1、早会经营,以往早会经营中存在的问题：,! ! ! ! ! ! !,成功早会的目的与作用：,发挥生涯规划，价值理念宣导的作用,发挥最大的追踪、辅导管理作用,发挥沟通交流的作用,发挥激励士气、振奋军心的作用,发挥传业授道的作用,发挥强化人员活动管理,增强单位凝聚力的作用,发挥建立单位文化模式,贯彻团队经营思想的作用,成功早会经营所涵盖的意义,有计划、有准备,有目标、有方向,有组织、有新秀,有把握、有进度,有激励、有奖励,有策略、有方法,有气氛、有士气,有追踪、有检讨,有评估、有改进,有管理、有活动,-20个“有”,早会运作流程图,资料收集整理 情况调查研究,安排早会内容,决定早会形式,进行早会运作
2、,定期早会评比,组织经验交流,直接反馈（意见、建议）,评比反馈（促进、鼓励）,交流反馈（学习、汲取）,准备一套行之有效的早会运作、管理和跟踪工具,策划并研讨出丰富多彩的早会形式和内容,挖掘并培养一批笑星、歌星、舞星、讲星、 托星去有效地营造早会的氛围,及时、有效、公平地进行追踪、评比、 使早会的运作更具竞争性、挑战性、实效性,如何进行早会的运作,早会辅助工具,月工作行事历安排,早会策划书,早会安排表,早会反馈表,早会歌曲光碟,每月行事历安排,早会行事历,1 、行事历必上墙，做到人人了解。 2 、主持人与主讲人不能为同一人。 3 、不要让心态不好的人主持或主讲。 4 、行事历必须至少提前一周拟定
3、好。,注意,早会策划书,1、反馈表要在周一下发，周五回收。 2、对反馈意见要及时归纳、总结。 3、反馈表不宜下发太多，对象要有重点。（ 5人左右） 4、由功能小组运作后，向部经理或组训反馈。,注意,早会歌曲光碟, 爱让世界更美 感 恩 的 心 真 心 英 雄 从 头 再 来 朋 友 别 哭 钢 铁 的 心 样 样 红 爱 的 奉 献 爱 拼 才 会 赢 朋 友 步 步 高 相亲相爱一家人 我真的很不错 沉 默 是 金,准备一套行之有效的早会运作、管理和跟踪工具,策划并研讨出丰富多彩的早会形式和内容,挖掘并培养一批笑星、歌星、舞星、讲星、 托星去有效地营造早会的氛围,及时、有效、公平地进行追踪、
4、评比、 使早会的运作更具竞争性、挑战性、实效性,如何进行早会的运作,早会经营的主线,考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 士气激励 商品讲解 知识测验 信息传递 技巧培训 情感交流 市场分析 头脑风暴 名人访谈 个案研讨 话术演练 日志管理 热点追踪 新人会诊 趣味游戏 有奖竞答 读书感想 演讲比赛 经验分享 员工辅导 解答疑难 视听教学 主任述职 情景话剧 奖项颁发 魔鬼训练 健身体操 生日庆祝 倾诉心声 习惯培养,早会做什么,四字原则：诱、逼、学、练,无敌推销第一招,意愿决定一切,目的：树立成功理念培养成功欲望 方式：三分钟演讲式 预效：认识成功培养意愿，提高员工的语
5、言表达能力。 要点：事先要通知员工做好准备，早会时可安排35人演讲。演讲前要放激情音乐；结束后，讲师要做点评并就相关知识点进行讲解。 （参阅：超级成功学）,知识点： 成功的定义-成功等于目标，其他是这句话的注解 是一定要成功，而不是想要成功。 成功者是因为做对了事情。 成功是一种习惯一种思考的习惯一种行为的习惯 意愿是成功的关键,无敌推销第二招,努力不等于费力,目的：掌握学习方法营造学习氛围 方式：文体娱乐式 预效：通过理性和感性的共同作用，使员工真正学会如何学习 要点：主持人事先准备好一个舞蹈或一首歌、一个游戏。通过对舞蹈（歌曲、游戏）的学习过程让员工体会学习的五大步骤。同时要引申到我们平时
6、有没有注重自身的学习与提高，尤其是我们的主任和讲师，一定要养成一个良好的学习习惯和正确的学习方法。,知识点： 成功是靠模仿，靠学习的 费力的摸索不如努力的学习 二十一世纪的竞争是学习的竞争 学习的五大步骤：1、初步的了解2、重复为学习之母3、开始使用4、融会贯通5、再一次加强,无敌推销第三招,销售=你提问+他回答,目的：明白提问的重要性改变以往销售习惯 方式：集体诊断式 预效：熟练基本提问语型培养问话销售习惯 要点：事先准备两段场景：一个场景是业务员与客户交谈中以叙述为主，滔滔不绝，客户很少说话；另一个是客户主控，业务员被控的电话场景。演完后让员工进行诊断分析，找出其中的问题。最后讲师讲解并做
7、正确演练。,知识点： 销售的定义：提问回答成交 提问的方式：开放式引导式 反问的功能：（四点） 提问的技巧： 1、从简单问题开始 2、问“YES”的问题 3、问小“YES”的问题 4、要考虑客户的反应,无敌推销第四招,不打无准备之仗一,目的：认识准备的重要性掌握准备的关键点 方式：团队竞赛式 预效：通过此活动让员工知道他不能成交的真正原因 要点：事先找一位主管或员工家属做为客户（最好部门中很少有人认识，越保密越好），要和他沟通好相关事宜。周五夕会上主持人只说出此人的姓名、住址，然后要求各小组展开竞赛，看哪个组在下周一前了解的资讯最多，并给予适当奖励。周一的早会上先由各小组汇报资讯，然后请出这位
8、家属评判获胜方。最后由讲师对准备的相关内容进行讲解。此活动关键是调动员工参与。,知识点： 准备的内容：1、专业知识的准备2、详细的了解客户世界上没有不能成交的客户，只是你对他还不够了解。每一份私下的努力都会有倍增的回报，都会得到公众的表扬。3、精神的准备A、自我放松B、阅读、听磁带C、静坐,无敌推销第五招,知识点： 要在30秒内吸引客户（设计一个30秒钟的开场白） 1、销售之前了解决策权。 2、第一句话就要让他知道你的产品和服务最终将给他带来哪些利益。 3、要清楚的告诉客户，你不会占用他太多时间。（10 分钟） 4、拜访客户前要确认你的约会。 新客户接触要点： 1、进门前要运用视觉冥想 2、要
9、同客户握手，并开始30秒的开场白 3、注意你的外在形象 4、注意你说话的语调和声音 5、注意你的肢体动作 6、注意你产品和资料的包装,目的：学习正确接触方法培养正确接触习惯 方式：情景话剧式 预效：使员工认识自己的错误 接触方法并加以改正 要点：设计二个场景：一是让业务员在电话中接触客户；二是当面与客户接触。在整个表演过程中，要求其他员工只观看不插嘴，并且记录整个过程中正确与错误之处。表演结束后，先让员工发言，然后主讲人就相关知识点加以说明。要提醒员工注意观察客户的类型和业务员的模仿水平。,完美的初次接触,无敌推销第六招,认同别人就是确认自己,目的：培养语言习惯学会认同别人 方式：小品演绎式
10、预效：员工能准确找出认同点加以认同 要点：早会策划人预先创作编写一个小剧本（与朋友吃饭、在商场购物、在客户家寒暄等），剧本中的人物对话一定要有一方在不断的认同对方，使得对方感觉很好。剧本中要充分运用相关知识，并注意语言的生活化，切忌有做作的感觉。演员要事先彩排，熟练后方能表演。表演结束后，主持人要对相关知识点进行分析点评。,知识点： 做任何事情必须先处理心情，再处理事情。 寻找认同点：1、认同对方的心情2、认同相反的想法和观点3、认同他的问题4、认同他的要求 认同的方法：1、重复对方的话2、采用如果法3、四个认同的基本句型 那没关系！那很好！你问的问题非常好！你说的很有道理！,无敌推销第七招,
11、塑造产品的价值,目的：学会按照客户价值观去 塑造产品的价值 方式：故事大王式 预效：使员工学会讲故事，学会引用事例 要点：主持人预先要求每位员工准备12个有意义的故事或事例。早会上随机选取45位员工讲故事，每个故事或事例讲完之后，主持人便要求其他员工说明此故事的意义所在，如何运用。并要求所有员工认真作好记录。主持人也可自己收集一些含义深刻，发人深省的故事讲给员工们听，事后还可择机让员工复述，如此反复必有奇效。,知识点： 每个人的行动有两个原因：追求快乐逃避痛苦 顾客不买产品的理由痛苦不够快乐不够 要让客户在过去、现在和未来都感到痛苦 叙述的方法：1、说理法2、举例法3、比喻法4、引导法,知识点
12、： 按价值观可分为：追求型逃避型 （通过欲望测试进行判断） 按肢体语言习惯可分为：听觉型视觉型触觉型 （通过观察其语言、动作、神态进行判断） 按思维判断习惯可分为：配合型同中求异型异中求同型拆散型 （通过小游戏进行测试）,无敌推销第八招,将客户准确地分类,目的：培养员工的洞察力和判断力，学会准确区分客 户的类型 方式：早餐茶话式 预效：使员工在轻松地交谈氛围中增进彼此地了解，同时学会区别他人类型 要点：事先要求员工自带早餐参加第二天的早会。早会前主持人播放抒情音乐，准备好茶水，营造一个轻松氛围。主持人待人员基本到齐后只做简短的讲话，让大家尽情交流，加深了解，谈话内容不限（要员工注意观察对方的类
13、型）。约30分钟后，待大家均已尽兴，主持人邀请几位员工说出其交谈对象的类型，并说明为什么。提问结束后，主持人就客户类型的判断方法和如何应对加以总结，并要求员工熟练运用。,无敌推销第九招,克服失败的恐惧,目的：学会克服失败恐惧的方法，解除员工思想障碍 方式：头脑风暴式 预效：将各种拒绝和失败转换成积极的定义 要点：主持人首先问大家“在以前，只要当时,我们就觉得被客户拒绝了?”将员工的所有答案记录在白板上。接下来要对以上记录进行定义转换,运用以下句型：“当时，只是表示.”,再请员工逐一解决。最后再给拒绝下定义运用“唯有当时，才真正代表我被拒绝了”，同样让大家回答。例：在以前只要当客户冷漠的说“没兴
14、趣”时，我就觉得被客户拒绝了。当客户说没兴趣时只是表示我销售的时机不对。唯有当我不能坚持到底时才真正代表我被拒绝了。操作时也可以让每位员工就这三个句型各写三条，然后由主持人当场读出，并加以修改。为了调动大家的参与性，主持人要预先强调定义转换的重要性。,知识点： 80%的销售行为，都是在拜访5次之后才成交，所以在客户对你说5个“不”之前都不算被拒绝。 自信心缺乏源于4个方面： 1、缺乏经验和专业技能 2、过去失败经验的影响 3、注意力的把握（对自己的接受度和认可度） 4、限制性信念的影响 克服失败恐惧的方法 1、提高自信心和自我价值 2、转换对失败和被拒绝的定义,准备一套行之有效的早会运作、管理
15、和跟踪工具,策划并研讨出丰富多彩的早会形式和内容,挖掘并培养一批笑星、歌星、舞星、讲星、 托星去有效地营造早会的氛围,及时、有效、公平地进行追踪、评比、 使早会的运作更具竞争性、挑战性、实效性,如何进行早会的运作,工作职责,一、员工资料的收集整理,二、每周早会的内容安排和制表,三、征集早会的相关内容和材料,四、每周早会情况的汇报,五、早会反馈表的及时发放和回收,六、参与早会的考核和评比,早会功能小组,新员工资料调查表,周早会小结书,准备一套行之有效的早会运作、管理和跟踪工具,策划并研讨出丰富多彩的早会形式和内容,挖掘并培养一批笑星、歌星、舞星、讲星、 托星去有效地营造早会的氛围,及时、有效、公平地进行追踪、评比、 使早会的运作更具竞争性、挑战性、实效性,如何进行早会的运作,早会评比表,1、以季度进行早会质量的评比为最佳。 2、评比结果要对员工公布，并给予较好的主持人以适当奖励。 3、评比后一定要由优秀主持人做经验分享。,要求,？,！,您有空去做吗？,您愿意去做吗？,您用心做了吗？,您坚持做了吗？,
