1、T+销售 6-3-1,畅捷通信息技术股份有限公司,销售过程中客户心中永恒不变的六大问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？,生动的统计数据（美国营销学会的统计）2%的销售是在第一次洽谈后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至10次跟踪后完成,展开T+项目营销，初访阶段需要掌握什么？,初访是销售中最关键的一个环节，一个好的初访可以直接成交，一个不好的初访会导致项目销售周期无限拉长。,初访 631套路,了解六大问
2、题,灌输三大理念,一个认同,最低要求： 必须要了解企业基本管理需求！,初访怎么做？了解6大问题,1、六大问题基本情况类型行业、产品、内外销、产量、收入、人数、组织机构、IT应用情况,2、六大问题如何了解企业管理需求从了解客户信息化应用程度入手您公司目前上了哪些IT系统？如财务系统、生产系统、供应链系统、分销系统、零售系统等；分别是哪些软件厂商的软件？从了解客户基本业务入手忙不忙？有多少客户？客户全国分布的广吗？业务量有多大？和客户对账花时间吗？商品种类多吗？算库存成本花时间长吗？有没有在外地设办事处或仓库？.开门见山上信息系统的初衷是什么？,初访怎么做？了解6大问题（续）,初访了解6大问题（续
3、）,3、六大问题决策流程问出项目决策流程 4、六大问题竞争竞争对手是谁？竞争对手做了什么工作？如何了解项目中的竞争情况？,初访了解6大问题（续）,5、六大问题进度项目进展如何？有何因素影响项目进展？ 6、六大问题预算项目预算是多少？,初访了解6大问题（续）,初访时要睁大眼睛： 看墙上、布告栏上贴的东西（企业文化等信息） 看管理的整洁度（办公区、车间、现场） 看桌上的信息（资料、名片、私人物品。） 看人员的反应（热情、冷淡、谨慎 ）,初访灌输3大理念,三大理念灌输(1) 公司实力 如何介绍畅捷通？如何介绍自己的公司？(2) 产品实力 如何介绍T+产品？(3) 服务实力 如何展示公司服务实力？,初
4、访建立关键人认同,建立关键人认同,1、通过灌输三大实力入手得到关键人的理念认同2、通过时事新闻入手3、从兴趣爱好入手4、通过实际工作岗位压力入手5、通过企业地位入手,客户场景练习,电器公司生产电饭锅、豆浆机、料理机、保温杯等小家电的公司；全国有500多家经销商，同时自己在重点城市还给沃尔玛、家乐福、华联、华润等大超市供货；T3产品用户，使用财务+进销存；,超市食品供货商对全省各地市超市供货，年销量3亿；企业不到100人，60%以业务人员为主，业务人员负责对各网点超市铺货、回款；U8产品用户，使用财务+进销存；,图书零售商在全国高铁、机场有二十家门店；自营店占30%，加盟店占70%，年销售1亿，
5、员工200人；在用其他品牌的零售收银软件；,日用品公司代理代理了多个品牌的日用品几百种商品，如毛巾、拖鞋、牙刷、牙膏、卷纸等；总部在北京，同时在河北和山东还有两家分公司，两家分公司从总部进货，在当地发展客户；公司同时给超市、酒店供货，及对100多家经销商供货；,客户场景练习,粮油副食品批发零售兼营店在市内有三家直营门店，年销量5000万，企业30人；大客户为市内各大星级酒店、娱乐场所；家族式企业管理；,建筑施工集团有实施公司，监理公司；在全国各地有十几个项目在施工；企业700人，派驻在各地的工程人员占总人数的70%；,客户场景练习,化妆品公司是国外品牌在中国的总代；在上海、北京、深圳有10家直
6、营店，在华南、华东、华北大区的省会级城市的高档商场都设有专柜，在东北和西部大区有两家分销商，这两家分销商分别开了十来家店。,某婴儿用品连锁公司代理雅培、贝因美、好孩子等品牌，约1万种商品；分别有自营店、专柜、加盟店；员工200人，年销售额1.5亿元；,客户场景练习,烘焙连锁公司面包、蛋糕等现烤店，3个分公司各1个仓库；有网店、直营店与加盟店，1000余种商品；200人，年销售额1亿。,农产品连锁公司销售蔬菜、肉、鱼类农产品；分别有网店、自营店、加盟店；在各地市分别采购，有自己的农产品加工基地；员工200人，年销售额1亿元；,客户场景练习,与客户的沟通总结,非常感谢与您的交流，我再确认一下您希望
7、解决的问题及对我们软件的需求：财务业务一体化；仓库帐与IT系统记录的一致；希望能准确收集到经销商的销售数据；希望可以很方便与门店对帐；其他问题或需求，可参照上面的问题列举客户认可的条目。快速推进到签约是目标，不要提出一个解决方案，不要提等你通知等拖延项目进度的意见。,回顾初访 631套路,了解六大问题,灌输三大理念,一个认同,最低要求： 必须要了解企业基本管理需求！,利用631做项目过堂,项目过堂三步骤,自我陈述,挖掘三大需求,下一步行动,销售员按照项目631要素自我陈述，其余人员打分评比。,销售主管协助挖掘出3个需求，企业需求、个人需求、销售需求。,针对三个需求，我们目前有哪些需要弥补，哪些行动保持现状，需要什么类型的资源予以支持。,Step 1,Step 2,Step 3,项目过堂三步骤,STEP1,销售员按照项目631要素自我陈述，其余人员打分评比,项目过堂三步骤,STEP2,销售主管协助挖掘出三个需求：企业需求、个人需求、销售需求,项目过堂三步骤,STEP3,讨论下一步行动,Thank you!,T+云服务，实时管理 智慧协同,
