1、销售话术成交率篇,训导部：彭晖文2011-12-01,DZ-XS11012,一、犹豫不决，想货比三家再定,分析：这类顾客往往是刚开始购物，因为体力有余，所以想多比几家话术：1、*先生，你今天真的幸运，一出门就碰到自己喜欢的衣服，这其实很难得哦，我经常在关店前，接待精疲力竭一无所获的顾客。2、我完全理解您想再多看看的心情，不过有时候，买衣服和谈恋爱很像，一见钟情之后就马上买下，这样既节省了精力又得到了自己喜欢的衣服。3、一定要相信你的第一感觉，适合你的是绝对没错的。 4、您穿的这个尺码就一件了，这么畅销的衣服你一转身就会被别人买走，这么适合您的衣服如果错过了那真是太可惜了 5、当然，你一定要再去
2、看看我也欢迎的，我叫小美，如果没有更合适的，您可以回头再来找我。,二、认为价格偏高，比竞争对手太贵了,分析：这类顾客分两种，一种是有购买能力的真嫌贵或者以贵为借口想谈价；一种是没有购买能力的嫌贵。话术：1、*总，您认为价格偏高，我完全可以理解，我们的价格确实不便宜。但我记得我们法国设计师在做介绍产品时跟我们说过两句话：同样品质的品牌，我们价格最低；同样价格的品牌，我们品质最高。（接下来可直接赞美顾客穿着优点；也可介绍面料工艺与品质卖点；或者直接与高端品牌比价格比面料，与低端品牌比工艺比品质比细节）2、男人不像女人，女人的衣服买得多，淘汰得也快，但男人买得少，穿得也久一些，所以要买得少而精，*总
3、，我建议你先不要顾虑价格，选到自己确实喜欢的衣服才更重要。3、价格确实有点高，我们有款折扣产品跟这款产品差不多，非常实惠，我自己都买了一件，你请这边走。,三、拒绝试穿，没有深度沟通机会。,分析：不愿意试穿只有一个原因购买意向不够强烈。话术：1、*先生，有些衣服是挂着比穿着好看，所以不建议试穿，我们家的衣服是穿着比挂着好看，您请试穿看看效果，你请这边试穿2、即使您试穿之后不想买也没关系，但你至少知道了自己是不是适合这种款式的衣服，上身效果怎样，其实也是很难得的着装经验呢。以后你会更了解自己适合怎样的服装，我有信心，你穿上这件衣服之后，会超出您的期望的，您请，试衣间在这边。3、暂时放弃谈衣服，给顾
4、客倒杯热茶说几句温暖的话，作为女性导购员，跟顾客略微聊近了再找合适的机会推荐产品。,四、等有促销的时候再来买,分析：品牌有活动，商场有促销，确实让顾客总担心价格上当话术：1、*总，我完全理解您的心情，我有时候也会等活动，不过自从我有过一次至今难忘的精力之后就再也不等促销了，有一次我看中了一款大衣，新品上市无折扣，我就想等促销，结果一个月之后去看，确实有活动了，但我要的那款衣服没有了，留下一个终身遗憾，所以我总结，只有心动就绝不错过。2、*总，关注时尚的人都知道一个口碑季初买的是时尚代言人，是身份实力的象征；季中买是努力追赶时尚的跟风族；季末买是经济实用型。你一看就是有身份有实力的成功人士。3、
5、这么合适您的衣服您不用再等了，也没必要在等了，因为我们的新款畅销款都是不会参加任何促销活动的，您的眼光又这么好挑到了我们店畅销TOP前三，您现在买走了也就没了更不存在什么促销了，而且您也看到了我们旁边的折扣店都是1两年前的款式了而且那些款式您应该看不上吧。,五、和往年的衣服风格太接近，没新意,分析：男装变化确实不大，细节变化，尤其是裤装变化很难看出来。话术：1、*总，男人确实不比女人，可以有那么多颜色和款式挑选，男人穿来穿去就是西装夹克棉衣外套加裤子，所以男人看衣服变化是看细节，比如说今年的西服流行趋势是二扣，驳头上移，尺寸减小；而今年的裤装流行趋势是修身瘦腿合体；今年的羽绒服流行趋势是渐变的
6、彩色。（以专业水平与流行趋势来引导顾客）,六、自己拿不定主意，想请亲友看看再买。,分析：这类顾客往往是缺乏主见型，易受人影响，关键是要弄清楚他要征求意见的人是谁。话术：1、征求夫人意见：*先生，一看就是夫妻感情很好的那种，真是让人羡慕。我想贵夫人一定眼光很好，不过偶尔自己打理下着装，会让你夫人意外高兴的。以我学服装设计的眼光，以我做了五年着装顾问的经验，您穿这件衣服真的很适合（版型、款式、颜色），您相信我也相信你自己吧，收银台在这边。2、征求朋友意见：可以在店内找一个VIP顾客帮忙赞美下，或者找另外一个资深导购作为朋友身份来赞赏与建议，促成销售。（朋友的眼光肯定很棒，不过我们店里有专门的着装顾
7、问师，就是专门为您这类需要建议的顾客专门配置的，你请。）,七、觉得品牌不够出名,分析：品牌知名是相对而言无形资产，我们要灵活运用。话术：1、*先生，我完全理解您的担心，因为每个品牌走的推广战略不同，有些品牌走的是狂轰烂炸广告推广，而我们品牌注重品牌内涵，我们走的是店铺推广+广告推广组织战略，我们在一定推广的情况下，尽量让实惠给顾客，把我们的产品做得更精致，性价比更高。您看这款衣服，国际大牌卖1万多，我们才卖一千多，如果是我，就愿意选择这样有底蕴，价格就实惠的品牌。我品牌的定位就是大牌风，亲民价。2、一个品牌的名气不是广告做得多好，关键在于产品本身的品质和人的完美结合，适合自己的就是最好的。3、
8、一看就知道你是一个很有生活品味的优质男。我完全理解您的心情，您看这是温总理到我们公司视察照片，这是我们法国设计团队，这是我们东京设计中心。我们董事长受儒家文化影响，做事低调，专注产品，最大利益给顾客，感动顾客。,八、沉默寡言，拒绝交流,分析：沉默的原因一是性格，不愿意麻烦，二是职位，高职位不愿意被打扰，三是没看中，不愿意被纠缠话术：1、先生，你好，我是小美，您请自由挑选，我就在你身边，有什么需要你通知我。（之后做细节服务适用于高职位有身份的人）2、先生，你好，我是小美，正好轮到我接待您，我陪你走走，下一位是我另外一个同事接待（之后，找天气服装等话题交流，不与销售挂钩，聊开之后再带回来推荐产品）
9、,九、参谋太多，意见不统一,分析：众口难调，不能满足所有人的需求，找到意见领袖。话术：1、*总，您的朋友真多，您肯定是个有影响力的人，不过有时候朋友太多了也是个头疼问题，我觉得您的这些朋友当中，*的眼光不错（赞同他买的朋友），你不妨听听他的意见，*先生，您帮帮您的朋友吧，我看他已经很辛苦了，难得买到一件还很适合他的，你看款式、面料、颜色。要想朋友都满意，我估计您是买不到这么完美的衣服了，*总，收银台在这边，我帮你打包了。（其他朋友请到座位休息喝茶，转移注意力，或者让他们自己去看衣服）,十、没找到中意的产品,分析：这类顾客分两种，一是走马观花，没有看到合适的，一是比较仔细看过，觉得没有很合适的。
10、话术：1、*总，真是辛苦您了，逛了这一大圈都没有看到满意的。我逛街的时候也经常这样，不过，我们这款式其实蛮多的，有些您可能没有看到，根据我刚刚对您的我了解，您不介意我帮你推荐几款我认为会比较合适您的衣服2、*总，你是一个非常时尚的男人，对服装的品味很高，我觉得店里有几款专门为时尚男性打造的款式很适合您，您请这边看看。3、给他看看我们最新的时尚画册，让他在画册模特身上看款式更容易找到灵感，一旦找到中意的就立马给他拿款，如果实在没有找到中意的款式，可以让他留下联系方式下次新款到货可以短信电话通知他。,十一、要求更低折扣或抹零头,分析：求最大实惠是一种博弈心理，我们需要掌握好这个平衡点。解决的关键是给他一个愉悦感，用诚心满足他的小便宜心理。话术：1、*先生，其实我们有更低折扣的机会，只要您买满#元，就可以成为我们的会员，享受会员折上折2、*先生，您也看到我们是电脑收银的，价格是电脑扫描吊牌自动生成的，我们没有权限改动，请您理解，下次我一定帮你挑选更适合您的服装好吗。3、*先生，你肯定是和我开玩笑的吧，你这么大个老总，为这么点零头为难我这位小女子吗？4、*先生，您真的赚到了，我们的活动明天就结束恢复原价了5、用真诚打动了顾客之后，可以用礼品袜的价值来平衡顾客的心理，但不要一开始就拿这个来谈。,你这样说未必100%成功，但肯定会帮助你提升成交概率，专业与普通的差距就在这毫厘之间。,
