1、1经销商手册目 录 前 言-3第一部分 食品纵览公司简介- 4品牌形象- - 4企业文化- -5产品简介- -5第二部分 战略合作 互利共赢经销商加盟条件- -6合作原则-62政策支持-9终端门店分类-9终端建设要求-10终端运作支持-11市场推广支持-11人力资源及培训-11返利政策-12经销商管理-12区域划分-12经销商管理-12经销商考核-14经销商变更-14第三部分 为您服务退换货制度-15退换货范围-15退换货流程-15退换货管理规定-15服务承诺-16相关职能部门通讯录-16前言尊敬的经销商朋友：3欢迎您加入 食品的中国经销商队伍，感谢您选择 食品，我们不胜荣幸，同 时希望 食品
2、能为您带来滚滚财源， 为您的事业添砖加瓦。 本手册主要目的是为了更好的服务于经销商，消除沟通中的不利因素，理顺厂商之间的合作关系，使经销商明白合作 过程中应当注意的事项及问题。故手册主要从公司规模、企 业文化、发展战略等方面对公司作了相应的介绍；同时从市场方面入手，对经销商所关心的问题重点说明，进一步明确经销商所享有的权益及相应承担的义务，并且着重介绍经销商同公司往来中所涉及到的费用申请、报销相关流程及注意事项等。希望经销商朋友能够在百忙之中，仔 细阅读经销商手册 ，以防止 极个别员工利用经销商不了解我公司内部业务流程，其个人行 为损害到经销商个人利益；也减少您由于不了解我公司内部业务流程偶尔
3、出现的不愉快。为了避免这种现象，衷心希望经销商朋友和相关负责人能仔细阅读！希望本手册能够很好的解决经销商在合作中存在的问题，能够起到更好服务于经销商的作用。因为 本手册是公司第一版，其间难免有所疏漏，希望经销商朋友给予提出宝贵意见或建议，公司将在执行过程中不断修订，以最大限度地给予经销商更好的服务。本手册最终解释权归属 营销中心，相关解释以营销中心的正式发文为准！河南 食品有限公司 中国区营销中心二一年十二月二十九日4第一部分 食品企业纵览食品简介河南 食品有限公司成立于 1995 年 5 月 1 日，主要生产花生、蚕豆、麻花、花生酱四大类大类产品，下辖四大出口优质花生和出口有机大豆生产基地，
4、三个营销中心（德国汉堡、美国 纽约和中国石家庄）和一家比利时合资工厂（主要生产我司“ （HEARTFIELD）”品牌产品在欧洲的销售），国内工厂主要生 产“ （HEARTFIELD）”系列食品在欧洲以外国家的销售，是亚洲最大的裹衣类休闲食品生产企业，目前国内外产品品种和包装已经超过 80 多个单品，公司“ （HEARTFIELD）”品牌已经销往 30 多个国家和地区,“ （HEARTFIELD）”已经成为欧美休闲食品市场的主流品牌。我司国际品牌“ (HEARTFIELD)”2010 年 10 月正式投放国内市场，意在为国人提供国际品质、安全的优质休闲食品，填补同类产品中高档 产品的市场空白，成
5、 为同类产品的中国知名品牌。二、 食品发展历程河南 食品有限公司（ HEARTFIELD FOOD CO., LTD.）于 1999 年 7 月成立，初期主要从事花生产品的粗加工出口业务。2002 年成为“ 衡水市农业产业 化龙头企业” 并被衡水市列 为“市重点保护企业”。2003 年根据欧洲市场需求进行花生果的深加工，并成为中国最大的烤花生果出口生产企业。2004 年初公司自主研发的欧式裹衣花生深加工项目成功启动，公司自有品牌” （HEARTFIELD）”正式投放欧洲市场，并于 2006 年底以超过 60% 的市场份额牢固占据欧洲市场。2006 年 1 月公司通过国际知名食品认证机构瑞士 S
6、GS 的 ISO9001 质量管理体系认证。2006 年 3 月公司通过国际知名食品认证机构瑞士 SGS 的 HACCP 食品安全体系认证。52006 年 10 月公司“ （HEARTFIELD）”产品在法国巴黎国际食品展上获得“国际食品最新趋势和食品革新奖” 。2006 年 12 月“ 食品欧洲 营销中心” 在德国汉堡成立。2007 年 2 月公司“ （HEARTFIELD）”产品在德国汉堡“2006 年度国际新食品评选”中，从来自世界 14 个国家 135 个候选食品中脱颖而出，荣获三等奖。2008 年 2 月“ 食品美国 营销中心” 在美国纽约成立。2009 年 8 月公司通过国际知名食
7、品认证机构瑞士 SGS 的 BRC 英国零售商协会的食品安全全球标准认证，国际最高标准的食品安全体系认证。 为进一步拓展和精耕细作欧美和其他国家市场店奠定了雄厚的基础。2009 年 6 月欧洲比利时合资工厂成立。2009 年 10 月被农业部评为中国食品自有品牌出口标杆企业和国外中国食品展商“形象大使” 。2010 年 8 月“ 食品中国区营销中心” 在河南省郑州市成立， 食品正式投放中国大陆市场。品牌品牌文化品牌传递天然、健康、快乐！1 英文品牌名称及标识：英文 品牌标识由美国著名食品标识设计师 GLEAN 设计，标识中的绿色、阳光、心形大地和流水的设计，充分彰显 了健康、阳光、天然的意境。
8、2 中文品牌名称和标识中文筺趣 LOGO 的瘦脸型设计，彰显了 品牌轻松、健康和快乐的意境。2. 虎拉拉品牌和标识6虎拉拉的标识由欧洲著名卡通设计师 KEITH 用虎拉拉真实产品设计而成，其充分显示了 虎拉拉产品的特点和都市白领漂亮、美丽和轻松的意境。 企业文化1 愿景创国际知名品牌、建百年信誉企业2 战略目标“以专业化经营 、多元化发展为指导，以 资本运作、市场建设为手段，努力形成具有核心竞争力的企业集团”3 价值观“我们的 、共同的事业”4 企业核心理念“诚信、奉献、和谐、共赢”5 食品安全和质量管理方针四、产品介绍1）花生系列：品系分为烧烤味、香辣味、番茄味、多汁牛排味、烤鸡味、烤肉味、
9、芥末味、鸡汁番茄味、沙嗲咖喱味等多个不同口味。a.吮指花生系列：产品特点： 国际品质 花生烘焙、非油炸，更健康！选用优质出口级花生和进口原料 粒粒香脆、回味无穷7主力消费群：女性居多 *学生群 *中青年家庭主妇 *OFFICE 女性b.虎拉拉花生脆系列：产品特点： 国际品质 花生烘焙，非油炸，更健康！选用优质出口级花生和进口原料 漂亮、美味、回味无穷，又好吃又好玩。 神秘配方口口香主力消费群：25-45 都市白领2）劲脆青豆系列产品特点： 国际品质选用美国和加拿大产优质豌豆和进口原料 神秘配方口口劲脆 回味无穷 低脂，有利于身体健康主力消费群：20-40 岁健康意识比较强烈的年轻人 *学生群
10、*中青年家庭主妇 *OFFICE 女性8第二部分 战略合作经销商加盟条件资金雄厚，现金流稳定：A 级城市年营业额 2000 万以上；B 级城市年营业额 1000 万以上；C 级城市年营业额 500 万以上；A 级城市及 B 级重点城市经销商必须具有独立法人 资格，C 级城市优先考虑具有独立法人资格的经销商；有强烈的配合意愿和事业进取心，商业信誉良好； 必须为经营食品类产品，经销至少一个以上名牌产品，在当地拥有完善的销售渠道和网络；拥有相对完整的业务团队和较强的业务执行能力；拥有与网络大小相匹配的仓储和配送能力，地级城市至少有配送汽车 1 台以上，中心城市 3 台以上；网络覆盖能力：当地拥有 7
11、0%以上的 K/A 零售网络， 50%以上分销网络覆盖率，具9有良好的零售业客情关系；销售团队规模：A 类城市经销商拥有 10 名以上 业务人员；B 类城市经销商拥有 6 名以上业务人员；C 类城市经销商拥有 3 名以上业务人员。签约经销商必须提供营业执照复印件、税务登记证复印件、法人代表身份证复印件等作为合同的必备附件，经销商对其真实性负责。经销商设立流程食品销售人员根据本地区市场规模、市场辐射能力、经销商对市场得管理能力，确定经销商的数量、划分经销商销售范围，并 报 食品营销中心审核；食品公司销售人员进行实地考察，收集目标经销商的基本信息并填写“ 客户基本资料表”、 “专业经销商情调查表”
12、、 “客户评估表” ；开发经销商人员提报区域经理审核、大区经理审核、总经理批准后发至公司财务部编码、备 案；新开户专业经销商试销期为三个月，试销期间不签合同。公司签发“ 授权书”，试销期满并合格，签订“经销商合同书”。合作原则区域保护原则：i. 原则上 食品实行地级区域独家经销制；合作期内，区域经销商享有合同规定区域的独家经营权；在该区域内其它经销商不得以任何形式侵犯该权利；但如果经销商无法进行区域内的全覆盖（指辖区内的区域、渠道、产品）的， 食品将采用分产品、分渠道、分区域的经销合作模式；ii. 为保证经销商的区域权利，公司将迅速查证、严肃处理各种形式的冲流货行为，有权责令行为方回收其冲流货
13、物，并有权按合同规定处以相应的违约处罚，扣减其保证金或年终10返点，直至取消其经销权资格；iii. 经销商同 食品的合作期限为长期战略合作模式，但为保证充分体现双方的责、权、利 ；实行合同年签制（即一年 签一次经销合同），只有完成公司既定指标的经销商才具有继续合作的权利；定量与定性考核原则1. 经销商的定量考核，指通过量化的销售指标来对经销商进行考核。主要考核指标包括销售额、覆盖率、分销商数量、安全 库存等 销售额指标：分为首批进货指标和月度（季度）进货指标。首批进货额 是指新加盟的经销商或公司推出新产品时要求经销商按公司规定的一次性提货金额或数量，是经销权的最低进货保证；原则上要求 A 级区
14、域经销商首批进货不低于 10 万、B 级区域首批进货 不低于 5 万、C 级区域最低不得少于 3 万， 具体进货限额由公司根据经销产品的数量和区域以及销售政策来确定。月度（季度）进货指标是 食品区域人员将协助经销商根据本地区具体情况和市 场推广计划，将全年任务量分解到每个月度（季度）的具体进货数量或金额。如果经营品种不断增加，相应进货指标与经销商协商后也将作相应提高。备注：根据经销商区域的行政区划、人口、地域经济发展程度、消费水平结合公司的发展战略，将区域市场分为 A 级、 B 级、 C 级，具体区域 级别划分见下表： 城市定义 城市级别 城市名称核心城市（39 个） A 级北京、上海、天津、
15、重庆、武汉、成都华东区：（14 个）江苏省：南京、苏州、无锡、常州、扬州、镇江、泰州、南通浙江省：杭州、宁波、温州、台州、嘉兴、湖州、温州中南区：（5 个）湖北省：武汉、宜昌湖南省：长沙、郴州、岳阳11华中区：（10 个）山东省：青岛、济南、烟台、威海、潍坊、淄博、临沂安徽省：合肥、芜湖、安庆华南区：（10 个）福建省：福州、厦门、泉州、漳州广东省：广州、汕头、东莞、佛山、惠州、深圳重点城市（61 个） B 级华东区：（10 个）江苏省：淮安、盐城、徐州、连云港、宿迁、马鞍山（皖）县级市场：丹阳、金坛、溧阳、常熟、张家港、昆山、吴江、太仓、海门、启东、海安、江都、江阴浙江省：绍兴、金华、衢州、
16、丽水县级市场：义乌、瑞安、乐清、温岭、宁海、嘉善中南区：（18 个）湖北省：荆州、襄樊、十堰、黄石湖南省：湘潭、常德、邵阳、株洲、衡阳江西省：南昌、九江、赣州、新余华中区：（14 个）山东省：济宁、滨州、东营、泰安、滕州、莱芜河南省：郑州、洛阳、安阳 、南阳安徽省：铜陵、蚌埠、阜阳、淮北、宣城华北大区：（4 个）河南省：石家庄、保定、廊坊、唐山山西省：太原、大同东北大区：（11 个）辽宁省：沈阳、大连、鞍山、锦州、丹 东吉林省：长春、吉林黑龙江：哈尔滨、大庆、 齐齐哈尔、牡丹江华南大区：（9 个）福建省：三明、宁德、南平、莆田广东省：潮州、揭阳、广州、海口、三亚一般城市 C 级 华东、华南、
17、华南、 华中区、 东北区、华北区的其余城市及西南、西北区域 覆盖率覆盖率是指经销区域内零售终端和分销商数量占比；由营销中心根据市场现状、当地的12零售业态等参数同经销商协商后确定，既定的开发数量要求经销商必须在 2 个月内完成 70%以上，最终市场覆盖率 A 类 店不得低于 80%，B 类店不得低于 70%，C、D 类店不得低于 40%；具备产品销售能力的特殊渠道不得低于 60%；每 3 个月后由销售部组织市场评估一次，未达要求的经销区域公司有权进行调整。 分销商数量根据市场覆盖需要，在经销商不能完全满足公司覆盖率要求及服务要求的前提下，要求经销商开发分销商来参与市场覆盖及完善市场服务；分销商
18、原 则按区域（区、县、乡或镇）进行划分设立，原 则上每一区域应设立分销商 1 名；要求签订分销协议 ，应保证价格、保 证区域、保证分销商利益。 安全库存重点考核经销商安全库存与卖场安全库存，每品项不低于上期销售量的 1.5 倍，旺季可参照同期历史销售数据，但不应低于上期销售量的 2.5 倍；2. 定性考核：公司要求经销商按照一定的规范进行销售，包括价格执行、品牌维护、售后服务、促 销推广、政策遵守等方面进行考核，严禁有 损 食品公司利益的行为出现。3. 财务结算原则款到发货：所有的经销商一律先款后货，经销商的订单须货款到 食品公司账上后才给予发货，否 则将不予发货 。如 经销商下单后 2 个工
19、作日内款不到账， 则视为取消订单；经销商需要发货则要求重新下单。政策支持终端门店分类1. KA 系统分类：分类标准：将所有的零售客户分为 KA 与非 KA 两种，同时为便于操作，根据各 KA（系统）的公司背景及终端门店覆盖范围而将所有 KA 分成三类，即：国际性 KA、13全国性 KA、区域性 KA。根据以上原则，将目前全国的 KA 系统进行如下明确分类如下：KA 系统别 KA 系统名称国际性 KA沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、欧尚、万客隆、伊藤森华堂、 诺马特、好又多、乐购、大润发、屈臣氏、711、罗森、吉之岛、百佳、 华润全国性 KA上海华联、上海联华、上海农工商、北京 华联、人人乐、
20、江苏苏果、新一佳、乐客多、北京物美、天津家乐（家世界）、万佳、快客、可的、天客隆区域性 KA华东区：上海市：好德、光明、家得利浙江省：万家福、物美、新江厦、加贝、慈客隆、家世界、天天惠、华运、二轻、惠得隆、三江、公交华能江苏省：时代大卖场、文峰大卖场、千家惠系 统等华南区：福建省：新华都、威兰、捷龙、永辉、 闽客隆、倍顺、芗客隆、吉玛、米 兰春天、辉业广东省：民润真实惠、民润岛内价、民 润新七星、和大福 、丽日、万家乐海南省：万福隆、旺中旺中南区：江西省：南昌百货大楼、利华大厦、南昌洪客隆湖南省：天一佳、家润多、步步高、心 连心、佳惠、旺和湖北省：中商、武商、中百华中区：山东省：银座系统、时代
21、系统、利群系 统、威海糖酒河南省：丹尼斯、大张量贩、三毛量 贩、胖东来、思达、九头崖、西亚、万得隆安徽省：合家福、家得利、物美华北区：内蒙古：小百花、永盛成河南省：家乐福保龙仓、北国 山西省：金虎、唐久、华宇、早早东北区：辽宁省：中兴、大商新玛特、兴隆、吉林省：恒客隆、欧亚、亚太、东百、新世纪、好易得黑龙江：乐买量贩店、波斯特、庆客隆、海拉、百姓超市、中央红2. 终端门店分类为便于公司管理， 食品将根据区域市场级别，对上述终端作进一步的划分门店类别，今后经销商对终端门店的提报将一律按照本分类办法执行。具体分类见下表：门店类别 门店业态 城市等级 门店面积A 级 大于 8000 平米B 级 大于
22、 5000 平米A大卖场/购物广场/量贩店/仓储超市/会员店C 级 大于 3000 平米A 级 大于 1000 平米B 标 准超市/百货超市/传统 副食店 B 级 大于 600 平米14说明：为便于操作，我们将对门店统称为：A 类店、 B 类店、C 类店、D 类店；终端建设要求1. 在区域内 A 类店要求经销商覆盖率不低于 80%，B 类门店不低于 70%，C、D 类店有一点数量的覆盖；2. 经销商应当加强对终端门店的产品管理，强化陈列效果，注重产品终端表现，根据终端分类标准进行分类，A 类店要求经销商配置专 人进行管理维护；3. 对终端的运作要求分解到每个产品的品项上，按公司的要求合理进行品
23、项组合，按不同的门店级别进行管理及相应的客情维护；4. 终端的建设必须在 食品营销人员的指导下进行，尤其是品项价格的确定，确保兼顾到各门店系统内部店与店之间、系统与系统之间的价格的统一性与同一性，杜绝价格混乱的现象出现， 对产品的运营 价格必须严格遵循 食品的指导价格；严格杜绝同系列产品小包装的价格之和小于相同数量的大包装价格（即价格倒挂）；5. 终端的开展应有相应的配送能力，保证产品的按时足量供应，严格遵循先进先出原则，超过 生产日期三个月的 产品尽量做到集中处理，减少大面积零星销售的现象；6. 促销推广要做到有针对性、计划性、目的性，力争做到系 统、完善，保证促销资源效益最大化；尽量减少价
24、格性促销以充分保障经销商的利润空间；终端运作支持1. 条码费支持：B 类及以上终端门店由公司给予全额条码费用支持，具体进场 SKU 数量由公司核准，并且必须严 格按公司核准的品项执行，发现费用挪用公司将予以取消。 注： 经销C 级 大于 400 平米A 级 大于 40 平米B 级 大于 30 平米C 中小型超市/便利店/传统副食店/杂 货店C 级 大于 20 平米A 级 小于 40 平米B 级 小于 30 平米D 杂货店/流动摊点C 级 小于 20 平米15商 须 填写 进场 条 码费 用申 请 表 ；2. 促销人员（或理货人员）支持：A 门店公司可以给 予促销员支持，但 仅限于承担促销人员工
25、资，提成和其它费用由 经销商承担；该费用的支持属于临时性，必须通过申请后方可执行；3. 促销费用支持：B 类以上终端门店，公司可支持相关促销费用如：品尝品、地堆费、端架费、DM 费等；市场推广支持1. 助销物料的支持，包括展架、宣传画册、宣 传单页 、纪念物品等，具体种类公司会另行通知；经销商可向公司提出申请，由公司进行制作下发；2. 平面广告支持，包括店招、灯箱、喷绘写真、包柱等；3. 电视广告，地方的电视广告除公司计划投入放之外，经销商可根据当地的市场情况，结合市场开展的需要，可向公司提出投放计划，由公司审批，但原 则上是按 1：1 比例报销（及公司核准投放广告费用的 50%，另 50%由
26、经销商自行承担）；人力资源及培训1. 公司在当地设置区域营销人员，提供专门服务，协助经销商做好市场的开发、管理、维护工作；2. 针对卖场的运作的复杂性与规范性，公司将设置专门的部门或人员给以经销商进行专业的运营管理指导；协助经销商进行卖场谈判及日常运作管理；3. 针对经销商人员技能的不足，公司将会定期或不定期的进行技能培训，强化经销商业务人员的工作技能，提高 经销商的人员的业务素质；返利政策1、 公司对经销商采取季度模糊返利政策，每季度末制定下季度的返利 标准，并以书面形式通知经销商；162、 公司销售统计在每月季度 结束后第一个月 10 号前完成对各个经销商上季度目标完成率的统计；3、每季度
27、结束后，根据经销商的目标达成情况进行返利计算， 经销商销售目标考核是以实际发货数量为准，而不是以 汇款金额为准；4、经销商季度返利具体金额由 公司营销中心在第二季度首月的 20 日一传真形式对经销商进行告知，返利转为经销商的货款余额，并体 现 在经销商对帐单中，以 货补形式发放。经销商的管理区域的划分1. 经销商区域划分只表明经销商的所属区域，具体的大区负责人和相关的区域负责人公司会另行发文通知2. 经销商的区域具体划分见下表：区域划分 销售一部 销售二部 销售三部下辖大区 华东大区华南大区中南大区华中大区华北大区东北大区西南大区西北大区辖区范围江 苏 、上海、浙江广东、福建、海南湖北、湖南、
28、江西山东、安徽、河南北京、天津、河南、山西、内蒙（部分）辽宁、吉林、黑龙江、内蒙（部分）四川、重庆、广西、贵州、云南、西藏陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆经销商的管理1. 食品经销商由营销中心统一管理，销售部进行具体执行，销售部根据区域市场或城市的具体情况设置相应的营销人员或机构对经销商进行工作服务、指导；2. 食品为经销商的直接服务人员先后顺序为：驻地业代 城市经理 区域经理 大区 经理 销售总监；如前一级没有则后延一级，以此类推，经销商对每一级人员服务不到位可向上一级投诉；173. 经销商所有的费用申请或报销必须有 食品的直接负责人员进行确认后方可报销，经销 商的费用审批权限由大区经理以上人员
29、签字审批后方始有效，大区经理以下人员只有确认或审核的权限；经销商所有的费用都实行计划审批制，未经申请公司将不给予任何支持；4. 市场费用的申请4.1 经销商每月 1 日下午 17：30 前，与 公司营销专员或区域经理根据营销中心市场费用规定的月度费用标准，共同制定下月的月度费用计划申请表，并由经销商签字确认。4.2 每月 8 号前， 公司 营销中心完成对经销商下月月度费用计划申请表审批；在14 号前由 公司营销专员或区域经理将审批后的下月月度费用计划申请表复印件交经销商留存或传真至经销商留存，作 为经销商费用执行和报销的依据。注： 经销 商需 协 助填写的表 单 有： 区域促 销 方案申 请
30、表 、月度客 户 分 门 店 费 用 计 划 执 行明 细 表 、经销 商条 码费 用申 请 表 、促 销 物料需求表 、广告宣 传费 用表 、搭 赠 申 请 表 。4.3 市场费用申请流程表工作人 工作时间 工作内容 提交部门营销专员 每月 2 日上午 9：00 前与经销商共同制定下月的月度费用计划申请表直属区域经理区域经理每月 3 日下午 17：30前审核、汇总月度费用计划申请表大区经理大区经理每月 5 日下午 17：30前汇总 月度费 用计划申请 表，并形成直属区域的汇总表，连同各个区域、各个客户的月度费用计划申请表营销中心销售内勤营销总经理每月 7 日下午 17：30前审核下月各区域月
31、度费用计划 营销中心18申请表 销售内勤营销中心销售内勤每月 8 日下午 17：30前传达审批后的月度费用申请表 各直属区域直属区域经理每月 11 日下午 17：30前下发审批后的月度费用计划申请表、 条码费用申请表、 月度助销物料需求计划表和区域促销实施方案营销专员营销专员每月 14 日下午 17：30前下发审批后的月度费用计划申请表、 条码费用申请表、 月度助销物料需求计划表和区域促销实施方案经销商5. 经销商如何执行市场费用？5.1 市场费用的谈判原则上要有 食品区域营销人员参与；5.2 经销商可按审批后月度费用计划申请表内市场费用条目进行具体执行；5.3 市场费用执行必须严格控制在 食
32、品规定的费用范围之内，超过的部分由经销商自行承担（通过审批的特殊情况外）；5.4 经销商的每一项市场费用执行前，必须取得营销中心的审批文件（营销总经理亲笔签名，后附签名样本）。6.经销商如何向 公司报销市场费用？6.1 市场费用的核销6.1.1 每月 1 日下午 17：30 前经销商须将上个月所有的市场费用单据整理、粘贴好后提交给 食品直接负责的营销人员确认， 食品营销人员 接收后进行费用的真实性及报销凭证的完整19性审核，符合要求的应出具经销商代垫费用票据签收单，一联留给经销商，一 联带回办事处存档。经销商必须在每一张单据背后盖章确认，并注明每张单据的具体发生事由、所属的 区域月度费用计划申
33、请表的具体月份；6.1.2 公司如果在该区域未设置营销专员，则经销商必须于每月 1 日下午 17：30 前，按规定格式填写市场费用核销表，并将所有费用单据（发票、协议、照片等），直接 邮寄到 食品公司区域办事处，由 公司区域经理进行整理，然后传递至营销中心。6.1.3 经销商代垫费用采取货补形式。每月 30 日下午 17：30 前， 公司财务部将已签字确认的各经销商代垫费用给予核销，直接转入经销商的货款，同时反应在经销商月度对帐单上；6.1.4 经销商每月可核销费用额度为：本月实际销售额月度费用率。月度费用率以每月审批后的区域月度费用计划申请表内现显示费用率为准。如果费用超过额定费用率，则超出
34、费用不得在本月核销，转为以后月份费用率内审核报销。如年度总费用超过年度费用率， 则超出部分由经销商自行承担， 公司不予核销。特别注意：请经销商务必准时按以下要求提供费用发生的相关资料，准备齐全，保证费用核销效率。6.2 费用核销票据要求核销要求一、流通渠道费用核消要求1.客户资料2.流通陈列活动核消依据：（1） 陈列协议（2） 有赠品接受方亲笔签名的客户资料（3） 活动评估203.流通促销活动核消依据：（1）本品买赠A 有赠品接受方亲笔签名的客户资料B 活动评估（2）联合促销A. 赠品由公司采购，并随货发放；B. 赠品在活动当地购买：A） 购买赠品的正规发票B） 有赠品接受方亲笔答名的客户资料
35、C） 活动评估二、 商超渠道费用核消要求1、商超促销及特殊陈列申请，遵照经销商申请活动、费用流程及要求执行2、入场核消依据：（1）收银条：提供有入场产品的收银条一份；若入场的门店不只一家如：连锁卖场等，请执行人在申请时提供入场的门店清单，清单中必须注明卖场的名称、地址、电话等，入场后由市场部通过随机选择的方式确定提供核消依据的门店，凡是不附入场门店清单的申请时一律不予批准； （2）门店货物验收单：必须提供门店签字盖章的货物验收单（3）发票：提供发票原件作为核消依据（4）批准入场的签呈注：（1）、（2）可只提供其中一项，（3）、（4）必须提供3、促销活动核消依据（1）变价活动：提供价签、注明有执
36、行时间的手写 POP 照片、活动期间有变价产品的收银条均可，若提供收银条，必须提供原件和复印件各一份；若执行变价的门店不只一家，请活动执行人在活动申请时提供执行变价的门店清单，活动执行中由市场部通过随机选择的方式确定提供核消依据的门店；另必须提供批准执行的签呈、活动评估作为核消依据。21（2）广告宣传：如 DM 等，需提供宣传品原件（宣传品原件中必须有“ ”字样，否则对省级经理罚款 50 元/次）；另必须提供批准执行的签呈、活动评估以及发票复印件或原件作为核消依据。4、特殊陈列核消依据地堆（1）收银条：中心城市请活动执行人在活动开始的第一天及活动执行的最后一天，各买地堆产品一包，二级市场请活动
37、执行人在活动期间买地堆产品一包（如果二级市场没有经销商则省级经理必须在签呈中或执行活动门店清单中注明），公司将把购买产品的收银条原件作为核消费用的依据；若执行地堆的门店不只一家，请活动执行人在活动申请时提供执行地堆的门店清单，活动执行中由市场部通过随机选择的方式确定提供收银条的门店；如果申请活动时不能确定执行活动的门店，则确定后省级经理确定后必须第一时间回传市场部，作为签呈的附件由由市场部通过随机选择的方式确定提供收银条的门店（2）地堆照片：要求能清晰显示地堆的全貌及部分周围事物，严禁以俯视角度拍照，至少离堆头 4 米处平视角度拍照；要求能清晰显示价签或 POP 的文字内容，严禁只拍价签或 P
38、OP；若执行地堆的门店不只一家，请活动执行人在活动申请时提供执行地堆的门店清单，活动执行中由市场部通过随机选择的方式确定提供照片的门店（3）发票：提供发票原件作为核消依据（4）批准执行的签呈、活动评估注：地堆核消依据中（1）、（2）可只提供其中的一项，（3）、（4）项必须提供；如果有 DM 配合地堆活动，则须有 DM 原件、（2）、（3）、（4）来核销费用，收银条可不需作为核销依据。端架/TG 台（1）端架/TG 台照片：提供端架/TG 台照片一张，要求能清晰显示端架/TG 台全貌及部分周围事物；且能清晰显示产品规格，严禁只拍产品包装，要求离 TG 台 4 米处平视角度拍照。（2）若购买端架/
39、TG 台的同时存在产品变价，还必须提供收银条原件，相关要求同地堆的相关规定（3）发票：提供发票原件作为核消依据（4）批准执行的签呈、活动评估（5）如果有 DM 配合，必须有 DM 原件挂网、挂条（1）挂网/挂条照片：提供挂网/挂条照片一张，要求能清晰显示挂网/挂条全貌及部分周围事物；且要求能清晰显示产品规格，严禁只拍产品包装，要求离挂网挂条 3 米处平视角度拍照。（2）若购买挂网/挂条的同时存在产品变价，还必须提供收银条，相关要求同地堆的相关规定22（3）发票：提供发票原件作为核消依据（4）批准执行的签呈、活动评估（5）如果有 DM 配合，必须有 DM 原件所有活动和市场费用申请和核销均须严格
40、按以上要求执行，如未按要求申请，我司有权不予批准执行；如未按要求提供相关核销依据，我司有权不予进行费用核销。我司所有市场费用的申请均需经过各级领导签批的签呈方能生效，凡当地销售人员口头承诺均无效，如因此而产生的损失由客户自行承担。6.2.1 条码费核销应准备的资料：A 本次 进场 SKU 清单。B 尽量提供正式税务发 票（以河南 食品有限公司为抬头的税务发票），无法取得正式发票或无法开具以河南 食品有限公司为抬头的税务发票者，请事前报营销中心审批。C 首批送 货的回执单复印件。6.2.2 特殊陈列费用核销应准备的资料：A 与商超签定的特殊陈列协议。B 正式税 务发票（以河南 食品有限公司为抬头
41、的税务发票），无法取得正式发票或无法开具以河南 食品有限公司为抬头的税务发票者，请事前 报营销中心审批。B 现场陈列照片。6.2.3 捆绑赠品核销应准备的资料：A 商场销售数据清单、赠品接收单。 B 产品和赠品捆绑后在货架上的照片。6.2.4 促销人员工资（包括长期导购和促销员）核销应准备的资料：A 工资发放签收单，并由 公司区域经理或营销专员签字，附上领款人身份证复印件和联系电话。23B 导购员日报表或派发员日报表。6.2.5 喷绘等广告费用核销应准备的资料：A 制作发票和发布费发票。B 发布制作协议。C 现场照片。6.2.6 DM 刊物等费用报销时，必须将该档期 DM 刊物同时上交。6.3
42、 发现存在虚报、假报、多报市场费用行为的处罚措施6.3.1 公司发现一次，经查实， 对此经销商处以“ 虚报、假报、多报” 金额的 3 倍罚款，同时对所属 公司区域经理处以“虚报、假报、多报” 金额 1 倍罚款，最低不低于 500 元，另外对所属 公司大区经理处以“虚报、假报、多 报” 金额 0.5 倍罚款，最低不低于 200 元；6.3.2 公司发现二次以上（含二次）， 经查实，对此经销商处以“虚报、假报、多 报”金额的 5 倍罚款，并给予严重警告，同时对所属 公司区域经理处以“虚报、假报、多 报”金额 2 倍罚款，最低不低于 1000 元，另外对所属 公司大区 经理处以“ 虚报、假报、多报”
43、 金额 1 倍罚款，最低不低于 500 元；6.3.3 经销商罚款将从货款中扣除， 公司业务人员罚款从工资中扣款。6.4 市场费用报销流程表工作人 工作时间 工作内容 提交部门区域经 理、营销专员 每月 1 日下午17：30 前审核、签收经销商上月所有费用单据（发票、协议、照片等），并予以 签收，填写签收单一联留给经销商，一联带回办事处存档区域经 理、营销专员 每月 3 日下午17：30 前填写市 场费 用核销表，附上经销商提供的所有单据（发 票、协直属区域经理/大区经理24议、照片等）【区域未设置营销专员】经销商每月 1 日下午17：30 前按规定格式填写市场费用核销表，并将所以费用的单据（
44、发票、协议 、照片等）区域经理大区经理/直属区域经理每月 6 日下午17：30 前 审核市场费用核销表 销售内勤销售内勤 每月 14 日下午17：30 前初审市场费用核销表和所以费用单营销总经理营销总经理 每月 24 日下午17：30 前审批销市场费用核销表和所有费用单销售内勤销售内勤 每月 25 日下午17：30 前将审市场费用核销表和所以费用单核财务部财务经理 每月 28 日下午17：30 前审市场费用核销表和所有费用单核总经理总经理 每月 29 日下午17：30 前审阅市场费用核销表和所以费用 单、审批财务经理财务经理 每月 30 日下午17：30 前核销已签字确认费用反映在每个经销商月
45、度对帐单上-财务经理 次月 5 日下午17：30 前 传递每个经销商的月度对帐单 经销商说明：1、营销中心以上人员要严格按照工作时间进行处理，每延误一天/份/ 扣罚 50 元，以此 类推；2、营销中心以上人员要严格按照相关标准进行审核、审批，如果 发现资料不全，一经查实，扣罚前面所有环节处理人员每处 20 元。257. 公司如何向经销商开发票和对帐？7.1 公司财务部根据发货金额开出的普通发票可以随货发给经销商；7.2 经销商要求开具增值税发票时需在订单上注明， 公司财务部开出增值税发票后，以快递方式传递给经销商；7.3 财务部每月与经销商对帐一次，每月 5 日前与经销商核上月对帐单，传真给经
46、销商， 经销商在收到后五天内确认并回传。注意经销商应提交的单据有：发票、协议、照片、审 批单复印件，缺少相应的凭据公司将不给予核销，要求经销商补齐 后方可进行核销，因 经销 商拒不提供报销凭据而导致核销不能的， 责任由经销商承担；经销商在费用产生后三个月内必须提供相应的报销凭据进行核销，超过三个月未提供的视为弃权处理，公司将不再给予核销；7经销商的库存管理7.1 一般季节安全库存，参考去年同期销量， 实行本期预测销售量的 1.5 倍安全存货制度，当经销商的存货低于本期预测量的 1.5 倍时要求经销商进行补货，注意安全存货要分解到品项执行；节庆期间安全库存， 节庆期间的安全库存可参照历史销售数据，但不应低于上期销量的2.5 倍，并且要考虑各种意外因素；一般季节指的是五一、十一、中秋、元旦、春节期间之外的时间段。为进 一步提升公司的快速反应能力，促 进生产 的合理性，要求 经销商每月于 5 日、20 日向公司
