1、销售人员结构化面试大纲（参考）考察项目 考察要素 考察要点 考察问题 考察标准职业形象衣着 身材服装搭配、颜色搭配 简单寒暄您怎么过来的？交通还方便吧？ 穿着整齐、得体、无明显失误；沉着、稳重、大方；走路、敲门、坐姿符合礼节；口语文雅礼貌。个人礼仪 表情、眼神、走姿、站姿、坐姿口头表达能力 语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己基本情况和过往工作经历？求职态度和动机测试招聘渠道的效果 您从哪个渠道了解我们公司的招聘信息的？ 记录获取招聘信息的渠道工作中更看重的是什么，最不看重的是什么您为何要离开现在服务的这家公司？如果在今后的工作中你又面临了同样的问题
2、，你仍会选择离职吗？待遇、成长空间、人际氛围考查应聘者是否主动了解过应聘公司，求职是否有目的性您对自己今后的发展有什么打算？您有什么具体的计划？ 想在销售岗位，金融行业发展，有兴趣您希望在什么样的环境中工作？您比较认同什么样的企业文化？ 看重企业文化，对善、乐、行文化认同品德素质责任心、纪律性 是否有负责到底的精神；能令人信服地完成工作；你对委任的任务完成不了时如何处理？自信力；纪律性；意志力。如果入职后对公司各方面比较满意，但是个别管理制度不太认同，你怎么做。诚实守信 诚实真诚，人生观，信用 你认为现在社会中一个人最重要的是什么性格？ 有端正的人生观你能否“受人之托忠人之事”？忠诚度 能否对
3、本职工作坚守； 假如当你进入一家你想加入的公司，发现一些员工在传播负面情绪或一些不良信息时，你会怎么做？不容易受他人影响，理性看待，任何公司都有不好的地方客户服务意识重视组织的长期效益，以长远的眼光解决客户的问题，站在客户角度思考假如某天一个客户来找你解决问题，你努力想让他满意，可是始终达不到，他投诉你的工作效率低，你这个时候怎么做？保持冷静，反思一下客户不满意的原因，根据原因采取相对的对策，作出合理的安排，并向客户作出解释，消除他的误会；如果是客户提出的要求不符合政策规定，我会明确地向他指出。挑战的勇气和毅力 自己认定能否坚持进行，工作的适用性 假如当您所在的部门业绩成果与其他部门相比处于竞
4、争劣势时，您有什么想法和行动？合理预期业绩，并对工作有良好的规划。心理素质乐观，积极进取有无不良的性格；有无偏激的观点；处理难堪问题的反应，人生是否有规划目标1、假如你的上司是一个非常严厉、领导手腕强硬，时常给您巨大压力的人，您觉得这种领导方式对您有何利、弊？2、如何取得决策者的信任？无固定答案自信心 谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件事，并说说它给您的启示。自控能力 假如在公众场合中，有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私，您怎样去处理？挫折承受力（抗压力）1、假如当你努力了一段时间后，你发现自己没有一点成绩，你会怎么做？2、你有没有过失业的经历，你那时的心态是怎样的呢？应变能力 假定
5、您的领导交给您一份艰巨的工作要您在一天内完成，可这件工作根本就不可能在规定时间内完成，您会如何处理这件事情？业务素质信息搜集能力 是否有搜集处理信息的能力 1、如何判断潜在客户？2、客户线索如何挖掘？客户开发能力 是否有较好的成单和业绩开发能力1、从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？2、你是怎样说服客户购买你的产品的？客户购买产品的三个主要原因是什么？无固定答案营销技巧 考察是否具有良好的营销技巧和培养潜力请讲一下你在前任销售工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。您能否分析一下之前工作的某个行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产品、销售能力）？在这样的
6、市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思路及工具）？您通过什么方式获得市场信息？请说说您在以前的工作中如何管理销售渠道？针对您的客户，哪种渠道是效果最好的？您觉得他们与您的公司建立起什么样的关系？您是如何分配利益给他们的？您觉得渠道管理的难点是什么？哪些渠道可以转化为我们公司业务的资源？针对我们公司的业务产品您觉得还可以发掘哪些渠道？客情维系能力 是否良好的客户意识和维系能力 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？沟通能力 能否坚定不移的维护自己的正确观点，能够处理一对多的辩驳1、如何给客户介绍产品？2、假如在销售过程中，顾客大发牢骚，说你的理财产品门槛太高，你认为他的说法毫无根据，这时你该如何回应？知识素质营销理论知识知识结构是否完善，对营销体系能否有良好的分析框架。您从事营销岗位已经有很长时间，您觉得在实践中及理论上您掌握了哪些知识？哪些对您的帮助最大?您是通过什么方式来学习的？无固定答案产品专业知识您了解哪些同行的产品，他们的优劣势是什么？心理素质有无不良的性格；有无偏激的观点；处理难堪问题的反应，人生是否有规划目标无固定答案请简要分析一下黄金租赁与委托保管的产品的优势和劣势自动化办公能力 你会操作哪些办公软件，平时使用哪些沟通工具知识素质 知识结构是否完善，对营销体系能否有良好的分析框架。 无固定答案产品专业知识
