1、成就实战营销精英,培训部 杨世尤,,营销是最精彩与刺激的游戏,营销，人人都会，就像漂流一样，只是很多人不愿意在刺激中寻求快感！ 营销，是直接把自己推向了谈判专家的席位，而对方就是绑匪。 营销，你已经在成功的道路上先别人一步，欧洲的宽大泊油路上开悍马的是你们 营销，是社会发展的先行者，没有你们社会将无法进步。,谈判前你有什么准备,营销准备是十分重要的。也是达成交易的基础。营销准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，上次在“赢销王”中讲得很多，就不在此赘述。,调动情绪，就能调动一切,良好的情绪管理（情商），是达至营销成功
2、的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户或网络谈判时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去谈判，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要开始谈判就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去做营销活动。 因而在我们准备拜访客户或营销交易时，一定要将情绪调整到巅峰状态。,什么叫巅峰状态,我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在
3、比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。,如何掌握巅峰状态,忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 烦恼时，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90的事还不错，只有10不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？ 沮丧时，可以引吭高歌 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，
4、其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。,用心沟通,我们多次谈到彼此交心，黄总也多次在会议中谈到：和对手谈判不要复制话术，需要“心灵交汇”，我们做到了吗？ 如果每个营销员的话术都一样，那么我们公司的营销话术就走进死胡同了。 转变思维和方式，你已经在用“心”了。,建立信赖感,我们的话术都有一个误区，大部分好像是客人主动在问我们，而我们回答的时候都是长篇大论，仔细想想有这样耐心的客户和不断主动问你的客户吗？注意：即使有，这个客户一定不可靠！越难谈的客户越有潜在的价值！所以，越难谈的客户就越要建立信赖感！,一：共鸣 如果拿起话筒就谈工作，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖
5、感就越难建立。比如商家上来就问，是你的销售广还是淘宝的销售广？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的广，他肯定说你自己夸自己，不可信！你回答我们不了解对手，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。 如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与公司业务无关的事入手，为什么呢？说公司和业务那是你的领域是你的专长，厂家心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，就要从聊天开始。比如说您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？您真厉害等等赞美（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时
6、一定要引起你的共鸣，如果他的话题对你来说你不专业，就不要信口开河，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。 你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧你和他有很多共同的爱好，那么信赖感就很快达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。,二、节奏。作为优秀的营销人员，跟厂家的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做营销，用什么手段呀，其中很重要的一点就是跟着厂家的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。 同时还
7、要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，厂家不一定是行业专家。 每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以多阅读一些这方面的书籍。,三，找到客户的问题所在 因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。 我们是做电子商务的，就要了解厂家是做什么品牌的，在其他销售平台上做得怎么样？最困惑的是
8、什么？希望网络平台怎么改进，帮助客户找到他内心最渴望的需求。 我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。,四、提出解决方案并塑造产品价值 实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。 在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。,五、
9、做竞品分析 我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断，下一步的计划就进行不下去了。 这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。 这时的分析有两个作用。一方面为他的最终决定提供足够的依据；另一方面他决定和你合作后后肯定要四处炫耀：“我的合作伙伴太好了，你现在做得怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，
10、去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。,六、解除疑虑 帮助客户下决心 做完竞品分析（一定要建立信赖感后），对方还是下不了决心马上下委托书的，这个时候千万不能去成交，否则厂家会反悔的。 合同在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。 你很容易判断他是否已经进入到这个状态了-他说，回头跟我老总商量；我觉得这里还是没销量；现在我们和淘宝合作得很好看到对方这个样子，我们就要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。 例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我老总商量商量。”，你
11、就继续问：“那您老总会关心哪些问题。”，他就会说，我老总关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。,七、成交 踢好临门一脚 很多营销人员，前面都做得很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。 成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助厂家下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促厂家成交。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会多拖几天，这几天什么变化都可能出现。 什么是限制性提问呢？ 比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间
12、”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人，大都学过这么一个案例-馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦
13、。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待这时的关键就是问完之后别说话。,八、作好售后服务 人们往往认为，售后服务就是打打电话，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是和厂家合作之后，我们对他的延续服务。也就是我们在和厂家的交易过程中，为厂家与消费者提供的咨询服务，成为厂家和消费者的顾问，解决厂家在交易中的问题。这样才能建立一个真正的稳定厂家。,九、要求客户转介绍 人的分享是本能的，一旦客户确实认可了你，你的客户是很愿意分享的。 客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。 你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。 转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。 坚信杨老师说的话：老客户身边有庞大的新市场！,感谢大家的参与,
