线。 空调设备：提供物业屋顶上约 60m2场地给店方集中放置室外机组 (包括空调机、制冷机组、排烟设备等 )。消防喷淋：提供租赁范围内喷淋设施的免费接入及预留接口。消防报警：提供租赁范围内报警设施的免费接口及预留在业主总控制柜连接回路。
