1、现场销售基本流程,山西豪邦房地产咨询有限公司销售培训系列课程之三,现场销售基本流程：,流程一：接听电话,1、 基本动作（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“您好！”（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙融入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景资讯；客户能接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。（4）最好的做法是，直接约客户来现场看房。（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。,流程一：接听电话,2、 注意事项：（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，
2、统一说词。（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及的问题。（3）广告当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为宜，不宜过长。（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、企划及充分沟通,流程二：迎接客户,1、 基本动作（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼 “欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。（2）销售人员立即上前，热情接待。（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域 和接受的媒体
3、。,流程二：迎接客户,2、 注意事项（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝 对不要超过三人。（3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪 表，以随时给客户良好印象。（4）生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间,流程三：介绍产品,1、 基本动作（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人 资讯情况（2）按照销售现场已经规划好的销售路线， 配合灯箱、模型、样板等销售道具，自 然而又有重点的介绍产品（着重于地段、 环境、交通、生活功能、产品功能、主 要建材等的说明）。,流程三：介绍产品,2、 注意事项（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。（2）将自己的热忱与
4、诚恳推销给客户，努力与其建立 相互信任的关系（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速 制定应对策略 (4) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把 握他们的相互关系,流程四：购买洽谈,1、 基本动作：（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座（2）在客户未主动表示前，应主动选择一户作试探性介绍。（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽 的说明（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服 购买障碍。（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (6) 在客户对产品有70认可度的基础上，设法说服他下 定金购买。,流程四：购买洽谈,2、 注意事项（1）入座时，注意将客户安置在
5、一个视野愉悦便于控 制的空间范围内。（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应 对客户的需要。（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。（4）注意与现场同仁的交流与配合（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。（7）对产品的介绍不应有夸大、虚构的成分 (8) 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。,流程五：带看现场,1、 基本动作：（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选 的户别（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、 注意事项（1）带看工地路线应事先规划好，注意沿线 的整洁与安全。（2）嘱咐客
6、户带好安全帽及其随身所带物品,流程六：暂未成交,1、 基本动作：（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房资讯。（3）对有意的客户再次约定看房时间2、 注意事项：（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。,流程七：填写客户资料表,1、 基本动作：（1）无论成交与否，每接待完一组客户后立刻填写客户资料表。（2）填写重点 客户的联络方式和个人资讯 客户对产品的要求
7、条件 成交或未成交的真正原因（3）根据客户成交的可能性，将其分为A、B、C、D四类，以便日后有重点的追踪客户。,流程七：填写客户资料表,2、 注意事项：（1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。（2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥 善保存。（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。（4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开 工作会议，依客户资料表检讨销售情况， 并采取相应的应对措施。,流程八：客户追踪,1、 基本动作：（1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。（2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。（3）将每一次追踪情况
8、详细记录在案，便于日后分析判断。 (4)无论最好是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。,流程八：客户追踪,2、 注意事项（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。（3）注意追踪方式的变化：打电话、寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等等。（4）二人以上与同一客户联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。,流程九：成交收定,1、 基本动作：（1）恭喜客户（2）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。（3）详尽解释订单填写的各项条款和内容总价款栏内填写房屋销售的总价若是小定金，与客户约定大定
9、金的补足日期及 应补金额，填写于定单上与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式及其他附加条件于空白处注明,流程九：成交收定,1、 基本动作：（4）收取定金、请客户确认（5）填写完定单，将定单连同定金送交销管点收备案（6）将定户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将客单带来。（7）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件（8）送客至大门外或电梯间,流程九：成交收定,2、 注意事项：（1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维 持现场气氛。（2） 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足 足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之 有效
10、的办法。小定金金额不在于多，三四百元至 几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。（3）定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无 故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。定金收取金 额的下限为1万元，上限为总价款的20。原则上 多多益善，以确保客户最终签约成交。,流程九：成交收定,2、 注意事项：（4）定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行 掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将 自由介绍给其他客户。（5）小定金或大定金与签约日之间的时间间隔应尽可 能的短，以防节外生枝。（6）折扣或其他附加条件应报现场经理统一备案。 （7）定单填写晚后，再仔细检查户别、面积、总价、 定金等是否正确。
11、,流程十：签订合约,1、 基本动作：（1）恭喜客户选择我们的房屋（2）验对身份证原件，审核其购房资格（3）出示商品房预售示范合同范本，逐条解释合同的主要条款：（4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。（6）将定单收回交现场经理备案。（7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。（8）送客至大门外或电梯间。,流程十：签订合约,2、 注意事项（1）示范文本合同应事先准备好。（2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管（4）签合同最好由购房主
12、自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。（5）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。,流程十：签订合约,2、 注意事项（6） 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。（7） 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。登记备案后，买卖才算正式成交。（8） 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。（9） 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。,流程十一：退房,基本动作（1）分析退房原因，明确是否可以退房（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。（3） 结清相关款项 (4) 将作废合同收回，交公司留存备案。,结 束山西豪邦房地产咨询有限公司二OO五年九月,
