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1、2015届 MB中 国 平 安 保 险 山 东 分 论 文 开 题 报 告姓 名 尹 琳 玮 班 级 2012C 学 号 2012220028 研 究 方 向 企 业 管 理论 文 题 目 中 国 平 安 山 东 分 公 司 寿 险 销 售 人 员 薪 酬 激 励 体 系 研 究 导 师 姓 名 周 利 国开 题 日 期 2014年 7月 8月 职 务 教 授开 题 报 告 内 容 ：一 、 选 题 背 景 及 研 究 的 目 的 和 意 义 ：我 国 保 险 业 发 展 起 步 较 晚 ,年 轻 的 中 国 保 险 公 司 与 外 国 保 险 企 业 同 台 竞 争 。 竞 争 是 全方 位

2、 的 ,其 中 对 保 险 营 销 人 员 的 争 夺 和 激 励 成 为 竞 争 的 重 点 。 保 险 营 销 人 员 是 保 险 公 司 赖以 生 存 和 发 展 的 基 础 ,对 保 险 营 销 人 员 的 管 理 是 各 保 险 公 司 关 注 的 焦 点 。 与 国 际 保 险 企 业相 比 ,我 国 保 险 企 业 的 激 励 机 制 现 在 普 遍 存 在 激 励 手 段 单 、 只 注 重 短 期 效 果 等 问 题 。 这种 激 励 模 式 极 大 地 影 响 了 公 司 对 保 险 营 销 人 员 的 管 理 ,也 使 得 公 司 的 发 展 缺 少 创 新 动 力 和业

3、 绩 提 升 能 力 。 通 过 对 国 内 外 激 励 理 论 的 借 鉴 ,从 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 当 前 实 际 出 发 ,本 文 对 中 国 平 安 保 险 寿 险 销 售 人 员 薪 酬 激 励 机 制 的 创 新 方 向 进 行 研 究 。发 展 保 险 营 销 人 员 队 伍 是 保 险 经 营 的 首 要 任 务 。 保 险 商 品 特 别 是 人 寿 保 险 商 品 的 特 性决 定 了 其 业 务 规 模 是 由 保 险 营 销 人 员 规 模 决 定 的 。 因 此 保 险 公 司 需 要 建 立 规 模 庞 大 的 营 销队 伍 以 保 证 其

4、业 务 的 发 展 。 保 险 营 销 人 员 队 伍 发 展 取 决 于 增 员 和 留 存 两 个 方 面 。 近 几 年 来 ,全 国 保 险 营 销 人 员 规 模 发 展 一 直 停 滞 不 前 ,各 保 险 公 司 用 于 增 员 和 组 织 发 展 的 投 入 不 断 增加 ,但 效 果 不 佳 ,增 员 难 的 问 题 十 分 突 出 ,而 且 我 国 保 险 营 销 人 员 流 失 率 居 高 不 下 。 中 国 平安 保 险 公 司 所 面 临 的 增 员 难 、 留 存 难 问 题 的 根 源 ,在 于 对 营 销 人 员 激 励 机 制 缺 乏 全 面 、 正确 的 把

5、 握 。本 研 究 通 过 剖 析 保 险 营 销 人 员 的 绩 效 评 估 机 制 设 计 、 薪 酬 体 系 研 究 以 及 行 为 导 向 制 度体 系 研 究 ,结 合 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 销 售 人 员 薪 酬 激 励 机 制 水 平 评 价 ,提 出 指 导 中 国平 安 山 东 公 司 保 险 改 进 销 售 人 员 薪 酬 激 励 机 制 的 具 体 可 行 的 对 策 建 议 。 对 于 营 销 队 伍 的 发展 具 有 较 大 的 促 进 作 用 ,进 而 有 助 扩 大 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 经 营 规 模 。二 、 文 献

6、 综 述 (包 括 国 内 外 研 究 的 发 展 、 现 状 、 趋 势 及 问 题 等 )；国 外 成 熟 的 保 险 市 场 、 市 场 经 济 和 社 会 保 障 制 度 己 经 完 善 ,因 此 没 有 关 于 保 险 代 理 人法 律 地 位 、 佣 金 制 度 等 营 销 制 度 是 否 合 理 的 议 论 。 然 而 在 我 国 有 关 寿 险 营 销 的 理 论 研 究 还很 少 。 以 国 际 寿 险 行 销 研 究 协 会 (LIMR中 国 平 安 保 险 山 东 分 )为 例 ,该 协 会 于 1916年 成 立 于美 国 ,最 初 以 研 究 寿 险 营 销 问 题

7、为 主 ,目 前 主 要 的 研 究 内 容 是 行 业 调 研 、 市 场 竞 争 、 战 略 研究 、 甄 选 服 务 等 ,其 中 包 括 代 理 人 及 管 理 发 展 计 划 设 计 、 培 训 与 发 展 实 务 检 查 与 评 估 、 分销 系 统 评 价 、 归 化 和 战 略 、 高 成 本 效 率 的 客 户 服 务 计 划 的 开 发 、 持 续 率 改 进 计 划 (长 期 和短 期 )、 销 售 系 统 评 估 和 发 展 、 激 励 性 报 酬 设 计 、 代 理 人 增 员 和 甄 选 、 内 涵 扩 展 、 行 销 效率 、 总 公 司 与 分 支 机 构 间

8、的 角 色 定 位 等 。 国 外 经 济 学 家 对 存 在 显 著 信 息 不 对 称 现 象 的 保 险市 场 展 开 了 系 列 研 究 。 但 国 外 学 者 更 多 研 究 的 只 是 保 险 人 与 投 保 人 (或 者 被 保 险 人 )之 间的 信 息 不 对 称 。 实 际 上 保 险 人 与 保 险 代 理 人 之 间 存 在 着 更 为 典 型 的 委 托 代 理 关 系 ,作 为知 情 人 的 保 险 代 理 人 的 私 有 信 息 影 响 着 作 为 不 知 情 者 的 保 险 人 的 利 益 。 委 托 代 理 理 论 采用 过 三 种 模 型 化 方 法 。 最

9、 初 是 由 威 尔 逊 (1969)、 斯 宾 塞 和 泽 克 豪 森 (1971)、 罗 斯 (1973)所 使 用 的 “ 状 态 空 间 模 型 化 方 法 ” ,虽 然 技 术 关 系 表 述 直 观 ,但 难 以 得 到 经 济 学 上 有 信 息 量的 解 。 而 由 莫 里 斯 (1974,1976)和 霍 姆 斯 特 姆 (1979)开 始 使 用 的 “ 分 布 函 数 的 参 数 化 方 法 ” ,将 自 然 状 态 的 分 布 函 数 转 化 为 结 果 的 分 布 函 数 ,由 于 使 用 方 便 己 成 为 使 用 委 托 代 理 理 论的 标 准 化 方 法 。

10、最 后 种 是 “ 般 化 分 布 方 法 ” ,由 于 直 观 简 练 ,甚 至 可 以 运 用 到 隐 藏 信 息道 德 风 险 模 型 。与 国 外 研 究 状 况 不 同 ,国 内 有 关 寿 险 营 销 的 研 究 ,大 量 集 中 在 对 保 险 代 理 人 体 制 的 方面 ,特 别 是 在 保 险 代 理 人 体 制 改 革 的 问 题 上 。 从 整 个 保 险 领 域 理 论 研 究 内 容 看 ,研 究 主 要 涉及 寿 险 公 司 内 涵 价 值 及 其 评 估 与 相 关 问 题 ;科 学 发 展 观 与 保 险 业 结 构 调 整 ;转 变 保 险 业 经营 方 式

11、 ;保 险 公 司 业 务 结 构 调 整 ;保 险 业 的 可 持 续 发 展 研 究 ;保 险 业 如 何 服 务 于 和 谐 社 会 建设 ;保 险 公 司 法 人 治 理 结 构 研 究 ;新 时 期 中 国 农 业 保 险 的 发 展 与 社 会 主 义 新 农 村 建 设 ;保 险业 与 相 关 产 业 的 互 动 与 关 联 ;保 险 业 体 制 改 革 与 经 营 机 制 转 变 ;保 险 业 或 保 险 公 司 的 诚 信制 度 建 设 和 信 用 评 级 ;保 险 业 的 核 心 竞 争 力 研 究 ;企 业 年 金 与 保 险 业 发 展 等 等 。 在 方 法 与 观点

12、 上 ,除 传 统 的 定 量 分 析 外 ,研 究 范 式 开 始 多 元 化 ,定 量 的 、 实 证 的 分 析 研 究 文 献 开 始 增 加 ;观 点 的 鲜 明 性 、 针 对 性 和 多 样 化 ,尤 其 是 在 保 险 法 领 域 出 现 的 有 争 鸣 的 观 点 等 ,体 现 了 保 险学 术 的 百 家 争 鸣 ,有 力 地 推 动 了 保 险 业 发 展 的 理 论 思 考 。我 国 保 险 委 托 代 理 关 系 的 研 究 可 划 分 为 两 个 阶 段 。 2000年 以 前 以 定 性 分 析 为 主 ,主 要介 绍 国 外 的 经 验 与 体 制 ,以 金 融

13、 学 或 法 学 中 的 代 理 制 度 作 为 理 论 基 础 。 学 者 们 开 始 关 注 保险 代 理 双 方 信 息 不 对 称 所 导 致 的 一 系 列 问 题 ,结 合 实 际 从 实 务 层 面 提 出 了 一 系 列 的 政 策 建议 。 此 阶 段 的 研 究 具 备 以 下 几 个 特 点 :理 论 基 础 缺 失 ,以 实 务 分 析 、 介 绍 国 外 体 制 与 经 验 为主 :分 析 工 具 单 一 ,以 定 性 研 究 为 主 :考 虑 问 题 不 全 面 ,主 要 关 注 佣 金 制 度 与 抵 押 担 保 制 度以 及 代 理 人 的 法 律 地 位 与

14、职 业 道 德 建 设 对 激 励 制 度 的 影 响 。 由 于 缺 乏 理 论 基 础 与 严 谨 的 数理 证 明 ,此 阶 段 的 研 究 难 以 科 学 地 论 证 各 因 素 对 代 理 人 行 为 的 影 响 权 重 以 及 各 因 素 之 间 的相 互 关 系 ,难 以 深 入 地 分 析 并 作 出 结 论 。 因 而 该 阶 段 所 得 出 的 一 些 有 建 设 性 的 设 想 与 措 施缺 乏 理 论 说 服 力 。 另 外 ,代 理 人 激 励 机 制 是 一 个 复 杂 的 系 统 ,需 要 设 置 不 同 的 制 度 与 措 施 ,各 子 系 统 部 分 之 间

15、也 存 在 复 杂 的 相 互 关 系 。 孤 立 地 考 察 某 个 制 度 或 某 一 方 面 ,将 无 法 得 到全 面 、 深 刻 的 结 论 。 而 据 此 所 建 立 的 不 完 整 的 激 励 体 系 也 无 法 达 到 防 范 代 理 人 道 德 风 险 的最 佳 效 果 。 2000年 以 后 ,学 者 们 将 委 托 一 代 理 理 论 引 入 保 险 委 托 代 理 关 系 的 研 究 。 在 结 合我 国 实 际 情 况 的 基 础 上 ,初 步 讨 论 了 在 对 称 和 不 对 称 信 息 条 件 下 双 方 的 契 约 安 排 ,得 出 了与 其 他 领 域 相

16、似 的 结 论 :不 对 称 信 息 条 件 下 无 法 达 到 帕 累 托 最 优 。 两 个 时 期 的 研 究 主 要 集中 在 佣 金 制 度 ,更 多 的 是 对 静 态 的 考 虑 。 但 佣 金 制 度 只 是 代 理 人 激 励 机 制 中 的 一 个 方 面 。因 此 通 过 研 究 保 险 代 理 双 方 保 所 存 在 的 委 托 一 代 理 关 系 ,为 防 范 代 理 人 道 德 风 险 而 设 定 激励 机 制 ,具 有 一 定 的 理 论 意 义 。当 前 我 国 保 险 公 司 销 售 人 员 薪 酬 激 励 体 系 研 究 与 国 外 公 司 还 存 在 很

17、大 差 距 ， 国 外 那 些成 功 的 保 险 企 业 ,无 一 不 在 吸 引 和 留 住 各 种 人 才 这 一 方 面 具 有 很 大 的 优 势 ,之 所 以 能 够 聚集 大 量 的 优 秀 人 才 ,主 要 是 因 为 他 们 有 一 套 非 常 合 理 完 善 的 激 励 机 制 。 虽 然 中 国 平 安 保 险目 前 的 国 内 财 险 市 场 上 ,无 论 在 市 场 占 有 率 ,还 是 在 品 牌 形 象 等 方 面 都 保 持 着 领 先 的 地位 ,但 是 随 着 近 10年 来 的 新 兴 保 险 公 司 不 断 地 参 与 着 市 场 竞 争 以 及 客 观

18、上 财 险 营 销 体 制 的不 断 完 善 和 提 升 ,导 致 公 司 各 层 级 员 工 的 流 动 性 日 益 增 多 ,这 给 公 司 的 员 工 管 理 带 来 了 非常 大 的 难 度 。 因 此 ,本 文 着 重 从 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 重 新 审 视 原 有 的 对 销 售 队 伍 激 励机 制 ,全 面 分 析 销 售 人 员 需 求 特 点 ,并 制 定 新 的 激 励 机 制 等 诸 方 面 进 行 研 究 ,以 有 助 于 激 发员 工 的 积 极 性 、 创 造 性 和 凝 聚 力 ,从 而 有 利 于 公 司 的 长 远 发 展 。三 、

19、主 要 研 究 内 容 和 拟 解 决 的 主 要 问 题 ；本 文 主 要 就 中 国 平 安 山 东 分 公 司 寿 险 销 售 人 员 激 励 机 制 的 具 体 实 施 细 节 进 行 探 讨 ,并对 其 成 效 、 存 在 的 问 题 进 行 分 析 。 本 文 的 创 新 及 特 色 之 处 在 于 ,以 激 励 理 论 为 基 础 ,从 案 例出 发 ,通 过 对 人 保 财 险 安 徽 省 分 公 司 销 售 员 工 队 伍 激 励 机 制 案 例 分 析 ,总 结 并 归 纳 了 基 于员 工 忠 诚 度 的 保 险 公 司 销 售 员 工 队 伍 激 励 长 效 机 制 。

20、 以 期 通 过 本 文 的 研 究 对 销 售 人 员 队 伍激 励 实 践 又 更 好 的 推 进 ,并 为 其 他 保 险 公 司 提 供 借 鉴 。 我 国 现 有 的 研 究 成 果 主 要 是 对 中 小型 企 业 人 员 的 激 励 机 制 研 究 ,而 本 文 则 是 在 前 人 的 研 究 基 础 上 ,着 重 对 保 险 公 司 销 售 人 员激 励 机 制 的 研 究 ,在 研 究 过 程 中 ,通 过 结 合 中 国 平 安 山 东 省 分 公 司 的 具 体 数 据 以 及 公 司 的销 售 人 员 现 状 分 析 ,从 而 提 出 相 应 的 对 策 ,以 希 望

21、能 够 帮 助 、 指 导 销 售 人 员 激 励 机 制 的 构 建与 实 施 ,使 之 走 上 飞 速 发 展 的 快 车 道 。首 先 ,对 我 国 保 险 销 售 人 员 薪 酬 激 励 机 制 研 究 的 背 景 和 意 义 进 行 剖 析 ,同 时 对 论 文 相关 理 论 基 础 进 行 全 面 阐 释 ,包 括 信 息 不 对 称 理 论 、 委 托 代 理 理 论 、 有 关 薪 酬 激 励 的 基 本理 论 及 人 力 资 源 管 理 理 论 等 ;同 时 结 合 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 实 际 情 况 ， 运 用 定 性 分 析与 定 量 分 析 相

22、结 合 的 方 法 ,探 讨 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 薪 酬 激 励 机 制 的 现状 及 存 在 的 问 题 ,揭 示 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 的 职 业 状 况 及 行 业 的 竞 争 态势 ,通 过 分 析 提 出 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 激 励 机 制 主 体 研 究 结 构 。其 次 ,从 绩 效 评 估 机 制 、 薪 酬 奖 励 机 制 俩 个 方 面 展 开 对 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险销 售 人 员 激 励 机 制 改

23、进 的 具 体 研 究 。 其 中 ,营 销 人 员 绩 效 评 估 机 制 设 计 是 基 础 ,在 分 析 绩 效评 估 机 制 系 统 的 内 容 与 模 型 和 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 绩 效 评 价 目 的 的 基础 上 ,明 确 提 出 基 于 激 励 保 险 契 约 基 本 模 型 的 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员主 、 客 观 绩 效 指 标 ,同 时 说 明 绩 效 信 息 反 馈 的 模 式 选 择 。 营 销 人 员 薪 酬 及 奖 励 机 制 研 究 是核 心 ,在 分 析 中 国 平 安

24、 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 薪 酬 管 理 模 式 的 基 础 上 ,进 行 固 定 报酬 及 佣 金 制 度 合 理 搭 配 的 模 式 分 析 ,并 提 出 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 奖 励 模式 。 再 次 ,根 据 层 次 性 原 则 、 导 向 性 原 则 、 科 学 性 原 则 、 客 观 性 原 则 及 针 对 性 原 则 五 个 方面 的 原 则 ,基 于 评 价 的 目 的 及 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 激 励 机 制 有 效 性 的 影响 因 素 ,从 保 险 公

25、司 和 保 险 营 销 人 员 两 个 角 度 ,建 立 包 括 企 业 绩 效 水 平 和 员 工 满 意 水 平 2个 级 指 标 、 9个 二 级 指 标 的 评 价 指 标 体 系 ,并 对 每 个 所 选 指 标 的 内 涵 和 计 算 公 式 进 行 详 细 论述 ,初 步 建 立 了 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 激 励 机 制 有 效 性 评 价 指 标 体 系 。 在此 基 础 上 ,本 文 运 用 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 及 专 家 打 分 法 确 定 指 标 体 系 的 权 重 ,对 中 国平 安 保 险 山 东

26、分 公 司 保 险 销 售 人 员 进 行 了 实 证 分 析 ,根 据 计 算 结 果 分 析 了 中 国 平 安 保 险 山东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 薪 酬 激 励 机 制 具 有 的 优 势 和 不 足 。最 后 ,提 出 完 善 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 薪 酬 激 励 机 制 的 对 策 建 议 。 具体 做 法 是 建 立 协 调 长 短 期 利 益 的 佣 金 制 度 ;建 立 360度 主 观 绩 效 评 估 体 系 保 障 系 统 ;建 立 与信 誉 等 级 制 度 相 匹 配 的 绩 效 评 估 机 制 ;改 进 现

27、行 培 训 系 统 ;建 立 公 司 发 展 与 员 工 个 人 发 展相 结 合 的 激 励 机 制 ;建 立 人 才 的 培 养 与 使 用 相 结 合 的 激 励 机 制 以 及 建 立 引 入 固 定 收 入 的 激励 机 制 ,旨 在 辅 助 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 激 励 机 制 的 改 进 及 促 进 我 国 保 险行 业 的 发 展 。四 、 研 究 方 法 、 思 路 、 及 框 架 （ 注 意 ： 框 架 要 求 列 到 三 级 目 录 ）1、 实 证 分 析 与 规 范 分 析 相 结 合 。 实 证 分 析 主 要 回 答 经

28、 济 现 象 “ 是 什 么 ” ,或 研 究 社 会所 面 临 的 经 济 问 题 “ 实 际 上 是 如 何 解 决 的 ” 。 也 就 是 说 ,它 主 要 通 过 对 历 史 和 现 实 的 诸 多现 象 和 变 化 的 具 体 考 察 ,从 中 总 结 出 有 关 的 规 律 性 结 论 ,并 以 此 为 基 础 ,形 成 有 关 经 济 学 说体 系 。 规 范 分 析 是 指 研 究 经 济 活 动 “ 应 该 是 什 么 ” 或 是 研 究 社 会 所 面 临 的 经 济 问 题 “ 应 该是 怎 样 解 决 的 ” 。 也 就 是 说 ,规 范 分 析 是 以 定 的 价 值

29、 判 断 为 基 础 ,进 行 研 究 ,回 答 该 怎 样的 问 题 。 本 文 结 合 近 年 来 我 国 保 险 行 业 发 展 的 实 证 研 究 ,探 讨 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保险 销 售 人 员 激 励 机 制 的 现 状 及 存 在 的 问 题 ,提 出 了 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员激 励 机 制 的 研 究 体 系 框 架 。 在 此 基 础 上 ,有 针 对 性 地 提 出 从 建 立 协 调 长 短 期 利 益 的 佣 金 制度 ;建 立 与 信 誉 等 级 制 度 相 匹 配 的 绩 效 评 估 机 制 ;

30、改 进 现 行 培 训 系 统 ;建 立 公 司 发 展 与 员 工个 人 发 展 相 结 合 的 激 励 机 制 ;建 立 人 才 的 培 养 与 使 用 相 结 合 的 激 励 机 制 以 及 建 立 引 入 固 定收 入 的 激 励 机 制 方 面 改 善 我 国 保 险 行 业 营 销 人 员 激 励 机 制 的 对 策 建 议 。2、 动 态 分 析 与 静 态 分 析 相 结 合 。 静 态 分 析 是 指 考 察 研 究 对 象 在 某 时 间 点 上 的 现 象和 本 质 问 题 ,动 态 分 析 是 指 考 察 某 研 究 对 象 随 着 时 间 的 推 移 所 显 示 出

31、的 种 种 发 展 、 演 化的 规 律 。 本 文 关 于 主 观 违 规 行 为 制 约 机 制 的 研 究 、 关 于 建 立 协 调 长 短 期 代 理 行 为 的 佣 金 制度 的 研 究 都 是 从 动 态 评 价 分 析 和 静 态 评 价 分 析 两 个 方 面 相 结 合 进 行 的 ,既 动 态 描 述 了 随 着保 险 行 业 的 发 展 激 励 机 制 的 改 进 情 况 ,又 静 态 刻 画 了 保 险 营 销 人 员 激 励 机 制 的 各 方 面 状况 。 动 态 与 静 态 分 析 方 法 相 结 合 使 评 价 结 果 更 具 有 现 实 意 义 。3、 定

32、性 分 析 和 定 量 分 析 相 结 合 。 定 性 分 析 主 要 以 历 史 事 实 和 普 遍 规 律 为 前 提 ,从 问 题的 本 质 属 性 进 行 演 绎 推 理 ,直 接 揭 示 问 题 的 本 质 。 定 量 分 析 主 要 以 历 史 数 据 为 依 据 ,说 明 问题 在 量 的 方 面 的 演 进 规 律 。 论 文 对 保 险 营 销 人 员 激 励 机 制 的 研 究 ,基 于 中 国 平 安 保 险 山 东分 公 司 保 险 销 售 人 员 薪 酬 激 励 机 制 的 现 状 及 存 在 问 题 的 定 性 分 析 的 基 础 上 进 行 定 量 化 研究 ,运

33、 用 中 国 平 安 保 险 山 东 分 HP法 构 建 了 保 险 营 销 人 员 激 励 机 制 有 效 性 评 价 指 标 体 系 ,对保 险 营 销 人 员 薪 酬 激 励 机 制 的 运 作 绩 效 进 行 了 定 量 评 价 研 究 ,从 而 使 本 文 的 研 究 更 具 有 可行 性 、 可 操 作 性 和 科 学 性 等 特 点 。论 文 以 信 息 不 对 称 理 论 、 委 托 代 理 理 论 、 激 励 机 制 、 激 励 保 险 契 约 理 论 、 相 关 激励 理 论 以 及 人 力 资 源 管 理 理 论 等 基 本 理 论 为 指 导 ,基 于 中 国 平 安

34、保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售人 员 激 励 机 制 管 理 的 现 实 具 体 情 况 ,提 出 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 激 励 机 制研 究 的 体 系 框 架 ,对 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 激 励 机 制 进 行 了 深 入 系 统 的 研究 。 论 文 首 先 分 析 了 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 激 励 机 制 的 现 状 以 及 存 在 的 问题 ,构 建 了 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 激 励 机 制

35、 总 体 研 究 结 构 。 论 文 从 主 、 客观 绩 效 指 标 的 确 定 和 绩 效 信 息 反 馈 模 式 选 择 两 个 维 度 研 究 了 保 险 营 销 人 员 绩 效 评 估 机 制的 设 计 ;从 引 入 固 定 报 酬 的 模 式 分 析 、 佣 金 制 度 的 改 进 以 及 奖 励 体 系 的 研 究 三 个 维 度 研 究了 保 险 营 销 人 员 薪 酬 及 奖 励 机 制 的 问 题 ;从 培 训 教 育 机 制 系 统 模 型 构 建 、 违 规 行 为 制 约 机制 和 职 业 生 涯 规 划 三 个 维 度 研 究 了 保 险 营 销 人 员 行 为 导

36、 向 机 制 的 问 题 。 论 文 构 建 了 中 国 平安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 激 励 机 制 有 效 性 评 价 模 型 并 以 民 生 人 寿 北 京 分 公 司 为 对象 进 行 了 实 证 研 究 ,基 于 以 上 分 析 最 后 提 出 了 完 善 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员激 励 机 制 的 对 策 建 议 。 第 一 章 导 论第 一 节 选 题 的 背 景 和 意 义第 二 节 国 内 外 研 究 现 状一 、 国 外 研 究 现 状二 、 国 内 研 究 现 状第 三 节 研 究 思 路 和 方 法第

37、 二 章 保 险 行 业 薪 酬 激 励 设 计 的 相 关 理 论第 一 节 保 险 行 业 薪 酬 激 励 的 重 要 性第 二 节 薪 酬 激 励 设 计 的 理 论 基 础一 、 埃 德 温 .洛 克 的 目 标 设 置 理 论二 、 弗 鲁 姆 的 期 望 理 论三 、 亚 当 斯 的 社 会 比 较 理 论四 、 斯 金 纳 的 强 化 理 论第 三 节 薪 酬 激 励 的 设 计 原 则一 、 公 平 性 原 则二 、 灵 活 性 原 则三 、 经 济 性 原 则第 四 节 薪 酬 激 励 的 发 展 趋 势一 、 薪 酬 激 励 的 战 略 化二 、 薪 酬 激 励 的 绩 效

38、 化三 、 薪 酬 激 励 的 宽 带 化第 三 章 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 薪 酬 的 现 状 和 存 在 问 题第 一 节 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 基 本 情 况 和 保 险 销 售 现 状第 二 节 保 险 销 售 人 员 的 工 作 和 需 求一 、 保 险 人 员 的 工 作 特 点二 、 保 险 销 售 人 员 的 需 求 分 析第 三 节 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 人 员 的 薪 酬 状 况一 、 薪 酬 组 成二 、 薪 酬 相 关 调 查第 四 节 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 薪

39、 酬 激 励 问 题 的 分 析一 、 薪 酬 设 置 不 具 备 竞 争 力二 、 薪 酬 设 置 缺 乏 公 平 性三 、 薪 酬 设 置 缺 乏 长 远 考 虑第 四 章 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 薪 酬 激 励 体 系 再 设 计第 一 节 再 设 计 的 目 的 和 原 则第 二 节 再 设 计 的 步 骤 和 方 法一 、 薪 酬 激 励 体 系 再 设 计 的 步 骤二 、 薪 酬 激 励 体 系 再 设 计 的 方 法第 三 节 薪 酬 激 励 体 系 的 主 要 内 容一 、 短 期 激 励 内 容二 、 长 期 激 励 内 容第 五

40、 章 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 薪 酬 激 励 新 体 系 的 实 施 与 评 估第 一 节 保 险 销 售 人 员 薪 酬 体 系 实 施 注 意 事 项一 、 强 化 考 核 内 容二 、 实 施 评 估 测 算三 、 根 据 公 司 战 略 目 标 进 行 调 整第 二 节 薪 酬 体 系 激 励 效 果 评 价一 、 定 性 评 价二 、 定 量 评 价第 三 节 完 善 薪 酬 激 励 体 系 的 方 案一 、 建 立 和 完 善 保 险 销 售 人 员 工 作 相 关 激 励 机 制二 、 建 立 和 完 善 保 险 销 售 人 员 发 展

41、 相 关 激 励 机 制三 、 建 立 和 完 善 员 工 关 怀 奖 励 机 制四 、 建 立 和 完 善 企 业 组 织 文 化 建 设第 六 章 结 论 和 展 望第 一 节 结 论第 二 节 展 望五 、 进 度 安 排 ， 预 期 达 到 的 目 标 ；2014年 7月 10日 7月 15日 ： 初 拟 题 目 方 向 ,确 定 题 目2014年 7月 15日 7月 20日 ： 查 阅 文 献 ,撰 写 开 题 报 告 和 文 献 综 述2014年 7月 20日 9月 1日 ： 修 改 并 完 成 开 题 报 告 和 文 献 综 述2014年 9月 1日 9月 21日 ： 学 位 论

42、 文 开 题2014年 9月 22日 2015年 3月 2日 ： 撰 写 论 文 初 稿 ,提 交 导 师 审 改2015年 3月 2日 2015年 3月 5日 ： 撰 写 完 成 论 文 ,提 交 导 师 审 改2015年 3月 5日 ： 完 成 论 文 撰 写 并 提 交 导 师 审 改2015年 3月 5日 3月 19日 ： 论 文 修 改 与 定 稿2015年 3月 19日 3月 20日 ： 装 订 论 文2015年 4月 日 月 日 ： 论 文 评 审2015年 5月 日 ： 论 文 答 辩六 、 为 完 成 研 究 己 具 备 和 所 需 的 条 件 ；具 有 中 国 平 安 保

43、险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 2013年 销 售 人 员 基 本 情 况 、 职 级 情 况 、 销售 团 队 职 级 佣 金 等 统 计 结 果 。 但 是 数 据 来 源 过 于 单 ， 需 要 历 年 同 期 数 据 ， 通 过 对 比 发 现中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 真 实 的 变 动 情 况 。七 、 预 计 研 究 过 程 中 可 能 遇 到 的 困 难 和 问 题 以 及 解 决 的 措 施 ；本 文 的 主 要 进 行 实 证 研 究 ， 因 此 需 要 对 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 的 实 际 情

44、况 进 行 大 量调 查 ， 但 由 于 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 过 于 庞 杂 ， 许 多 调 查 可 等 会 遇 到 调 查不 全 或 者 部 分 人 员 不 愿 配 合 的 情 况 。 因 此 ,对 于 一 些 问 题 如 离 职 人 员 离 职 原 因 等 ， 可 以 通过 部 分 抽 样 或 者 分 层 抽 样 的 方 法 ， 抽 取 一 个 具 有 代 表 性 的 样 本 ， 从 样 本 中 也 可 以 得 到 相 应的 结 论 。八 、 研 究 的 创 新 和 特 色 ；1.建 立 有 激 励 的 固 定 收 入 制 度 与 相 对 业

45、 绩 比 较 相 结 合 的 保 险 营 销 人 员 薪 酬 体 系 ,研 究 确 定薪 酬 函 数 的 最 优 形 式 ,并 指 出 应 以 科 学 的 薪 酬 管 理 过 程 提 高 激 励 机 制 实 施 的 有 效 性 。2.论 文 构 建 了 基 于 360 度 全 面 绩 效 管 理 的 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 的 绩 效评 估 机 制 。 结 合 激 励 保 险 契 约 理 论 的 量 化 分 析 进 行 了 客 观 绩 效 指 标 的 确 定 研 究 :同 时 进行 了 基 于 特 性 分 析 的 主 观 绩 效 指 标 的 确 定

46、研 究 ;结 合 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人员 日 常 管 理 的 特 点 建 立 了 有 效 的 绩 效 信 息 反 馈 模 式 。3.应 用 模 糊 综 合 评 价 理 论 构 建 了 中 国 平 安 保 险 山 东 分 公 司 保 险 销 售 人 员 激 励 机 制 有 效 性评 价 模 型 ,建 立 了 相 应 的 评 价 体 系 ,取 得 了 相 关 的 统 计 数 据 首 次 对 中 国 平 安 保 险 山 东 分 保险 公 司 销 售 人 员 激 励 机 制 有 效 性 进 行 了 评 价 和 实 证 分 析 ,提 出 完 善 中 国 平 安

47、保 险 山 东 分 公司 保 险 销 售 人 员 激 励 机 制 的 对 策 建 议 。九 、 参 考 文 献 (主 要 参 考 文 献 量 不 少 于 20条 ， 对 于 个 别 新 兴 研 究 领 域 其 文 献 量 可 酌 情 减 少 )1.卓 志 .我 国 保 险 业 :回 顾 、 现 状 与 展 望 J.保 险 研 究 .2006(1):47 51页2.孙 立 明 ,孙 祈 祥 .保 险 代 理 人 管 理 中 的 信 息 不 对 称 问 题 J.北 京 大 学 学报 .2003(1):38 47页3.周 频 .对 保 险 代 理 人 道 德 风 险 防 范 的 激 励 机 制 的

48、研 究 D.湖 南 大 学 硕 士 学 位 论文 .2005:17页4.曹 均 华 ,邢 伟 ,俞 自 山 .关 于 保 险 代 理 人 激 励 机 制 问 题 的 研 究 J.经 济 科学 .2005(1):89 93页5.唐 绍 祥 ,贾 让 成 ,丁 元 耀 .保 险 代 理 中 的 激 励 机 制 设 计 与 分 析 J.系 统 科 学 与 数学 .2006(10):481 484页6. 李 冠 , 陈 雅 男 . 保 险 代 理 激 励 机 制 : 个 长 期 模 型 J. 中 国 软 科学 .2004(3):51 54页7.贾 芳 .如 何 抑 制 保 险 代 理 人 的 违 规

49、操 作 行 为 J.华 东 经 济 管 理 .2003(6):143 145页 8.曹 晓 琳 ,张 庆 洪 .基 于 委 托 代 理 理 论 的 寿 险 个 人 代 理 人 佣 金 激 励 分 析 J.华 东 经 济管 理 .2003(l):97 99页9.孙 立 明 ,孙 祈 祥 .保 险 代 理 人 管 理 中 的 信 息 不 对 称 问 题 J.北 京 大 学 学报 .2003(1):38 47页10.郭 颂 平 .中 国 保 险 业 发 展 报 告 M.南 开 大 学 出 版 社 .2003:12 29页11.陶 长 琪 .信 息 经 济 学 M.经 济 科 学 出 版 社 .2003:88 93页12.让 雅 克 拉 丰 ,大 卫 马 赫 迪 摩 著 ,陈 志 俊 ,李 艳 ,单 萍 萍 译 .激 励 理 论 (第 卷 )委 托 代 理 模 型 (第 版 )M.中 国 人 民 大 学 出 版 社 .2002(25):376 378页13.田 克 录 .信 息 不 对 称 条 件 下 的 激 励 机 制 设 计 研 究 (博 士 学 位 论 文 )D.北 京 航 空 航天 大 学 .1