1、美的冰箱导购员销售技巧培训,第一部分：迎接客户第二部分：探寻需求第三部分：出色的产品介绍第四部分：有效促成,2018/4/1,第一：如何迎接客户,用敏锐的眼睛观察客户客户行为模式红绿灯用客户喜欢的方式接近他（她）们,2018/4/1,找出谁是真正的买手(决策者/影响者),女性： 追求时髦，注重外观 重品牌，好攀比自尊心强，对价格敏感男性： 购买行为果断，迅速 理智，购买目的性强男性注重实用方面,2018/4/1,客户行为模式的红绿灯,红灯时：（没有购买需求的客户） 客户行为 销售行为 行走缓慢，东张西望 不适合打招呼，让顾客自己看 因为当客户的目光还没停留在那一款冰箱上时，你还不了解顾客的需求
2、，热情的接待与专业的接受给客户以压力感，红灯时应该让顾客自己多看一看，从她的目光中分析其需求,2018/4/1,客户行为模式红绿灯,黄灯时：（有购买感觉） 客户行为 销售行为 行走缓慢，有针对性 友好的打招呼（表明了解顾客的存 在）不要主动询问顾客的需求 的环顾专柜上冰箱 让顾客随意看商品，同时进一步跟进，友好的打交道，让顾客知道我们了解她们的存在，等待绿灯的亮起,2018/4/1,顾客行为模式的红绿灯,绿灯时: (购买需求明确) 顾客行为 销售行为 目光集中，甚至停留 友好的打招呼 并询问需求 开始专业的讲解 在某一款冰箱上 主动上前打招呼，用顾客喜欢的方式接近客户：您好，欢迎光临，可以看一
3、下美的公司最高档次的欧式冰箱：美的凡帝罗。,2018/4/1,用顾客喜欢的方式接近客户,切入式：顾客人多时，切入式接待后来客户应答式：变被动为主动，探寻顾客需求迂回式：例如顾客带小孩一起：呀，小孩好可爱呀，迂回式搭讪问好式：例如：您好，欢迎光临美的冰箱,2018/4/1,第二：探寻需求,预算：打算买经济实惠的还是档次高点的家居设计风格：配什么款式与颜色的冰箱准备放餐厅还是厨房，地方有没有尺寸的限制 客戶眼中的价值是什麼?最低价格最好的品质售后服务畅销品牌促销活动,2018/4/1,客戶眼中最讨厌的销售员,是推荐最高价格的销售员? 不!是:讲就天下无敌,做就无能为力缺乏热情服务,特别是买了单以后
4、 ,2018/4/1,怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益,“如果我是这客户,我想要什么?”“客户有什么选择?”（西门子，海尔，美菱海还是其他品牌）量化，把每台冰箱的价格细分到每年每月每天，让顾客更容易早价格方面接受凡帝罗系列的冰箱往前看，不要往后看。并且看远一点（产品的质量，选材以及售后）告诉对方我们认同他的观点，顾客的利益第一位,2018/4/1,第三：出色的产品介绍,一：凡帝罗系列 二：节能系列 三：家电下乡系列,2018/4/1,欧款精品：美的凡帝罗,凡帝罗” Vandelo 此系列产品的设计理念就是去除一切的繁琐，以最简单的设计风格让人过目不忘。从而和目前国内本土家电产
5、品的设计风格区别开来它追求视觉的整体感，以及简单和独特的个性现代人快节奏、高频率、满负荷的生活中，这种简约的设计能给予人们一种彻底的放松、舒适的感觉。 符合人们在日趋繁忙的现实社会中所产生的亟欲摆脱繁琐的复杂、追求简单和自然的心理。同时优雅的外观设计让消费者不仅把冰箱当做一个家用电器，更成为一个家居装饰品。,2018/4/1,高光银面板凡帝罗冰箱的银白面板颜色均匀、手感细腻，耐磨耐脏，抗高温，防腐蚀，不锈蚀、不褪色，配合独特的L型金属把手，装饰效果优雅高档。独创L型门把手设计（1）材质：铝合金材质，与奥运火炬祥云的材质一样（2）造型工艺：简单大方，耐看时尚，把手采用科学的人体力学设计，手感舒适
6、，不费力。 银白面板与独创L型金属把手完美结合，突破传统，个性中流露出人性化关怀，让人过目难忘！,欧式简约气质 演绎非凡臻美,2018/4/1,美的凡帝罗冰箱型号及参数,2018/4/1,专业冷冻，健康节能,世界名牌压缩机 220UM、220UEM、276UEM：恩布拉克压缩机 228UTM、253UTM、283UTM：扎努西压缩机丝管蒸发器 遵循前期的优化设计，每层丝管蒸发器具体管数不同。根据冷空气下沉，热空气上升的原理，冷冻室上部温度较高，下部温度较低，为最大限度的保证制冷液能快速完成制冷循环,并有效降低冷损耗，所以设计了优化的制冷管路：第一层较密，有八根管，第二层较稀疏，有六根管，冷冻速
7、度更快并且更加节能！,2018/4/1,专业冷冻，健康节能,超微孔发泡层 冰箱的耗电量与它的发泡层有非常密切的关系。冰箱的发泡层就相当于人的皮下脂肪和衣服，要维持恒温，就一定要有足够的皮下脂肪和外衣。冰箱也是如此，它就是通过包覆在箱体外壳和内胆间的发泡保温层来阻止箱体内冷气的泄漏，以维持箱体内的恒定低温。抗寒高弹性门封条 气囊型高密封门封条，能长久有效阻隔冷气外泄，不会因时间的流失而失去密封的良好效果，达到持久节能的效果。,2018/4/1,美的“天鲜”系列,智能、人性化设计,其独有的晶智宽屏LCD中央液晶触控屏，可让消费者通过LCD屏幕图文直观地了解冰箱当前的运行状态，并通过轻触式的操作随意
8、调温。配置了VC诱导体，可在冰箱内持续释放VC保鲜因子，以中和蔬菜释放出的催熟乙烯气体，从根本上做到防止蔬果变质，同时还能有效调控冰箱内的水分含量，锁住蔬果养分、持久保鲜采用三洋直流变频式压缩机及DSP数字处理控制系统、双触媒抗菌、超静变频等多项领先技术，使冰箱更低噪、更节能、更保鲜。,2018/4/1,美的冰箱， 原味鲜境,a独有的晶智宽屏LCD中央液晶触控屏b冰箱的冷藏室、软冷冻变温室可单独关闭，各门可独立调温c新鲜变温区还配有红酒、饮料、蔬果、鲜鱼、软冷冻5种保鲜模式设置，消费者可随不同需要轻松选择不同温度d语言提示功能，通过悦耳的声音自动提醒当前模式下不宜放置的食品,2018/4/1,
9、家电下乡：美的冰箱率先发动攻势,在产品层面，美的冰箱集合了一系列针对农村市场研发、适合农村使用环境的产品，以回馈消费者的信任。在服务层面，由美的冰箱在业界率先倡导并参与的“家电下乡心连心推广站”一直以来，美的冰箱以其强大的技研发能力，卓越而稳定的产品品质在消费者中赢得了良好的口碑,2018/4/1,美的家电下乡“心连心”,a.针对农村市场电压不稳定的问题，美的冰箱专门研发了搭载“低电压启动”功能的冰箱；b.针对农村道路运输颠簸问题，美的冰箱在产品的包装形式、底脚和承重方式等方面都做了专项改进，将跌落实验标准较国家标准提高了10公分，以适应农村恶劣的运输环境；C.此外电源线加长设计、静音设计、抗
10、菌门封设计等多项创新设计的采用，更是体现了美的冰箱对农村消费者无微不至的贴心关怀,2018/4/1,竞品分析,在给顾客介绍完本品的优点后，再穿插其他品牌做一一比较。说服要有理，贴近生活常理。不要连自己都说服不了自己，要有信心，说的心服口服。美的：世界500强中国唯一入选的白色家电企业，低，中，高档次产品齐全海尔：国营品牌，竞争机型集中于2000-4000元西门子：贴牌企业，售后跟不上，竞品集中于3500以上的高档机型容声：过气品牌，竞品集中于1000到3000元之间机型美菱：与容声一样，技术跟新赶不上,2018/4/1,第四：有效促成,品牌（中国唯一入围世界500强 的白色家电企业）服务 价值 冰箱15年的设计， 20年的使用(三年全免保修，终生免费上门服务) 利润（企业价值） 我们卖的是什么,客户消费者,2018/4/1,促成交易,要带动消费，不是顾客找你。而是要让顾客把你当朋友，当参谋，取得顾客的信任。在价格实在没办法的情况下，拿出赠品，俩个导购一个装好人, 一个坏，一个说能送一个说不能送提供附加或潜在产品，顾客满意度更高其实在销售中导购比想象中要占优势的得多!,2018/4/1,谢 谢,2018/4/1,
