2012家电管理培训PPT课件.ppt

1、2012家电管理培训,采购部 邓文辉201207,目录,1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判,房地产的调控,家电行业分析：大鱼吃大鱼时代来临,家电行业步入一个新时期：下一轮竞争不是规模和技术竞争，而是品牌力和渠道力的竞争，即行业已步入大鱼吃大鱼的时代。,以旧换新全面停止，购买降低； 家电下乡销售影响不大,房地产的调控，使这个行业进入寒冬，与房地产的相关的产业不 景气,家电行业简析,家电下乡和以旧换新,家电下乡政策效应开始减弱、空调节能补贴政策已停止、原材料成本上涨压力，以及拉动家电产业的房地产市场走下行路、信贷紧缩、生活成本不

2、降反升压力中消费者不再考虑享受型消费等综合因素影响下，企业对后市预期必然不乐观。,下半年的机会点,1、房地产的回暖；2、节能惠民的政策出台；3、保障房的全面启动；,11年我司将进入省内前三,通程电器,苏宁电器,步步高 电器城,国美电器,湖南电器 连锁第一,年销售过30亿,门店100家,三年规划,在步步高集团的支持下，步步高电器城新三年规划已经开始，既是机遇也是挑战，门店数量达到100家，年销售规模过30亿，成为湖南电器连锁第一！无论对于步步高家电人或者供应商来说，都是一件可喜的事情；我们将更有信心在2012冷冻年度开创步步高空调新里程。2012年，步步高电器城空调将向年销售额2亿的目标冲刺。,

3、未来三年规划,目录,1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判,步步高2010年前台经理培训班,操作模式：大家电：重点品牌采取经销方式，其他品牌采取代销的方式，以严格控制风险为第一操作原则。小家电：采取自营和联营两种方式，在销售过程中含有单品自采的模式。同样做到商品经营品牌化，卖场经营百货化。,核算方式：大家电经销品牌立足单品核算，从财务的角度来控制经营风险原则上所有返利、补差等费用收入全部以合同或协议的方式确定，由财务和业务同时进核算和追缴。,家电经营模式,2005年7月步步高电器城正式以独立品牌运作，在历时数年后享受到了全国性的

4、家电连锁商同样的供货价格，实现了专业电器、专业人才、专业管理、专业营销、专业售后的良性互动循环。目前，步步高电器城在湖南省已拥有39家全品类家电门店，19家电器专业店，20家超市大卖场店。年销售额逾15亿元，成为首届一指的电器零售品牌。,电器,专 业 店,家电卖场布置、陈列百货化,超 市 家 电,超市家电：布局在超市内最好的位置专业的货架式陈列,目录,1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判,4、各类考核指标改善,商品周转率,资金周转率,家电经营质量,残次机,滞销机,超帐期费用,三大指标,滞销,残次,费用,采购会协同售后、财务与各

5、工厂的售后、财务负责人对接，签订责任备忘录,BSC/KPI,2018/11/16,14,我们必须有恒心，尤其要有自信力！我们必须相信我们的天赋是要用来作某种事情的，无论代价多麽大，这种事情必须作到。,8%,8%,8%,彩电,空调,冰洗,90天,180天,120天,11年严格按库龄进行考核，对库存不达标的品牌子与门店供应链管理部直接拒绝所有订单审核，同时该品牌禁止负卖。,库存考核方式为库龄考核，对在库时间超过90天以上的库存进行考核。,5,0,5%,3%,0,0,0,品类/库存占比,90-120天,120-180天,180天以上,滞销机考核标准,问题机处理,1、商品周转60天处理到位，采购出台处

6、理和考核方案 2、一季度一次大型专题促销,1、性能故障的售后机返厂 2、合同内明确签订处理要求 3、考核采购的返厂率,1、明确返修时间最长30天 2、考核采购在标准范围内的处理率，结存率,荷塘仓返修机库和样机库,售前机,售后机,2018/11/16,16,残次机的考核,残次机占比为月销售量的2% 残次机的在库库龄为60天,年周转,建立考核标准,有门店库的门店,合仓区的门店考核,荷塘仓库,邵阳仓库,提升销售是加快库存周转的根本6.1-6.30周转(1).xls,商品库存周转考核,费用,2018/11/16,18,其他费用的收取途径,链接费用对照表新老编码费用对照.xls 5月销售及费用对照表.x

7、lsx,目录,1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判,公司利润,高利少量,薄利多销,销售,费用,如何保持,该花则花,平衡品牌之间的销售 重视弱势品牌经营,1、按品牌阵营，提升品牌进店率； 2、按品牌的定位，（量和利）.不同的政策，提升销售 3、全面启动空调的集单采购 4、调整商品结构，提升柜机占比，提升客单价，确保增长。,72大类,7377大类,71大类,品类策略,2018/11/16,21,增强国产品牌竞争优势 优化合资品牌合作关系,1、缩小重点品牌之间的销售差距； 2、加大力度扶持弱势的二线国产品牌（如康佳，海尔等）。 2、

8、改善合资品牌的供应链 3、加强集单商品的洽谈和操作，增大销售及毛利。,稳步销售增长 优化三大指标 强化竞争优势,1、梳理品牌及单品结构，改善交易条件。 2、继续优化残机、滞销及费用结算的相关流程制度合理管控，同时加快处理速度。 3、强化终端竞争优势，凸显中高端商品展示，优化出样结构，加大促销力度及促销活动的执行。,增加新品项经营 营销的全司联动,细化品项管理 提升前台毛利率,1、自营品牌分品项调整前台毛利，实现综合毛利的提升 2、通过配置、陈列、推广的改善，重点提升小品项及新兴品项的销售占比 3、自营品牌SKU配置形成季度调整更新机制 4、加强促销让利管控、完善费用收取项目，提升综合毛利,细化

9、管理 确保销售,76大类,78大类,75大类,品类策略,2018/11/16,22,1、电脑依托神州数码按配置复盖全司、并增加扣率0.5%、2、照摄增加单反与单电相机的陈列、配件引进独立供应商。 3、电教按配置引进能全司复盖的索爱和万利达跟进全省 4、手机提高智能机销售突破 5电脑、照摄、电教实现全省统一联动促销、手机实现区域联动促销。,1、供应链上移，与工厂对接，全面展开合作2、加强单品管理，提升销售客单价;3、保底年度循环式考核，制约场外交易。4、提升进店率，打造过千万规模品牌。,1、调结构，保增长；（品牌结构、商品结构） 2、提升商品销售客单价，提升销售； 3、精准营销；,品类策略品牌销

10、售目标,商品 资源,品牌 团购,联合 推广,媒体联合推广（潇湘晨报、各地市主流平面媒体等） 门店的共享空间推广（二展、吊旗、地贴、龙门架等） 户外宣传联合推广（DM单、社区条幅、候车亭、户外大牌、拱门、空飘、巨幔等）,惊爆机、特价机、新品主推A券、优惠单品牌活动,品牌主推月整场异业联盟团购会 品牌专场团购会,营销主线,点对点，密集活动 社区促销是我们要研究的课题,目录,1、家电12年的市场情况2、我司家电的经营模式3、家电采购的管理指标4、家电的主要经营策略5、简单的谈判,1、谈判技巧2、谈判的内容3、具体的实施4、评估5、如何说服供应商参与促销,1）谈判要有一定的感染力：通过举止表现出要达成

11、目的信心和决心。能够提升你的可信度，另一方有理由接受你的建议。2）起点要高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。3）不动摇：确定立场之后就要明确表示不会再让步。4）表示权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项内容时，可以说你还需要得到上司的批准。,1、谈判技巧,5）各个击破：如果和一群对手进行谈判，设法说服其中一个接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。 6）中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。 7）缩小分歧：两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

12、8）先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。,1、谈判技巧,9）出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。10）讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。,1、谈判技巧,不同类型采取不同方式的谈判,步步高2010年前台经理培训班,重大节假日：30

13、天15天7天2天 提前30天谈判活动资源，提前15天所有资源全部到位，提前7天将DM、资源全部部署 提前2天宣传、DM全部到位，门店节庆促销动员季节性月份： 抢先上市、抢先促销，与市场同期提前15天30天，洗货同样如此 每档期促销期间，确保三分之一的版面是当季节性商品月度促销：30天15天10天5天 提前30天出台方案讨论，并谈判资源，提前15天确定下月促销方案，提前10天将方案与资源下发，提前5天对促销的组织情况进行检查、落实周促销：15天10天5天1天 以周末促销为主，分档期进行,资源准备时间进度表,前期准备工作：（1）拟定销售任务。（2）据销售任务拟定促销方案。（3）据销售任务进行厂家资

14、源谈判：A、谈判特价机：保证重大假节日三天的数量，共销量占本品类整体销售量的60%-70%。 B、谈判资源：a、包含厂家对特价机的亏损补差。b、重大假节日的促销活动赞助。c、其它广告支持，报版等的费用。,2、谈判的内容,争取的促销内容：（1）特价促销：特价机、让利折扣、价格直降等；（2）有条件直接赠礼：随机赠礼、购物满一定金额赠礼、限量赠礼；（3）有条件间接赠礼：返现、赠现金、送红包；（4）无条件直接/间接赠礼：来就送、凭报广赠礼等；（5）联合促销；买断包销、签名售机等；（6）抽奖/游戏促销：投飞镖、刮刮卡；（7）服务促销：专家咨询、现场导购、异地购物、以旧换新等；（8）公益促销：歌舞表演、拍

15、卖等。,2、谈判的内容,与厂家的共同营销是建立在紧密合作的基础上，建立在互相交流信息的基础上，建立在互惠互利的基础上的，其主要内容包括：1、共同推出软性广告；2、共同组织现场促销活动；3、共同制定市场价格体系；4、联合组织新品发布会、新闻发布会；5、共同解决合作中存在的主要问题；6、共同策划促销广告方案；7、共同研究制定新吕的开发、生产、销售；8、共同主推大客户的重点产品。,2、谈判的内容,3、具体的实施,落实各项工作：（1）根据厂家谈判资源按超低特价、常规特价、正常机型进行备货。由销售部下要货订单。（2）采购部接受订单后，在24小时内落实货源，并按销售部的要求按时到货。（3）销售部按订单的到

16、货时间落实跟进货物入库的情况，对未到货或不能到货的向采购部下备忘录。根据任务分解、落实：按销售任务，各门店的销售占比及季节、资源等情况对门店进行销售任务的分解和落实。,每周五上午将对手与我方的广告进行对比分析具体内容包括：品牌型号、广告价、活动、数量以及库存情况。对于对手优于我方的机型，我方及时调价跟进。,4、评估,1、销售分析：门店、大类、品牌、促销商品销售执行情况，找出差距，下次改进2、品牌主推的执行情况分析资源投入、宣传、主推，存在的问题与改进3、与品牌的共同推广执行情况（户外活动、媒体推广）4、品牌促销费用核算，投入与产出比5、竞争对手销售情况，销售、促销内容、推广分析等6、对此次活动

17、做出总结、备档。,任何一次活动都要有评估，相关资料存档,你要非常了解你的商业环境、抓住对你有利的供应商或者品牌。早日制定促销计划，提早“掠夺”供应商促销资源，这一点非常重要确定真正的目标合作性谈判，得到你想要的。准备几个富有创新性的促销方案。准备好手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠你的时间比他们金贵。当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即：要明了对方究竟想要什么？ 在谈判过程中，你可以发挥你的个人魅力本次促销完了，赶紧拉供应商一起回顾。把得与失都摆出来，认真分析，这样可以提高你的形象分，并为下一次拉他“入伙”作好准备。,争取资

18、源的几点建议,没有供应商的支持.卖场的促销就等于是“无源之水，无本之木”，于是说服供应商参与到卖场活动中来，是商场需要考虑的重要课题，温柔点讲是“说服”，而对营运谈判是非常艰苦的，如何在谈判中获得更好的效果1）认清你的商业环境 其实，在你与供应商谈判之前，基本的谈判地位都已经确定了！如果你在区域 市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。尤其当你遇到一线品牌厂家，谈判更难。因此，如何拉供应商一起促销，就显得越来越有技术含量了 2）抓大放小 诸多供应商中，并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是本地所有门店都在抢的“香饽饽”，说

19、服它们，肯定花费的工夫要多。你的资源、时间和精力都有限，因此肯定要定好一个计划。比如：重点放在一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或产品上,如何说服供应商参与促销,3）确定真正的商业目标谈判基本上有两种：竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的，就是竞争性谈判肯定有一方要输；而劝人一起促销（买赠、折送等），一般都是合作性谈判结果好了，对大家都有利 4）准备创新的促销方案可以看到，在上述“原则型谈判风格”中，要求你准备好几个富有创新性的促销方案。要知道，供应商的经理每次要接到大量同质化的促销方案，如果你的方案没有什么新意，对方怎

20、么相信这次促销会带来滚滚客流 5）准备好谈判资源 供应商很可能跟你讨价还价，因此在你谈判之前，一定要将手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于谈判。记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠你的时间比他们金贵。当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即：要明了对方究竟想要什么？,如何说服供应商参与促销,6）摆数据，讲道理当对方说“你很难知道效果怎么样啊！”你就拿出去年同期或上个季度对方参与促销的业绩；如果对方说“这只是个别现象”时，你就拿出跟对方最相似的竞争品牌历史促销业绩。或者，你就拿出近期几个竞争品牌就要赶上他的数据 7）提前期 早日制定促销计划，提

21、早“掠夺”供应商促销资源，这一点非常重要8）别忘了个人魅力虽说你可以在谈判时对事不对人，但供应商不一定这样想，因此他对你的印象会在谈判中起很大作用。平时卖场资源不紧张的时候，应该在力所能及范围内帮助供应商几个忙，花点时间与供应商沟通下感情，交流些专业知识，这样对你在大促销时说服他们有很大作用。你平时认真，他们就会觉得你什么事都认真，把促销投入交给你也放心,如何说服供应商参与促销,9） 避免情绪问题重大的促销合作谈判不是一次就能解决问题的。有些问题对方并没有权限，那么，你就直接要求见对方上司吧。但对当下的谈判对手不能有任何情绪化的表现10）认真执行对当下这次促销活动的精心执行，将大大提高供应商下次参与的积极性 11） 回顾与强化本次促销完了，赶紧拉供应商一起回顾。把得与失都摆出来，认真分析，这样可以提高你的形象分，并为下一次拉他“入伙”作好准备。还有，你一定要拍些本次促销该品牌的火爆场面。因为供应商的销售人员更替很快，如果来个新人，怎么说服？没关系，把当年的合作促销照片拿出来,如何说服供应商参与促销,请抓好每一笔销售 请抓好每一天销售 请抓好每档周末促销,所有的问题都因销售而发生,销售好，所有问题都会迎刃而解！,成功只会青睐有准备的人,步步高2010年前台经理培训班,谢谢大家！,邓文辉 2010年5月,