1、招商 培训交流 旅游、文化、体育项目 蒋骏国家智慧旅游公共服务平台 高级顾问中国智慧旅游产业联盟 秘书长中智游集团 首席架构师目 录Contents01 02 03招商难点 存在问题 影响因素06 07品牌提升 参考资料04 05招商策略 引资诀窍旅游项目招商困难 新课题 &新人01 旅游产业属性 旅游产品设计 投资商个性化 竞争激烈 旅游产业复杂新课题 &新人不同旅游资源会有不同类别的消费群体，一些旅游项目招商新课题的出现，使得旅游招商的群体也因此不同。旅游产业复杂盈利模式旅游产业复杂规模网状业态类别旅游产业属性资本的本质属性是实现增值和追求最大限度利润，这决定了资本的投资方向是选择风险效益
2、高、回收期短的项目。公共服务属性 企业产品属性而旅游项目涉及因素多，投资风险大、开发要求高、回收期较长，这种反差矛盾，增加了旅游项目招商引资的难度。旅游产品设计旅游产品设计是周边短期市场、大范围长期市场、交通、资源禀赋、政府财力之间平衡简要说明投资商个性化旅游项目投资正在摒弃过去靠卖地，靠旅游地产来盈利的模式，改为设计基于自身逻辑和盈利的盈利方式；从长远来看，旅游还有交易溢价型的盈利模式，因为旅游投资这样一个标底的减少，资产的需求的激生，从而导致旅游资源的溢价。竞争激烈旅游招商中问题02 按资源出项目 描述人群 重点关注缺乏 项目包装策划 市场推广 空泛招商 描述类别 投资机制搞好旅游项目招商
3、引资的思考旅游项目是旅游产业发展的支撑，也是旅游产业实现又好又快发展的突破口，做好旅游项目招商，发挥市场机制作用，加快景区和产品建设，是推进旅游产业发展的重要工作。人员因素对旅游项目特性认识不足项目因素项目机制不健全，吸引力不强。无法吸引真正资金雄厚、专业技术性强、开发实力足的企业。+ =按资源出项目按资源出项目，而不是按照市场出项目。资源是产品的基础，在旅游项目招商中，资源等级与项目招商存在对等性，高等级资源对投资商具有一定的吸引力，是投资者关注的重点。空泛招商投资商亦会考虑投资环境、投资政策许可等因素，特别是在市场经济中，投资商也会关注资源打造成产品后，形成的客源市场所获取的经济效益。空泛
4、强调旅游资源进行招商描述人群从卖方描述而不是从买方描述国有企业考虑的是如何实现资本的最大化，实现资本的更多积累。民营企业考虑的是如何在最短的时间内收回投资，实现利益最大化。充分考虑到投资者的心态，与投资者形成对接。描述类别概括性描述而不是准确性描述投资商重点关注的内容缺乏在投资商重点关注的点上缺乏内容，经济激励方面：降低项目投资财务成本，经营政策措施方面：公共性旅游资源，企业化经营、专业化管理、市场化发展。项目包装策划项目包装粗糙落后&策划水平普遍不高对项目包装、策划资金的投入不足邀请的专家和机构水平一般，且未运用文化元素的科技手段。对特色鲜明，市场前景好，预期收益高的旅游项目包装和策划不到位
5、。制定的项目市场推广方案不出彩，不能够突出重点，未达到有针对性进行招商。市场推广对投资者的投资角度、投资认识不充分，市场推广方式陈旧，使得投资商对项目不能留下深刻的印象，产生不了投资的信心和决心。未做到重点建设某个最具吸引力的景点项目，在加大宣传营造声势上明显不足，未达到使投资者感到市场的开发前景。投资机制不健全新形式： PPP旅游资源具有一定公共产品的属性，目前的法律都是从资源的保护角度来制定，资源等级越高，保护就越为严格。在招商过程中，投资高只有在资源经营权与所有权分离的情况下，才能大规模进行资金投入，从而减少投资风险，确保效益回收。在这种情况下，开发与保护，经济发展权和资源经营权之间形成
6、了一对矛盾。如：旅游开发，很多资源却是因资金缺乏而无力开发，而又在资源经营权上进展缓慢，影响着大量社会资本、民营资本进入。旅游招商四大影响因素03 区位因素 市场因素 资源因素 政策与体制因素区位因素区位，是投资开发商首要关注的因素，尤其是开发人造的景观景点，如 华侨城 在全国扩张，选择上海、北京、成都等区位好的城市。旅游投资项目，是在经济发达的沿海地区还是在自然资源较好的中西部地区，大的区位是投资开发商考虑重要因素。除此之外，投资商还会关注投资项目周边同类项目或景区的发展情况，依托周边项目或景区的发展而开发与其互补的项目，如九寨沟的 九寨天堂 等。资源因素资源，是旅游招商项目依托的平台，资源
7、越好，对招商促成作用越大。如呼伦贝尔依托大草原、大森林、大湿地等得天独厚的资源优势，虽然区位交通不便，但也受到众多大型投资商的青睐。而自然资源贫乏、区位交通优势又不明显的地区旅游招商，可以在对市场与资源进行挖掘分析的基础上，策划独特的旅游项目，以项目的独特性来吸引资本。市场因素良好的区位和资源只代表大的市场环境和开发基础比较好，并不是开发什么项目都受投资商青睐，要结合细分市场特点，找出旅游项目与市场的对接点，策划设计旅游项目，才能激起投资商的投资意愿。政策与体制因素 有资源、有区位、有市场、有项目，旅游项目招商成功最后一个关键因素就是政策与体制因素。 需要明确权益，避免多头管理。 投资商对资源
8、经营权与所有权分离的项目，才能大规模进行资金投入，从而减少投资风险，确保效益回收。旅游招商八大策略04 顾问招商 连锁经营招商 节庆招商 网络招商 间接招商 委托招商 展览招商 捆绑招商顾问招商邀请专业咨询公司，做旅游项目招商咨询，通过“引智”达到“引资”，将“资源”在“智力”的创意下转化为“资本”。这种招商咨询能从专业的角度分析项目地块所处的区位、资源、市场等元素所具有的优势及发展的机遇，搜寻最适合项目地块发展的旅游项目，为项目地块旅游项目开发效益最大化提供技术支持。顾问招商是对旅游项目招商导向的掌控，是旅游项目招商的先导，对招商引资起到极为重要的作用。委托招商委托旅游规划咨询机构、专业的招
9、商引资顾问机构或投资发展公司，借用其专业的人才、广泛的渠道，对旅游项目进行推介，从而达到成功快捷招商引资的目的。连锁经营招商连锁经营招商，就是引进已在异地发展成熟的旅游品牌，如北京、上海、成都引进的“华侨城”，湖南张家界、河北石家庄、陕西西安引进的 “御温泉”， 青岛引进的 “海泉湾”等等，都属于该类招商策略的范畴。这种项目招商因针对性比较强，能促成快速招商，关键是要发现项目资源与旅游投资商的结合点。展览招商展览招商，是通过参加大型的或专业的展览会、交易会等进行招商。这种招商方式较为普遍，要选择展览会的类型与招商项目性质的结合点，以吸引参加展会的客商关注。节庆招商“旅游搭台，经贸唱戏”，通过举办旅游节庆活动，对招商项目进行推介和签约，已成为各地招商常用的一种策略。旅游项目的节庆招商，除了在各类节庆活动中推介旅游项目之外，还可以举办与招商项目密切相关的节庆、论坛等，借此引起投资商的关注。
