1、电 话 应 对 技 巧 之 遇 到 各 种 类 型 的 家 长一、优柔寡断型：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调 你 是 从 他 的 立 场 来考 虑 的 。 这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。你可 以 这 样 说 ： “犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你想买改变孩子的现状，就需要 做 出 最 好 的 决 定 。 ”他 如 果 说 ： “你 说的 有 道 理 ， 我 当 然 还 是 想 的 ， 可 是 ”你就可以这样做：“过来了解一下，你会收获
2、很多的！了解完再做决定也好”。二、忠厚老实型：这 种 人 你 说 什 么 ， 他 都 点 头 说 好 ， 甚 至 会 加 以 附 和 。 在 你 没 开 口 之 前 ， 他会在心中设置拒 绝 的 界 限 。 虽 然 他 仍 然 无 法 松 懈 自 己 ， 但 是 最 后 还 是 会 同 意 。和 这 样 的 人 打 交 道 ， 最 要 紧 的是让他点头说“好”， 在 不 知 不 觉 中 完 成邀 约 。三、沉默寡言型这 种 人 出 言 谨 慎 ， 一 问 三 不 知 ， 反 应 冷 漠 ， 外 表 严 肃 。 除 了 介 绍 情 况 之 外 还 要亲 切 、 诚 恳 ， 想 办 法 拉 拢 感
3、 情 ， 了 解 其 工 作 、 家 庭 、 子 女 以 及 拉 拉 家 常 。 不 要强 迫 他 说 话 ， 应 该 顺 着 他 的 性 格 ， 并 且 提 一 些 容 易 回 答 的 问 题 来 问 他 。 总 之 ，一 定 要 让 他 认 为 你 所 说 的 、 所做的一切都是为了他。一般来说，应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚 实 很稳 重 ， 特 别 注 意 讲 话 得 态 度 、 方 式 和 表 情 ， 争 取 良 好 的 第 一 印 象 。四、令人讨厌型 有些人的确令人难以忍受，他 好 象 只 会 讲 带 有 敌 意 的 话 ， 似 乎 他 生 活的 唯
4、一 乐 趣 就 是 挖 苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希 望 得 到 肯 定 的 愿 望 尤 其 强 烈 ， 对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 五、先入为主型 他在刚和你交谈时可能说：“我考虑考虑。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他 已 经 想 好 了 问 些 什 么 ， 回 答 什 么 。 因 此 ， 在 这 种状 态 之 下 ， 他 能 和 你 很 自 在 地 交 谈 。 事
5、实 上，这种类型是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但 是 对 邀 约 而 言 ， 这 种 心 理 抗 拒 是 微 弱的 ， 你 只 要 认 真 介 绍 很 容 易 奏 效 。 和 他 们 打 交 道 ， 对 于 先 前 的 抵 抗 语 言 ，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠政策，他一定会接受。 六、知识渊博型 面对这种家长，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易
6、达成邀约。 七、顽固偏执型对于那些顽固的顾客，要 让 他 产 生 好 奇 感 ， 对孩子的学习要重燃火焰，这 样 你 再 说 我 们 学习的的方式多么有利多么适合，往 往 顽 固 的 家 长 为了 表 示 自 己 符 合 学 习 条 件 ， 就会执著地答应你的邀约。 八、强烈好奇型 这种类型的家政对邀约不存在抗拒，不过他想了解具体的方式方法。只要时间许可，他愿 意 听 你 的 说 明 ， 态 度 认 真 有 礼 ， 只 要 你 能 引 发 他 的 共鸣 ， 就 很 容 易 邀 约 。 你必须主动热情地 为 他 解 说 ， 使 他 乐 于 接 受 。 同 时 ， 你还 可 以 告 诉 他 你 们
7、 现 在 正 在 搞 活 动 ， 这样他们就会很乐意过来进行详谈。 九、温和有礼型 能 遇 到 这 种 类 型 的 家 长 ， 实 在 是 幸 运 。 他 拘 谨 而 有 礼 貌 ， 他不会对你有偏见，而且还对你说的话他会认真地听。但 你 的 态 度 如 果 过 于 强 硬 ， 他 也不 买 帐 。 他不喜欢别人拍马屁，因此 还 是 要 和 他 实 在 一 点 ， 诚 心 相 待 为上 策 ， 他 会 对 你 说 ： “你们也不容易。” 对 待 这 种 人 ， 你 一 定 要 有 “你 一 定要 来 学 校 了 解 了 解 ”的 自 信 。 你 应 该 详 细 地 向 他 说 明 优 点 ，
8、而 且 要 彬 彬 有 礼，显示出自己的专业能力。 十、讨价还价型 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我 们 这 次 活 动 是 绝 无 仅 有的 。 ”或者：“ 只 要 您 来 入 学 ， 我 们 会 为 您 争 取 更 多 的 优 惠 政 策 的 。 ”这 样 使 他 觉 得 有 面 子 ， 又证明了他的存在感，他是乐于接受的。 十一、自以为是型总 是 认 为 自 己 比 你 懂 得 多 ， 他会这么说“ 我 都
9、了 解 你 们 的 模 式 ， 我转了很多家累死的学校”、“你们的方法我非常清楚”。 当 你 介 绍 的 时候 ， 他 还 经 常 打 断 你 “这 我 早 就 知 道 了 ”。 人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业人员不能比，所以有时会自己下台阶：“是 啊 ， 你 说 得 不 错 啊 。 ”面 对 这 种 顾 客 ， 你 必 须 表 现 出 卓 越 的 专 业 知 识 ， 让他 知 道你是有备而来的。你 可 以 在 交 谈 中 ， 模 仿 他 的 语 气 ， 或 者 附 和 他 的看 法 ， 让他觉得受到重视。之后，在他沾沾自喜的时候进行说明。不过不要说的太细，稍作保留，让
10、他产生困惑，然后告诉他：“ 家 长 ，我 想 您 对 我 们 的 情 况 基 本 了 解 了 ， 你 周 六 过 来 吧 ？ ”让他没有余地，自然邀约就会成功。 十二、擅长交际型 擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不 管 话 题 是 什 么 ， 总 有 话 可 讲 ， 而 且 常 可 以 令 人 感 兴 趣 的 方 式把 话 进 出 来 。 其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。对待这样的家长要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细。在向他们 邀 约 的 时 候 ： 计 划 要
11、令 人 激 动 并 关 心 他 们 ； 让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法。十三、颐指气使型颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对 别 人冷 淡 和 不 关 心 。 和 这 种 家 长 邀 约 时 要 拥 护 其 目 标 和 目 的 ； 保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。在向他们邀约的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么
12、，目前情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处。 十四、侃侃而谈型侃侃而谈者热情，有 与 其 他 人 建 立 有 意 义 关 系 的 能 力 。 他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在邀约过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听；向他们提供保证。要 发 展 信 任 和 友 谊 ， 关 心 他 们 在思 想 和 感 情 上 的 需 要 ； 坚持定期保持联系。在对待他们的时候：触动向他们说明如何有利
13、于他们；赞 扬 赞 扬 别 人 对 他 们 的 看 法 ，以及他们与人相处融洽的能力；咨询用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。十五、脾气急躁型 一般来说，这 种 类 型 的 人 说 话 速 度 快 ， 动 作 也 比 较 敏 捷 。 所 以 ， 如 果 这 种人 遇 到 一 位 慢 吞 吞 的 邀 约 人 员 ， 那 真 是 “急 凉 风 遇 上 慢 郎 中 ”， 会 把 他急 死 的 。 应 对 这 种 家 长 ， 首 先 要 精 神 饱 满 ， 清 楚 、 准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就挂断。所以对这种类型的人
14、，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。邀约人员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快。十六、思想善变型 这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。这类家长表面上十分和蔼，但缺少诚意。如 果 邀 约 人 员 提 出 来 校 交 流 ， 对 方 或 者 左 右 而 言 他 ，或 者 装 聋 作 哑 。 在 这 类 家 长 面 前 ， 要足够的耐心，同时提出一些方式方法任其选择。邀约人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一 步 动摇 其 想 法 。十七、冷静思考型在 电 话 邀 约 时 ， 他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的话语，想知道你是
15、不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对学习方面有基本的认识，你万不可忽视这一点。和 他 们 打 交 道 ， 最好 的 办 法 是 你 必 须 注 意 倾 听 他 说 的 每 一 句 话 ， 而且铭记在心，然后从 他的 言 辞 中 推 断 他 心 中 的 想 法 。 此 外 ， 你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你 可 以 和 他 聊 一 聊 自 己 的 背 景 ， 让 他 更 了解 你 ， 以 便 解 除 他 的 戒 备 之 心 。 你 还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的邀约人员。十八、内向含蓄型 对此类家长，邀约人员必须从熟学
16、习方法特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使家长全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。与 这 类 家 长 沟 通 ， 要 经过 对 方 理 智 的 分 析 和 思 考 ， 才 有 被 接 受 的 可 能 ； 反 之 ， 拿 不 出 有 力 的 事实依据和耐心的说服证明讲解，邀约是不会成功的。十九、感情冲动型这种人天性激动，易 受 外 界 怂 恿 与 刺 激 ， 很快就能做决定。邀约人员可以大力强调特色与优惠活动，促其快速决定。必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，不给家长留下退却的理由。二十、直接拒绝型此类家长比较盲目，要礼貌的点出他的问题，并告诉他这样对孩子是不好的，要用精炼的 语 言 和 实 事 求 是 的 例 子 让 他 产 生 对 孩 子 学习 重 视 的 信 息 ， 让 他 成 为 孩 子 学 习 的 重 要 领 路 人，这样才能促成邀约，即使一次不成也要留下下次邀约的机会。总之，电话邀约确实是个不容易事情，需要长时间的锻炼和总结提炼的能力，实践出真知，相信入门人员只有经过大量的实践后才能真正体会其中的意义，坚持是最重要的，因 为 电话邀约不可能上来就一帆风顺，要 学 会 坚 持 并 总 结 每 次 邀 约 的 成 败 原 因 ， 为自己以后成为专家奠定良好的基础。
