1、广百电器关于龙的集团入驻计划书公司：广百电器小组成员：王灵珊姚维孝朱成浩完成日期：2013 年 6 月 10 日一、 背景介绍谈判背景随着当今社会对诸如吸尘器、电磁炉等小家电的需求量日益增多，以该类精品加家电生产为主要业务的广东龙的集团有限公司希望能通过广电百器的零售渠道拓宽自身品牌的销售业务。广电百器作为一家电器零售企业，其利润的很大一部分来源于向各入驻厂商收取的一定入场费。因此此次谈判的主要内容即为广州龙的集团有限公司和广电百器在入场费、场地租金和回款方式上达成一致。双方公司背景广东龙的集团有限公司创立于 1999 年 ,位于珠江三角洲腹地 广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技
2、、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16 家子公司，员工近 4000 人，资产近 8 个亿，年销售额达 20 多个亿。在经营发展中，广东龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000 多家销售终端网点， 100 多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为
3、消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器公司之一。具有 16 年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1 万多种，拥有 300 多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商
4、在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ” 。市场背景近年来家电市场走势很不错，市场越来越青睐小型精品家电产品。在全球金融危机和经济增速放缓的情况下，传统家电的比重正在逐步下降，而小家电却在整体增速下滑的国内家电业中独树一帜。与传统家电产品不同，小家电在中国的销售仍然处于发展阶段，随着消费者需求增加，小家电产品的种类和数量都在提升，小家电平均利润率高，为企业带来的收益也高，小家电行业增长前景广阔我
5、国小家电行业呈现出口占主导，内销迅速增长的态势。随着人们生活水平的提高和对小家电产品的日益重视，各种个性化的小家电产品将不断丰富以满足人们日益增长的需求。而广东龙的集团有限公司正是以精品小家电为主营方向，市场对他们来说无疑是朝着有利的方向发展。而且广东龙的集团有限公司还在数码市场上有所涉及，如今数码市场发展空间也是很大的。二、 谈判人员构成我方：广百电器公司牛磊山公司总经理负责人王灵珊市场部总监主谈人朱成浩市场部助理对方：广东龙的集团公司姚维孝公司总经理负责人张雪微销售部经理主谈人8023销售部助理三、谈判主题对最核心的入场费、基本的场地租金和回款方式进行磋商四、 双方利益分析我方(广百电器公
6、司)1.（核心利益）以最高的价格与对方达成一致创造最大利润。2.（基本利益）延长回款时间企业可用这笔钱进行企业规模的扩大化。对方（广东龙的集团有限公司）1. 以最低的价格与我方达成一致。2. 缩短回款时间加快资金周转。3. 与对方建立长期合作伙伴关系。五、双方优劣势分析我方(广百电器公司)优势1. 品牌效应广百电器已经在消费者心目中形成了无假货物美价廉等形象。消费者 在购买电器的时候会首选带有广百电器标签的产品 2. 完善的市场营销策略为广百电器提供了大量的稳定客源 3. 我公司在广州地区实力强盛信誉度高售后服务评价高公司在消费者当中有着 良好的口碑 4. 有意向进入广百电器的企业较多与对方形
7、成竞争劣势1.公司实力和规模赶不上国美苏宁等电器零售巨头。一旦价钱谈判失利对方极易以弃 我而投奔国美苏宁等相威胁2.目前只有广州 6 家和肇庆 1 家设有电器商场地域普及程度不高。3.B2C 网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间，电子商务在家电销售领域已有所作为，竞争激烈，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场。对方（广东龙的集团有限公司）优势1.广州市最有实力的电器公司之一具有长期营销经验电器经营品种多拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源在消费者当中有着良好的口碑在国内享有良好信誉和知名度。2.电器产品以精品小家电为主符合当今电器市场的发展需求。劣势1. 市场占有率低与其余电器生产企业的竞争压
8、力大。2. 若在入驻问题上谈判不顺利可能造成产品积压。3. 我方竞争对手国美和苏宁对类似广东龙的这样的较小品牌入场门槛较高，不利于其品牌的发展。六、谈判目标入场费 场地租金 回款天数最优目标 60 550 60 天次合理目标 45 400 45 天次底线目标 30 350 30 天次七、谈判各阶段策略应用开局阶段1、一致式开局策略借用问询方式或补充方式诱使谈判对手进入自己的既定安排。例如互相介绍完毕之后，我方想诱使对手进入自己安排好的最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题的谈判上，并且在开局使对方对自己产生好感，从对方的利益和立场出发，首先谈及广东龙的集团有限公司的利益以及我方与广东龙的
9、集团有限公司真诚合作的意愿。我方可以这样说：“首先很感谢贵公司欲进驻广百电器公司的想法与行动，我公司将高度重视此次与贵公司取得良好合作的机会！贵公司进驻广百必定能使两公司互利共赢，给公司带来更大的利益。俗话说，时间就是金钱，这个概念我想大家都能明白。潮汕人豪气、爽快，过于细节的问题我们就不先做讨论吧，让我们来谈一下入场费、场地租金和支付方式吧，你说好吗？这里我们分为三个部分” ，通过这样的语言表达，制作高调的气氛，把我方主要问题引进，谈及我方的优势，与此同时，点名我方与广东龙的集团有限公司真诚合作的意愿，从而带动整个谈判，主动出击。2、坦诚式开局策略如果在谈判开局的时候，气氛比较低调沉闷或者自
10、然难入正题，达不到己方主动调的气氛，那我方可以考虑用坦诚开局策略，那么，我方会坦率地说明：首先很感谢贵公司此次的前来，贵公司进驻广百必定能使两公司互利共赢，给公司带来更大的利益。我公司将高度重视此次谈判，珍惜与贵公司良好合作的机会！“即使这一次关于谈判中最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题出现意见不一或出现分歧，我方仍将尽全力向贵公司靠齐，相信贵公司是一个国际性，讲信誉讲质量的大公司，希望能给贵公司一个良好的印象，争取日后与贵公司的长期合作。 ”与此同时，点名我方与广东龙的集团有限公司真诚合作的意愿，在提到贵公司的优点信誉的同时暗示日后合作的可能性，把谈判引向更深一层次的方向发展。报价
11、策略1.对比报价策略：我们可以通过与格力公司入场费比较。迎合公司对进驻商家的优 惠政策，我们开出 入场费 70 万 ，相对格力公司的 75 万，我公司优惠了5 万。 不仅，入场费优惠，而且场地租金相对优惠 500/月。可见，我公司对龙的公司的看重。2.报价细分策略。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方报价的清晰度。根据我公司相关规定 广百入场费包括管理费：20 万，场地费 20万，维护费 30 万。总价 70 万。磋商（讨价还价）阶段我方先开价，会给我方很大的优势，经过我方的数据分析出这个位置的价值，入场费是 60 万元。我方可以解释说：“给你方的销售位置可是整个销售区域人流
12、量最大的啊！进来的我们广场的人购买欲望很强的，你们的产品是非常有影响力，相信一定会卖得很好，如果对方执意不肯接受我们开出的价，我们可在开的价上降低100000 元或 200000，再给予优惠策略。如果我们谈成接近 60 万的入场费价格和每个月的场地租金 3000 元，我们将提供每个季一次的免费专场和免费广告的宣传，如果是我们谈成的是接近 50 万的入场费价格和每个月的场地租金 20000 元，我们将提供免费的广告牌位，如果我们谈成的是高于 30 万的入场费价格和每个月的场地租金1000 元，我们没有优惠的条件可以给，我们希望可以达成共识，合作愉快。向对方让步策略互惠式让步策略若对方选择了最好的
13、位置，而又挑剔说入场费或租金太贵、回款时间太长，那么我们可以说：“在回款时间我们可以退让一步，但是入场费（或租金）上我方希望你们也能理解我方的决定。你们进驻可是我方人气最旺，面积最大的位置。我方给出的已是最优惠的价格了，毕竟你们是大品牌，我们公司是认真做了讨论才提出这么优惠的价格的。我方是真诚希望能与你方取得良好合作，但我公司也是需要盈利才能生存下去啊！”予之远利，取之近惠若谈判过程中出现对方因入场费或租金高的问题犹豫不定时，那么我方可以跟他们说：“我们广百电器公司是广州最有实力的电器零售公司，你们也是知道的，进驻我方商场的电器月销售量都是非常可观的，我方以销售精品家电为主，而你们又是国产精品
14、电器大品牌，如果你们进驻了我方的商场，我方每个月可以免费为你们提供一个场地做专场活动。进驻我方你们将取得的成就是多么值得期待的，你们不会就因为计较这点入场费（或租金）而放弃大好前景吧。 ”此时对方就会考虑，往远的方向想，其实利益是很大的，因此对方就会与我方合作。迫使对方让步车轮战对方若是一直不肯给出决定，我们可以不断的更换主讲人，从技术顾问、营销顾问、法律顾问到财务顾问乃至记录人员，消磨对方的意志，消耗对手的精力，降低自身要求。运用这一策略，注意态度一定要诚恳，让对方看到已方的诚心诚意，千万不能意气用事。情绪爆发策略当对手还价很低，而且态度不诚恳或者表示出轻视此次谈判的时候，可以运用情绪爆发策
15、略，大发脾气，斥责对方没有谈判的诚意。通过这样的方式，让对手感到突如其来，手足无措，动摇自己的信心和立场，甚至怀疑自己是否做得太过分，而从新调整自己的谈判方阵和目标，做出某些让步。阻止对方进攻策略不开先例策略如果对方一直压低入场费（或租金） ，又提出个伤害到我方利益的要求，那么我们就可以用“不开先例”挡回对方的要求。这一策略既不伤面子，又不伤感情，可以说是两全其美的好办法。当我们运用这一战术时，必须要注意广东龙的集团有限公司方面能否获知我方给给别的公司的开的报价和相关情报，否则，对广东龙的集团有限公司用不开先例策略时，效果会适得其反。资源有限策略当我们运用这一策略的时候，要注意使用频率，运用过
16、多，会使对方怀疑已方无谈判诚意，或者处于被动的一面。如广东龙的集团有限公司怀疑我公司给出对方的报价与我公司给出其他进驻者得报价存在较大的差异，我公司可以这样说：“这个问题涉及到客户信息和客户联系，属于公司的受保护文件，概不泄露。贵公司的情报我们认为是不真实和不准确的” 。通过这样的方式，阻止对方进攻，让对手暂时放下这个问题，阻止对方咄咄逼人的进攻。僵局处理策略1.用语言鼓励对方策略如果谈判双方因租金方面的意见不一致而导致僵局，首先要镇定克服激动的情绪，用缓和的语气说：“亲！那么多问题我们都解决了，就差这一步了，不把它也解决掉不是很可惜吗？”2.运用休会策略打破僵局当对方针对我方的弱点展开攻势，
17、我方强力反抗的时候，气氛紧张，双方不肯示弱，我方就可以采取休会策略，调节个人的情绪，商量接下来谈判策略，缓和谈判的气氛。八、谈判准备资料合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不能履行合同义务或者履行合同不符合约定的，应当采取继续履行，采取补偿措施或者赔偿损失等违约责任相关法律资料中华人民共和国合同法 国际合同法 中华人民共和国反不正当竞争法准备好价格谈判报表，精品家电市场分析表，同一档次的家电商场分析表，合同范围，双方背景资料，对方信息资料，技术资料，电器市场资料，财务资料。九、应急预案1. 在入场费上陷入僵局时入场费作为我们较大的一个利润来源我们希望尽可能获得高的入场费。 若对方觉得要价太高
18、,我们首先可以提出削减入场费中第三方提供的服务,如电视广告或可以适当减少的我方服务如节庆促销。 如对方对我方做出的合理让步仍不满意,此时可用声东击西策略,暂时搁置这一谈判内容,换为谈判回款天数,扩大回款天数对我方的重要性,然后在对方的核心利益上作出较大让步,以期达到让对方满意而放松对入场费的要求,形成对我方的良好谈判环境。2. 龙的公司不同意以上预案扬言弃我而选择国美、苏宁等卖场对方觉得并非只有广百一个选择的时候采取换位思考的策略。 我们会从以下几个方面去给他方进行市场分析： 对方广东龙的集团以精品小家电为核心如今社会生活节奏越来越高人 们需要很多的工具去节约时间这个时候精品小家电就是他们很好
19、的选择而我们广百电器主营电器和龙的集团如果建立了合作伙伴关系会产生很好的市场效应。 苏宁为消费者提供质优价廉的家电商品涵盖彩电、空调、冰洗、音像、小家电、通讯、电脑、数码等近千个品牌 20 多万个规格型号而国美以家电及消费电子产品零售为主。他们的主营方向是大家电不适合对方的精品小家电市场。 越是像苏宁、国美这样的大型电器零售商进入门槛就越高，特别是对于小家电将会收取的入场费也会更高，不适合类似龙的集团这样以小家电为主的集团的进驻3.对方使用借题发挥策略对我方某一次要问题抓住不放或者在 某一 薄弱环节持续攻击。 看具体情况给出充分的解释但是做到言简意赅避免浪费时间 如果是比较难解释的问题可以使用
20、“挡箭牌”策略 如果是没必要讨论的问题则可以避免没必要的解释可转移话题必要时可指出对方的策略本质并声明对方的策略影响谈判进程。4.对方关于入场费的问题纠缠不清并且运用相关法律知识采取信息收集策略。 我们将解释我们的入场费分为两个部分，一个部分是真正意义上的入场费（即品牌入驻费也就是进入本公司的费用包括运营成本、员工工资等）而且入场费是上级公司制定的不能随意更改。 如今市场潜规则颇多随着当今市场的发展收取入场费已经成为销售商和供应商之间的一种默契行为（此时可以采取友好的态度争取与对方达成一致意见） 。收取入场费只是道德方面的争议，法律上没有明令禁止入场费的收取，但是一个不收取入场费的电器零售商的净利润是无法维持自身企业运营的。十、对方团队及谈判代表气质和性格分析总经理姚维孝优点思维迅速语言总结能力强缺点不善言谈总结胆汁质营销总监张雪微优点能以沉着冷静的思维来看待一件事物 缺点立场不稳思维不缜密语言不简洁 总结粘液质经理助理陈晓杰优点细致礼貌给人应有的尊重具备一定的礼仪基础 缺点情绪不稳立场不定信息分析能力较弱 总结粘液质团队风格 较为强势容易在气场上占上风主谈口才较好能言善辩。但是整个团队思维不够严密容易忽略一些小的细节问题不喜欢将问题过于细化。该队总体上比较重视谈判技巧而容易忽略信息收集得重要性。
