1、穷 业 务 , 富 业 务杨金翰 著企业管理出版社图 书 在版 编 目 穴 悦 陨 孕 雪 数据穷 业 务 富 业 务 辕 杨 金 翰 著 郾 要 北 京 院 企 业 管 理 出 版 社袁 圆 园 园缘 援 员 陨 杂 月 晕 苑 原 愿 园 员 怨 苑 原 园远缘 原 怨 玉 郾 穷 噎 域援 杨噎 芋郾 企 业管 理 要市 场 营销学郁 郾 云 圆 苑 源中 国 版 本 图 书 馆 悦 陨 孕 数 据 核 字 穴 圆 园 园 源 雪 第 园 源 员 圆 苑 猿 号书 名院 穷业务 富业务作 者院 杨金翰责任编辑院 群 力 技术编辑院 赵 勇 书 号院 陨 杂 月 晕 苑 原 愿 园 员 怨
2、 苑 原 园 远 缘 原 怨 辕 云 窑 园 远 远 出版发行院 企业管理出版社地 址院 北京市海淀区紫竹院南路 员 苑 号 邮编 院 员 园 园 园 源 源网 址院 澡 贼 贼 责 押 辕 辕 憎 憎 憎 援 藻 皂 责 澡 援 糟 灶电 话院 出版部 院 远 愿 源 员 源 远 源 猿 发行部 院 远 愿 源 员 源 远 源 源 编辑部 院 远 愿 源 圆 愿 猿 愿 苑电子信箱院 愿园员源苑岳 泽 蚤 灶 葬 援 糟 燥 皂 扎 遭 泽 岳 藻 皂 责 澡 援 糟 灶 印 刷院 河北固安保利达印务有限公司 经 销院 新华 书 店规 格院 远 源 园 毫米 伊 怨 远 园 毫米 员 远 开
3、 圆 圆 印 张 猿 园 园 千 字 版 次院 圆园园缘 年 员 月第 员 版 圆 园 园 缘 年 员 月第 员 次印刷 印 数院 缘 园 园 园 册定 价院 圆 怨 援 愿 园 元版 权 所 有 翻 印 必 究 窑 印 装 有 误 负 责 调 换目 录1目 录前 言法 则 员 准备法则富 业 务 充 分 准 备 有 方 法 袁 穷 业 务 忽 视 准 备 绩 效 差员 郾 员 员 郾 圆 富 业 务 因 有 备 而 野 无 患 冶富 业 务 的 自 信 源 于 了 解 产 品穴 猿 雪 穴 远 雪员 郾 猿 富 业 务 了 解 自 己 的 公 司 穴 怨 雪员 郾 源 员 郾 缘 富 业 务
4、 了 解 自 己 的 对 手富 业 务 事 先 找 准 决 策 人穴 员 圆 雪穴 员 源 雪员 郾 远 富 业 务 知 识 广 博 易 沟 通 穴 员 愿 雪员 郾 苑 富 业 务 选 择 环 境 造 气 氛 穴 圆 园 雪法 则 圆 预约法则富 业 务 面 对 预 约 策 略 多 袁 穷 业 务 预 约 客 户 无 招 法圆 郾 员 富 业 务 巧 用 野 见 面 三 分 情 冶 穴 圆 缘 雪圆 郾 圆 富 业 务 电 话 约 见 简 洁 方 便 穴 圆 苑 雪圆 郾 猿 圆 郾 源 富 业 务 以 感 谢 别 人 做 机 会富 业 务 擅 用 信 函 巧 推 销穴 圆 愿 雪穴 猿 园
5、 雪穷 业 务袁 富业务2圆 郾 缘 富 业 务 委 托 约 见 有 方 法 穴 猿圆雪圆 郾 远 富 业 务 妙 用 广 告 约 客 户 穴 猿猿雪圆 郾 苑 富 业 务 利 用 转 介 绍 效 能 高 穴 猿缘雪圆 郾 愿 富 业 务 胆 大 心 细 出 其 不 意 穴 猿愿雪圆 郾 怨 富 业 务 推 销 自 我 赢 顾 客 穴 源园雪圆 郾 员 园 富 业 务 利 用 野 第 三 者 冶 接 近 顾 客 穴 源圆雪圆 郾 员 员 富 业 务 巧 用 产 品 促 约 见 穴 源源雪圆 郾 员 圆 富 业 务 深 谙 野 诱 之 以 利 冶 穴 源苑雪圆 郾 员 猿 富 业 务 巧 借 好
6、 奇 招 顾 客 穴 源怨雪圆 郾 员 源 富 业 务 巧 用 野 一 鸣 惊 人 冶 穴 缘圆雪圆 郾 员 缘 富 业 务 注 重 戏 剧 性 效 果 穴 缘缘雪圆 郾 员 远 富 业 务 善 于 提 出 问 题 穴 缘愿雪法则 猿 心态法则富 业 务 心 态 积 极 习 惯 好 袁 穷 业 务 心 态 消 极 挫 折 多猿 郾 员 富 业 务 一 向 相 信 自 己 穴 远缘雪猿 郾 圆 富 业 务 尊 重 自 己 的 职 业 穴 远苑雪猿 郾 猿 富 业 务 时 刻 充 满 热 情 穴 远怨雪猿 郾 源 穷 业 务 往 往 态 度 傲 慢 穴 苑圆雪猿 郾 缘 穷 业 务 过 于 急 功
7、 近 利 穴 苑缘雪猿 郾 远 富 业 务 从 不 向 拒 绝 低 头 穴 苑苑雪猿 郾 苑 穷 业 务 面 对 顾 客 容 易 紧 张 穴 苑怨雪猿 郾 愿 穷 业 务 大 多 缺 乏 耐 心 穴 愿园雪猿 郾 怨 富 业 务 正 确 对 待 抱 怨 穴 愿员雪猿 郾 员 园 富 业 务 保 持 心 态 有 定 律 穴 愿远雪目 录3法则 源 时 间法则富 业 务 巧 用 时 间 效 率 高 袁 穷 业 务 妄 用 时 间 成 本 高源 郾 员 穷 业 务 都 是 大 忙 人 穴 怨 员 雪源 郾 圆 富 业 务 与 野 拖 延 冶 绝缘 穴 怨 源 雪源 郾 猿 富 业 务 仔 细 选 择
8、 访 问 时 间 穴 怨 苑 雪源 郾 源 源 郾 缘 富 业 务 珍 惜 顾 客 的 时 间富 业 务 巧 用 等 待 的 时 间穴 员 园 园 雪穴 员 园 猿 雪源 郾 远 富 业 务 有 效 沟 通 的 时 间 规 律 穴 员 园 缘 雪源 郾 苑 富 业 务 重 视 野 星 期 一 成 交 冶 穴 员 园 苑 雪法则 缘 印 象法则富 业 务 形 象 完 美 人 脉 增 袁 穷 业 务 不 拘 小 节 失 利 多缘 郾 员 富 业 务 成 功 靠 衣 装 穴 员 员 员 雪缘 郾 圆 富 业 务 擅 长 包 装 自 己 穴 员 员 源 雪缘 郾 猿 富 业 务 举 止 自 然 得 体
9、 穴 员 员 远 雪缘 郾 源 富 业 务 深 知 野 名 片 小 袁 作 用 大 冶 穴 员 圆 员 雪缘 郾 缘 富 业 务 一 开 场 就 能 打 动 人 心 穴 员 圆 源 雪缘 郾 远 富 业 务 成 功 登 场 有 艺 术 穴 员 圆 远 雪缘 郾 苑 富 业 务 销 售 有 禁 语 穴 员 圆 怨 雪缘 郾 愿 富 业 务 引 出 话 题 有 技 巧 穴 员 猿 员 雪穷 业 务袁 富业务4法则 远 沟通法则富 业 务 得 体 到 位 促 交 流 袁 穷 业 务 无 规 无 法 碍 沟 通远 郾 员 富 业 务 以 微 笑 为 沟 通 武 器 穴 员 猿 缘 雪远 郾 圆 富 业
10、 务 快 速 找 到 共 同 话 题 穴 员 猿 苑 雪远 郾 猿 富 业 务 运 用 良 好 的 肢 体 语 言 穴 员 源 圆 雪远 郾 源 富 业 务 懂 得 会 说 更 要 会 听 穴 员 源 缘 雪远 郾 缘 富 业 务 多 用 商 量 的 语 气 穴 员 源 愿 雪远 郾 远 富 业 务 善 于 举 例 子 穴 员 缘 园 雪远 郾 苑 富 业 务 对 待 拒 绝 很 诚 恳 穴 员 缘 猿 雪远 郾 愿 富 业 务 避 免 让 顾 客 说 得 过 多 穴 员 缘 远 雪远 郾 怨 富 业 务 侧 面 应 对 顾 客 的 借 口 穴 员 缘 怨 雪远 郾 员 园 富 业 务 电 话
11、 沟 通 讲 策 略 穴 员 远 猿 雪远 郾 员 员 富 业 务 精 心 策 划 电 话 推 销 穴 员 远 苑 雪远 郾 员 圆 富 业 务 引 导 顾 客 说 是 穴 员 苑 园 雪远 郾 员 猿 富 业 务 善 于 倾 听 穴 员 苑 源 雪远 郾 员 源 富 业 务 措 辞 得 体 穴 员 苑 愿 雪远 郾 员 缘 穷 业 务 演 说 袁 富 业 务 说 服 穴 员 愿 员 雪远 郾 员 远 穷 业 务 抓 不 住 推 销 重 点 穴 员 愿 源 雪远 郾 员 苑 富 业 务 巧 妙 拒 绝 客 户 穴 员 愿 苑 雪远 郾 员 愿 富 业 务 远 离 陈 腔 滥 调 穴 员 怨 园
12、 雪5目 录法则 苑 心 理法则富 业 务 读 懂 心 理 业 绩 升 袁 穷 业 务 盲 从 销 售 步 履 艰苑 郾 员 富 业 务 把 握 客 户 心 理 有 规 律 穴 员 怨 缘 雪苑 郾 圆 富 业 务 巧 妙 开 启 客 户 心 动 钮 穴 员 怨 愿 雪苑 郾 猿 富 业 务 温 暖 的 掩 饰 客 户 的 借 口 穴 圆 园 员 雪苑 郾 源 富 业 务 避 免 为 细 节 所 困 穴 圆 园 猿 雪苑 郾 缘 富 业 务 善 于 消 除 客 户 的 警 戒 心 穴 圆 园 缘 雪苑 郾 远 富 业 务 三 秒 钟 抓 住 顾 客 的 心 穴 圆 园 苑 雪苑 郾 苑 富 业
13、 务 巧 用 示 范 吸 引 顾 客 穴 圆 员 园 雪苑 郾 愿 富 业 务 与 客 户 同 步 思 维 穴 圆 员 猿 雪苑 郾 怨 穷 业 务 被 顾 客 牵 着 鼻 子 走 穴 圆 员 远 雪苑 郾 员 园 富 业 务 善 于 调 整 客 户 的 心 理 穴 圆 圆 园 雪苑 郾 员 员 富 业 务 适 当 的 说 出 产 品 的 缺 点 穴 圆 圆 圆 雪苑 郾 员 圆 富 业 务 因 人 而 异 袁 有 的 放 矢 穴 圆 圆 缘 雪法则 愿 情 感法则富 业 务 推 销 自 己 重 人 情 袁 穷 业 务 推 销 产 品 重 利 益愿 郾 员 富 业 务 让 顾 客 感 受 温
14、情 穴 圆 猿 员 雪愿 郾 圆 富 业 务 确 切 把 握 客 户 情 绪 穴 圆 猿 源 雪愿 郾 猿 富 业 务 是 顾 客 信 任 的 朋 友 穴 圆 猿 苑 雪愿 郾 源 穷 业 务 忽 视 客 户 的 感 受 穴 圆 猿 怨 雪6穷 业 务袁 富业务愿 郾 缘 富 业 务 从 不 说 有 损 客 户 的 话 穴 圆 源 员 雪愿 郾 远 富 业 务 切 忌 跟 顾 客 斤 斤 计 较 穴 圆 源 猿 雪愿 郾 苑 成 交 并 非 富 业 务 工 作 的 结 束 穴 圆 源 缘 雪愿 郾 愿 富 业 务 不 被 发 火 的 顾 客 所 左 右 穴 圆 源 愿 雪愿 郾 怨 富 业 务
15、 建 立 好 感 之 后 谈 生 意 穴 圆 缘 圆 雪愿 郾 员 园 富 业 务 是 幽 默 高 手 穴 圆 缘 缘 雪愿 郾 员 员 富 业 务 逐 步 促 进 顾 客 购 买 穴 圆 缘 愿 雪愿 郾 员 圆 富 业 务 善 用 感 情 攻 势 穴 圆 远 园 雪愿 郾 员 猿 富 业 务 以 忍 耐 对 付 爱 面 子 的 人 穴 圆 远 猿 雪法则 怨 促成法则富 业 务 促 成 交 易 有 学 问 袁 穷 业 务 不 熟 方 法 欠 收 效怨 郾 员 怨 郾 圆 富 业 务 准 确 判 断 客 户 的 购 买 能 力 富 业 务 善 于 创 造 顾 客 需 求穴 圆 远 怨 雪 穴
16、 圆 苑 员 雪怨 郾 猿 富 业 务 把 客 户 野 抓 牢 冶 穴 圆 苑 缘 雪怨 郾 源 别 给 客 户 说 野不冶 的 机 会 穴 圆 苑 苑 雪怨 郾 缘 穷 业 务 常 犯 这 样 的 错 误 穴 圆 苑 怨 雪怨 郾 远 怨 郾 苑 富 业 务 从 容 应 对 意 外 情 况富 业 务 引 导 客 户 做 决 定穴 圆 愿 圆 雪穴 圆 愿 源 雪怨 郾 愿 富 业 务 轻 松 应 对 客 户 寻 根 究 底 穴 圆 愿 远 雪7目 录法则 员 园 成交 法 则富 业 务 捕 捉 机 会 易 成 交 袁 穷 业 务 缺 乏 技 能 错 时 机员 园 郾 员 富 业 务 善 于
17、捕 捉 成 交 信 号 穴 圆 怨 员 雪员 园 郾 圆 富 业 务 时 刻 注 意 的 圆 园 个 讯 号 穴 圆 怨 源 雪员 园 郾 猿 富 业 务 所 认 同 的 购 买 信 号 穴 圆 怨 苑 雪员 园 郾 源 富 业 务 善 于 把 握 成 交 时 机 穴 猿 园 园 雪员 园 郾 缘 富 业 务 能 够 妥 善 收 尾 穴 猿 园 圆 雪员 园 郾 远 富 业 务 做 适 当 让 步 穴 猿 园 缘 雪法则 员 员 人脉 法 则富 业 务 人 脉 兴 旺 事 业 兴 袁 穷 业 务 人 际 贫 乏 成 功 难员 员 郾 员 富 业 务 递 增 人 脉 有 规 律 穴 猿 园 怨
18、雪员 员 郾 圆 富 业 务 视 客 户 是 永 久 的 资 源 穴 猿 员 圆 雪员 员 郾 猿 富 业 务 善 于 发 挥 小 礼 品 的 大 作 用 穴 猿 员 缘 雪员 员 郾 源 富 业 务 修 练 人 脉 在 平 时 穴 猿 员 愿 雪员 员 郾 缘 富 业 务 扩 展 人 脉 占 主 动 穴 猿 圆 园 雪员 员 郾 远 富 业 务 活 用 野 朋 友 档 案 冶 穴 猿 圆 圆 雪员 员 郾 苑 富 业 务 在 生 意 中 交 朋 友 穴 猿 圆 远 雪员 员 郾 愿 富 业 务 与 人 交 往 重 情 谊 穴 猿 圆 怨 雪法 则 员 准 备 法 则富 业 务 充 分 准 备
19、 有 方 法 袁 穷 业 务 忽 视 准 备 绩 效 差你遇到下列问题了吗芽做 业务之前该 做什么准 备芽 你需要了解产品的哪些知识芽你需要了解对手的哪些情况芽员 准 备 法 则3员 郾 员 富业务因有备而野无患冶俗话说院 凡事预则立袁 不预则废遥 业务员做业务也是一样袁 绝不能打没有准备之仗遥 现在袁 让我们来看看富业务在推销之前 需 要 做 哪 些 准 备 工 作 遥富业务善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息袁 例如他的 生活习惯尧 他的家庭尧 他的兴趣尧 他的爱好尧 他的需要尧 他 的 渴 望 尧 他 喜 欢 什 么 尧 不 喜 欢 什 么 袁 以 及 一 切 有 关 的 信 息 遥 有
20、 了 这 些袁 富 业 务 就 能 够 摸 准 客 户 的 野 病 情 冶 袁 对 症 下 药 遥当 进 入 销 售 阶 段 之 后 袁 富 业 务 就 能 指 出 客 户 的 问 题 所 在 穴 因 为 他 已 经 做 过 准 备 雪 袁 说 出 他 的 渴 望 尧 他 的 要 求 尧 他 的 需 要 尧 甚 至是他的伤痛袁 然后向客户提供解决方案袁 提供能够治疗这一切 的药方 遥 因为富业务做了认真的准备袁 客户就很容易接受他提出 的解决方案袁 不需要他做很多工作袁 就会毫不迟疑地与他达成销 售意向 遥 这是最好的推销方式之一袁 它会使客户顺从富业务的意 愿袁 使富业务获益遥 这种推销也能
21、换来名誉袁 为富业务带来连锁 推销遥出 去 拜 访 时 袁 富 业 务 一 般 都 随 身 携 带 下 列 物 品 院 手 帕 尧 手 表尧 皮 包 尧 打 火 机 尧 名片尧 小 梳 子 尧 记 事 本 尧 身 份 证 等 遥这些物件对业务员来说袁 都是极具重要性的辅助用具遥 但 穷 业务却往往为这些小事微不足道袁 好像可有可无遥 他们出去拜访 时常常忘了带打火机袁 好在有的会客室中备有打火机袁 使场面不 致于尴尬遥 假定这些人跑到没有预备打火机的公司去拜访袁 将 会 留 给 客 户 一 个 什 么 样 的 印 象 呢 芽有一位业务员出了这样一个笑话院 那是在一个大热天袁 他 去穷业务袁 富
22、业务4推销 袁 因为忘了携带手帕 袁 脸上出了大把汗也无法擦拭 袁 有一个 女 职员看 不 过去袁 就 递 了面 巾 给他袁 使得 这 个业 务 员惭 愧 得半天 说不出话来 遥 另有一个业务员更可笑 袁 当要告辞时 袁 像蚊子叫似 的 不 好 意 思 地 嘟 囔 道 院 野 对 不 起 袁 可 不 可 以 借 我 一 点 钱 搭 车 回 去 芽 冶 一边说袁 一 边 面 红 耳 赤 遥这样的情况无疑会使业务员的努力大打折扣 袁 甚至会适得其 反袁 从 此 失 去 一 个 潜 在 的 客 户 遥还有一些穷业务比这种情况更严重 袁 他们甚至连最重要的东 西都可能忘记 袁 譬如价格表 尧 契约书
23、尧 订货单 尧 公司或自己的名 片 尧 货品的说明书等等 遥 有些为商讨图样而来的业务员 袁 甚至把 图 样 都 忘 在 公 司 里 鸦 某 些 业 务 员 在 成 交 鉴 单 时 突 然 发 现 忘 了 带 订 货 单 鸦 有 的 业 务 员 在 前 去 说 明 并 示 范 使 用 机 器 时 袁 忘 记 携 带 样 本 或说明书遥 这和士兵打仗不带武器有什么区别呢 钥 又怎么可能打 胜 仗 呢 芽 如 果 你 是 初 次 去 访 问 袁 也 是 同 样 的 道 理 袁 切 不 可 以 认 为 是 头 一 次 去 袁 就 不 大 在 意 袁 其 实 一 样 应 该 准 备 充 分 遥与人初次
24、见面 袁 最好预先打一通电话沟通一下意见 袁 约好了 时间地点再去拜访 遥 倘若在客户向你索要什么物件时 袁 你如此回 答 院 野 啊 选 对 不 起 袁 今 天 没 带 来 袁 这 样 好 了 袁 我 立 刻 给 你 送 来 好 不 好 芽 冶 那 么 客 户 也 许 就 因 为 你 预 备 不 充 分 袁 从 而 拒 绝 你 遥 或 许 你 以 为 院 野 对 于 普 通 的 客 户 袁 初 次 会 面 时 袁 不 致 于 谈 得 这 么 详 细 遥 冶 那你就错了 遥 即使你以前的客户是那样的 袁 你又怎能担保 以 后 的 客 户 也 是 这 样 的 呢 芽所 以 永 远 要 记 住 院
25、 对 于 业 务 员 来 说 袁 野 有 备 冶 才 能 野 无 患遥 冶员 准 备 法 则5富 业 务 提 示 院充 分 了 解 客 户 熏 做 好 一 切 准 备 熏 然 后 出 发 熏 这 是 富 业 务 的 成 功 方 法 遥 千 万 不 要 让 自 己 漏 洞 百 出 熏 这 不 仅 仅 是 一 次 生 意 上 的 失 败 熏 更 是 作 为一个业务员的失败遥穷业务袁 富业务6员 郾 圆 富业务的自信源于了解产品每个人都充满着对财富的渴望 袁 如何成为一个富业务也便成 了每个业务员最想了解的秘诀 遥 很多人在接受了产品销售的任务 后 袁 急于寻找客户 袁 这无可厚非 袁 但做任何事情
26、都要有程序 袁 在 你 接 受 了 销 售 任 务 后 袁 最 应 该 做 的 事 情 是 了 解 产 品 遥可口可乐公司曾询问过几个较大的客户 袁 请他们列出优秀销 售人员最杰出的特质 袁 他们得到的最多的回答是 院 野具有完备的 产 品 知 识 遥 冶为 什 么 具 有 完 备 的 产 品 知 识 的 人 能 够 成 为 一 个 好 的 业 务 员 呢 钥 这 就 好 像 你 要 和 某 个 人 谈 恋 爱 袁 你 首 先 要 了 解 这 个 人 的 性 格 尧 爱好袁 然后才能产生好感 袁 就像一首歌里唱的 院 野要想登山 你 得 先 开 路 袁 要 想 收 获 你 得 先 种 田 遥
27、冶对产品了解的越多 袁 你就越能够增加信心 袁 信心对建立工作 热 情 有 神 奇 的 效 果 遥 每 一 个 成 为 富 业 务 的 人 都 有 一 个 共 同 的 特 点 院 在对产品的了解上比别人多出许多 袁 他们不但了解自己的产 品 袁 而且对边缘产品和同类产品也了如指掌 袁 说起来滔滔不绝 袁 最重要的是他们能够给客户讲解各类产品的特点 袁 从而能帮助客 户 进 行 选 择 袁 这 一 方 面 为 自 己 和 客 户 之 间 的 良 好 关 系 奠 定 了 基 础袁 另 一 方 面 也 为 向 客 户 销 售 埋 下 了 伏 笔 遥当顾客告诉你 院 野 你们的机器没有某某牌的机器做得
28、好 遥 冶 这时 袁 富业务因为对自己的产品和某某牌的产品都十分了解 袁 就 能有的放矢地反驳顾客的意见 袁 趁机展示自己产品的优势 遥 而穷 业务这时往往在尴尬中使交易泡汤 遥 还有袁 业务人员常常遇到顾 客 这 样 的 反 对 意 见 院 野 你 们 的 价 钱 太 贵 了 选 冶 针 对 这 个 问 题 袁 业员 准 备 法 则7务员需要的是强调质量和价值要要而这时需要以充分的产品知识 作 为 证 据 遥富业务因为了解他的产品 袁 所以知道他的产品能给顾客带来 什么样的切实利益 袁 这会使他产生一种迫切的想要把这个事实告 诉顾客的冲动 袁 也就是产生了推销产品的热情 袁 这使富业务的推
29、销 事 半 功 倍 遥穷业务自己因为不了解自己的产品 袁 所以不太喜欢自己的产 品 袁 甚至怀疑自己的产品和别的产品比有什么优势 袁 他怎么能产 生 推 销 产 品 的 热 情 呢 钥 而 他 的 疑 惑 和 淡 漠 一 定 会 感 染 消 费 者 遥穷业务在和顾客见面时往往担心顾客提出他们不能回答的问 题 遥 因为不了解问题的答案会使他们非常难堪 遥 而富业务则不用 担心这个问题 袁 他只会欢迎顾客的提问 袁 因为那是展现自己产品 优 势 的 时 机 遥有位采购经纪人向别人诉苦 院 野 我们很少从买卖谈判中学到 什 么 袁 是 因 为 卖 方 的 人 根 本 什 么 都 不 懂 选 冶 这
30、或 许 有 点 夸 张 袁 但 有 很 多 不 了 解 自 己 产 品 的 穷 业 务 确 实 给 人 这 样 的 印 象 遥穷业务还容易犯的一个毛病是 院 当他很了解自己的产品时 袁 又走向了另一个极端 袁 就是把对产品知识的了解当成一种炫耀 遥 有一位穷业务员这样说 院 野 我每次在推销信中 袁 至少要使用一个 读者不明白的术语 袁 好让他们知道我懂得比他们多 遥 冶 虽然这样 做的确能使顾客知道你比他懂得多 袁 但却很可能因为顾客对产品 存有疑问而阻碍你的销售 遥 而富业务却懂得 袁 在介绍产品给顾客 的时候 袁 使用简单 尧 明了的语言 袁 清楚地说明该产品会带给顾客 什 么 好 处
31、袁 才 会 唤 起 顾 客 对 产 品 的 兴 趣 遥穷业务袁 富业务8富 业 务 提 示 院成功的业务员须事先了解哪些产品知识钥员 郾 你的产品及其用途要要它对顾客有什么助益曰 圆 郾 为什么你的产品比其他产品更优越曰猿 郾 竞争者的产品曰源 郾 你的公司的历史尧 财务尧 成员 尧 声誉及经营策略等遥员 准 备 法 则9员 郾 猿 富业务了解自己的公司每个公司都有自己的公司文化 袁 不要把自己和公司分开来 袁 公司的利益是和你息息相关的 袁 要知道 袁 你的衣食之源是公司 袁 而不是你推销的产品 遥 如果用这样的工作态度来做业务 袁 自然会 有 热 情 袁 工 作 也 就 会 变 得 新 鲜
32、 起 来 遥优秀的业务员都把公司和企业看成是自己的家 袁 从而也就把顾 客 当 成 了 自 己 的 亲 人 遥业务员是公司的代表 袁 有责任熟悉尧 了解有关公司的情况 袁 充分相信自己所代表的公司 袁 这样才会具备向心力 尧 荣誉感和责 任心袁 才 会 具 有 极 大 的 工 作 热 情 并 发 挥 创 造 精 神 遥即使没有一位顾客会向你打听你所服务的公司的全部知识 袁 但掌握这些知识 袁 对推销会大有好处 遥 因为只有你了解自己的公 司 袁 才能够巧妙回答有关公司情况的问题 袁 从而给顾客留下深刻 而 良 好 的 印 象 遥有时候有关公司背景的知识会有助于推销工作的进行 遥 富业 务往往能
33、说出公司的创办人要要一个著名企业家的名字 袁 如果能 讲述一些他的创业经历 袁 从而激发人们对公司的尊敬 袁 也就对这 个 公 司 的 产 品 产 生 了 信 任 遥了解了一些知识 袁 使富业务觉得自己是公司的一分子 袁 不只 是 公 司 所 雇 用 的 一 名 职 员 袁 从 而 满 怀 激 情 地 投 入 工 作 遥对公司生产能力 尧 在同业中的评价与声望有了深入的了解 袁 对于推销活动是具有很大的帮助的 遥 因为顾客了解了企业的生产 能力 袁 就对产品的性能及技术水准有了大致的了解 袁 即对产品的 质 量 比 较 放 心 鸦 业 务 员 了 解 了 公 司 在 同 行 中 的 声 望 与
34、 评 价 袁 就 能穷业务袁 富业务10根 据 具 体 情 况 去 推 销 产 品 袁 扬 长 避 短 袁 灵 活 地 进 行 推 销 活 动 遥顾 客 购 买 东 西 是 为 了 得 到 优 质 的 产 品 尧 简 便 快 捷 的 售 后 服务遥首先 袁 他们要求公司提供周到的服务 遥 富业务让顾客了解公司提供服务的范围和地点 袁 如果公司送货上门的话 袁 产品运送不 仅要及时袁 而且要准确无误 遥 如果送货有差错 袁 如搞错型号 袁 就 可 能 影 响 公 司 的 形 象 袁 甚 至 失 去 顾 客 遥其次 袁 顾客需要优质的产品 袁 如果公司了解到顾客对产品不满意袁 必 须 及 时 了
35、解 情 况 并 予 以 更 换 或 者 退 货 袁 使 顾 客 满 意 遥业务员了解了本公司的服务状况以后 袁 就能根据顾客的不同 要求 袁 迅速做出答复 袁 使顾客对企业感到满意 袁 从而更好地进行 推 销 活 动 遥富业务还熟知公司现行的方针与政策 袁 这样就熟悉了公司正 在生产什么 尧 生产多少 尧 怎样生产尧 生产能力以及将要生产什么 样 的 产 品 遥 在 面 对 顾 客 时 袁 他 就 可 以 应 付 自 如 袁 不 至 于 惊 慌 失 措袁 也 不 至 于 做 出 超 越 职 权 范 围 的 承 诺 袁 而 处 于 被 动 地 位 遥此外 袁 富业务还熟悉本公司有关价格 尧 回扣
36、 尧 信用条件 尧 产 品运送等政策 袁 以及在报销过程中不可缺少的其他任何情报 袁 懂 得在推销过程中及时地利用优惠条件来吸引顾客 袁 激发顾客的购 买 欲 望 遥业务员对公司了解得越多 袁 顾客对他的信赖度也就愈高 遥 作 为一名业务员 袁 当你流利地介绍公司与产品时 袁 顾客会觉得你充 满了工作热情 袁 同样 袁 顾客会对你代表的公司与推销的产品产生 良 好 的 印 象 遥员 准 备 法 则11富 业 务 提 示 院富业务须了解公司的哪些内容钥员 郾 公司的历史沿革和取得的成绩曰 圆 郾 公司主要领导的姓名曰猿 郾 公司的社会责任曰源 郾 公司的运行方针及政策曰 缘 郾 公司的长远发展目
37、标 遥穷业务袁 富业务12员 郾 源 富业务了解自己的对手古语说 院 野 知己知彼 袁 百战不殆遥 冶 业务员推销的产品 袁 无 论是很多家公司都可以生产的产品 袁 还是只有少数几家公司能够 生产的垄断产品 袁 都会遇到竞争对手 遥 为了在竞争中立于不败之 地 袁 不仅要熟悉自己所代表的公司 袁 熟悉自己所推销的商品 袁 还 必 须 熟 悉 竞 争 对 手 的 情 况 遥要想做的比竞争对手好 袁 就要了解和分析对手的情况 袁 这就 好比打仗袁 必须对对方的动向和实力进行研究 袁 才能胜券在握 袁 胸 有 成 竹 遥首先要知道谁是自己的主要竞争者 袁 然后分析判断他们的目 标 和 策 略 袁 他
38、 们 的 优 势 和 弱 点 袁 以 及 他 们 对 竞 争 的 反 应 模 式 等 等 遥 虽然要想了解所有竞争者公司 尧 产品和商业活动的详细情况 是不可能的 袁 但你该了解 袁 竞争者的产品与活动中 袁 哪些可能成 为他们的推销重点 遥 业务员熟悉了竞争对手的情况 袁 在与竞争对 手的竞争中 袁 则应依据对手的情况尽量做到 院 以新取胜尧 以质取 胜尧 以 优 取 胜 尧 以 快 取 胜 尧 以 廉 取 胜 尧 以 全 取 胜 尧 以 信 取 胜 遥因为了解了竞争者的状况 袁 业务员在推销的过程中就会有自 信心 袁 因为可根据竞争者的弱点 袁 突出自己产品的优点 袁 吸引顾 客袁 同 时
39、 袁 你 也 能 给 顾 客 留 下 深 刻 的 印 象 袁 扩 大 影 响 遥记住一点袁 业务员在与竞争对手的产品做比较时 袁 务必要诚 实 袁 不要批评自己的竞争者 袁 因为那样会引起顾客的反感 遥 最好 的办法是袁 对照对手的缺点来突出自己公司产品的优点以及顾客 将 得 到 什 么 好 处 袁 这 是 最 有 说 服 力 的 遥熟 悉 竞 争 者 的 状 况 之 后 袁 业 务 员 可 以 根 据 本 公 司 的 营 销 目员 准 备 法 则13标 尧 资源和实力袁 制定不同的推销计划和推销竞争战略 遥 一般来 说袁 业 务 员 可 以 运 用 以 下 三 种 战 略 来 进 行 竞 争
40、 遥员郾 总 成 本 领 先 战 略 袁 即 通 过 降 低 公 司 生 产 成 本 以 及 业 务 员 的 推销成本袁 使价格低于竞争者的产品价格 袁 以吸引顾客袁 提高市 场 占 有 率 遥圆郾 差 异 性 战 略 袁 即 业 务 员 努 力 推 销 差 异 性 大 的 产 品 袁 以 成 为同 行 业 中 的 领 先 者 遥猿郾 聚 焦 战 略 袁 即 业 务 员 集 中 力 量 于 一 个 或 几 个 细 分 市 场 袁 而 不 是 将 力 量 均 匀 地 投 入 整 个 市 场 遥业 务 员 在 执 行 上 述 战 略 时 袁 应 当 专 门 执 行 某 一 种 战 略 袁 否 则
41、袁 没有明确的战略思想 袁 而采取模棱两可的中间战略 袁 则效果 不佳遥富 业 务 提 示 院在做业务时袁 须了解对手的哪些情况钥 员 郾 竞争者的业务员和他的经历曰圆 郾 竞争者的价格和信用政策曰猿 郾 竞争产品或服务有哪些优缺点曰 源 郾 竞争者的推销策略曰缘 郾 竞争者在品质管理尧 交货日期尧 可靠度曰远 郾 有关型号尧 色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力曰苑 郾 竞 争 厂 商 在 销 售 尧 商 业 信 誉 尧 财 务 的 健 全 程 度 等 方 面 的 比 较 地 位 曰 愿 郾 竞争者的未来发展计划遥穷业务袁 富业务14员 郾 缘 富业务事先找准决策人时 间 是 宝 贵 的
42、 袁 精 力 也 是 宝 贵 的 遥 花 同 样 的 时 间 和 精 力 熏 有 的 人 推 销 成 功 袁 有 的 人 一 事 无 成 袁 为 什 么 芽 推 销 的 一 个 奥 秘 是 院 找 准 拍 板 人 遥有的业务员一边说话一边看着客户 袁 若客户点了头 袁 就认为 客户真正在听自己说话 袁 其实未必遥 说得明白一点 袁 客户虽然面 对着业务员 袁 可是他的视线可能注意着整个房间的某个角落 遥 客 户可能在想 院 野 假定现在我答应了买下来 袁 我的部属会做何想法 呢 芽 冶 野 我 的 上 司 对 于 我 所 决 定 的 事 会 不 会 赞 成 呢 芽 冶有时身为下属的客户虽然是负
43、责采购的 袁 但他并不具有最后 决定权 袁 决定权还是在上司那里 袁 此刻上司可能不太听得懂业务 员与其属下 穴 客 户 雪 所谈论的技术问题 尧 品质问题尧 价格或价值问 题 等 袁 这 个 时 候 袁 业 务 员 单 是 与 客 户 穴 下 属 雪 交 谈 呢 芽 还 是 把 视 线 集 中 到 上 司 身 上 呢 芽只对客户推销 袁 客户心里一定会想 院 野 你这样跟我游说有什 么 用 呢 芽 批 准 权 在 上 司 那 儿 呀 浴 冶 野 你 为 什 么 不 详 细 解 释 清 楚 袁 让 我 的 上 司 也 能 够 彻 底 明 了 钥 冶 客 户 多 么 希 望 业 务 员 适 时
44、说 一 句 院 野 科 长 先 生 袁 你 认 为 如 何 呢 芽 贵 公 司 买 这 种 品 牌 的 机 器 绝 对 会 使 销 售 额 蒸 蒸 日 上 遥 冶上司心理也相当复杂 袁 心中嘀咕着院 野 他们两人到底在讲什 么 芽 也 许 他 们 谈 妥 了 袁 可 是 我 可 不 愿 盖 章 袁 这 件 事 情 决 定 权 在 我 袁 这个业务员应该对我谈才是 遥 冶 聪明的业务员应能够立即剖 析 上 司 心 中 所 萦 绕 的 种 种 想 法 遥所以 袁 不论是头一次去打交道 袁 或是去示范操作 袁 你务必事员 准 备 法 则15先 调 查 清 楚 袁 跟 谁 谈 才 能 谈 出 一 个
45、结 果 来 遥 哪 位 东 家 有 生 杀 大 权 鸦 又跟谁有直接关系 鸦 谁跟上司尧 同事之间的关系较好遥 这一切 都 要 调 查 清 楚 遥如果客户来诉苦 尧 发牢骚 袁 你光是对他加以解释 袁 而不知与 关系人物沟通意见 袁 恐怕不易获得一个圆满的结论 遥 处理这种抱 怨事宜 袁 若实在无法知道客户方面的人事关系 袁 那么在与之进行 交谈时 袁 也要力争观察出对方所处的情况 遥 做为一个业务员 袁 就 需 要 这 种 敏 锐 的 洞 察 力 遥如果时间和情况允许 袁 事先调查袁 旁敲侧击 袁 弄清拍板人是谁袁 了 解 他 或 她 的 性 格 尧 年 龄 等 等 袁 这 是 一 种 好
46、方 法 遥 有的业务员花费了许多时间 尧 金钱尧 精力在客户身上 袁 后来却发现找错了对象 袁 对方根本没有拍板的权力 遥 下面就是这样一个 例 子 遥实例南方某报发行部有一位业务员拜访了一家公司遥 当他走 进办公室的时候袁 看见里边坐着一位年轻人遥 在谈话中袁 业 务员从他的回答中得知他是公司的主管级人物袁 而该公司非 常 有 可 能 向 他 订 这 份 报 纸 遥业务员就请他到附近一家餐厅吃饭遥 吃完饭后袁 业务员 交给这位主管一份报价单遥 这位主管说几天之后会打电话给 业务员落实订报的事遥 业务员几乎把一整天的时间都花在这 位 客 户 身 上 了 袁 因 此 也 没 有 做 成 其 他
47、生 意 就 回 家 去 了 遥一星期过后袁 业务员仍然没接到这位主管的电话遥 于是 他主动打电话过去袁 才发现原来那位主管已经辞职不干了遥 当他想寻找那份报价单时袁那个公司里竟然没有任何人能够 找到袁 有 人 告 诉 他 不 妨 和 负 责 的 经 理 谈 一 谈 遥穷业务袁 富业务16在他把事情的来龙去脉向这位经理解释之后袁 经理告诉 他 院 野 当 时 和 你 谈 话 的 那 个 人 根 本 无 权 代 表 公 司 下 任 何 订 单遥 冶业务员由于没有预先做一些调查的准备工作 袁 而使自己白白浪 费 了 许 多 时 间 尧 精 力 和 金 钱 袁 真 是 太 不 划 算 了 遥但要是时间
48、紧迫 袁 条件又差袁 无法预先充分调查 袁 则有必要直 捣 黄 龙 袁 一 下 子 切 进 主 题 遥野 我要和贵公司谈这样那样的事情 袁 请安排能做主的那个领 导 和 我 谈 遥 冶野 我 要 谈 的 是 这 样 这 样 的 事 袁 请 问 你 能 做 主 吗 钥 冶 野 我 来 谈 这 样 这 样 的 事 情 袁 请 问 哪 位 负 责 这 方 面 的 事 务 芽 冶 在 这 里 袁 还 要 加 上 一 句 极 有 效 的 话 院 野 我 找 总 经 理 穴 或 董 事长袁 或 厂 长 袁 反 正 谁 最 有 权 利 做 决 定 就 找 谁 雪 袁 有 要 事 商 谈 遥 冶有时候 袁 你
49、会发现表面上的拍板人并不是最据有实权的人 遥 这就需要你既巧妙地照顾拍板人的面子 袁 又要设法争取实权派的 支持 袁 让实权派为你说话 遥 其实 袁 对一个认真的业务员来说 袁 寻 找具有影响力的人物一点也不难 遥 除一般的实权人物之外 袁 谁是 你推销的商品的使用者 袁 你就找谁遥 如果你的商品确实好 袁 他或 她 自 然 会 为 促 成 交 易 出 力 的 遥面对一个家庭推销也一样 袁 迅速弄清真正的拍板人 袁 在拍板 人身上下功夫 袁 但也不要鄙视其他人 遥 比如 袁 在不知道谁掌管金 钱的情况下 袁 一般这样说 院 野 你要是在家里大小事情都管 袁 你自 个儿决定就行了 遥 要是这类小事 袁 放手让爱人去管 袁 回去跟你爱 人说一声袁 让他 穴 她 雪 来看看 遥 冶 这样一说袁 很容易搞清楚到底谁 是 拍 板 人 袁 又 给 对 方 留 足 了 面 子 袁 为 进 一 步 推 销 埋 好 了 伏 笔 遥员 准 备 法 则17富 业 务
