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1、1一 、 市 场 环 境 分 析（ 一 ） 一 般 环 境 分 析1.人 口 环 境据 调 查 ， 全 国 人 口 中 ， 0-14 岁 的 人 口 为 25， 166 万 ， 占 总 人 口 的 19.0%； 15-59 岁 的 人口 为 91， 647 万 ， 占 总 人 口 的 69.0%； 60 岁 以 上 的 人 口 为 15， 989 万 ， 占 总 人 口 的 12.0%。可 以 看 出 ， 中 年 、 青 年 是 市 场 的 主 要 消 费 群 。 企 业 的 发 展 要 抓 住 这 类 消 费 市 场 的 特 点 ， 有 针对 性 的 制 定 策 略 。2.经 济 环 境市

2、场 分 析1、 葡 萄 酒 的 市 场 概 况 和 潜 力我 国 葡 萄 酒 行 业 的 集 中 度 、 效 益 不 断 提 高 ， 葡 萄 酒 生 产 、 消 费 与 市 场 不 断 扩 大 ， 我 国 葡萄 酒 市 场 继 续 保 持 着 活 跃 的 态 势 ， 葡 萄 酒 产 业 与 市 场 环 境 向 理 性 发 展 ， 盲 目 投 资 有 所 遏 制 ，低 价 竞 争 的 情 况 得 到 改 善 ， 生 产 经 营 秩 序 井 然 。 特 别 是 高 端 市 场 发 展 较 快 ， 葡 萄 酒 城 乡 消 费继 续 保 持 增 长 ， 未 来 几 随 着 中 国 人 均 收 入 水

3、平 的 提 高 ， 葡 萄 酒 的 消 费 量 将 呈 快 速 增 长 的 趋 势 ，伴 随 着 中 国 人 均 收 入 水 平 的 提 高 ， 特 别 是 中 产 阶 层 的 发 展 壮 大 ， 葡 萄 酒 的 消 费 量 将 呈 现 快 速增 长 的 趋 势 ,法 国 波 尔 多 葡 萄 酒 行 业 协 会 公 布 的 数 据 显 示 ： 2010 年 ， 中 国 首 度 取 代 英 国 和 德国 ， 成 为 波 尔 多 葡 萄 酒 出 口 额 最 高 的 市 场 ， 总 额 已 达 9000万 欧 元 (约 合 人 民 币 7.7亿 元 )。 另有 调 查 显 示 ， 2009年 和 2

4、010年 ， 中 国 进 口 葡 萄 酒 量 价 齐 升 ， 销 量 年 均 增 长 超 过 100%， 未 来5年 预 计 将 占 整 个 葡 萄 酒 市 场 份 额 的 30%。 我 国 葡 萄 酒 行 业 的 集 中 度 、 效 益 不 断 提 高 ， 葡 萄 酒生 产 、 消 费 与 市 场 不 断 扩 大 ， 我 国 葡 萄 酒 市 场 继 续 保 持 着 活 跃 的 态 势 ,葡 萄 酒 产 业 与 市 场 环 境向 理 性 发 展 ， 盲 目 投 资 有 所 遏 制 ， 低 价 竞 争 的 情 况 得 到 改 善 ， 生 产 经 营 秩 序 井 然 。 特 别 是 高端 市 场

5、发 展 较 快 ， 葡 萄 酒 城 乡 消 费 继 续 保 持 增 长 。 年 葡 萄 酒 市 场 将 是 一 颗 诱 人 的 “ 葡 萄 ” 。消 费 者 渗 透 率 、 消 费 量 双 低 的 现 状 成 为 葡 萄 酒 业 必 须 突 破 的 一 大 障 碍 。就 消 费 者 饮 用 习 惯 而 言 ， 葡 萄 酒 业 还 缺 乏 白 酒 和 啤 酒 那 样 的 习 惯 性 饮 用 者 。 伴 随 着 中 国人 均 收 入 水 平 的 提 高 ， 特 别 是 中 产 阶 层 的 发 展 壮 大 ， 中 国 葡 萄 酒 的 消 费 量 也 呈 现 出 了 快 速 增长 的 趋 势 ， 在

6、酒 类 消 费 中 的 比 例 已 不 断 的 提 高 。 随 着 国 内 消 费 者 对 进 口 葡 萄 酒 认 识 的 增 加 ，葡 萄 酒 专 卖 店 、 连 锁 酒 行 等 新 兴 销 售 渠 道 日 益 崛 起 ， 开 始 冲 击 以 商 超 、 酒 楼 等 传 统 终 端 为 主体 的 旧 有 格 局 。2、 消 费 人 群葡 萄 酒 消 费 群 体 初 步 可 以 分 为 ：第 一 类 ： 懂 酒 人 群 ， 他 们 更 多 是 三 高 人 士 （ 高 收 入 、 高 学 历 、 高 地 位 ） ， 懂 得 红 酒 品 质 的 真 正品 鉴 ， 消 费 的 是 文 化 内 涵 ；

7、第 二 类 ： 高 档 餐 饮 消 费 人 群 ， 他 们 多 是 政 务 商 务 高 消 费 ， 关 注 广 告 及 品 牌 ， 消 费 的 是 面 子 和品 牌 ；葡 萄 酒 市 场 营 销 策 划 书2第 三 类 ： 成 长 中 的 消 费 人 群 ， 他 们 是 80后 左 右 人 群 ， 注 重 生 活 品 质 ， 喜 欢 尝 试 新 鲜 事 物 ， 消费 的 是 感 觉 ；第 四 类 ： 稳 健 的 消 费 人 群 ， 他 们 是 60、 70后 人 群 ， 多 属 白 领 阶 层 及 事 业 有 成 一 族 ， 开 始 关 注健 康 的 东 西 ， 注 重 朋 友 之 间 的 友

8、 情 家 人 之 间 的 亲 情 ， 消 费 的 是 感 情 ；第 五 类 ： 中 老 年 保 健 人 群 ， 他 们 关 注 保 健 和 健 康 ， 注 重 健 康 和 产 品 价 格 因 素 ， 消 费 的 是 健 康 根据 贵 公 司 的 红 酒 ， 我 认 为 我 们 的 销 售 人 群 可 以 更 好 的 锁 定 在 高 档 餐 饮 消 费 人 群 和 稳 健 的 消 费人 群 。二 、 产 品 分 析(1)成 分 ：红 酒 的 成 分 相 当 复 杂 ， 它 是 经 自 然 发 酵 酿 造 出 来 的 果 酒 ， 它 含 有 最 多 的 是 葡 萄 果 汁 ， 占百 分 之 八 十

9、 以 上 ， 其 次 是 经 葡 萄 里 面 的 糖 份 自 然 发 酵 而 成 的 酒 精 ， 一 般 在 百 分 之 十 至 百 分 之十 三 ， 剩 余 的 物 质 超 过 1000种 ， 比 较 重 要 的 有 300多 种 。 红 酒 其 他 重 要 的 成 分 如 酒 酸 ， 果 性 ，矿 物 质 和 单 宁 酸 等 。 虽 然 这 些 物 质 所 占 的 比 例 不 高 ， 却 是 酒 质 优 劣 的 决 定 性 因 素 。 质 优 味 美的 红 酒 ， 是 因 为 它 们 能 呈 现 一 种 组 织 结 构 的 平 衡 ， 使 人 在 味 觉 上 有 无 穷 的 享 受 。 葡

10、 萄 酒 不 仅是 水 和 酒 精 的 溶 液 ， 它 有 丰 富 的 内 涵 ：A.80%的 水 。 这 是 生 物 学 意 义 上 的 纯 水 ， 是 由 葡 萄 树 直 接 从 土 壤 中 汲 取 的 。B.9.5-15%的 乙 醇 ， 即 主 要 的 酒 精 。 经 由 糖 份 发 酵 后 所 得 ， 它 略 甜 ， 而 且 给 葡 萄 酒 以 芳 醇 的味 道 。C.酸 。 有 些 来 自 于 葡 萄 ， 如 酒 石 酸 、 苹 果 酸 和 柠 檬 酸 ； 有 些 是 酒 精 发 酵 和 乳 酸 发 酵 生 成 的 ，如 乳 酸 和 醋 酸 。 这 些 主 要 的 酸 ， 在 酒 的

11、 酸 性 风 味 和 均 衡 味 道 上 起 着 重 要 的 作用 。D.酚 类 化 合 物 。 每 公 升 1到 5 克 ， 它 们 主 要 是 自 然 红 色 素 以 及 单 宁 ， 这 些 物 质 决 定 红 酒 的颜 色 和 结 构 。E.每 公 升 0.2到 5克 的 糖 份 。 不 同 类 型 的 酒 含 糖 份 多 少 不 同 。F.芳 香 物 质 （ 每 公 升 数 百 毫 克 ） ， 它 们 是 挥 发 性 的 ， 种 类 很 多 。G.氨 基 酸 、 蛋 白 质 和 维 生 素 （ C， B1， B2， B12， PP） 。 它 们 影 响 着 葡 萄 酒 的 营 养 价

12、值 。 所 以 ，适 量 饮 用 葡 萄 酒 是 对 人 体 健 康 有 益 的 ， 可 以 保 护 血 管 ， 防 止 动 脉 硬 化 ， 降 低 胆 固 醇 。(2)功 效医 学 研 究 表 明 ：葡 萄 的 营 养 很 高 ， 而 以 葡 萄 为 原 料 的 葡 萄 酒 也 蕴 藏 了 多 种 氨 基 酸 、 矿 物 质 和 维 生 素 ， 这些 物 质 都 是 人 体 必 须 补 充 和 吸 收 的 营 养 品 。 目 前 ， 已 知 的 葡 萄 酒 中 含 有 的 对 人 体 有 益 的 成 分大 约 就 有 600种 。 葡 萄 酒 的 营 养 价 值 由 此 也 得 到 了 广

13、泛 的 认 可 。葡 萄 酒 的 营 养 作 用葡 萄 酒 是 具 有 多 种 营 养 成 分 的 高 级 饮 料 。 适 度 饮 用 葡 萄 酒 能 直 接 对 人 体 的 神 经 系 统 产 生作 用 ， 提 高 肌 肉 的 张 度 。 除 此 之 外 ， 葡 萄 酒 中 含 有 的 多 种 氨 基 酸 、 矿 物 质 和 维 生 素 等 ， 能 直接 被 人 体 吸 收 。 因 此 葡 萄 酒 能 对 维 持 和 调 节 人 体 的 生 理 机 能 起 到 良 好 的 作 用 。 尤 其 对 身 体 虚弱 、 患 有 睡 眠 障 碍 者 及 老 年 人 的 效 果 更 好 。 可 以 说

14、 葡 萄 酒 是 一 个 良 好 的 滋 补 品 。葡 萄 酒 助 消 化 作 用饮 用 葡 萄 酒 后 ， 如 果 胃 中 有 60毫 升 100毫 升 的 葡 萄 酒 ， 可 以 使 胃 液 的 形 成 量 提 高 到 120毫 升 。三 、 具 体 的 实 施 方 法 和 计 划31 营 销 战 略 分 析葡 萄 酒 市 场 蓬 勃 发 展 ， 但 主 要 以 中 低 端 产 品 为 主 。 而 代 表 高 档 形 象 的 高 端 品 牌 基 本 被 国 外 特别 是 法 国 名 庄 酒 所 占 据 。 世 界 葡 萄 酒 行 业 权 威 机 构 分 析 认 为 ： 到 2010年 中

15、国 对 葡 萄 酒 的 需 求中 高 档 酒 将 占 到 50%， 中 档 酒 占 到 40%， 而 低 档 酒 只 占 10%。 姑 且 不 论 其 结 论 是 否 正 确 ， 有 一点 可 以 肯 定 ： 未 来 几 年 ， 高 端 葡 萄 酒 品 牌 必 将 崛 起 。但 运 作 高 端 葡 萄 酒 和 运 作 中 低 端 葡 萄 酒 截 然 不 同 。 一 直 以 来 ， 我 们 的 市 场 充 斥 的 都 是 中低 档 产 品 ， 这 和 国 内 市 场 的 消 费 能 力 没 有 直 接 的 关 系 ， 更 重 要 的 在 于 国 产 品 牌 的 低 档 化 现 状及 运 作 高

16、端 品 牌 的 技 术 手 段 不 足 。 市 场 中 很 多 消 费 者 的 消 费 向 来 不 够 理 性 ， 很 多 有 钱 的 个 人或 者 不 花 自 己 钱 消 费 的 场 合 ， 把 大 把 钱 送 给 了 国 外 高 档 品 牌 。挺 进 高 端 是 一 个 永 恒 的 论 题 。 葡 萄 酒 行 业 的 特 殊 性 在 一 定 程 度 上 增 加 了 本 土 品 牌 挺 进 高端 的 难 度 。 但 我 们 还 是 要 鼓 起 勇 气 去 做 ， 只 有 勇 敢 的 挺 进 高 端 ， 本 土 葡 萄 酒 产 业 才 有 望 升 级 ，本 土 葡 萄 酒 的 消 费 才 能

17、登 堂 入 室 ， 本 土 品 牌 才 能 开 创 全 新 的 未 来 。2 国 产 高 端 葡 萄 酒 滞 后 的 原 因(1)母 品 牌 的 大 众 化以 张 裕 、 长 城 、 王 朝 为 主 的 众 多 国 内 葡 萄 酒 品 牌 多 是 大 众 化 品 牌 。 其 品 牌 在 市 场 多 年 的运 作 中 ， 采 用 的 是 大 众 化 经 营 手 段 ， 在 向 高 端 品 牌 延 伸 的 过 程 中 ， 原 来 的 母 品 牌 不 能 支 持 高端 品 牌 的 市 场 地 位 。 所 以 当 张 裕 想 推 出 高 档 产 品 的 时 候 ， 也 要 借 助 卡 斯 特 的 力

18、量 或 者 单 独 采用 副 品 牌 为 主 的 全 新 运 作 形 态 ； 当 长 城 要 向 高 端 延 伸 的 时 候 ， 也 要 采 用 副 品 牌 的 方 式 建 设 君顶 庄 园 等 等 。 母 品 牌 的 大 众 化 造 成 了 国 内 葡 萄 酒 企 业 都 在 中 低 端 市 场 区 间 进 行 争 夺 ， 而 高 端区 间 都 被 知 名 国 家 的 名 庄 酒 所 占 据 。(2)经 营 意 识 不 够虽 然 有 很 多 中 国 葡 萄 酒 企 业 做 得 很 成 功 ， 但 其 实 在 品 牌 经 营 方 面 还 是 比 较 落 后 的 。 这 些 成功 的 企 业 或

19、 多 或 少 地 都 具 有 阶 段 性 的 成 功 因 素 。 目 前 他 们 的 业 绩 并 不 能 说 明 他 们 对 品 牌 运 营很 在 行 。 虽 然 长 城 开 发 了 君 顶 庄 园 、 张 裕 开 发 了 爱 斐 堡 ， 华 夏 推 出 小 产 区 等 产 品 ， 总 体 来 说 ，在 高 端 产 品 开 发 与 运 营 方 面 都 还 不 够 。 同 时 ， 人 们 在 意 识 中 已 经 形 成 了 国 外 葡 萄 酒 优 于 国 产酒 的 认 识 。 其 实 国 外 的 很 多 很 便 宜 的 产 品 进 入 中 国 ， 我 们 的 一 般 消 费 者 都 无 法 辨

20、别 。 何 况 以法 国 名 庄 为 代 表 的 国 外 知 名 品 牌 早 已 经 占 据 了 某 些 高 端 消 费 者 的 心 灵 。 想 冲 破 这 层 壁 垒 越 来越 艰 难 。 这 也 导 致 很 多 不 敢 在 高 端 品 牌 经 营 上 下 决 心 。(3)资 源 不 配 套4从 目 前 本 土 葡 萄 酒 品 牌 的 运 营 水 平 来 看 ， 大 多 数 企 业 的 研 发 能 力 、 生 产 条 件 、 人 力 资 源 配置 等 不 支 持 高 端 运 营 ， 如 果 进 入 高 端 ， 必 须 首 先 进 行 运 营 条 件 的 高 端 化 ， 这 需 要 一 定 的

21、 时 间成 本 和 运 营 成 本 ， 也 导 致 很 多 企 业 欲 进 又 止 ， 左 右 为 难 。中 国 的 消 费 者 不 是 没 钱 。 有 钱 的 中 国 人 消 费 的 都 是 国 外 知 名 品 牌 。 仅 仅 一 个 中 国 市 场 就 可以 贡 献 给 国 外 一 个 企 业 全 年 的 利 润 ， 包 括 人 头 马 、 马 爹 利 、 轩 尼 诗 、 芝 华 士 、 约 翰 尊 尼 等 等 。每 年 的 拉 菲 酒 可 能 有 大 部 分 都 被 中 国 人 喝 掉 了 。 在 中 国 人 眼 总 ， 这 些 酒 都 不 是 酒 ， 而 是 身 份 、地 位 和 品

22、位 。 有 需 求 就 有 市 场 ， 无 论 从 哪 一 个 角 度 看 ， 高 端 品 牌 都 具 有 广 阔 市 场 前 景 ， 中 国葡 萄 酒 市 场 也 需 要 自 己 高 端 品 牌 的 诞 生 。3.销 售 方 式1、 销 售 给 酒 店 。酒 店 是 一 个 很 大 的 消 费 群 体 ， 正 如 之 前 所 说 我 们 的 销 售 人 群 主 要 锁 定 在 成 功 男 青 年 ， 因为 他 们 更 多 的 是 在 酒 店 里 谈 生 意 和 跟 客 户 吃 饭 ， 所 以 我 们 主 要 找 酒 店 的 采 购 部 ， 跟 他 们 沟 通 。在 给 酒 店 推 销 的 过

23、 程 中 ， 我 们 可 以 采 用 下 列 有 效 的 措 施 ：1） 在 酒 店 让 他 们 给 顾 客 提 供 免 费 试 喝 。2） 在 酒 店 免 费 提 供 一 些 电 器 ， 如 冰 箱 （ 冰 箱 上 面 有 贵 公 司 的 红 酒 宣 传 ） 等 ， 3） 互 利 共 赢 ，如 酒 店 代 为 销 售 贵 公 司 的 红 酒 ， 贵 公 司 如 果 有 某 些 大 型 活 动 也 相 应 的 在 该 酒 店 举 行 ， 或 者 帮忙 介 绍 客 户 等 。2、 电 话 销 售 。电 话 销 售 最 主 要 的 是 拿 到 一 些 经 常 或 者 有 意 向 买 红 酒 的 顾

24、 客 的 名 单 ， 拿 到 名 单 我 们 就 可以 让 一 些 训 练 有 素 的 红 酒 销 售 专 员 给 他 们 推 销 。3、 网 店 销 售 。这 种 销 售 策 略 主 要 是 针 对 一 些 零 散 的 销 售 人 群 ， 也 许 人 群 比 较 零 散 ， 但 是 却 是 可 以 遍 布 整个 中 国 ， 没 有 了 区 域 的 局 限 性 ， 可 以 针 对 一 些 白 领 阶 层 ， 她 们 在 繁 忙 的 工 作 中 没 有 太 多 的 时间 去 逛 街 ， 所 以 很 多 人 都 会 选 择 网 上 购 物 。4、 参 加 一 些 博 览 会 或 者 展 销 会 。

25、这 里 面 的 人 群 比 较 有 目 的 性 ， 他 们 都 是 目 标 明 确 要 采 购 红 酒 的 人 群 ， 对 于 这 类 人 群 ， 只 要我 们 拿 出 好 品 质 的 红 酒 、 好 品 质 的 服 务 和 专 业 的 红 酒 销 售 员 ， 就 可 以 跟 好 的 跟 他 们 交 流 和 推销 。5、 商 场 专 柜 和 专 卖 店 。在 商 场 超 市 可 以 量 贩 特 设 产 品 展 示 与 终 端 服 务 礼 仪 小 姐 ， 实 行 产 品 优 点 解 说 和 品 牌 说 服 ，注 重 产 品 文 化 的 培 养 。 这 样 的 销 售 方 式 给 顾 客 一 种

26、正 派 ， 正 规 的 感 觉 ， 一 些 比 较 高 端 的 红 酒购 买 者 更 多 的 愿 意 在 商 场 的 专 柜 和 专 卖 店 里 面 买 自 己 心 仪 的 红 酒 。6、 现 场 销 售 ， 如 办 酒 会 等 。在 现 场 销 售 的 模 式 中 ， 顾 客 可 以 先 免 费 品 尝 后 购 买 ， 对 于 一 些 顾 客 来 说 是 双 重 的 保 证 ，不 仅 可 以 让 顾 客 体 会 到 红 酒 的 品 质 ， 还 可 以 让 顾 客 想 买 就 能 在 现 场 买 到 。7、 促 销 活 动 .在 系 列 产 品 推 广 期 间 ， 我 们 将 产 品 和 消

27、费 者 接 触 的 地 点 首 先 锁 定 在 酒 楼 、 餐 厅 、 夜 场 ，展 开 试 饮 活 动 ， 让 消 费 者 直 接 感 受 到 产 品 的 口 感 和 品 质 。 同 时 ， 由 导 购 人 员 对 消 费 者 进 行 红酒 知 识 的 普 及 和 灌 输 。58、 产 品 说 明 书 广 告（ 1） 使 用 场 合 与 对 象 ： a 附 在 产 品 包 装 内 给 消 费 者 ； b 邮 寄 给 一 些 大 的 商 业 专 业 公 司和 超 级 商 场 、 量 贩 。 即 针 对 批 发 、 零 售 商 。（ 2） 要 求 印 刷 设 计 精 美 ， 内 容 包 括 产

28、品 优 点 、 性 能 、 、 征 订 单 。（ 3） POP 广 告 ： 使 用 在 终 端 销 售 现 场 ， 使 消 费 者 易 发 现 ， 重 视 该 产 品 。 场 部 a、 使 用 方式 ： 免 费 赠 送 给 大 型 超 市 、 量 贩 、 酒 楼 及 食 市 b、 要 求 ： 印 制 精 美 ， 图 案 、 色 彩 鲜 明 醒 目 。四 、 SOWT 分 析（ 一 ） 优 势 分 析葡 萄 酒 是 的 消 费 群 体 是 年 轻 一 代 的 消 费 者 。 随 着 葡 萄 酒 成 本 的 降 低 和 生 活 水 平 的 提 高 ，消 费 者 会 购 买 更 多 葡 萄 酒 。国

29、 内 葡 萄 酒 企 业 凭 借 其 当 地 品 牌 、 低 成 本 、 更 适 合 的 口 味 和 强 劲 的 产 品 广 告 和 促 销 ， 使得 我 国 本 土 的 葡 萄 酒 在 葡 萄 酒 消 费 市 场 上 占 据 绝 对 的 地 位 。葡 萄 酒 在 国 际 市 场 属 于 剩 余 产 品 ， 关 税 壁 垒 使 得 我 国 本 土 葡 萄 酒 在 中 国 市 场 更 具 竞 争 力 。消 费 者 时 尚 的 心 理 而 言 ： 长 城 干 红 是 长 城 三 大 葡 萄 酒 之 一 ， 所 以 当 可 成 为 一 大 优 点 。 对 人 们健 康 ： 它 是 由 百 分 之 百

30、 的 葡 萄 酿 造（ 二 ） 劣 势 分 析没 有 多 少 消 费 懂 得 如 何 正 确 的 饮 用 葡 萄 酒 ， 大 多 数 消 费 者 不 能 分 辨 出 各 种 葡 萄 酒 的 异 同 。要 想 生 产 高 质 量 的 葡 萄 酒 ， 以 下 三 个 因 素 起 主 要 作 用 ： 酿 酒 葡 萄 来 源 、 技 术 和 人 才 优 势 和 资本 投 入 。 在 葡 萄 酒 的 生 产 上 ， 中 国 及 缺 乏 技 术 和 人 才 ， 又 缺 乏 资 本 ， 这 正 是 葡 萄 酒 企 业 的 劣势 所 在 。（ 三 ） 机 会 分 析中 国 政 府 鼓 励 人 民 消 费 更

31、多 的 葡 萄 酒 和 果 酒 ， 降 低 浪 费 粮 食 的 白 酒 的 消 费 。媒 体 对 于 饮 用 葡 萄 酒 有 益 健 康 的 报 道 也 对 葡 萄 酒 的 消 费 产 生 了 推 波 助 澜 的 作 用 。（ 四 ） 威 胁 分 析国 际 葡 萄 酒 市 场 的 低 迷 使 得 包 括 中 国 在 内 的 亚 洲 国 家 成 为 葡 萄 酒 竞 争 的 主 战 场 ， 中 国 无疑 将 成 为 这 以 市 场 的 热 门 ， 这 为 国 内 葡 萄 酒 产 商 提 出 了 有 巨 大 挑 战 。威 胁 同 样 来 自 国 内 企 业 ， 由 于 葡 萄 酒 丰 厚 的 利 润

32、 回 报 ， 越 来 越 多 的 国 内 企 业 投 身 于 葡 萄酒 行 业 ， 创 立 自 己 的 品 牌 。（ 五 ） 知 识 普 及 策 略6在 葡 萄 酒 销 售 的 过 程 中 要 展 开 一 些 具 体 的 活 动 ， 当 然 这 些 活 动 的 内 容 可 以 根 据 不 同 市 场的 情 况 进 行 设 定 。 第 一 ， 开 设 免 费 葡 萄 酒 学 习 课 程 ， 葡 萄 酒 课 程 可 以 面 向 大 众 化 ， 比 如 可 以面 向 大 学 ， 或 者 人 员 比 较 集 中 的 地 方 ； 也 可 以 针 对 小 众 展 开 葡 萄 酒 课 程 。 第 二 ， 关

33、 于 品 酒 的培 训 课 程 ， 品 酒 的 培 训 可 以 分 为 两 个 方 向 ， 第 一 种 是 指 普 通 的 或 者 常 规 的 一 些 培 训 ， 第 二 种指 比 较 专 业 的 培 训 。 这 两 个 方 向 内 容 是 不 同 的 ， 第 一 种 可 能 泛 泛 而 谈 ， 讲 一 些 简 单 的 葡 萄 酒入 门 方 面 的 知 识 ； 第 二 种 则 更 深 入 一 些 。 葡 萄 酒 可 以 借 助 葡 萄 酒 培 训 课 程 建 立 起 自 己 的 忠 实顾 客 ， 并 且 还 可 以 从 中 挖 掘 潜 力 的 销 售 人 员 。五 、 目 标 消 费 者不 同

34、 的 国 家 因 人 口 年 龄 分 布 的 差 异 ， 经 济 收 入 的 高 低 ， 功 能 食 品 和 营 养 补 充 剂 的 消 费 群也 有 所 不 同 。 通 常 来 说 ， 经 济 越 发 达 的 国 家 和 地 区 ， 需 求 就 越 高 。 在 世 界 范 围 内 ， 人 口 的 平均 年 龄 都 在 提 高 ， 银 发 一 族 的 产 业 还 未 完 全 具 备 ， 发 展 空 间 很 宽 阔 。 另 外 婴 幼 儿 人 群 对 功 能食 品 和 营 养 补 充 剂 需 求 也 不 断 在 增 加 。 最 后 ， 上 世 纪 70年 代 开 始 ， 妇 女 参 加 就 业 市 场 ， 对 美容 和 妇 女 保 健 食 品 的 需 求 不 能 低 估 。六 、 销 售 方 式1、 商 场 专 柜 和 专 卖 店2、 电 话 销 售3、 零 售 商4、 网 上 订 购5、 促 销6、 现 场 销 售 ， 如 办 酒 会 等七 、 价 格 策 略由 于 中 国 市 场 内 ， 白 葡 萄 酒 的 市 场 还 不 是 很 大 ， 但 是 国 外 却 受 到 广 大 群 众 的 欢 迎 。 附 表上 表 示 ， 进 口 白 葡 萄 酒 的 价 格 属 于 中 偏 上 的 范 畴 ， 所 以 在 推 广 时 ， 我 们 的 价 格 主 要 定 在 中 等的 范 围 内 。