1、年套餐会员制,陈永斌,目 录,一、序言 二、中国目前会员制设置的现状 三、为什么要设置年套餐会员制 四、如何设置年套餐会员制 五、如何销售年套餐会员卡 六、总结 七、附件一：销售人员关于“年套餐会员制”的培训内容 八、附件二：年套餐会员制的制作和宣传,一、序言,我们可以做一项调查，让车主做项目自主意愿选择，我们会发现：选择汽车保养的车主100%；选择钣金烤漆的车主100%（只不过说，会等有空时再统一施工）；选择洗车的车主100%；选择室内治理的车主50%；选择外观美容的车主只有10%。,汽车保养的平均毛利润是30-40%，可是，90%的车主愿意选择在4S店施工；所以，作为汽车美容店，我们肯定要
2、做汽车维修，但是建议以快捷保养为主，不要投入太多的精力。钣金烤漆项目毛利润是80%左右，因为在4S店施工时间长，收费高，所以一些小的刮擦、划痕还是有很多车主愿意接受较专业的专业店服务的，而汽车美容店通过洗车店的质检，建议车全做钣金烤漆项目成功率还是非常高的，随着城市车辆越来越多，越来越拥挤，该项目的保有量会逐年增加，所以，建议汽车美容店应加强该项的投入和重视，可以用“漆道”,这样的项目来拉升车主对我们专业的信任度和品质度。我们都知道，洗车很难赚钱，可是车主意愿却100%，那么，我们应该怎么办呢？选择室内治理项目的车主达到了50%，而室内治理的毛利润高达90%，那么我们又该如何应用呢？选择外观美
3、容的车主只有区区10%，而外观美容的毛利润高达85%，那么，我们该怎么才能让另外90%的车主心甘情愿的选择外观美容项目是我们汽车美容行业重点要研究的事情。,二、中国目前会员制设置的现状,会员制的设置非常重要，设置的科学与否决定了门店的80%业绩和发展导向。中国汽车美容行业会员制形形色色，各式各种。 （一）最主要的模式就是“洗车卡”、“年费卡”、“美容套餐送全年免费洗车”相结合的会员制。如图所示：,我们都知道，100%客户会选择洗车，却只有10%客户选择年套餐，可是，洗车我们不赚钱，年套餐我们有85%的毛利润，那么，如果以上的图解所示的会员制，“洗车卡”可以成为会员，“年套餐送全年洗车”也可以成
4、为会员，“交180元年费”也可以成为会员，然后会员的优惠待遇是一样的，请问各位，你会选择哪种呢？答案不言而喻：洗车卡40%，年费20%，年套餐送全年洗车10%，不办卡30%！,以上图大家一定会有很多的疑虑：1、如果不卖洗车卡，那么客户不会来呀？2、我也知道洗车卡不赚钱，可是客户只要先来洗 车了，我们就有机会让他消费其他项目和产品呀？3、我也知道洗车卡（年费卡）与年套餐卡一起销 售会自相矛盾，会造成客户宁愿选择洗车卡或者年费卡，也不买年套餐卡，或者就算今年买了年套餐了，明年肯定不买了，那么该怎么办呢？4、我也知道：买年套餐送全年免费洗车有弊端，可是我也没办法呀！因为不送全年免费洗车年套餐就卖不出
5、去呀？那么该怎么办呢？,5、还有一种情况：往往车主不论买了洗车卡还是年套餐送全年洗车卡，其结果就是58元/次的上光SPA洗车和98元/次的植物洗车很难让客户选择，因为车主觉得，反正我已经有免费20元/次的精致洗车了，就没必要其他洗车了！那么，我们的上光SPA洗车和植物洗车又该如何推介呢？所以，通过设置合理的、科学的、有效地会员制对于企业非常重要！接下来的会员制课程将一一解决如上的问题！,（二）中国很多汽车美容店会员制还存在其他几点问题,设置各种不同等级的会员制，会员享受不同的折扣。从9.5折、9折、8.5折不等，我们试想想，比如9.5折的客户哪天到店来销售某个项目，如果你按9.5折结算，客户肯
6、定会不同意，因为他明明知道你店里还有8.5折的优惠！而如果你坚决按8.5折给他结算了，那你的会员制等于又毁了！ 年套餐会员卡内包含的施工次数太多，一年内很难邀约施工完。,比如外观镀膜一年4次、5次，甚至6次！表面看起来有利于当时的套餐销售，可是，一年内客户一般情况下，最多只能接受邀约施工为3次，超过很难邀约，所以，到了次年，客户就会觉得没施工完，或者选择不购买套餐，要求你继续施工完，或者就会选择较低级别的套餐。 会员年套餐内的项目繁多，有些大项目很多，有些小项目很多。项目多，一方面无法施工完，给客户在次年不续卡找出原因；另一方面，小项目通通包进去了，平时会员说洗车时，销售人员就没有什么项目可以
7、推荐了！,其实，车主选择购买年套餐，根本不是因为你的项目众多而购买的！只要会员制设置科学合理、服务质量、施工质量、会员价值等因素到位，年套餐自然就容易让人接受！ 会员卡套餐设置的所谓“原价”与“现价”的价差过大，反而让客户感觉猫腻更大。很多美容店认为，我只要把年套餐包的很大很大，然后给客户感觉“原价”很高，然后“现价”差很多，客户就会接受，其实反而让客户感觉该项目没有价值。而且因为套餐是由若干个单项组成的，价差大,就会让客户感觉我们的单项利润超高，这样将非常不利于我们所有的产品和项目的销售。其实，还是那句话，年套餐的销售不是靠这些手段来获取客户的心的！,三、为什么要设置年套餐会员制,（一）正如
8、“序言”中调查的情况，外观美容的毛利润达到85%，室内治理的毛利润高达90%，而汽车保养的毛利润虽然有3040%，但大部分车主只愿意选择4S店，所以，我们汽车美容店应该设置一个以外观美容和室内治理为导向的会员制，这样才能保证我们的单车营业额和单车利润率。 （二）正如前面所提到的，如果我们既设置了洗车卡+年套餐式的会员制，那么客户一般会选择洗车卡，那么，如果我们只设置了年套餐式的会员制，,那么年套餐不会所谓全年免费洗车，而且不销售洗车卡，而且如果我们有一种办法，能让车主接受这种年套餐呢？那么我们就可以想象一下：每天到店的客户都是套餐客户，意味着每名客户都是优质客户，每名客户的平均年套餐全额假设为
9、3000元，以一个400平方米的社区店为例，总共满荷容纳量就是1000台车，那就是：1000*3000元=300万的基本美容类营业额，占全店营业额的60%，那么该400平方米的社区店的年营业额就是400万！,（三）如果我们既有洗车卡，又有套餐卡，就是典型的“芝麻西瓜都想捡，结果什么都捡不了”，因为车主大部分愿意接受洗车卡，所以就会造成排队长时间洗车，那么真正为我们创造利润的套餐会员就一定会开始抱怨，最后越来越少人办年套餐。所以，往往很多门店，表面看起来，车辆很多，其实没有什么营业额。 （四）大家一定会觉得，洗车卡的车子来洗车虽然不赚钱，但是有机会二次消费。据多年统计：该类车辆中只有20%的车辆
10、年销售费额达1000元；,只有10%的车辆年消费额达2000元！而剩下80%的洗车卡客户占着洗车工作，由于我们自己设置的不科学，不合理的会员制造成他们不办理年套餐，而由于工位紧张，最后造成年套餐会员最后流失或者转为洗车卡。 （五）随着人力成本的大幅上升，水电费和店租以及企业运营成本的不断递增，我们可以大胆的预测：中国三年内，每辆洗车成本将达到40元-60元不等！那么，到那时，我们依旧还是设置以洗车为主的导向的会员制，将对汽车美容店带来毁灭性的打击！,（六）试问：一部车价为15万的车在我们公司购买了价值3000元的年套餐， 而另一部奔驰600在我们公司购买了一张价值600元的洗车卡，请问哪部车是
11、我们真正的忠诚客户呢？那么，又请问，一旦被这辆15万的车发现我们公司还有销售洗车卡的话，来年他还会购买年套餐吗？那么，不含洗车卡的会员制又如何能纳客？如何好卖呢？,四、如何设置年套餐会员制,（一） “序言”中调查结果，有50%的车主会主动选择室内治理项目，而只有10%的车主会主动选择外观护理，所以我们应该将室内治理和外观护理捆绑成一组套餐，这样能大大增加车主购买的意愿！ （二）年套餐的设置建议多样性，功能性等。比如建议最低价1980元的年套餐（根据各地不同而不同，但中国大部分适合该标准）。接着可以2000多，3000多，4000多，6000多，8000多，1万多，2万多,3万。再比如 可根据车
12、的产地和车的特点、车型等来设置。比如根据日系车，欧美车等。因为车身硬度厚度不同而设置不同的产品。再比如可专门为某种车型,设置专门的产品。比如奔驰套餐、宝马套餐、奥迪套餐。这些都非常有利于客户的接受意愿。 （三）年套餐的外观治理次数不超过三次，室内治理的次数也不超过三次。这样每次邀约来施工时，可以采用外观和室内同时施工，这样一年就只需施工三次就可以了。 （四）年套餐的全额高低是根据施工的次数 和项目不同而不同的。比如：外观治理单项从低到高有：打蜡、封釉、镀膜、镀晶。室内治理 的单项从低到高有：干洗、黄金级室内治理、白金级室内治理、至尊级治理。,（五）以下是供参考的年套餐示范： 通用型年套餐 套餐
13、一水晶封釉530元*3次=1590元，黄金级治理380元*2次=760元合计2350元，套餐价1980元 套餐二水晶镀膜780元*3次=2340元，黄金级治理380元*2次=760元合计3100元，套餐价2580元,套餐三玻璃纤维镀膜980元*3次=2940元，黄金级治理380元*2次=760元合计3700元，套餐价3080元 套餐四量子镀晶A套装（含：量子镀晶1次，纳米封釉3次，玻璃镀晶1次，轮毂镀晶1次）3420元，黄金级治理380元*3=1140元合计4560元，套餐价3880元 套餐五量子镀晶B套装（含：量子镀晶2次，玻璃镀晶1次，轮毂镀晶1次）3960元，黄金级治理380元*3次=1
14、140元合计5100元，套餐价4280元,套餐六VIP贵宾套餐（含：VIP量子镀晶2次，纳米封釉2次，玻璃镀晶2次，轮毂镀晶2次）10800元，光触媒治污480元*1次=480元，黄金级治理380元*2次=760元合计12040元，套餐价格10000元 专车专用型年套餐日系车：丰田（雷克萨斯）、本田（讴歌）、尼桑（英菲尼迪）日系专用漆面套装(量子镀晶D款+007精品釉套装) （含：量子镀晶1次，精品釉2次，轮毂镀晶1次）2980元，黄金级治理380元*2次=760元合计3740元，套餐价格3180元,欧美系：大众（奥迪）、通用（别克、雪弗兰、凯迪拉克）欧美系专用漆面套装 (量子镀晶D款+009
15、鹰亮釉套装) （含：量子镀晶1次，轮毂镀晶1次，鹰亮釉2次）3180元，黄金级治理380元*2次=760元合计3940元，套餐价格3380元 奔驰车：奔驰专用漆面套装（量子镀晶E款+009鹰钛镀膜套装）（含：量子镀晶1次，鹰钛镀膜2次）3580元，黄金级治理380元*3次=1140元合计4720元，套餐价格3980元,宝马车：宝马专用漆面套装（量子镀晶E款+007钛镜镀膜套装）（含：量子镀晶1次，钛镜镀膜2次）3580元，黄金级治理380元*3次=1140元合计4720元，套餐价格3980元 至尊级至尊一套餐VIP贵宾套餐10800元（含：VIP量子镀晶2次，纳米封釉2次，玻璃镀晶2次，轮毂镀
16、晶2次），光触媒治污480*1次=480元，黄金级治理380元*2次=760元套餐价10000元,至尊二套餐钻石A套餐21000元，金钻复合光触媒2次，皮革强效护理2次，白金级治理2次套餐价20000元至尊三套餐钻石B套餐21000元，金钻复合光触媒2次， 皮革强效护理2次，白金级治理2次套餐价30000元,五、如何销售年套餐会员卡,（一）只要购买了年套餐就成为会员，并且赠送一张会员卡。拥有这张会员卡，就将享受店里所有产品项目专门的折扣优惠（指一种折扣率）。当然还有其他非常多的价值，详见：加盟* ，价值无限。 （二)会员卡的背面具有磁条，像银行卡一样具有充值的功能。我们在前面提到过“买年套餐，
17、送全年免费洗车”，较受车主欢迎，但对于美容店而言，弊端多，那么应该怎么办呢？1、首先我们问客户每个月洗几次车，然后帮助他计算每年洗车需要花费多少钱。,比如，每月洗车三次，每次20元/会员价，那么60元/月，720元/年。于是，我们可以告诉车主，你只要购买我们 的年套餐，比如价值2500元的年套餐送720元现金，只不过将720元充值进入会员卡，会员每次消费刷卡20元/次。这样，相当于“买年套餐，送全年免费洗车”!2、大家一定会觉得， “买年套餐，送全年免费洗车”和“年套餐送现金,让会员相当于全年免费洗车”，是换汤不换药。如果这么认为就大错特错了。这样对于车主而言是一样的 ，而对于美容店而言，就是
18、一个天上一个地下了！,3、 因为会员卡里面有钱，而卡里面的钱是既可以消费洗车，又可以消费其他所有项目和产品，所以当遇到一个业务人员销售时，会员刷卡消费的意愿是口袋掏现金消费意愿的10倍！所以，据我们统计，基本卡里的钱很快就将没有了，而车主不会责怪我们，因为我们是送他全年免费“刷卡”消费洗车，可他自己要消费其他项目，也就无法怪我们了。 4、当会员卡里的钱就没有时，在前台是按会员价结算洗车的，只不过是现金。此时，如果前台人员的优质服务，一定能让客户在会员卡上充值。,我们不必要对充值金额设限，因为会员平均会充值200元！于是，当卡里有200元 后，又很快消费完了！这样周而复始，就大大加强了单个客户的
19、营业额！所以，所谓卡，就是把你给卡住！5、当然，在销售过程中或者活动过程中，送到会员卡里的金额是可以根据客户选择的年套餐金额不同而不同的！比如，2500元送700元，3500元套餐送1000元，我们想想“送1000元”的成本是多少呢？你舍得吗？,（三）买年套餐除了送一张会员卡和送现金以外，还要送一本项目施工手册，每施工完一个项目，就要在该项目框上用钻洞机钻一个洞，并且记录上施工时间和施工人员等。由于该手册会员肯定会放置在车里保管，所以该手册还可以记录上会员经理的名字和电话等信息。特别还可以在背面记录各个门店的地址电话和24小时400服务热线等，以便于会员在紧急事情时能及时想到我们，并打电话让我
20、们服务！,六、总结,（一）我们通过“外观+室内”的组合式年套餐和只针对年套餐为导向的会员制，以及“你买年套餐，我送钱”等等的方式，我们会发现我们的客户从原来只有10%主动选择年套餐的，变成40%的客户会选择这种会员制！而且这种会员制会让会员二次消费的意愿很高！所以，这是一种科学、合理的会员制！ （二）但是，还是有很多的客户依旧只愿意选择办理洗车卡啊？,如果我们没有洗车卡了，这部分会流失啊？那该怎么办呢？那也是要学会变通的，那就是设置另外一种卡送礼新概念美车卡！ （三）就算“美车卡”能解决那部分客户，那是否有办法让年套餐会员从40%上升到60%，甚至更高呢？或者高金额套餐更好推荐呢？那就是要靠加
21、盟*，价值无限！,七、附件一：关于销售人员“年套餐会员制”的培训内容,任何一项改革一定要：先学习，然后向管理层传达，再由管理层提出各种可能有的疑问，根据疑问修改、作答，最后将这些问题形成培训资料，然后全公司培训、讲解、演讲比赛等等，最后推出发布！因为一个企业要一个声音说话，而任何一项制度模式都主要靠人来传达！也就是员工向客户传达，所以每名员工要求非常熟悉才能发布！,会员制讲解方法（即新客户接待流程） 1、序言 （1）现目前，绝大多数有车族中，只有20%可以称为“爱车族”，只有这部分群体才会真正注重“外观护理”和“室内治理”，并且主动办理美容“年套餐”；而80%的有车族不是“爱车族”，或者说是不
22、懂如何“爱车”，所以我们除了要传递“爱车”、“美车”的知识和重要性外，更重要的是要告诉客户成为会员后能为会员带来什么，我们提供的“专门的服务、专门的优惠和专门的产品”所带来的尊贵享受是如何体现的； “搭建平台，创造会员增值价值”所带来的汽车以外,的实实在在的增值好处是什么。只有这样，其他80%的客户才有可能加入会员。 （2）面对新客户或陌生客户销售时，最忌讳说一些客户不爱听的话，比如总是说我们的“企业有多大”、“我们的企业有多少家分店”等等，因为那些都是“你们”的事，客户会认为这些“关我什么事 ”！作为销售人员，我们应该多站在客户角度想问题，多说我们对会员如何提升服务，能为会员带来什么好处等等
23、。比如，多讲解一些我们对会员的“三个专门”，我们“为会员创造增值价值”等内容，或者可以说客户最关心的项目洗车，而如果你一开始就抓住客户不放，,一味地说其他项目，在他还没有对你取得信任之前，那么客户一定会感觉你想把他口袋里的钱“掏光”！那样，一定会产生副作用！ （3）面对新客户或陌生客户，如果你一开始太多的寒暄，比如“您要喝茶吗？您要看电视吗？您第一次来吗？您是会员吗”等等，不仅会让客户感觉你很心虚，而且会让客户感觉你的“套近乎”就是想“套钱”，那样客户一定会有反感心理或戒备心理！因为客户来到我们的店铺，我们才是主人，我们没必要拐弯抹角，完全可以大方地直接切入“新客户接待流程”。,（4）销售最忌
24、讳一直问客户问题，这样客户会很反感，很希望你离开！销售人员面对客户时一定要主动，但主动是要掌握技巧的，如果你一直在问客户问题，表面上看起来你是主动的，但其实你是处于被动地位的！所以，销售人员应当学会在最短的时间里说客户感兴趣的话题，让客户被你吸引，此时客户反提问题的时候，表面上看起来你是被动的，其实你是处在非常主动地位，因为此刻客户已经被你吸引过来了，也就是俗话说的“鱼儿上钩了”！这里要特别注意一点，当你回答完客户的问题后，你一定要想办法回到谈话的重心和主题上来，一定要将你要,表达的事情表达完，否则一定会被客户“牵着鼻子走”！ （5）销售最重要的是要获得客户的心，获得客户对你的信赖。所以，你一
25、定要记住，说客户喜欢听的内容，多替客户着想，还要让客户感觉到你在替他省钱，或者让客户感觉到从你身上学到了各种汽车知识、企业文化知识等等，这样你不仅能获得客户的心，而且客户还会佩服你的专业。 （6）销售人员一定要自信，在阐述你的观点时一定要斩钉截铁，必要时语气要抑扬顿挫，甚至要用肢体语言，要两眼发出“绿光”！只有这样客户才会更加信任你、相信你！而如果销售人员闪烁其词、语气迟疑、不坚决、眼神飘忽等，一定会让客户感觉你在说谎，,那么客户很难相信你所说的事情、观点或专业项目知识！ （7）销售过程中非常忌讳销售人员拿你面对着的客户说事，在你阐述你的观点时，应该经常举例来论证，可以拿别的客户来举例，哪怕是
26、虚拟客户都行，但一定不要拿你正面对着的客户来说事！ 2、会员制讲解步骤（口语说辞） （1）2012年我们定位为“服务年”，我们将为会员提供“专门的服务、专门的优惠、专门的产品”我们为会员成立“会管组”，为会员提供“一对一”的服务。比如，“您有任何问题都可以找我，我就是您的汽车保姆！”，“哪怕是您的朋友的车子有任何需要帮助的，任何时间都可以找我等等”。,（注：此时尽量互留名片和提供24小时施救服务热线）今后如果您有任何投诉或意见建议都可以找我，我们会及时作出处理，包括对员工的处理，对你们提出的意见建议我们还有奖励哦！我们每半年将组织一场针对会员的会员日活动，以感恩会员，回馈会员，将会员的优惠进行
27、到底！今后所有客户中我们只针对会员才能专享折扣优惠，甚至连以后各种促销活动也只对会员进行。同时，非会员坚决执行不打折，如果非会员消费一定金额，可酌情赠送1-2个项目（或产品） 。,对于会员，我们甚至还将收集一些当地很难买到，且不一定与车业有关的产品，将其按进价进行销售。但这些专享产品只有会员才有资格购买，非会员出再高的价格也坚决不卖！ （2）除了刚才所说的各种“专享”外，其实对于会员更具特色的是：通过企业提供的平台，为广大会员创造超值的价值、超越汽车以外的价值才是最具诱惑和吸引的。我们将每个月组织一次会员专享的活动类和兴趣类的活动和一次讲座类的活动。比如，活动类的有“军民共建、佛事生活、情系渔
28、村、爱心放送、采摘节、野外活动、自驾游、圈农地种菜”等；,讲座类的有“魅力人生、投资理财、色彩瑜伽、美姿美仪、风水八卦、中医养生、心灵窗口、国学天地”等等。 我们也知道，就算你再有钱，想去部队体验部队生活也是很难的。但是，我们可以以企业和政府的名义与部队联系，搞“军民共建”活动，组织广大会员到部队了解导弹、枪支等知识，甚至还可以实弹打靶！不仅如此，我们还可以组织有爱心的会员，每人拿200-300元到当地较为贫穷的乡村小学去捐书本、文体用具等，开展“送温暖”等活动。当然，这些活动都必须邀请当地电视台等媒体进行跟踪报道。,我们还可以有针对性的组织特殊会员搞活动，比如组织女会员学习“艺术插花”，邀请
29、品位较高的会员体验、学习红酒文化，组织会员去郊外租地种菜等，甚至是组织单身男女搞“非诚勿扰”！其实哪怕是一次简单的野外活动，我们都会联合众多联盟商家来回馈会员，让会员满载而归，物超所值！我们要知道，我们的会员代表着城市的中高端消费群体，所以，如果我们的会员也是开公司的，我们可以带领我们的广大会员到该会员的公司去消费！,（3）洗车差异化为了确保洗车的质量和速度，我们一定要做一系列改革：坚决用洗车水蜡，因为很多洗车店都还是用洗洁精或洗衣粉来代替；坚决用五条毛巾或鹿皮分别擦拭不同部位，而有的企业却是用一条毛巾擦到底；坚决用不同海绵分别擦拭车身上半部和下半部，这样的好处是避免车身下半部的泥沙将车漆刮伤
30、； 改造洗车工位：加亮灯光，目的是可以清楚地看清车漆和一些虫胶等；地面铺昂贵的地格栅，目的是保持,地面干燥，使客户上车时不会把地垫踩脏； 所有门店都设有客户休闲区，在安静等待的同时，免费品尝“功夫茶”。我们试想一下，洗车才收费多少，一泡“功夫茶”又要多少钱呢？ 改革了美容技师的洗车绩效，采用“对赌”方式，技师每天的提成当天发放，但如果车子没有洗干净或超过规定时间才洗完，一部车扣几部车的提成！同时，我们制定了洗车质检标准，上面有投诉电话，我们接受广大客户的监督！,为了最后确保洗车质量，我们首创并坚决执行“请客户质检”，坚决将客户的投诉留在店内！所以，您等会儿洗完车一定要帮我们检查一遍，如果是小问
31、题，我们销售人员会立即解决，如果是较大问题，我们会立即要求美容技师返工，并且坚决按对赌原则扣钱！（4）说明：当对新客户讲解完第一、二、三步骤时，如果客户没有问你说：“那怎么样才能成为会员？”之类的问题时，销售人员就应该结束本次接待！绝对不要多说了！销售人员可以说：“先生，您先稍坐一会，我下去帮您看看洗车情况，并帮您的车质检一下,等会儿洗完请您务必要车帮我质检一下，谢谢！” （5）讲解完第一、二、三步骤时，如果客户问你说：“那怎么样才能成为会员？”之类的话时，则进入专业年套餐讲解。（具体如下） 3、专业年套餐讲解套路推荐年套餐一定要本着你是该行业的专家的这样一种心态进行推介，必须否定客户的一些错
32、误观念，并且灌输客户的汽车保养观念。推荐年套餐的切入点第一步骤：探知客户,（1）从外观方面探知客户是否有做外观保养的习惯，如果没有，指出外观保养的重要性和必要性； （2）从内清方面探知客户是否有做“干洗”、“空调清洗”等内清，如果没有，指出内清的重要性和必要性。 第二步骤：沟通保养内容 （1）外观方面：探知客户经常选择“打蜡、封釉、镀膜”中的哪种外观保养，如果是选择较低档次的外观护理项目，指出高档级别外观护理的功效、区别和保持时间（打蜡：在漆面附着一层光蜡，快速简便，但寿命仅有一个月左右且易水解，需频繁保,养；封釉：和车漆紧密结合的釉质，强力抵抗日常各种侵害，美容效能可维持二至三个月；镀膜：封
33、膜防护，封存滋养成分的同时起隔绝作用，车漆不接触外界，从根本上避免了侵蚀困扰，经年焕发新生本色，效果可持续四至五个月。） （2）内清方面：探知客户经常选择“干洗与治理”中的哪种内清保养，如果是选择较低档次的内清项目，指出高档级别内清的功效、区别。（干洗：“只治标不治本”，只是简单清洗内室肉眼可见的污渍，无法去除狭小的车内空间所残留的有害气体和病菌。一般一年至少施工六次左右才能有效保持室内整洁，但无法有效解决空气污染；,黄金级治理：在清洗室内的同时，对车内缝隙深处所残留的有害霉菌和污垢进行全面的杀菌清洗，一般一年至少施工一至二次才较能有效保持室内环保，彻底解决空气污染。 第三步骤：沟通保养次数
34、（1）外观方面：沟通“打蜡、封釉、镀膜”每年分别需要施工的次数，如果次数较少，应指出合理的次数；（如打蜡一般一年至少要施工六次，封釉一般一年至少要施工四次，镀膜一般一年至少要施工三次。） （2）内清方面：沟通“干洗、黄金级、白金级、至尊级治理”每年分别需要施工的次数，如果次数较少，应指出合理的次数。,（如室内干洗一般一年至少施工六次；黄金级治理一般一年至少施工四次；白金级治理一般一年至少施工三次；至尊级治理一般一年至少施工一至两次。） 第四步骤：推理计算价值 （1）外观方面：根据客户选择的外观保养项目和正确的保养次数计算出一年的费用，同时对比相对应的年套餐费用，指出实惠所在； （2）内清方面：
35、根据客户选择的内清项目和正确的保养次数计算出一年的费用，同时对比相对应的年套餐费用，指出实惠所在。 第五步骤：为客户量身定造最合适的年套餐推荐年套餐的辅助点,1、探知客户车型，根据探知的车型的价值信息与客户沟通相对应类型的年套餐； 2、以两年为界限，根据探知的客户车辆新旧信息与客户沟通相对应类型的年套餐； 3、察言观色，在沟通中感知客户属于的类型（如小气、大方、需求侧重点等）与客户沟通相对应类型的年套餐。 注：1、外观方面：可从视觉感观、免受划痕（尤其是黑色的车子）、免受褪色、变色、氧化（尤其是白色的车子）等与客户进行沟通；2、内清方面：可从视觉感观（次要方面）、狭小的空间里残留的有害物质对人
36、体的伤害，可从环,保健康具体延伸阐述（主要方面）； 3、对于办理年套餐或者做外观保养之前，如若车漆表面细划痕多，褪色氧化较严重的车辆，应推介“漆面镜面还原”。新会员制的疑问解答,八、附件二：年套餐会员制的制作和宣传,（一）年套餐会员制的各类制作 1、会员卡的制作设计图,2、项目施工手册的制作与设计图,3、会员尊享手册的制作与设计图,4、会员协议 5、会员信息登记表 （二）、年套餐会员制的宣传摆放。 1、在店里显目位置一个豪华展示柜。展示：会员卡、会员尊享手册、美车卡、项目施工手册目的：是对所有客户传递一个信号：会员卡和美车卡是镇店之宝！ 2、豪华年套餐展示柜,因为美容年套餐是我们重点赢利点，所有年套餐展示柜是必备的！而且应该清楚标明价格、项目和赠送的会员卡和金额 3、年套餐会员寄存柜人都有一种从众心态，所以年套餐应该全部寄存的展示出来。而且不能在工位区，应该是客户必经之道，以便于销售。 4、最重要的宣传手段是员工。会员制是每个员工 必须倒背如流的，所以是每次演讲比赛的必选题！,谢谢大家！,
