1、汇聚财智 共享成长,货币基金及基金定投业务培训,2011年8月,第一节 货币基金,市场环境今年以来升息2次，一年期存款利率3.5%，通胀高企，连续几月CPI达到5%以上，7月CPI已高达6.5%；银根紧缩，各大银行通过发行理财产品变相抢夺客户存款。证券市场低迷，大量客户保证金在周末、月末等等流入银行，购买银行短期理财产品，券商客户资产呈现净流出。据统计周末通常流出的资金为7亿元，逢过年及长假流出金额达25亿元。 如何留住客户保证金？熊市中理财好品种货币市场基金是您的最佳选择,第一节 货币基金,货币市场基金与银行理财产品比较1、市场规模 据Wind数据显示，今年1-7月银行共发行理财产品1228
2、8只，其中，交通银行和招商银行的新发产品只数均在1000只以上。发行数量市场占比排名前十的银行,数据来源:Wind资讯,第一节 货币基金,截至2011年7月底，市场上共有货币基金48只（A、B合并为一个品种），总规模1181.32亿元，48家基金公司发行了货币基金。发行规模市场占比排名前十的基金公司,数据来源:Wind资讯,第一节 货币基金,2、期限内实际收益比较由于数据资料有限，仅以短期理财产品发行较多的农业银行为例，进行短期收益率的比较。农业银行委托期限6个月以下的短期理财产品收益率前十位排名：,数据来源:Wind资讯,第一节 货币基金,货币基金半年收益率前十位排名：,数据来源:Wind资
3、讯,第一节 货币基金,3、流动性比较银行理财产品优： 1）银行理财产品是按期限设计产品，比如7天产品，14天，28天产品，并且给予产品命名，易于销售宣传 2）宣传上突出年化收益率，模糊实际期限内的收益，吸引和误导金融知识缺乏的投资者劣： 1）收益没有公示 2）产品期限内不能随意支取，流动性差 3）实际收益达不到预期收益率时候，往往引发与客户的纠纷,第一节 货币基金,货币市场基金优： 1）产品按7日年化收益率每日报价，实际收益每日公示（基金网站） 2）一搬采取红利再投模式，客户收益滚动、复利计算（利滚利） 3）交易所时间内随时可赎回，且T+2日内到账 4）客户网上交易自行操作，便捷劣： 1）券商
4、宣传不够，客户不了解 2）受券商网点和客户规模影响，,第一节 货币基金,银行存款比较7天通知存款年收益率仅1.49%，一年定期3.5%最佳短期避险、保值工具、规模较大的基金公司货币基金收益稳定、整体甚至高于银行短期理财产品。,第一节 货币基金,理财建议：推荐客户申购 货币市场基金。推荐品种建议：今年以来货币市场 收益排名靠前的品种。,数据来源:Wind资讯,第一节 货币基金,营销建议对于短期看淡市场的投资者，营销人员可主动推荐货币市场基金，锁定客户资产。操作方式：客户开通基金公司网上交易即可。,第二节 基金定投,基本概念基金定投是定期定额投资基金的简称，是指在固定的时间（如每月8日）以固定的金
5、额（如500元）投资到指定的开放式基金中，类似于银行的零存整取方式。这样投资可以平均成本、分散风险，比较适合进行长期投资。由于基金“定额定投”起点低、方式简单，所以它也被称为“小额投资计划”或“懒人理财”。 基金定投有懒人理财之称缘于华尔街流传的一句话：“要在市场中准确地踩点入市，比在空中接住一把飞刀更难。” 如果采取分批买入法，就克服了只选择一个时点进行买进和沽出的缺陷，可以均衡成本，使自己在投资中立于不败之地，即定投法。,第二节 基金定投,基金定投的优点定期投资，积少成多不用考虑投资时点平均投资，分散风险复利效果，长期可观自动扣款，手续简单费率优惠，让利客户办理手续便捷快速,第二节 基金定
6、投,基金定投业务相关知识1、基金定投业务最低申购金额300元 基金定投月扣款时间每月5-28日 2、我司已与29家基金公司协商开通了旗下定投产品，同时与26家基金公司开展了申购费率（含定投）的优惠活动。清单可查阅 3、基金定投业务办理方式若尚未开立基金账户，可到营业网点申请开立基金账户， 同时开办定期定额业务。网上签约,第二节 基金定投,基金定投投资原则1、设定理财目标这种“平均成本法”最适合筹措退休基金或子女教育基金等。 2、量力而行建议大家最好先分析一下每月收支状况，计算出固定能省下来的闲置资金，300、500元都可以。 3、确定投资期限根据中国证券市场特点以一个上升下跌中期（通常5年为宜
7、）进行定投。不妨选择波动较大的基金，而如果是1-3年内的目标，还是选择绩效较平稳的基金为宜。,第二节 基金定投,4、持之以恒长期投资是定期定额积累财富最重要的原则，这种方式最好要持续3年以上，才能得到好的效果，并且长期投资更能发挥定期定额的复利效果。 5、适时转换基金开始定期定额投资后，若临时必须解约赎回或者市场处在高点位置，而自己对后市情况不是很确定，也不必完全解约，可赎回部分份额取得资金。若市场趋势改变，可转换到另一轮上升趋势的市场中，继续进行定期定额投资。,第二节 基金定投,基金定投的目标客户1、年轻的月光族：由于基金定投具备投资和储蓄两大功能，可以在发工资后留下日常生活费，部分剩余资金
8、做定投，以“强迫”自己进行储蓄，培养良好的理财习惯。2、领固定薪水的上班族：大部份的上班族薪资所得在应付日常生活开销后，结余金额往往不多，小额的定期定额投资方式最为适合。而且由于上班族大多并不具备较高的投资水平，无法准确判断进出场的时机，所以通过基金定投这种工具，可稳步实现资产增值。3、在未来某一时点有特殊（或较大）资金需求的：例如三年后须付购房首付款、二十年后子女出国的留学基金，乃至于三十年后自己的退休养老基金等等。在已知未来将有大额资金需求时，提早以定期小额投资方式来筹集，不但不会造成自己日常经济上的负担，更能让每月的小钱在未来轻松演变成大钱。 4、不喜欢承担过大投资风险者：由于定期定额投
9、资有投资成本加权平均的优点，能有效降低整体投资成本，使得价格波动的风险下降，进而稳步获利，是长期投资者对市场长期看好的最佳选择工具。,第二节 基金定投,基金定投优化策略策略一：宜选高波动基金 基金定期定额投资法相比等份额投资法，优点在于在高位买入较少份额，而在低位买入较多份额，从而实现更低的平均成本。因此，越是波动性高的基金越适合用定期定额投资法。 策略二：须选对定投日期 若将1991年至2011年2月的数据进行统计便会发现，每个月前4天是股指水平较低的，若在这几天中执行定投，相对可以获得较低的入市时点。当然，伴随各家机构定投平台的不断进步，如今已经有越来越多的机构可以实现按周乃至按日来进行定
10、投。因此，另一个有助于避免因为择日造成的定投微小差异，便是缩短定投的时间间隔期，比如将每月4000元定投改为每周1000元，甚至改为每2天乃至3天一次，从而更为接近市场一个阶段的平均价格。,第二节 基金定投,策略三：价值平均策略 美国学者迈克尔埃德尔森提出的价值平均策略被大量实证研究证明为比定期定额更好的基金投资策略。与定期定额投资相比，价值平均策略关注的不是每月固定投入多少，而是每月我们的资产净值固定上升多少。 策略四：资产配置动态平衡 一般我们谈及基金定期定额投资，往往只是针对一个基金或者一类基金。其实资产配置同样是长期投资不可或缺的理念，所以完全可以将这两者结合起来。比如我们决定每月30
11、00元构筑一个50%股票型基金和50%债券型基金的定投组合，那么最初时每月定投资金将各有1500元进入债券型基金和股票型基金。不过若经过一个月的变化，股票型基金下跌至1300元，而债券却上涨至1600元，那么为了维持50：50的资产配置，我们就要在定投过程中进行动态平衡，即投入1650元至股票基金，使其总市值达到2950元，投入1350元，使债券基金同样市值达到2950元，两者比例继续保持50：50。,第二节 基金定投,策略五：定点加强法 定点加强就是根据我们的自行判断，在定期定额的基础上在特定时刻增加或减少某类基金的份额，以期通过一定程度的主观判断来加强回报。 常见的定点加强法可以是基于指数
12、或者估值。前者便是规定，若上证指数或其他标志性指数跌破多少点，就额外追加一定金额的资金，以便在相对低点累计更多的份额，比如华安基金便支持这样的模式；而另外一种则是基于市盈率或者市净率这样的估值指标，低于多少倍时就额外追加一定金额的资金，这个则需要投资者自行关注并操作了。 另外一种定点加强法，则是与资产组合+动态平衡相结合，并不追加或者减持总体基金份额，而是调整股票、债券两类资产的比重。比如当市净率高于4.5倍时，要将已持有的股票型基金和债券型基金比例调整为50：50，同时每月也按照50：50动态平衡定投额；当市净率低于2.5倍时，其会选择将已持有的股票型基金和债券型基金比例调整为90：10，同
13、时每月也按照此比例动态平衡定投额，这样既可以保证每月定期定额金额不变，又能够调整投入股市基金的份额，从而实现定期定额的优化。,第二节 基金定投,常见问题问题之一：任何基金都适合定投 定投虽能平均成本，控制风险，但也不是所有的基金都适合。债券型基金收益一般较稳定，定投和一次性投资效果差距不是太大，而股票型基金波动较大，更适合用定投来均衡成本和风险。 问题之二：定投只能长期投资 定期定额投资基金虽便于控制风险，但在后市不看好的情况下，无论是一次性投资还是定投均应谨慎，已办理的基金定投计划也应可以考虑规避风险的问题。如，原本计划投资五年，扣款两年后如果觉得市场前景变坏，则可考虑先获利了结，不必一味等
14、待计划到期。 问题之三：扣款日可以是任一天 定投虽采用每月固定日扣款，但因为有的月份只有28天，所以为保证全年在固定时间扣款，扣款日只能是每月1-28日；另外，扣款日如遇节假日将自动顺延，如，约定扣款日7月8日，但如果次月8日为周日，则扣款日自动顺延至9日。,第二节 基金定投,问题之四：只能按月定期定额投资 一般情况下，定投只能按月投资，但可以通过开通多个定投合约的方式，实现双周、每周等定投周期。问题之五：基金赎回只能一次赎清 很多投资者以为赎回时只能将所持有的定投基金全部赎回，其实定投的基金可以一次性全部赎回，也可选择部分赎回。如资金需求的数额小于定投金额，可用多少赎多少，其它份额可继续持有
15、。 问题之六：赎回后定投协议自动终止 有人认为定投的基金赎回后，定投就自动终止了，其实，基金即使全部赎回，但之前签署的投资合同仍有效，只要投资者的银行卡内有足够金额及满足其它扣款条件，此后银行仍会定期扣款。所以，客户如想取消定投计划，除了赎回基金外，还应办理终止定投手续。,第二节 基金定投,定投业务的考核与激励1、有效户和资产2、申购费50%提成3、,第二节 基金定投,成功案例上海后长街营业部“兄弟们跟我上!”这句台词我们再熟悉不过了， 从小我们看到打仗的影视剧中，为争一个山头，为一个阵地，国军、共军厮杀到了最激烈的时刻，共军指挥官往往说的就是这句话，相反国军将领说的却是“兄弟们给我上”，一字
16、之差却有天壤之别，所以取胜的是共军，这就是领导的带头作用。 有了领导的带头，一切都变得简单 一、思想上重视基金销售从营业部总经理到刚转正的新员工，基金销售我们都非常重视，都把它当作日常工作的一部分来对待。如今的证券基金销售不是战场但胜似战场，银行网点、证券营业部竞争之激烈已经到了白热化的程度，只有高度重视才会在销售市场争得一席之地。 二、大户小户都认真对待在营业部基金销售无论是大的机构客户，还是只有几千元的小散户，我们都认真去对待。因为我们认为，基金销售本就是积少成多，小河汇成大江的过程。更何况有的客户并不仅仅是小散户，证券账户的资金不能显示客户的真实资产状况。 三、营业部总经理亲力亲为截止到
17、8月12号我们上海后长街营业部销售基金超过2900余万元，完成任务数量9只。这其中营业部总经理肖剑销售2000万元，占了绝对多数。7月的基金销售我们营业部定了两只基金，华宝兴业180成长ETF和诺安多策略基金，销售之初有一些零星下单，但是没能打开销售的局面，7月27号早上晨会，市场总监向我们宣布，在4月份肖总下单1000万基金的基础上，肖总将再次下单1000万！整个营业部沸腾了，当天所有的客户经理都投入了这场战斗中，在面对大盘破位下跌的环境之下，我们27号这一天销售基金69万余元（不包含股票换购），销售小高潮再次掀起！,第二节 基金定投,亲身体验，勇往直前目前基金收益不尽如人意，整体市场越来越
18、难做，从今年6月份开始我们又把突破口转向了基金定投。现在这项业务在我们上海后长街营业部也在稳步推进中。由于证券从业人员可以买基金，所以我们采取自己带头做，自己去体验，做到充分的了解，然后再教客户做的推广策略。截止到8月12号，我们营业部共有41名员工和12名客户参与定投。在营业部打算做基金定投以后，我们具体采取了以下步骤。 一、动员大会，众将士誓师出征。誓师大会，思想得到统一，士气得到鼓舞，观念得以改变，让客户明白定投实实在在是为客户着想。定投非常适合养老、子女教育、远期买房等长期的资金规划。长期来看中国股市是向上的，股票型基金长期定投的时间复利效果分散了股市多空、基金净值起伏的短期风险，只要
19、能坚守长期扣款原则，定投会取得非常好的收益。 从我做起，体会定投。由于我们年轻员工较多，一方面定投帮助我们强制储蓄，合理合法理财，另一方面加深对定投的理解，自己思想观念转变了理解了支持了，在对待客户的这个战场上就会所向披靡。 二、熟悉操作流程，显示专业性。结合总部制作的基金定时定额业务流程及注意事项，我们营业部又制作了通俗易懂的定投需知，减少了文字、减少了专业术语，便利了现代人不喜欢大量阅读的习惯，客户下单之时我们做到像柜台员工一样专业，这样无形之中又增加了客户经理和客户的信任度。 三、工欲善其事必先利其器。基金定投器，一个圆的可以旋转的小小工具，这是我们后长街营业部的又一大利器，直观、简单、
20、明了。定投周期、以后的大概收益等需要很多话语才能讲清楚的内容，这个定投器拿在手上一转就明白了。我们花的心思客户体会得到，离销售成功又前进了一步！,第二节 基金定投,四、选择好的定投品种，为客户保值增值，实现客户和公司的双赢。单方面获利是短暂的，双赢、多赢才会形成良性循环，才会实现营业部的可持续发展。 面对众多可选择的定投基金，我们会尽力选择好的产品推荐给客户，了解每个推荐品种的优势所在，把自己打造成真正的理财专家。从美国、香港的历史经验来看，绝大多数主动型基金收益跑不赢指数基金，所以我们推荐的品种以指数型为主。我们推荐第一位的是易方达深圳100ETF联接基金（代码110019），因为各种现有的
21、指数比较起来，深证100指数的成长性相对比较优越。再次我们推荐了沪深300指数基金，最后我们推荐了两个主动型的基金供选择，一个是基金“一哥”孙建波掌管的华商盛世成长（代码630002），另一个是我们长江参股的诺德基金公司的中小盘基金（代码570006），长期来看，中小盘的成长性代表着中国经济的未来。有了这些优秀的备选产品，让客户信服就容易了。五、设定目标，按计划实施。我们计划到10月底助理以上级别客户经理都参与定投，2011年年底助理以上客户经理名下至少有一名客户做定投，高级以上客户经理每月至少1名客户做定投。力争年底有400名客户参与定投。对于参与定投比较多的客户经理我们也会对其进行奖励，评
22、出每月之星，年底再对名下客户参与定投最多的客户经理进行奖励。任务下达以后，你追我赶的局面正在形成，相信在基金定投的战役中我们后长街也会做出优异的成绩。作为一个团队，在这里有任务我们会一起去完成，不论是刚加入的新员工还是营销主管，我们都会为了这个团队而奉献出光和热。主管组长往往是冲在最前面的，因为他们明白榜样的作用是巨大的，要给员工带好头；同样，我们的普通员工也不甘落后，始终在前进着奋斗着成长着，因为他们明白木桶短板理论，更明白团队的力量是无限的，团队攻坚无往而不胜。影视作品中的壮志豪情在后长街一幕幕现实上演，满脸汗水的英雄向身后的同伴高喊着“兄弟们跟我上，冲啊！”,第三节 逆回购业务,由于当前
23、市场资金面极度紧张，债券回购利率维持高位运行。活期利率0.5%，近日不少投资者向营业部咨询债券逆回购的相关问题，特将相关知识整理如下，以供营业部在营销及客户服务工作中参考。一、什么是逆回购？简单来说，逆回购就是客户放弃一定时间内的资金使用权，在约定时间内按成交时确定的利率获取利息收入的一种投资品种。二、回购交易是否有风险？与股票交易不同，债券回购在成交之后不再承担价格波动的风险，收益率的高低在回购成交时即确定。因此，基本无价格波动风险。,第三节 逆回购业务,三、客户为什么要做逆回购？客户资金账户上有闲置不用的资金，存在账户内或银行活期利率均为0.5%，银行七天通知存款利率为1.49%，但回购利
24、率一般远高于这些利率，进行逆回购可以确保在资金安全的前提下得到更高的利息收入。因此，只要相同期限的回购利率高于1.49%，对客户来说就是非常划算的，不用在长假时间将资金划往银行。门槛低：沪市逆回购10万元起、深市逆回购1000元起。目前银行人民币理财产品一般都是5万起。所见即所得，到账快：交易价格就是能获得的年化利率，比银行人民币理财产品的预期收益率透明，到账时间短，不存在人民币理财产品的募集期和产品到期延迟。,第三节 逆回购业务,四、逆回购如何操作？客户可在交易时间通过长江证券网上交易、电话委托、手机委托等各种委托方式自行下单。交易方向为卖出，代码为回购代码，价格为年化利率。委托数量单位为张
25、。例如：进行上海交易所一天期回购品种逆回购，拆出资金10万元，年利率3%操作方法： 委托方向：卖出 证券代码：204001委托价格：3（回购价格，及行情系统中看到的数字）委托数量：1000,第三节 逆回购业务,第三节 逆回购业务,深交所回购品种,第三节 逆回购业务,六、回购交易申报规则上海回购交易的申报数量必须为100手（10万资金）的整数倍，单笔数量不超过1万手（1000万资金）；回购价格为每百元资金到期的年收益率，最小变动单位为0.005元。 深圳回购交易的申报数量必须为1手的整数倍（1000元），回购价格为每百元资金到期的年收益率，最小变动单位为0.001元。七、逆回购资金何时解冻？回购到期日资金解冻，次日可取。例如：周一进行1天的回购品种拆出，周二资金可用，周三可取。,第三节 逆回购业务,八、回购资金如何清算？回购拆出日：冻结资金+手续费回购到期日：回购金额+购回利息购回利息=回购数量 *【年收益率（回购价格） * 回购天数*100 / 360】 其中括号内保留三位小数 九、放假期间回购资金如何计息？回购到期日为非工作日的，回购清算日顺延到第一个开市日，但客户利息按回购品种规定的天数计算。十、自然人是否可以进行逆回购交易，是否需申请权限？自然人与机构客户均可自行操作逆回购交易，不需申请开通。,
