1、营销策划,销售方案 Johnson,公司品牌,Fashion Beauty TechMideasElla BellaFashion,一个中心、两个基本点,发展战略,品牌运营,需求和产品,经过我们的研究，现代消费者有以下四大动机需求专业理发店个人时尚爱好者婚纱摄影市场美容美发学校,4P,产品价格渠道推广,产品,根据目前的产品线进行优化卷发器增加一款系列短款夹板系列增加一款宽版在卷发器和夹板色彩调整更炫色，让产品有差异化销售开发一个低价系列尝试，提升市场占有率和覆盖率（控制材料成本）将产品进行系列化分类,价格,现有产品价格保持不变开发新的产品价格重新调整根据市场实际来定出厂价低价系列产品相对应保持
2、公司利润在同行业中稍许高出5%-8%价格目前市场总体销售趋向基本上还是以中低价位走销售量和市场占比例较高，特别在地级市市场,渠道,现有专业市场渠道（待延伸地级市市场）批发流通渠道饰品连锁店渠道婚纱摄影市场渠道美容美发学校渠道电视购物渠道,推广,设定最低订货数量，每个品牌每个系列至少一件出货设定最少订货款式，尽量按照系列出货，不能客户要什么货就发什么货，只有产品系列化陈列才能有品牌形象也要对经销商进行市场保护和品牌进行保护，否则没有经销商愿意尽心尽力去推广我们的品牌，更会失去对我们产品的销售信心和丧失对公司品牌的信念，尽量做到每个市场，每个品牌只能有一个经销商，地级市除外。这样子方便公司管理市场
3、和规范我们的客户管理,品牌文化建设,LOGO的设计：包括色彩，图案，字体都必须量化标准，确定了将用于公司的宣传手册，陈列形象等，公司品牌是一个重要展示终端形象，统一陈列方式或统一价格等。不同品牌有不同的设计风格，都需要陈列展示风格形象。塑造严明和谐的管理形象，打造制度文化。同一网站设定多个品牌展示进行推广，但不能进行网络销售,销售团队组建,团队组建,人员招聘人员培训公司制度讲解,人员招聘,通过卓博人才网站进行招聘通过智通人才市场现场招聘通过朋友介绍或内部提升,培训,产品知识培训销售技巧培训沟通技巧培训心态培训,公司制度流程讲解,销售部管理制度报价流程报表管理制度出差管理制度费用报销流程,销售部
4、管理制度,1、考勤管理制度2、会议制度3、现场工作管理制度4、客户管理及维护5、销售配合制度6、绩效管理,销售现场日常管理,会议制度,1、早会（出差另外）当天要完成的目标工作细节提醒2、晚会当天工作总结明天工作安排成交案例分析当天问题汇总3、月例会：当月工作回顾、总结，下月工作目标及计划4、公司年会：全年工作总结暨表彰,销售现场日常管理,销售现场日常管理,绩效管理,奖励制度1、口头表扬2、通报表扬：在公司大会上提名表扬3、奖金奖励：公司将视员工所做成绩的不同而确定不同奖励方式进行奖励4、职务提升：公司将根据员工予以重点培养5、国内旅游机会：年度销售冠军奖励奖励国内旅游一次,销售各阶段业绩奖励具
5、体措施：1、开拓阶段：业绩优秀者或团队现金奖励2、成长阶段：业绩优秀者或团队现金奖励3、阶段性为了刺激创造更好业绩，设立月冠军现金奖励,销售现场日常管理,绩效管理,惩罚制度1、公司对业务员的惩罚形式可分为口头警告、书面警告、罚款、除名四种形式，并附以经济罚款、停止接待客户、停岗等相应处分。,业务员更换制度1、末位淘汰制度：以销售业绩为准，业务员连续三个月销售业绩（金额）排倒数第一名，无条件辞退。2、客户投诉辞退制度：因业务员自身原因或造成客户投诉属实的，开除处理；经销商提出合理要求更换的给予更换。,市场区域划分（含地级市）,华南区1人负责市场开拓和管理:广东省，广西省，福建省，海南省，湖南省，
6、湖北省华东区1人负责市场开拓和管理：上海市，浙江省，江苏省，山东省，安徽省，江西省华北区1人负责市场开拓和管理：北京市，天津市，河北省，河南省，辽宁省，黑龙江省，吉林省，内蒙古，山西省，银川西南区1人负责市场开拓和管理:重庆市，四川省，云南省，贵州省，甘肃省，陕西省，新疆自治区，青海省，西藏自治区精品连锁饰品系统2人负责市场开拓和管理：流行美，仟丝缘，头彩，千寻，千千氏，遇见美，一秀，美爆，花菲，哎呀呀,销售团队管理,营销管理,计划组织指挥控制会议表单随访辅导工作素质报告,达成网络覆盖率指标,业务员岗位要求,达成销售指标,提交销售记录，执行4P,负责货款回收,执行销售政策,提升品牌价值/竞争力
7、,执行标准销售过程,执行市场推广计划,打造高效的销售团队,管理之手,数据之手,市场反馈,人员变动表,客户数量表,销售数据表,差旅费用金额,市场信息收集,双手打天下,销售计划,市场反馈,客户资料的建立和管理客户目标的制定和管理销售统计拜访频率客户产品和库存的管理客户信誉的评估和管理潜在客户的资料收集,销售人员的能力培养,将30%的精力放在老客户的维护和深挖将50%的精力放在新客户跟进, 上下关系的建立 同时不要忘了永远保留20%的精力放在接触和了解新的潜在客户,销售人员的客户管理知识,营销人员管理,1、月度例会2、表格管理(工作日记等)3、电话管理(不定期)4、短信管理,制造压力.5、提供方案,
8、不让业务员摸着石头过河6、提供支持,让业务员感受团队的力量7、正确的激励措施,让业务员做正确的事8、打造业务员的归宿感,9、关键环节重点指导,加强过程管理,业务员操作规范和行为准则,业务中注意事项 1，业务员在开发客户时，必须严格按照公司制定的价格向客户报价，首次拜访客户不允许将价格表给客户！ 2，与客户交流中要充分了解客户目前的经营状况，资信状况销售渠道和采购渠道内容，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。 3，在业务操作过程中遇到困难和问题，要及时、准确、全面的反馈给销售总监或者总经理。 4， 做好工作日志，要求明确具体，及时上交到公司销售总监及跟单文员 5，积极完成公司当月所下达的销售任务
9、，不能以任何理由抵触和违反公司规定！,业务员操作规范和行为准则,二，业务员行为准则 ，“五杜绝” 1，杜绝承接公司业务范围内的任何业务及工作！一经发现，直接辞退且扣除当月工资， 2，杜绝业务员擅自接收货款，未经销售部总监及总经理同意，所有业务员含销售总监不得接收所有客户的货款，一经发现予以200-500罚款，情节严重者交总经理处理！ 3，杜绝业务员向客户借款，一经发现予以200以上的罚款，情节严重者予以辞退，永不录用 4，杜绝私自倒货，违反者予以1000以上罚款并予以辞退 5，杜绝与客户联手欺诈公司，损害公司利益，违反者直接送公安部门！,业务员操作规范和行为准则, “四做到” 1、做到保守机密
10、，不向客户及竞争对手透露价格等机密。 2、做到通讯畅通，不无故关机或失去联系。 3、做到据实报销，不隐瞒行销日程，不瞒报费用。 4、做到爱护公物，不损坏公司物品。,业务员出差费用是“大包干”，其优点和缺点,优 点,缺 点,管理容易，总部与业务员关系简单主要风险由业务员承担，有较强的激励作用计算简单销售费用容易控制业务员可以灵活调配费用,刺激短期行为，部分业务人员赚上几万元就不在开拓市场了不愿意作前期市场投入与业务员是买卖关系，影响忠诚度业务员产生“我不是公司成员”的看法只关心销售额，对利润关心相对较少业务员个人负担较大老业务员不愿意带新业务员,出差费用制度,出差申请实行包干制出差补贴费用（食宿
11、费）交通费有公司全部承担（实报实销）交通费根据行程路线具体规划进行实报实销出差填写出差总结报告,销售方案,混沌状态下的经验之谈-“先冲量，后整理”,专业市场规划,根据市场区域划分开发地级市和省会城市市场省会城市目前公司开发基本上70%左右，还有部分省会城市需要开发和经销商进行优化，资质较差的经销商进行更换替代，根据市场实际进行调整，目的只有一个提升销售额。地级市市场目前我们的市场占有率较低，在20%左右的地级市市场，需要人员去开拓，根据每个大区匹配一名业务员进行市场维护和开拓，扩大我们的销售网络和市场覆盖率，销售额自然也得到提升。不同品牌在每个地级市或省会城市及专业市场只能有一个经销商，切勿选
12、择多个经销商，否则影响经销商的销售积极性和对产品的销售信心专业人员跟进可以巩固经销商客情关系。,行动方案,行动时间：2014年9月15日开始行动目的：优化老经销商，开拓新经销商和延伸地级市市场，每个品牌每个市场选择单一经销商人员安排：华南区，华东区，华北区，西南区各1人行动计划：出差前每人提交一份市场开拓计划方案业绩数量预估经销商数量预估费用预估完成期限完成日期：2015年1月31日前完成开拓地级市市场目标注：可以根据2014-2015销售目标分解和费用预算做目标计划,重点不是你有什么？而是你怎么说？,时尚改变生活,产品优点,有中国3C强制性认证，德国TUV认证原材料管控严格，安全有保障产品款
13、式新颖，多样化质量稳定，高质量，高要求，高标准价格定位适中，深得市场认可售后服务较好（一年内免费维修）,产品缺点,品牌没有产品系列化分类颜色不够炫色，与市场同类产品没有差异化产品尺寸规格较小差异化销售价格定位有点偏高有时候质量不稳定，造成售后服务较多,饰品连锁店渠道,连锁店系统名单流行美 总部广州头彩 总部广州仟丝缘 总部重庆千寻 总部广州千千氏 总部广州花菲 总部威海遇见美 总部广州美爆 总部北京哎呀呀 总部广州好彩 总部广州一秀 总部昆明,开拓计划,流行美目前已经合作了，需要对门店销售覆盖率进行监控，其次就是对营业员进行系统的培训，对产品使用技巧和买点进行讲解培训。人员计划：2人市场计划：
14、先从广州较近市场入手开拓先计划日期：2014年9月10日预计完成：2015年6月左右门店合计：14000家左右预计销售：42000个/月（3个/月/店）费用预算：30万左右/年,电视购物渠道,湖南快乐购橡果国际,行动计划,主要以FB998EA产品作为主推电视购物，该产品在韩国，台湾做电视购物销售比较理想，而且产品的设计理念和功能理念都非常适合做电视购物电视购物零售价：298元/个（促销推广赠送夹板1个：价值69元）计划时间为：2014年12月底左右（预计2015年元旦）合作渠道：湖南快乐购，橡果国际同时进行预计销售：5000个/档（至少一个星期为一档）费用预算：45%左右（零售价）退货率预估：5%以内货款账期：月结45天售后服务方式：公司全部承担,一起努力，共创辉煌,谢谢,
