1、第一单元 我过去一年的收支需求及将开支需求转化为推销活动目标,一、训练目标,在拟订开支计划前先回顾过去一年的开支情况，以此为基础填写年度开支表，将各项费用加总。接着评估您未来的开销目标，比如是否需要购买新车？是否需要度假？然后想想您每月需存多少钱才能实现这些愿望，然后请主管对您所填写的年度开支表进行总评估确认。,1、能够明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标 ；2、能够根据收入需求订立工作目标，并把目标细化到每月、每周计划 。,二、学员配合要点,（一）填写年度开支表,（二）将开支需求转换为销售活动目标,将维持生活所必须的金额转换为年度业绩目标。为了让目标的时间性、可行性、挑战性更为明确具体
2、，您可以按下列步骤拟出您的工作计划。,步骤一：依年度业绩目标拟出年度工作计划步骤二：依每月业绩目标拟出每月工作计划步骤三：依每月工作目标展开每周工作计划,注一：平均每件保费：依个人过去经验值估计，若无经验值，则以每件保费1000元估计 注二：应成交件数： = / 注三：所需建议书份数： = *3，依10531规律估计，每成交1件保单必须要送出3份建议书 注四：所需面谈人数： = *5/3，依10531规律估计，每送出一份建议书必须经过5/3次面谈 注五：所需约访人数：=*2，依10531规律估计，每取得面谈一位客户的机会至少需要约访2人,第二单元 检查计划100、制订拜访计划及填写工作日志,一
3、、训练目标,1、掌握计划100的填写方法，至少填写出40个准主顾名单，并根据得分情况筛选出至少10个A级准主顾；2、结合第一单元中制定的周目标，制定出至少两周的拜访计划；3、掌握工作日志的填写方法。,二、学员配合要点,（一）填写计划1001、在计划100中（见附表）至少填写40个准主顾名单，并进行评分；2、根据准主顾的得分情况，筛选出至少10个优先拜访对象。（二）制定拜访计划1、根据第一单元制定的周活动目标，制定至少两周的拜访计划，完成下列的拜访计划表,拜访计划表,（三）填写工作日志 工作日志是帮助我们培养正确的工作习惯和计划性的重要工具之一，请记录下工作日志的填写要点：_,附：计划100,第
4、三单元 客户需求分析及金领建议书的制作,一、训练目标,二、学员配合要点,（一）确定拜访对象，收集客户资料1、请根据第二单元中拟定的拜访计划，确定至少一名近期将前往拜访的准主顾；2、请根据你对该缘故准主顾的了解，填写下列客户信息，越详细越好，如有不清楚的项目可不填写：,1、掌握如何根据缘故准主顾的相关资料，分析其保障需求，并制定保障计划；2、掌握如何运用金领建议书制作保障计划；3、熟悉金领建议书的构成及主要内容。,缘故准主顾资料记录表,（二）准主顾需求分析请在主管的协助下，对该客户进行需求分析，请重点回答如下三个问题：1、该客户目前所处人生周期的什么阶段？_2、该客户可能存在哪些保险需求？_3、
5、该客户每年的保险费用开支为多少钱？_,（三）设计保障计划经过对该客户的需求分析，请在主管的协助下为该客户设计一份保障计划：保障计划（含保额）_年交保费_交费期限_计划的主要特色_,（四）制作金领建议书请在主管的协助下为该客户制作一份金领建议书，请在空白处记录下制作过程中的要点及注意事项：_,第四单元 运用T形图等方式激发客户需求,一、训练目标,（一）养成边说明、边画图的良好习惯；（二）能够熟练的运用T形图等方式激发客户需求。,二、学员配合要点,（三）角色扮演1、请主管扮演业务员，你扮演客户，由主管示范一遍如何运用T形图激发客户需求，过程中重点观察主管的语言与画图的配合；2、请调换角色，由你扮演
6、业务员，主管扮演客户，由你演练一遍；3、请主管为你的演练过程提出改善建议。（四）其他激发客户需求的技巧请向主管请教，除了T形图以外，是否还有其他激发客户需求的方法，并记录在如下空白处：_,（一）话术背诵请提前阅读并背诵学员手册上的T形图关键话术。（二）近期拟拜访的准主顾及其保障计划请告知主管你近期拟拜访的准主顾，及你为其设计的保障计划，请重点回答如下四个问题：1、请写出你为客户设计的保障计划：_2、客户累计交费多少钱？（年交保费*交费期限）_3、交费期满后，客户保单的现金价值为多少金额？_4、客户如果交同样的钱，如果是进行保守投资（利率按_测算），交费期满后，其累积金额为多少钱？_,第五单元
7、结合金领建议书进行产品说明,一、训练目标,（一）掌握金领建议书的构成要素；（二）掌握金领建议书的讲解要点。,二、学员配合要点,（一）准备一份建议书请准备好一份建议书，最好是你为近期拟拜访的准主顾设计的建议书，请思考这份建议书的最大特色是什么。（二）规划建议书的说明顺序请在主管的协助下规划这份建议书的说明顺序：第一步、建议书整体说明_第二步、特色一（如身故及意外保障）_第三步、特色二（如重疾保障） _第三步、特色三（如分红及生存返还金） _第四步、其他需要客户了解的相关事项（如红利领取方式等）_第五步、建议书总结_（三）角色扮演1、请主管扮演业务员，你扮演客户，由主管示范一遍如何运用建议书进行产
8、品说明，过程中重点观察主管对于建议书特色的强调；2、请调换角色，由你扮演业务员，主管扮演客户，由你演练一遍；3、请主管为你的演练过程提出改善建议。（四）异议处理1、请思考建议书说明过程中，客户可能提出的拒绝，并思考处理话术；2、如近期有较难处理的拒绝，也可向主管请教。,第六单元 电话约访,一、训练目标,掌握电话约访话术，有效提升电话约访成功率。,二、学员配合要点,（一）回顾电话约访的步骤及话术请提前阅读并背诵学员手册上的电话约访话术及常见的异议处理话术：步骤一、自我介绍步骤二、道明来意步骤三、二择一法确定面谈时间及地点步骤四、异议处理步骤五、明确会面的日期、时间、地点（二）角色扮演1、请主管扮
9、演业务员，你扮演客户，由主管示范一遍如何进行电话约访，过程中重点观察主管是如何处理客户拒绝的；2、请调换角色，由你扮演业务员，主管扮演客户，由你演练一遍；3、请主管为你的演练过程提出改善建议。（三）现场打电话1、请现场给自己的一位准主顾打电话进行约访，由主管在旁边进行观察；2、请主管为你刚刚的表现提出改善建议。（四）异议处理1、请思考电话约访过程中，客户可能提出的拒绝，并思考处理话术；2、如近期有较难处理的拒绝，也可向主管请教。,第七单元 陪同拜访前预演,一、训练目标,（一）明确拜访步骤，固化拜访话术；（二）常见客户异议处理。,二、学员配合要点,（一）确定近期将拜访的一位准主顾请告知主管你近期
10、将拜访的一位准主顾，并向主管说明该准主顾的情况、可能的保险需求及你为他设计的保障计划。（二）销售面谈步骤回顾请根据学员手册再次回顾销售面谈的步骤及要点：步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、讲解产品步骤四、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法）步骤五、感谢客户，要求转介绍（三）角色扮演由你扮演业务员，主管扮演客户，演练一遍销售面谈，重点关注如下要点：1、寒暄、赞美是否自然2、开门话术是否顺畅3、是否能熟练的运用T形图激发客户需求4、是否能熟练的处理客户提出的异议5、是否能随时要求转介绍名单（四）反馈1、演练结束后，你自己觉得哪些地方做得好，哪些地方做得不够好？2、请主管给你反
11、馈和建议。,第八单元 陪同拜访及反馈,一、训练目标,通过主管的陪同拜访，使学员掌握拜访的要点及拜访中的注意事项，以及如何应对客户的拒绝，从而帮助学员增加自我拜访客户的信心、消除恐惧心理。,二、学员配合要点,（一）示范式陪同拜访1、不与主管私下沟通，不打断主管的话，精神集中，仔细观察主管与客户面谈的 每一个细节：话术、眼神、语气、态度、肢体语言等；2、回馈主管的拜访表现，请主管评价您的回馈；重新思考如果换作您自己将如何拜访，并与主管一同解决客户提出的问题。（二）辅导式陪同拜访1、不要公开主管的身份，对主管不要有依赖心理，但在必要时，可以请求主管的协助；2、请主管对于你的表现予以反馈和建议，对于面
12、谈中较难处理的环节，可请主管扮演客户，再重复一次实际拜访场景。（二）指导式陪同拜访1、不要公开主管的身份，在陪同拜访中主管不会给予任何协助，请依靠自己的能力与客户面谈；2、请主管对于你的表现予以反馈和建议，对于面谈中较难处理的环节，可请主管扮演客户，再重复一次实际拜访场景。如有其他问题，也可以请教主管。,第九单元 递送保单及转介绍,一、训练目标,（一）掌握专业化递送保单的步骤与方法；（二）掌握转介绍的时机、话术及异议处理。,二、学员配合要点,（一）熟悉保单的构成如近期有成交保单，请详细了解一份完整保单的构成；如尚未有成交，请向主管请教借阅，熟悉保单构成。（二）回顾递送保单的步骤请提前阅读并背诵学员手册上的电话约访话术及常见的异议处理话术：步骤一、恭喜客户步骤二、重申客户已同意的需求步骤三、简单介绍保单内容步骤四、详细解释保单条款步骤五、再次确认、索要回执并提醒电话回访步骤六、服务评估及要求转介绍（三）角色扮演1、请主管扮演业务员，你扮演客户，由主管示范一遍如何运用建议书进行产品说明，过程中重点观察主管是如何说明保单中的重要条款的；2、请调换角色，由你扮演业务员，主管扮演客户，由你演练一遍；3、请主管为你的演练过程提出改善建议。（四）异议处理1、请思考递送保单及转介绍过程中，客户可能提出的拒绝，并思考处理话术；2、如近期有较难处理的拒绝，也可向主管请教。,
