1、销售谈判的逻辑,二、两个常规性问题,三、引导的方法,四、议价的套路,目录,一、核心卖点提炼,五、成交的指标,一、核心卖点提炼,主标语学区精装轻轨上盖副标语全景房远雄设计理念入户花园等,关键词,主标语,副标语,二、两个常规性问题,1、西晒问题。2、偏远问题。,1、西晒问题。,传统说辞：1、我们的房子墙壁厚达XXmm，我们的墙壁都有保温层。2、现在有空调，西晒不是问题。,二、两个常规性问题,引导性说辞：问题一、请问你理解中的西晒对你的影响是什么？夏天热。问题二、请问你一周上几天班？五天双休、朝九晚五对吧。问题三、请问你夏天回到家的第一件事情是什么？开空调对吧！说辞：让我们来看看西晒到底对你的影响有
2、多大。所谓西晒，是江南在7、8两月，每天下午3-5点太阳即将落山前的一段时间，但夏天不过就是2-3个月而已，也就是说，你一周五天时间需要上班，每天回到家最早也要五点半，况且一回到家必然要洗澡开空调，你想，难道住在东边就可以省掉空调了么？（再者，房间也有南北之分,到了冬天，朝北的房子也得开空调，这大家都接受的），西边套其实最大的优点就是采光好，一年有四季，夏季这点微不足道的西晒用空调就能解决了，但其他3季就很舒服了，阳光充足 ，况且我们的房子墙壁厚达XXmm，我们的墙壁都有保温层，最重要的是西边价格实惠,1、西晒问题。,二、两个常规性问题,2、偏远问题。,传统说辞：1、不远的，现在交通发达，再说
3、我们这里价格便宜，你完全可以买辆车代步。2、我们现在是有点远，但你看我们区域的规划，几年之后就会很繁华了。,二、两个常规性问题,引导性说辞：问题一、请问你为什么会觉得这里远？没人气对吧。问题二、你觉得哪里比较近？印象城对吧。问题三、请问你每周去几次印象城？一次还是两次呢。说辞：客观的说，远和近是相对的，如果你现在在唯亭上班，熟悉了这片区域，你就不会觉得这里远了。退一步讲，就算住在湖西，你一周会去印象城几次呢？可能每周平均不到一次对吧。可那边的房价有多贵。现实的说，你现在最需要解决的是拥有一套房子来改善你的生活，最重要的是，买了房子之后生活质量不能有大幅度的降低，毕竟房贷最少也要10几20年，这
4、代价太大了吧。实事求是的说，这里目前是人气不是那么充裕，但这只是暂时的，你看我们的的区域规划，该有的都有了，学校、幼儿园、社区自带商业街，还有已经先你一步入住的邻居们，用不了两年，这里绝对是一片热土，就像湖东现在最繁华的时代广场，08年还是一个工地，冷冷清清的呢。你想想，先在这里住着，再买辆车，不管你住哪里，以后家庭总是需要的，买这里少说也能让你的购车计划提前3年以上,2、偏远问题。,二、两个常规性问题,3、户型问题。,传统说辞：1、房型方正；2、房间大，住的舒服。,二、两个常规性问题,引导性说辞：问题一、请问你是几个人住？正常二代同堂（3-4个人居多）。问题二、3个人二个卧室，足够了？ 夫妻
5、双方住一间，小孩住一间。问题三、如果来亲戚这么办？一年你家亲戚来几次啊，可以临时把客厅当床说辞：客观来说，大二房也满足你家自身的需要，而且阳台也可作为书房，也能达到三房的功能，对你家来说也足够了。现实来说，本身的开间尺寸比正常的房子要大，（举例：客厅开间？米，房间开间？米，竞争个案？米），居住舒适度要比其他项目好的多。,3、户型问题。,二、两个常规性问题,4、价格问题。,传统说辞：1、首付提高不是很多；2、价格也不是很贵。,一、两个常规性问题,引导性说辞：问题一、请问我们首付多少？这个价格包括装修的。问题二、以后你不需要装修？ 节省了时间及装修费用的成本。问题三、拎包入住？不需为邻居左右开弓的
6、装修杂音而烦恼。说辞：你只需多付几万元的钱，即可拥有一套精装的房子，省去了你自己装修的时间及成本，也无需为邻居装修产生的杂音而烦恼。多出装修的钱，还可以去做投资，一举多得（举例说明，正常一套房子的硬装要花20万，现在只需多出首付6万元，剩余14万可以买辆车或者去投资都可）。,3、价格问题。,二、两个常规性问题,三、引导的方法,第一步、抛出针对性问题,第二步、客观分析抗性的影响,第三步、问题例证对比分析,第四步、阐述项目硬性卖点,了解客户真实的想法,其实影响不大,有理有据，增加信服,强调利益点，反复教育,1、引导逻辑,到底担心什么,告诉客户这不是你最在意的,你看，别人也一样,况且，我们还有这些好
7、,三、引导的方法,2、引导技巧,技巧一、有效地问问题,开放式发问多用于了解客户信息。你住哪？在哪里上班？想要多大的面积？封闭式发问多用于锁定客户需求。你住园区还是市区？你在湖东还是湖西上班？你是看两房还是三房？试探性发问多用于客户意向辨别。你是住在园区么？你是在苏虹路上班么？你是想看两房么？,技巧二、转移法,三、引导的方法,2、引导技巧,客户：“这户型不太好”置业顾问：“先进行引导说辞，然后转移到其他话题上”如：客户认可的卖点、客户感兴趣的话题（小孩子）等,技巧三、对比法,三、引导的方法,2、引导技巧,地段偏价格便宜别人便宜我们品质好别人品质好我们配套全别人配套全我们户型好,技巧四、说辞美化,
8、沿马路的房子是比较吵一点（不如里面的来的安静）。公摊面积是比较大（得房率是不如多层那么高）,三、引导的方法,2、引导技巧,不能指鹿为马，会引起客户反感。,噪音问题。,三、引导的方法,3、试试看,四、议价的套路,第一步、先否定,第二步、确认意向,第三步、试着帮你问下,第四步、给出部分优惠,你的要求过分了,你到你有多少诚意,只是试试看，别抱太大的希望,好不容易要下来的,第五步、专案出马,你的优惠已经最大了,1、步骤,四、议价的套路,2、技巧,技巧一、戏要演好,肢体反应要大语气要夸张过程要真实连贯,四、议价的套路,2、技巧,技巧二、铺垫要做好,预防针要打好给专案预留权限,四、议价的套路,2、技巧,技
9、巧三、优惠要递减,放价不能超过两次二次放价幅度不能高于一次,四、议价的套路,2、技巧,技巧四、一定要有附加条件,三天签约、七天首付并办贷款,四、议价的套路,3、无效议价,在不了解项目的情况下！在对方不能做主的情况下！在对方没有带钱的情况下！在对项目还有抗性的情况下！在对方还有其他销售问题未解决的情况下！（如贷款资格、公积金等）,杜绝二次议价！,四、客户陷阱,1、暗渡陈仓2、无中生有3、苦肉计 4、欲擒故纵,万能说辞,你看，买房子和买其他东西一样的，比如买车，这款车安全性高吧，可太费油，省油吧，档次不够，够档次吧，价格又高了，所以说，凡是没有完美，关键是适合这个阶段的你，你看当初的房子也是你自己挑的，还不是想换？,五、客户成交的五项指标,THANKS!,
