1、专业化增员流程,-业务员增员必备,1,课程提纲,增员概述,专业化增员流程,增员专案,增员课程目的,帮助学员熟悉增员的步骤 协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧 提高学员进行增员工作的意愿,增员概述,做事业，先要有正确的概念，就像开车，假如方向对了，不管速度快慢，总能达到目的地。反之，若概念有偏差，如车子离开了高速公路，驶入乡间小道，搞不好饶几大圈，饶不出来。,增员的理解,结论：对一个有志经营寿险事业的人来说，一定要具备正确的增员概念。,增员概述,结论：脱落是必然的，若你因某种理由不进行增员，那必然失败。,增员概述,结论：没有人会主动购买人寿保险，人寿保险就是由人来进行销售的。,增员概述,增员者应
2、具备的基础条件,1,课程提纲,增员概述,专业化增员流程,增员专案,增员对象,1.增员计划与活动,2.增员对象开拓,3.增员接触前准备,4.增员接触,5.增员说明、甄选,6.增员促成,7.增员后续追踪,专业化增员流程,增员概述,增员来源,个人的观察,缘故,保户,推介人,内勤人员推荐,报章广告,职业介绍所,其他,专业化增员流程,缘故法增员,朋友,亲戚,同学,邻居,准主顾,从前工作同事,曾经有过接触的人,专业化增员流程,推介法增员,交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触,专业化增员流程,推荐人的特征：,你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不好者刚下岗者
3、工作不顺心者特别想赚钱者生意做的不太如意者,专业化增员流程,推介法要求方向,专业化增员流程,介绍话术要领,增员面谈流程一,询问导入话术：你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你下班以后还做什么事情？你的爱人在哪儿工作？兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你理想中的收入是每月多少？每天工作多 少时间？如果有一个工作既能发挥你的能力，又能 实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？,黄金要诀询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点。询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多。,增员面谈流程二,动摇话术：不觉得目前单位的
4、效益越来越差吗？你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这 其实是可以改变的吗？你就这样一辈子下去吗？你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子可 爱的孩子的吗？你不觉得自己的生活压力越来越大吗？你不觉得自己也可以尝试做老板吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保不保了吗？,黄金要诀 紧扣增员点（前途性、快乐性、成长性）。充满自信，带有激情。 表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成。 反问至少三句。,增员面谈流程三,导入说明话术：有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至 更多，展示你的管理才能？有什么行业可以让你一个月赚5000元
5、、10000元，甚至 更多？有什么行业可以让你迅速致富，你一个月缴的所得税能 养活好几个人？有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想 出国就出国？有什么行业能让你迅速广交朋友路路通？有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景， 只自己努力就能实现自己的梦想呢？有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充足？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？有什么行业既有钱又有闲？,黄金要诀未找到增员 点，不进入 说明。内容客观。随机应变， 掌控局面。适时而止， 当机立断， 随时促成。,增员面谈流程三,促成
6、话术：XX先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业长生人寿保险公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填一下，以便公司的会务组安排座位。,动作要领：递上笔和纸，展示面试人表格增员展示资料,增员话术模版,甲：业务员乙：被增员者（国有企业的富裕人员）两者关系：初中同学甲：小薇，很长时间没见到你了，你现在怎么样？乙：老同学，你好，真的有好几年没见面了。甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都很眼红； 你现在哪里上班？效益好吗？乙：不行了，我工作的钢铁厂，原来在国内也是数一数二的，现在愈来愈 差了，很多
7、人已经下岗了，我现在在家里轮休。甲：像你这么聪明的人应该对本单位的发展趋势是看的很清楚的，你觉 得你的单位的前途如何？乙：国有企业的日子现在不太好过，就是景气的话，时间也长不了。甲：那你还在等它干什么，老同学，现在这种情况下，你不觉得你在单 位里是大材小用吗？你不觉得你的梦想还没有实现吗？你不觉得你 的生活压力愈来愈大吗？,乙：这有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命了。甲：如果有一个行业可以让你一个月赚到5000元、10000元，甚至更多， 你会怎么样？乙：哪有这样的好事？甲：当然有，我今天就是为老同学提供机会来的，（出示展示资料）乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！甲：老同学，
8、你还是那样见多识广；你的意思是，假如做保险稳定的 话你一定愿意做的是吗？乙：当然。甲：阿毛，你现在好象变得精明不聪明了，请问，现在哪个行业收入既 高又很稳定？这样的行业我也想去，我们这样的人有机会吗？ 我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来， 你说稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月508元，我想这 种稳定你我都不会要的是不是？乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没做过销售，不会做保险啊！,增员话术模版,甲：那没关系，我们公司会对新进人员进行完善的培训的，另一方 面，你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险 很简单，只要有爱心、能吃苦的人都可以做，你应该知道，我过去
9、 经常要被老师留下来受批评，现在不是做得不错吗？你应该比我 更成功才对！乙：你说的倒有些道理，让我考虑一下再说吧。甲：阿毛，你还要考虑什么呢？乙：毕竟不是一件小事，等一段时间再说吧！甲：你的想法我理解，正好我们公司X月X日有一个说明会，你到时抽 半天的时间去听一下，可以更详细的了解这个行业，了解我们公 司，了解这个行业，到时候再作决定也不晚，请你把这几行字填 一下，便于我们安排会务。（递上展示工具）,增员话术模版,“问题归一法”拒绝处理,话术结构：,认可赞美,反问,问题归一,拒绝处理,举例：乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好， 但是不稳定！甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意 思是，假如做保险稳定的话你一定愿意 做的是吗？乙：当然。甲：老同学，你现在好象变得精明不聪明了， 请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？ 这样的行业我也想去，我们这样的人有机 会吗？我做保险一年赚到十年的钱，五年 可以把一辈子的钱都赚回来，你说稳定 吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月 508员，我想这种稳定你我都不会要的是不 是？,一人一员 人人增员,我们的目标是：,谢 谢,
