1、客户的维护与开发,课件大纲签单维护转介绍,李孝良 2011、02、09,客户的维护,不断的主顾开拓，怎样有效的利用好我们的准主顾，关键就是你如何去维护客户,客户就是你的朋友,你与朋友是怎样相处的,客户的维护,未签单客户,已签单客户,如何签单,如何转介绍,如何二次开发,如何转介绍,签单后如何维护,再开发市场,如何再次开发,再开发市场,可持续循环,以下是具体话术的相关内容,专家提示,在每次的学习当中我们所要掌握的不单单只是话术，更重要的是领悟到真正的思路，明白每一话术其中的目的性，要灵活。,客户的维护,未签单客户,已签单客户,如何签单,如何转介绍,如何二次开发,如何转介绍,签单后如何维护,再开发市
2、场,如何再次开发,再开发市场,可持续循环,分析：客户始终没有签单不外乎三点，对保险还有抵触、对你还不认可、对产品还不认可。,1 对保险有抵触：老师请问您对保险是怎么看的？客户：保险都是买时好，真正理赔很麻烦。异议处理：呵呵 老师您说的很对 不过那是在过去 其实保险在我们接触以来 发展也有一定的时间 从开始接触 到了解 到排斥 到认可 这好像是必须要经历的一种过程您现在对保险的抵触可能是因为道听途说了些什么负面的争议 那再请问一下 您听没听过保险理赔过的案例呢 您又是怎么想的呢另外 既然国家允许保险的存在肯定有它存在的必要和意义 或许您还没有真正理解保险的功用和意义 保险解决的是您的后顾之忧 转
3、嫁的是您和家人的风险 确保的是您的资金即便是风险来临也不会有任何损失。,2 对你还不认可：老师请问您是不是对我的服务还不满意？客户：不是 只是（会找一下借口“不管说什么都是借口”）异议处理：是也没关系 可以理解 毕竟我们认识时间也不长 其实我在济南工作了两年多也认识了不少朋友 这些人都是我的客户 都是从开始接触到慢慢熟悉 我觉得认识就是缘分 咱们之间也是不成客户成朋友 相互之间都有用的到的地方 您说呢说实话 这两年当中有很多人帮助过我 我也帮助过很多我的客户 今天我们认识 也算是朋友了 以后大家可以长联系我还是很坚信在以后您只要是想买保险 您一定会找我 因为我所服务的客户不光是对服务满意 另外
4、我也会通过我的努力为他们争取额外的利益 我现在是公司的一名储备主管 一般业务员能办到的我都能办 办不到的我也可以办到。,3 对产品不认可：老师您觉得产品怎样？客户：产品不适合我（你要确定产品确实适合客户）异议处理：可能我对产品表达的还不是很清楚 根据您的情况这个是我为您量身设计的一套方案 站在专业角度我觉得它确实很适合您 不管是保障方面还是产品的灵活角度上(根据情况确定是否在做进一步讲解）请问老师您是觉得哪方面还不是很满意？,总结：顾问式行销，所有的问句并不是针对表面的问题，而是通过抛砖引玉的方式展开大范围的攻势，扩大谈话的范围，进一步切入理念的沟通。（仔细揣摩每个异议处理后面都有很多话题插入
5、）,客户的维护,未签单客户,已签单客户,如何签单,如何转介绍,如何二次开发,如何转介绍,签单后如何维护,再开发市场,如何再次开发,再开发市场,可持续循环,客户加保是件很简单的事情，关键看你选择用什么样的方式去争取见面的机会;另外一个关键曾经你是如何维护跟客户之间的关系 。,见面的方式：短信、顺路、维护客户时等,如何维护客户：简单来说就是经常联系，有用的着的地方千万别客气、顺路去坐坐、等等,跟客户不拘小节,客户的维护,未签单客户,已签单客户,如何签单,如何转介绍,如何二次开发,如何转介绍,签单后如何维护,再开发市场,如何再次开发,再开发市场,可持续循环,客户转介绍：只有客户对你能力的各个方面都认
6、可你、理解你、佩服你、都有可能给你去介绍客户。,有些时候抓住时机大胆的提出你的要求 要求客户给你转介绍,当客户确实认可产品 就是没有钱,当客户买过你的产品之后 送合同时,当客户表现出转介绍的意向时,当客户理解你佩服你的时候,当拜访客户聊的尽兴时、客户问到最近工作情况时。,客户的维护,未签单客户,已签单客户,如何签单,如何转介绍,如何二次开发,如何转介绍,签单后如何维护,再开发市场,如何再次开发,再开发市场,可持续循环,今日重点,管理好客户防止退单、翘单。,1 客户家出门，客户有意向、签单、做好短信的强化。,2 签单之后与送合同之间做好与客户的沟通工作。,3 强化客户签单的决心：张姐，您为何选择在我这里签约。,4 最后的维护工作。,如果你善于总结工作其实很简单,每一次的签单都是一次经历、背后都隐藏着一个精彩感人的故事，回顾签单的瞬间你必将有所收获。,谢谢！,2011年2月9号,
