1、2,第一部分,要到你要的还让对方觉得他赢了,谈判成功的关键，不在实际的双赢，销售谈判专家罗杰道森认为是，能成功营造谈判情境，达成放弃一子赢大局的结果。 取决谈判胜负最重要的因素，并不是谈判双方真正的实力，而是对手的看法（perception）美国知名的销售谈判专家罗杰道森（Roger Dawson）表示。 七月二十八日，凤凰台风袭台的下午，道森应台北市不动产中介经纪商业同业公会邀请来台演讲。他曾任加州最大房地产业者的总裁，在四亿美元的年营业额之中，有一千五百万美元，并非由增加交易量，而是经由谈判产生。由于擅于销售场合的谈判，也以谈判技巧训练员工打开知名度，许多财星五百大企业（Fortune 5
2、00），诸如IBM、升阳、奇异集团都曾请他来训练业务员；一九八二年起，他从房地产公司离职，成为专业的演讲者； 一九九一年，入选美国国家演说家协会名人堂。 道森出生于英格兰，本来是个摄影师，一九六二年移民美国后，才开始从事房地产销售。并靠着多年来自行培养的谈判知识与技巧，在全球演讲。历年来，能够进入演说家协会名人堂的，不超过一百位，美国前总统里根(Ronald Reagan)、成功学大师金克拉(Zig Ziglar)等人都列名其中。而让道森得以名列演说家协会名人堂的，就是他自创的借力使力谈判学（Power Negotiation）。,【实战之前】弄清双方目的靠心理战让对手有赢的认知,什么叫作借力
3、使力谈判学？道森表示，在二、三十年前，双赢是主流的谈判学说，意即参与谈判的双方都可以在谈判桌上，获得他们所期望的目标，而不是零和（Zero Sum），你输我赢的结果。但是他认为，谈判成功的关键，并不是实际上的双赢，而是能够成功营造谈判情境，让对手有我赢了的认知，你自己又能够拿到自己想要的东西。换句话说，在于心理战打得有多么成功。 道森举了一个例子：桌上只有一颗橘子，但有两个人想要。有一种谈判方法是你选我拿：其中一个人去切橘子，另一个人选要拿哪一半的橘子。表面上看起来，这个方法很完美，因为切的人一定力求橘子公平对分，两个人都可以拿到均等的一半。但是，令人沮丧的是，最后他们才发现，其中一个人要的是
4、用橘子榨汁，另一个人要橘子皮来烤饼干。,【实战第一招】敢开要求越夸大，越可能引发效应,道森指出，上述的例子，正是双赢理论的基础，人们相信可以找到一个没有输家的谈判方案。但他认为，双赢理论很好，但在实际上的商业场合，你坐上谈判桌，买家要的是最低价，卖家要的是最高价，利益冲突下，如何双赢？ 只有一个解方，你要拿到自己要的，但让对方认为自己赢了。道森笑笑表示。 道森用低沉的声音，回忆起自己二十年前，在担任房地产公司总裁时的一次亲身经验。他说，当时有一位杂志广告业务来找他，希望他在杂志上刊登广告，他知道那本杂志不错，业务员提出的价格也很合理，几次来回谈判的过程中，价格一路由五万元下杀到两万元，他本来觉
5、得，杀到这个价格对业务员非常不好意思，但他因为热爱谈判，忍不住要试试对方的底线，他便对对方说：我实在很不好意思，但董事会实在难缠，我没有办法让他们同意商定好的两万元。这时业务员问他：你可以付的价格是多少？他答：一万五千元。没想到，那位业务员在沉默一会儿之后，就答应了他。 买卖最后以道森要的价格成局了。但他并不因为价格杀到了新低而高兴，反而觉得自己被骗了，我还是觉得自己可以杀到更低的价格。他并不觉得自己赢了。 道森指出，这就是人的心理。许多业务员会认为，提出的要求太高，买方会发现，买卖会谈不下去；但即使如此，业务员还是应该要求比预期高的价格，你的要求越夸大，越可能在谈判桌上引发效应。他引述美国国
6、务卿季辛吉的话表示。 而更为重要的是，只有一开始提出比底线更高的要求，当对方提出要求时，你才有让步的弹性，这才不会伤了谈判对手的自尊，结果产生僵局。,【实战第二招】两手策略 一边开价，一边释出弹性,即使是谈判双方实力强弱悬殊，实力较弱的那一方只要让对方觉得，你除了对方开出的条件，仍然有其它的选择，就拥有谈判的空间。他指出，不管你到底是不是真有其它的选择方案，都不要紧，重要的是要让对方如此认为。 当然，他进一步指出，要求如果真的太高，很可能对方连谈判的意愿都没有,为了避免这样的危险，道森的建议是,要一边开价，另一边提供弹性空间。藉由姿态、言语放出讯息，告诉对方你有谈的意愿。 谈判就像下棋一样，有
7、时你要进攻，有时你要放弃一子（gambit）赢得大局。道森指出，谈判的技巧并不能够一招走天下，利用各种谈判的技巧，让对方觉得，我做了对的决定，是让对方觉得赢了的重要关键。,【实战第三招】攻心为上让对方觉得下了正确决定,因此好的业务员会去发掘买方在意的事，而不是光把焦点放在价格上。道森举例说明，有一次他计划带女儿去非洲旅行，做为她的毕业礼物。旅行业务员拿出了详细的行程规画，他赫然发现，这趟旅行会花掉他数万美元，本来想要打消主意，但旅行社销售员只用一句话：罗杰，你负担得起的。就让他改变了主意，因为这句话打动了他的虚荣心。事后他也觉得玩得开心，忘掉了价格这件事。 美国人谈判风格强势，他们喜欢竞争；中
8、国人谈判在意关系，谈判技巧或许会因为文化有所差距，但重点是人性,这是跨文化的。道森的谈判也是因为抓住更深层的人性需求,才能借力使力，创造胜局。,第二部分, 成 交 心 法 ,【成交心法1Why 】为什么你要做业务?,如果我能再活一次,我宁可当一名业务而不是理科学生。爱因斯坦现在你就拥有这样的机会！根据调查，世界上80%的富豪都曾经当过业务。而当业务做起逐渐被提升为企业领导者，更是不可胜数。也许你不相信，但事实就是如此，在创造财富的道路上，当业务绝对是你从穷人为富人行列的最佳选择。关键001-勇敢迈出第一步，去当个业务吧关键002-你不要只为了业绩而做业务关键003-确定好你的方向，是迈向成功业
9、务的基石关键004-学历高低并不重要，学力高低才能决定你的未来关键005-不要妄想依赖别人，靠山山倒，靠自己最好关键006-最hito的Top Sales都有强烈成交欲望关键007-业务是条长远的道路，现在播下的咱，总有一天会得到回报关键008-Top Sales的成功秘诀再试一次，坚持到底关键009-努力要趁早，成交的机会是不等人的关键010-自己的未来自己掌握，成败全在你的选择,关键011-每个人都有无穷潜能，但请找对位子然后尽情发挥关键012-你的想法决定你的高度关键013-垫高自己，眼光才能看的更远关键014-勇敢面对自己的缺点，不断为下一次成交做准备关键015-成功只属于从失败中汲取
10、教训，而不为失败所击倒关键016-保护乐观积极的心态面对每一次挑战关键017-成功的价值取决于对自我的看法，做自己的主人关键018-你必须懂得学习和总结，找到让自己生存下去的苹果关键019-把目标和眼前利益相结合，你就能做到顶尖业务关键020-凡事不要苛求完美，要对生活充满信心关键021-学会抛弃过去种种，才能迎接崭新未来关键022-你或许会因过分热情而推动某次交易，但热情不够却会让你失去一百次交易关键023-取得成交订单之前，必然得经过枯燥乏味的准备工作,【成交心法2What】你的优势是什么？,为什么顾客要跟你交易，而不跟别人？找出你的个人优势，产品优势，然为尽情的发挥，发扬，因为这将是你成
11、交的最大靠山。关键024-不以成交为满足，你必须永无止境的学习关键025-借由团队合作减少销售障碍，垫高自己领导地位关键026-你必须懂得借力使力，用团队力量成就个人成功关键027-信用是你的最大本钱，人格是你的最大资产。关键028-用谦虚的态度，让你的业绩不断进步关键029-时时提醒自己，最优秀的就是我关键030-个人的影响力有限，打造坚实团队做你的有力后盾关键031-你靠什么打动顾客？周密的雄辩,还是激昂的陈词,其实真诚才能打动人心。关键032-第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力,关键033-好业务经理经得起失败，因为他们对自己的产品有不折不扣的信心关键034-没有百分百
12、的产品，只要让有需要的人满意就够了关键035-不战而屈人之兵，是你的最大优势关键036-事前充分准备与现场灵感的综合力量，让你更容易成交关键037-成功出自于成功。面对顾客必须展现坚定的自信，因为你就是成功的化身关键038-暗示的力量无穷，时时告诉自己下一张订单就会成交关键039-用宽容的心化解僵局，成交与不成交只在一念之间关键040-柔弱胜刚强，温情攻势永远胜过于强迫式推销关键041-跳脱固有思维，才能创造傲人业绩关键042-销售前的准备，计划工作，绝不可疏忽轻视，有备而来才有胜券在握关键043-要想获得，你必须先有付出,【成交心法3 Where 】你的市场在哪里？,人在哪里，市场就在哪里，
13、你一定听过到非洲卖鞋的故事，你是悲观地认为非洲人都不穿鞋感到没有商机，还是乐观的认为非洲人还没穿鞋到处是商机的人呢？找到你的“蓝海”市场，订单自然滚滚而来。关键045-成交并非是销售的结束，而是下次销售的开始关键046-常怀感恩之心，撒满未来成交的种子关键047-把不看成种挑战，而非拒绝，成功需要耐心等待关键048-将眼光放远，把目标调高，你的成就将不止于此关键049-这次订单没有签成，还有下次机会，没有什么好怕的关键050-成交机会的好坏全看你如何看待与把握关键051-即使跌倒也要抓一把沙。就算没有成交订单,也要让对方能为你介绍新客户。关键052-诱导顾客说出需求，针对它，解决它，生意自然成
14、交,关键053-不断地创新思维，往往能开启另一条成交之路关键054-唯有不满足眼前的业绩，才能创造更好的业绩关键055-别将未来交给运气，命运是操纵在自己的手上关键056-没有成交并不丢脸，不清楚为什么没成交才丢脸关键057-多个敌人不如多个朋友，同业竞争绝对要避免互相攻击。关键058-有竞争才有进步，但得避免得不偿欠的胜利关键059-化压力为动力，请感谢你的竞争对手关键060-休息是为了更有效的工作，适时放空才能为下次成交储备动力关键061-适时地给自己一点奖励，未来才有继续打拼的动力关键062-不要轻忽任何问题，小细节也能影响你的业绩关键063-做要比说重要，订单没成交，话说的更好听也没用
15、关键064-今日学会与他人共用荣耀，他日才能安享成功关键065-成交并非偶然发生，它是学习，计划以及你的知识和技巧运用的结果关键066-销售切忌画大饼，目标要切合实际,【成交心法4 Who】谁是你的顾客？,世界上最伟大的销售员乔吉拉德说，每一位顾客背后都有250亲朋好友，如果你赢得一位的好感，就代表赢得250个人的好感。你永远不知道谁会是你的下一位顾客，当下做好客服，善用口碑行销，将为你带来下一次成交。 关键067-不停开发新客户，辛勤才能有好业绩关键068-修建自己的人脉，人脉通了，钱脉就通了关键069-不计较业绩，爱你的顾客。你们终将为你带来快乐。关键070-最不起眼的客户，往往是业绩最大
16、的来源。关键071-善听比善说重要，请多倾听客户的意见关键072-任何人都可能是你的客户，销售切忌以貌取人关键073-嫌货才是买货人，越棘手的客户越是你最好的客户关键074-对客户忠诚比对上帝忠诚更重要。你可以欺骗上帝100次,不能欺骗客户1次关键075-成交的道路是从寻找客户开始，培养客户关键076-请了解你的客户，因为他们决定你的业绩关键077-不要打断客户的话，自己说话时，要允许客户打断关键078-送走一位满意的客户，他会到处为你宣传，帮你招来更多客户关键079-站在顾客的立场思考，让你销售更加得心应手,关键080-应当视客户的抱怨为神圣的语言，任何批评意见都要乐于接受关键081-赢得客
17、户的心比赢得订单更重要关键082-让客户把话说完，商机可能就在话语中关键083-用言语拉近你与客户的距离，赞美力量大关键084-机会不待人，确定销售目标就要立即行动关键085-今天的订单就在眼前,明天的订单远在天涯。成交的机会不会重来,请好好把握关键086-顾客有疑问就有成交机会，懂得引起顾客的好奇心，你就抓住了商机关键087-销售语言越短越好，精练的形象才能带给顾客信心关键088-成交机会往往稍纵即逝，迅速准确判断 ，细心留意，才不会错失良机关键089-销售不可以千篇一律,必须事先充分准备,针对不同顾客,采取最适合的方式关键090-商机往往出现于不经意间，用心寻找体会，成交契机就在眼前关键0
18、91-不要害怕被拒绝，要进一步努力说服顾客，找出拒绝的原因，再对症下药关键092-成交必须对合适的客户，在合适的时间提出合适的方案，不要等对方开口关键093-忘记过去的失败或成功，把握现在把是重点关键094-凡事给人三分退路，不要把话说死关键095-看清问题的真相，不要被外表迷惑关键096-学习站在高点看事情，用理智和冷静地对待问题,【成交心法6 How】如何磨练销售技巧？,推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己！而一笔订单的成交也不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及身为业务的知识和技能运用的结果。随时随地磨练你的销售技巧,才能提高你的成交机率。关键097-天下没有不劳而获的东西，
19、想要成交你必须付出加倍的努力关键098-言语是最佳的利器，成不成交全看你怎么说关键099-拓增自己的销售网络，让别人帮你赚钱。关键100-树立明确的销售目标及对象，坚持到底，勇往直前关键101-按部就班，稳扎稳打。把目标分段执行关键102-当你身陷销售盲点时，请换一个角度看问题关键103-化繁为简，化简为繁，都无法解决问题，看清问题才是关键关键104-妥善安排事情的顺序，用80%的时间做20%最重要的事情关键105-微笑，是你拉进与顾客距离的最佳利器关键106-销售完全是常识的运用,但只有将它运用在敬业者身上,才能产生效果,关键107-要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客的钱包口袋比较近关键
20、108-抓住销售的key point，领悟别人的成功之道关键109-换一个角度看问题，你就是不景气下的赢家关键110-销售不是买而是帮,卖是把东西塞给客户,帮则是让顾客多点参与,为他做事关键111-教训和经验同样重要，失败的教训比成功的经验更可贵关键112-重新归零开始，千万别以偏概全关键113-有米当思无米苦，危机感让你成交之路走的更踏实关键114-销售切忌人云亦云，要懂得以智慧分辨，不要盲目模仿关键115-学会自我克制，让成交之路走的更顺畅关键116-事先打好预防针比事后补救改进更有效关键117-时时让自己保持领先地位，才能躲过被淘汰的命运关键118-嫉妒只会让你失去理智，真诚向成功者学习才能互惠双赢,END!,
