世界商人的经商性格与智慧.docx

1、 现 代 营 销 系 列 丛 书 世 界 商 人 的 经 商 性 格 与 智 慧古 木 著经 济 管 理 出 版 社著 作 权 合 同 登 记 号 : 图 字 : 01 - 2003 - 8032 号图 书 在 版 编 目 ( CIP) 数 据世 界 商 人 的 经 商 性 格 与 智 慧 / 古 木 著 . 北 京 :经 济 管 理 出 版 社 , 2004ISB N 7 - 80162 - 853 - 5出 版 发 行 : 经 济 管 理 出 版 社北 京 市 海 淀 区 北 蜂 窝 8 号 中 雅 大 厦 1 1 层 邮 编 : 1 0 00 3 8印 刷 : 中 央 党 校 印 刷 厂

2、 经 销 : 新 华 书 店 责 任 编 辑 : 顾 佳技 术 编 辑 : 杨 玲 责 任 校 对 : 静 心880mm1230 mm/ 32 8.25 印 张 127 千 字2004 年 3 月 第 1 版 2004 年 3 月 第 1 次 印 刷 印 数 : 16000 册 定价 : 20.00 元 书号 : ISBN 7 - 80162 - 853 - 5/ F767版 权 所 有 翻 印 必 究 凡 购 本 社 图 书 , 如 有 印 装 错 误 , 由 本 社 读 者 服 务 部 负 责 调 换 。 联 系 地 址 : 北 京 阜 外 月 坛 北 小 街 2 号 电 话 : (0 1

3、 0) 6 80 2 29 7 4 邮 编 : 1 0 08 3 6前 言井 底 之 蛙 , 眼 里 只 有 井 口 大 的 一 块 天 , 不 知 外 面 还 有 广 阔 无 边 的 世 界 , 结 果 为 小 鸟 所 耻 笑 。 闭 关 自 守 , 同 样 是 一 个 国 家 和 地 区 发 展 的 桎 梏 。 中 国 历 史 上 , 北 宋 后 期 至 南 宋 , 以 及 晚 清 时 期 , 都 有 闭 关 自 守 的 倾 向 , 结 果 付 出 了 惨 痛 的 代 价 。 前 者 断 送 了 锦 绣 江 山 , 后 者 令 国 人 在 外 国 列 强 的 蹂 躏 和 摧 残 下 苦 熬

4、 度 日 。如 今 , 和 平 已 成 为 世 界 发 展 的 潮 流 , 经 济 已 成 为 国 家 、 地 区 发 展 的 重 要 话 题 。 在 科 学 技 术 高 速 发 展 、 信 息 技 术 日 新 月 异 的 时 代 , 不 同 国 家 、 不 同 民 族 的 交 流 合 作 , 更 是 推 动 社 会 前 进 的 重 要 途 径 。作 为 单 一 的 个 人 , 我 们 也 许 用 不 着 思 虑 太 多 空 泛 遥 远 的 问 题 , 但 提 升 自 己 的 生 活 品 质 , 实 现 自 己 的 人 生 理 想 , 无 疑 是 每 个 人 都 梦 寐 以 求 的 。 经 商

5、 赚 钱 , 积 累 财 富 , 无 疑 又 是 体 现 自 我 人 生 价 值 的 重 要 形 式 。当 今 社 会 , 金 钱 的 作 用 、 地 位 , 得 到 了 空 前 的2世 界 商 人 的 经 商 性 格 与 智 慧提 升 , 为 赚 钱 致 富 而 兢 兢 业 业 、 殚 精 竭 虑 之 人 , 越 来 越 多 。 为 此 , 有 人 说 , 现 在 赚 钱 , 是 越 来 越 难 了 , 因 为 信 息 共 有 、 资 源 共 有 、 市 场 共 有 , 竞 争 越 来 越 激 烈 。 也 有 人 说 , 现 在 赚 钱 , 是 越 来 越 容 易 了 , 因 为 信 息 共

6、 有 、 资 源 共 有 、 市 场 共 有 , 赚 钱 的 机 会 越 来 越 多 。 相 同 的 现 实 , 不 一 样 的 感 叹 , 关 键 在 于 每 一 个 人 对 现 实 的 态 度 , 对 外 部 世 界 的 认 识 和 接 纳 。跨 国 经 营 和 海 外 扩 张 , 是 当 今 企 业 发 展 壮 大 的 必 经 之 路 , 但 如 果 对 外 面 的 世 界 一 无 所 知 , 就 会 成 为 无 头 苍 蝇 , 到 处 乱 撞 绝 不 会 有 好 的 结 果 。 本 书 正 是 为 了 满 足 有 志 于 海 外 发 展 的 有 识 之 士 所 编 撰 的 , 其 中

7、有 广 博 的 知 识 , 丰 富 的 经 验 , 经 典 的 提 示 , 一 册 在 手 , 可 助 你 纵 横 四 海 , 打 遍 天 下 。因 篇 幅 所 限 , 本 书 未 列 非 洲 和 澳 洲 部 分 , 好 在 非 洲 多 是 原 欧 洲 各 国 的 殖 民 地 , 澳 洲 受 英 国 影 响 颇 巨 , 只 要 能 举 一 反 三 , 融 会 贯 通 , 前 进 的 道 路 上 , 将 不 再 有 障 碍 。目 录前 言 / 1第 一 章 日 本 商 人 / 1团 队 精 神 / 4 谦 恭 有 礼 / 7 本 位 意 识 / 10 酷 爱 面 子 / 12 善 忍 之 心 /

8、 15沉 默 和 微 笑 / 1 7自 大 成 狂 / 20责 任 重 于 泰 山 / 2 2避 实 就 虚 / 25交 往 与 禁 忌 / 2 7第 二 章 韩 国 商 人 / 3 1不 屈 不 挠 / 342世 界 商 人 的 经 商 性 格 与 智 慧忠 孝 为 本 / 36 顽 强 执 著 / 38 求 胜 心 切 / 41 乐 观 豁 达 / 44 幽 默 风 趣 / 46 挑 剔 细 节 / 49 谈 判 策 略 / 51第 三 章 东 南 亚 商 人 / 5 5 儒 学 主 导 新 加 坡 / 5 8 信 佛 崇 道 / 60礼 仪 和 禁 忌 / 6 2泰 国 商 人 / 65

9、印 尼 商 人 / 67马 来 西 亚 商 人 / 6 9 菲 律 宾 商 人 / 7 2 印 度 商 人 / 74第 四 章 阿 拉 伯 商 人 / 7 7诚 信 为 本 / 80极 权 管 理 / 82财 务 人 格 化 / 8 57目 录道 德 高 于 利 益 / 8 7和 气 生 财 / 90迷 恋 传 统 / 92男 性 主 宰 一 切 / 9 5官 商 一 体 / 97第 五 章 英 国 商 人 / 1 01商 人 的 地 位 / 1 04冒 险 精 神 / 10 6灵 活 的 实 用 主 义 / 1 0 9高 度 理 性 化 / 1 11勤 勉 务 实 / 11 4合 伙 经 营

10、 / 11 6商 人 的 素 质 / 1 19谈 判 之 道 / 12 1交 往 与 禁 忌 / 1 23第 六 章 法 国 商 人 / 1 27骑 士 风 度 / 13 0个 性 第 一 / 13 2沙 龙 文 化 / 13 5尊 重 女 性 / 13 74世 界 商 人 的 经 商 性 格 与 智 慧宽 容 幽 默 / 14 0谈 判 策 略 / 14 2交 往 与 禁 忌 / 1 45第 七 章 德 国 商 人 / 1 49一 丝 不 苟 / 15 2照 章 办 事 / 15 4法 理 至 上 / 15 7公 私 分 明 / 15 9坚 不 可 摧 的 意 志 / 1 6 1谈 判 技

11、巧 / 16 4交 往 与 禁 忌 / 1 66第 八 章 其 他 欧 洲 商 人 / 17 1意 大 利 商 人 / 1 74西 班 牙 商 人 / 1 76葡 萄 牙 商 人 / 1 78北 欧 商 人 / 18 1瑞 士 商 人 / 18 3俄 罗 斯 商 人 / 1 85欧 洲 商 人 的 共 性 / 1 8 85目 录第 九 章 美 国 商 人 / 1 91新 冒 险 精 神 / 1 94梦 想 主 义 / 19 6实 效 原 则 / 19 9竞 争 意 识 / 20 1利 己 思 想 / 20 4顾 客 至 上 / 20 6营 销 策 划 / 20 9科 学 决 策 / 21 1情

12、 报 的 价 值 / 2 13法 治 观 念 / 21 6谈 判 策 略 / 21 8交 往 与 禁 忌 / 2 20第 十 章 拉 丁 美 洲 商 人 / 22 3墨 西 哥 草 帽 / 2 26知 足 常 乐 / 22 8交 往 应 酬 / 23 0巴 西 商 人 / 23 2阿 根 廷 商 人 / 2 35第 十 一 章 犹 太 商 人 / 2 3 76世 界 商 人 的 经 商 性 格 与 智 慧相 信 自 己 / 24 0现 实 主 义 / 24 2无 禁 区 经 商 / 2 44重 信 守 约 / 24 7时 间 观 念 / 24 9精 明 过 人 / 25 1谈 判 策 略 /

13、25 4第 一 章日 本 商 人第 一 章3日 本 商 人在 欧 美 , 见 到 黄 皮 肤 、 黑 眼 珠 的 亚 洲 人 , 总 有 人 会 率 先 问 一 句 : “ 你 是 日 本 人 吗 ?” 对 此 , 不 知 自 诩 历 史 悠 久 、 文 化 烂 灿 的 国 人 , 会 有 什 么 感 受 , 是 否 在 面 子 上 觉 得 难 堪 ? 这 也 难 怪 , 谁 叫 日 本 经 济 那 么 发 达 , 谁 叫 日 本 人 比 我 们 有 钱 呢 。日 本 经 济 的 成 就 和 在 世 界 经 济 中 的 地 位 , 已 经 毋 庸 赘 言 。 在 亚 洲 , 自 然 是 无 人

14、 企 及 , 即 便 放 眼 世 界 , 也 只 有 美 国 或 有 过 之 。 然 而 , 建 立 在 资 源 富 饶 、 人 才 荟 萃 基 础 上 的 美 国 经 济 , 受 两 次 世 界 大 战 影 响 极 少 , 始 终 保 持 着 持 续 发 展 的 良 好 态 势 。 反 观 日 本 , 四 座 岛 屿 , 资 源 极 度 匮 乏 , 在 经 历 第 二 次 世 界 大 战 毁 灭 性 的 打 击 后 , 由 一 片 废 墟 堆 中 重 建 家 园 , 短 短 数 十 年 , 居 然 取 得 如 此 成 就 , 又 有 谁 能 望 其 项 背 呢 ?日 本 经 济 的 腾 飞

15、, 是 和 诸 如 松 下 幸 之 助 、 本 田 宗 一 郎 、 丰 田 英 二 、 盛 田 昭 夫 、 堤 义 明 中 子 联 系 在 一 起 的 。 而 在 这 些 商 界 巨 子 的 身 上 , 又 凝 聚 了 无 数 日 本 商 人 的 智 慧 , 反 映 着 整 个 大 和 民 族 的 性 格 特 质 。 破 译 日 本 人 创 业 和 经 营 成 功 的 密 码 , 解 析 日 本 人 不 同 于 世 界 各 国 商 人 的 个 性 优 势 , 我 们 才 会 有 足 可 自 傲 的 资 本 , 并 保 证 赚 到 比 日 本 人 还 要 多 的 金 钱 。4世 界 商 人 的

16、经 商 性 格 与 智 慧团 队 精 神“ 一 个 中 国 人 是 条 龙 , 三 个 中 国 人 就 变 成 了 一 条 虫 ; 一 个 日 本 人 是 条 虫 , 三 个 日 本 人 就 变 成 了 一 条 龙 。 ” 柏 杨 先 生 一 针 见 血 地 指 出 , 中 国 人 处 事 , 总 是 以 自 我 为 中 心 , 尤 其 喜 欢 “ 窝 里 斗 ”; 日 本 人 则 是 把 团 队 的 利 益 放 在 首 位 , 凭 借 团 队 精 神 取 胜 。用 我 们 悠 久 的 历 史 , 灿 烂 的 文 明 , 去 鄙 视 日 本 人 的 突 然 崛 起 , 并 不 是 全 无 道

17、理 , 就 拿 日 本 文 字 中 仍 保 留 许 多 汉 字 来 讲 , 也 不 失 为 自 我 安 慰 的 最 好 凭 证 。追 溯 历 史 的 脚 步 , 日 本 国 的 崛 起 , 应 该 以 明 治 天 皇 的 维 新 作 为 分 水 岭 。 在 此 之 前 , 大 明 王 朝 时 期 的 中 国 , 封 建 的 政 治 、 经 济 、 文 化 , 均 发 展 到 了 最 高 峰 , 日 本 却 相 当 于 我 们 的 春 秋 战 国 时 期 , 正 由 长 期 的 诸 侯 割 据 混 战 , 向 国 家 的 统 一 和 社 会 的 稳 定 过 渡 。 长 期 的 诸 侯 混 战 ,

18、 使 大 和 民 族 的 尚 武 蔚 然 成 风 , 而 建 立 在 传 统 理 念 和 忠 诚 意 识 上 的 武 士 道 精 神 , 得 以 不 断 地 深 化 和 巩 固 , 成 为 他 们 民 族 性 格 的 标 签 。第 一 章5日 本 商 人在 武 士 道 精 神 的 支 撑 下 , 由 武 力 争 斗 过 渡 而 来 的 当 今 日 本 国 , 是 由 男 性 拥 有 绝 对 主 宰 地 位 的 特 殊 天 地 。 说 男 尊 女 卑 也 好 , 说 分 工 明 晰 也 罢 , 日 本 女 人 , 特 别 是 结 婚 成 家 以 后 的 日 本 女 人 , 都 会 自 觉 地 把

19、 家 庭 以 外 的 空 间 让 给 男 性 , 自 己 则 乐 于 待 在 家 中 料 理 家 务 , 或 练 练 中 国 书 法 。 我 们 眼 里 所 见 的 日 本 商 人 , 也 就 几 乎 成 了 清 一 色 的 男 人 。因 为 日 本 女 性 的 娇 惯 和 纵 容 , 日 本 男 人 的 家 庭 观 念 被 淡 化 , 所 有 的 责 任 感 似 乎 都 转 化 成 为 家 里 多 赚 点 钱 , 以 养 活 老 婆 孩 子 , 使 家 人 的 生 活 更 优 裕 一 点 , 所 以 很 少 花 时 间 去 陪 伴 家 人 。 很 多 人 早 晨 赶 往 公 司 上 班 ,

20、拼 命 工 作 一 整 天 , 在 公 司 用 过 晚 餐 之 后 , 跨 出 办 公 室 不 是 急 着 赶 回 家 , 而 是 与 同 事 或 朋 友 一 起 去 酒 馆 或 歌 厅 消 遣 。 即 便 是 度 假 , 非 带 上 老 婆 孩 子 不 可 时 , 他 们 也 很 少 一 家 人 单 独 行 动 , 多 是 与 同 事 或 朋 友 预 先 邀 约 好 了 , 一 同 去 打 高 尔 夫 球 或 参 加 别 的 小 团 体 项 目 。以 小 团 体 为 本 位 , 是 日 本 社 会 认 可 和 接 受 的 生 活 方 式 。 即 便 是 在 公 共 浴 室 里 , 如 果 是

21、 有 两 个 澡 堂 , 通 常 都 是 全 部 人 集 中 在 一 个 澡 堂 , 另 一 个 澡 堂 却 空 无 一 人 。 就 算 大 家 素 不 相 识 , 还 是 很 容 易 对 群 集 方 式 产 生 迷 恋 。6世 界 商 人 的 经 商 性 格 与 智 慧生 活 细 节 尚 且 如 此 , 工 作 中 的 情 形 更 是 可 想 而 知 。 美 国 社 会 学 家 弗 兰 克 吉 布 尼 甚 至 说 , 日 本 人 完 全 就 是 “ 一 个 由 电 晶 体 操 纵 的 蚂 蚁 群 ”, 这 是 称 赞 他 们 团 结 工 作 、 勤 勉 奋 发 的 精 神 。即 便 是 一

22、个 人 独 处 , 也 难 免 有 矛 盾 的 时 候 , 何 况 是 由 众 多 人 组 成 的 团 体 呢 ? 事 实 也 证 明 , 团 体 人 数 越 多 , 产 生 矛 盾 和 分 歧 的 可 能 性 越 大 , 彼 此 冲 突 , 势 必 难 免 。 信 奉 谦 恭 温 和 的 国 人 , 尚 且 “ 窝 里 斗 ”, 日 本 人 又 是 怎 样 协 调 人 际 关 系 , 不 致 使 团 队 力 量 被 无 谓 消 耗 呢 ? 无 论 是 否 望 文 生 义 , 也 不 能 不 提 到 日 本 大 和 民 族 的 “ 和 ” 字 。日 本 人 把 “ 忍 ” 字 和 太 阳 旗

23、并 排 放 在 一 起 膜 拜 的 场 面 , 对 我 们 来 说 并 不 陌 生 , 但 真 正 深 入 日 本 国 民 骨 髓 的 , 还 是 一 “ 和 ” 字 。 他 们 对 这 个 汉 字 深 刻 涵 义 的 理 解 , 几 乎 到 了 令 我 们 汗 颜 的 地 步 。首 先 , “ 和 ” 即 是 “ 和 衷 共 济 ”。 要 求 每 一 个 团 队 成 员 对 自 己 从 属 的 集 体 , 绝 对 地 忠 心 , 团 队 所 有 成 员 的 利 益 , 都 应 服 从 于 集 体 的 利 益 。 尤 其 是 20 世 纪 70 年 代 以 前 , 在 艰 难 环 境 中 获

24、取 成 功 的 日 本 著 名 企 业 , 无 不 把 此 奉 为 至 宝 。其 次 , “ 和 ” 即 是 “ 和 气 生 财 ”。 做 生 意 赚 钱 ,讲 究 的 是 两 厢 情 愿 , 对 待 自 己 的 顾 客 , 日 本 商 家 很第 一 章7日 本 商 人是 尊 重 , 非 常 和 气 、 热 情 , 让 人 舒 服 得 难 以 拒 绝 。 即 便 是 团 队 内 部 成 员 之 间 , 相 互 谦 让 , 彼 此 尊 重 , 也 是 最 基 本 的 要 求 之 一 。日 本 商 人 依 靠 团 体 精 神 取 得 了 丰 硕 成 果 , 而 对 想 和 他 们 做 生 意 ,

25、想 从 他 们 口 袋 里 赚 更 多 钱 的 人 来 说 , 尊 重 他 们 的 团 队 精 神 , 和 他 们 达 成 一 团 和 气 , 无 疑 是 必 须 拾 起 的 第 一 块 敲 门 砖 。谦 恭 有 礼日 本 受 中 国 儒 家 文 化 的 影 响 颇 巨 , 是 典 型 的 东 方 礼 仪 之 邦 。 为 人 处 事 、 与 人 交 往 , 最 讲 究 谦 恭 有 礼 。日 本 人 首 次 见 面 , 在 介 绍 完 自 己 的 身 份 之 后 , 必 然 要 说 一 句 “ 请 多 多 关 照 ”。 看 似 简 单 质 朴 的 客 套 话 , 把 自 己 的 身 份 置 于

26、下 位 , 实 际 上 却 很 好 地 体 现 了 对 对 方 的 尊 敬 和 自 己 的 谦 恭 。除 了 嘴 里 说 的 , 还 有 具 体 的 行 动 。 因 为 , 见 人 鞠 躬 , 也 成 为 日 本 社 交 界 最 典 型 的 标 准 动 作 。众 所 周 知 , 在 日 本 , 即 便 是 相 濡 以 沫 多 年 的 夫8世 界 商 人 的 经 商 性 格 与 智 慧妻 , 也 有 见 面 鞠 躬 的 仪 式 。 所 不 同 的 是 , 女 性 在 鞠 躬 时 , 都 表 现 得 温 顺 典 雅 、 动 作 轻 柔 , 双 手 置 于 双 腿 之 间 , 有 中 国 古 代 女

27、 子 “ 道 万 福 ” 演 化 而 来 的 痕 迹 ; 男 性 鞠 躬 , 要 庄 重 谨 慎 得 多 , 一 般 是 脊 椎 挺 直 , 双 手 紧 贴 于 身 体 的 两 侧 , 躬 身 约 30 度 , 持 续 时 间 3 秒 钟 左 右 。任 何 一 种 现 象 , 都 不 是 独 立 存 在 的 。 嘴 里 说 着 请 多 多 关 照 , 身 体 做 着 鞠 躬 的 动 作 , 这 是 我 们 确 认 对 方 为 日 本 人 的 有 力 凭 证 。 日 本 人 的 谦 恭 有 礼 ,有 深 远 的 习 惯 传 统 , 和 社 会 生 活 的 其 他 方 面 ,也 是 紧 密 联 系

28、 的 。 社 会 等 级 观 念 , 为 人 处 事 的 忠 诚 和 信 义 , 都 和 崇 尚 谦 恭 有 礼 息 息 相 关 。 在 此 文 化 土 壤 的 孕 育 之 下 , 就 连 看 似 再 简 单 不 过 的 鞠 躬 , 也 有 颇 多 讲 究 。 男 人 鞠 躬 , 特 别 是 在 庄 重 的 社 交 场 所 , 一 定 要 视 彼 此 的 身 份 地 位 高 低 , 在 躬 身 的 角 度 和 持 续 的 时 间 而 采 取 不 同 的 对 待 , 但 都 力 求 恰 如 其 分 。 一 般 而 言 , 躬 身 的 角 度 越 大 , 表 示 对 对 方 越 是 尊 重 ; 如

29、 果 双 方 地 位 悬 殊 , 都 是 地 位 较 高 者 先 平 身 , 否 则 , 过 早 地 平 身 , 就 有 失 礼 数 。 很 多 时 候 ,鞠 躬 的 次 数 也 有 学 问 , 至 少 是 对 初 次 见 面 的 人 ,只 鞠 一 次 躬 , 往 往 是 不 够 的 。互 换 名 片 是 世 界 通 用 的 礼 仪 交 往 方 式 。 在 日 本 ,第 一 章9日 本 商 人递 名 片 的 先 后 顺 序 , 与 对 方 的 资 历 和 地 位 有 关 , 主 人 先 向 客 人 递 名 片 是 前 提 , 递 名 片 时 由 对 方 的 地 位 从 高 到 低 依 次 递

30、给 , 也 是 普 通 的 惯 例 , 否 则 , 就 失 了 礼 数 。 无 论 是 谁 , 接 受 对 方 的 名 片 , 都 要 马 上 认 真 阅 读 , 切 不 可 随 便 收 起 来 , 必 要 之 时 , 还 要 针 对 名 片 说 一 些 赞 美 之 辞 。除 此 之 外 , 与 日 本 人 交 往 , 可 做 的 事 情 还 有 很 多 。 针 对 他 们 谦 恭 有 礼 的 传 统 习 惯 , 美 国 人 多 伊 奇 在 怎 样 与 日 本 人 做 生 意 一 书 中 , 对 见 面 问 候 , 做 了 如 下 建 议 : 能 用 日 语 最 好 , 即 便 不 标 准 ,

31、 对 方 也 会 非 常 高 兴 ; 表 明 自 己 对 日 本 的 喜 爱 , 能 说 出 自 己 对 某 一 日 本 菜 的 偏 爱 , 会 有 意 想 不 到 的 惊 喜 ; 直 呼 对 方 名 字 , 当 然 要 加 个 “ 君 ” 字 ; 鞠 躬 三 至 四 次 , 多 说 恭 维 话 ; 一 定 要 说 自 己 是 多 么 盼 望 与 对 方 见 面 , 表 达 自 己 见 到 对 方 是 多 么 高 兴 。 这 些 都 是 简 单 易 行 的 办 法 。须 特 别 注 意 的 是 , 日 本 人 讲 究 谦 恭 有 礼 , 是 建 立 在 真 诚 基 础 上 的 , 假 如 没

32、有 把 握 好 分 寸 , 让 人 感 觉 你 是 在 虚 伪 巴 结 讨 好 , 结 果 会 很 糟 糕 。10 世 界 商 人 的 经 商 性 格 与 智 慧本 位 意 识自 由 和 平 等 , 是 现 代 文 明 的 杰 出 贡 献 , 现 代 化 的 文 明 程 度 越 高 , 自 由 和 平 等 的 体 现 就 越 充 分 , 这 几 乎 是 普 遍 的 真 理 。 作 为 现 代 文 明 高 度 发 达 的 日 本 , 却 又 是 等 级 观 念 和 本 位 意 识 极 为 浓 厚 的 国 度 , 让 人 乍 看 起 来 , 颇 觉 不 可 思 议 。即 便 是 在 家 庭 内 部

33、 , 女 性 对 男 性 的 依 附 和 服 从 , 也 和 男 性 对 女 性 的 支 配 一 样 , 非 常 明 显 。 同 为 男 性 , 父 亲 对 儿 子 的 绝 对 权 力 , 也 和 儿 子 对 父 亲 的 绝 对 服 从 , 同 样 天 经 地 义 。 就 连 兄 弟 之 间 , 长 子 和 非 长 子 之 间 , 享 有 的 地 位 也 会 有 所 不 同 。这 种 现 象 推 展 至 社 会 , 使 日 本 的 企 业 均 处 于 森 严 的 等 级 关 系 笼 罩 之 下 。 无 论 是 家 族 式 的 大 型 企 业 , 还 是 非 家 族 式 的 普 通 企 业 ,

34、受 等 级 观 念 薰 陶 浸 染 的 日 本 人 , 都 有 极 为 浓 厚 的 本 位 意 识 。 就 像 儿 子 绝 对 服 从 父 亲 一 样 , 下 级 也 多 绝 对 地 服 从 上 级 , 很 少 有 擅 自 僭 越 的 情 况 发 生 。强 烈 的 本 位 意 识 , 使 日 本 企 业 的 决 策 指 令 在 贯第 一 章11 日 本 商 人彻 执 行 起 来 时 , 非 常 畅 通 , 也 使 每 一 个 职 责 岗 位 上 的 员 工 , 不 遗 余 力 地 完 成 自 己 的 本 职 工 作 。 这 似 乎 也 是 日 本 经 济 在 短 期 崛 起 和 起 飞 的 重

35、 要 原 因 。由 于 等 级 观 念 和 本 位 意 识 , 日 本 商 人 ( 乃 至 全 日 本 人 ) 都 有 “ 惧 上 ” 和 “ 欺 下 ” 的 两 面 性 格 。“ 惧 上 ” 就 是 对 地 位 高 出 自 己 的 人 的 意 志 , 无 条 件 地 服 从 。 作 为 公 司 的 员 工 , 当 上 司 要 求 你 做 某 一 件 事 时 , 你 是 无 法 拒 绝 的 , 工 作 中 如 此 , 工 作 之 外 也 是 如 此 。 比 如 , 你 不 会 喝 酒 , 但 上 司 要 你 喝 时 , 即 便 是 毒 药 , 你 也 得 毫 不 犹 豫 地 喝 下 去 。 否

36、 则 , 你 就 成 了 对 组 织 系 统 公 然 违 背 的 人 。 当 大 家 都 用 异 样 的 目 光 打 量 你 时 , 再 想 留 在 这 个 组 织 系 统 里 , 几 乎 是 不 可 能 的 。“ 欺 下 ” 就 是 对 地 位 低 于 自 己 的 人 , 可 以 任 意 支配 , 这 同 “ 惧 上 ” 的 惯 性 一 脉 相 承 , 大 家 都 习 惯 如此 , 谁 都 无 话 可 说 。支 配 别 人 和 不 受 别 人 支 配 , 是 人 类 共 有 的 天 性 。 处 在 如 此 环 境 中 的 日 本 人 , 当 然 也 不 能 例 外 。 这 就 使 许 多 有

37、 志 者 不 断 地 进 取 , 拼 命 工 作 , 通 过 提 升 自 己 的 地 位 , 来 改 变 自 己 的 处 境 。此 前 所 说 的 日 本 人 的 谦 恭 有 礼 , 与 此 不 无 关 系 。 特 别 是 初 次 接 触 的 双 方 , 在 相 互 了 解 不 多 时 , 谦 恭12 世 界 商 人 的 经 商 性 格 与 智 慧有 礼 的 涵 义 , 几 乎 就 是 试 探 的 幌 子 , 当 他 觉 得 自 己 不 如 你 时 , 一 定 会 佩 服 得 五 体 投 地 , 言 听 计 从 ; 一 旦 认 为 你 不 如 自 己 时 , 理 所 当 然 会 对 你 傲 慢

38、 骄 横 , 甚 至 变 着 法 子 欺 侮 你 。基 于 这 点 , 在 与 日 本 商 人 合 作 时 , 该 讲 的 礼 貌 固 然 必 不 可 少 , 但 是 , 讲 礼 的 目 的 , 是 为 了 让 对 方 更 加 尊 敬 你 , 而 不 是 一 味 地 逢 迎 对 方 。 一 旦 讲 礼 过 度 , 日 本 商 人 就 会 觉 得 你 软 弱 好 欺 , 结 果 适 得 其 反 。在 谈 判 桌 上 , 不 能 轻 易 向 日 本 商 人 让 步 。 他 们 的 惯 常 做 法 , 就 是 得 寸 进 尺 , 即 使 你 一 退 再 退 , 他 们 也 迟 迟 不 肯 在 文 件

39、 上 签 字 。 相 反 地 , 假 如 你 一 开 始 就 表 现 出 强 硬 态 度 , 主 动 让 步 的 , 就 往 往 变 成 了 日 本 人 。酷 爱 面 子在 日 本 , 男 性 的 主 宰 地 位 根 深 蒂 固 , 无 可 动 摇 。 即 使 在 家 庭 内 部 , 夫 妻 之 间 闹 别 扭 的 情 况 , 难 免 会 经 常 出 现 , 但 无 论 如 何 , 男 性 都 不 会 主 动 向 女 性 赔 不 是 。 因 为 男 性 占 有 的 优 势 地 位 , 使 他 们 很 爱 惜 自第 一 章13 日 本 商 人己 的 面 子 , 即 便 明 知 是 自 己 做 错

40、 了 , 也 不 会 坦 然 承 认 。 宁 可 自 己 悄 悄 改 正 , 也 不 愿 别 人 给 自 己 指 出 。关 系 最 为 密 切 的 夫 妻 之 间 , 日 本 男 人 都 把 颜 面 看 得 如 此 重 要 , 走 出 家 门 , 置 身 于 社 会 交 际 和 生 意 往 来 中 , 日 本 人 的 面 子 观 点 更 是 强 烈 。为 了 维 护 自 己 的 颜 面 , 日 本 人 总 是 很 严 谨 认 真 , 哪 怕 是 毫 不 起 眼 的 细 节 , 他 们 也 会 非 常 慎 重 地 对 待 , 力 求 与 自 己 的 身 份 地 位 相 符 合 。和 日 本 人

41、做 生 意 , 为 了 保 证 交 易 成 功 , 最 不 该 做 的 事 情 , 就 是 伤 害 他 们 的 面 子 。 说 任 何 一 句 话 , 做 每 一 个 动 作 , 最 好 事 先 多 想 一 想 是 否 会 造 成 负 面 影 响 。不 管 自 己 是 主 人 还 是 客 人 , 对 日 本 商 人 提 出 的 观 点 和 意 见 , 都 不 宜 正 面 驳 斥 。 说 话 的 语 气 尽 可 能 地 温 和 婉 转 一 些 , 使 其 容 易 接 受 。春 秋 战 国 时 期 , 楚 庄 王 为 一 明 君 。 有 一 次 , 他 设 宴 犒 劳 军 中 将 领 , 大 家

42、酒 意 正 酣 , 一 阵 风 吹 灭 了 火 烛 , 有 一 人 趁 机 调 戏 庄 王 妃 。 王 妃 摆 脱 纠 缠 , 把 此 事 告 诉 庄 王 , 并 说 自 己 抓 下 了 那 人 的 帽 缨 , 要 庄 王 立 即 叫 人 点 亮 火 烛 , 查 办 胆 大 妄 为 者 。 庄 王 非 但 没 有 , 还 高 声 命 令 道 : “ 今 日 宴 饮 , 寡 人 很 是 尽 兴 , 请 众 将 皆 扯 下 自 己 帽 缨 !” 大 家 听 从 了 庄 王 命 令 。 烛14 世 界 商 人 的 经 商 性 格 与 智 慧火 再 次 燃 起 , 直 到 宴 会 结 束 , 也 不

43、知 调 戏 庄 王 妃 的 是 哪 位 武 将 。隔 了 很 久 , 楚 国 与 吴 国 交 战 , 眼 见 形 势 危 急 , 却 有 一 武 将 特 别 骁 勇 , 舍 命 杀 敌 , 最 终 打 败 了 吴 国 军 队 。 庄 王 事 后 得 知 , 这 位 立 下 大 功 的 武 将 , 正 是 宴 会 上 调 戏 王 妃 之 人 。楚 庄 王 作 为 一 国 之 君 , 当 然 深 谙 驭 人 之 术 , 但 对 那 位 调 戏 庄 王 妃 的 武 将 来 说 , 最 重 要 的 , 也 许 还 在 于 庄 王 的 做 法 保 全 了 他 的 面 子 。 武 人 轻 性 命 而 重

44、颜 面 , 使 其 在 战 场 上 以 死 相 报 。虽 然 这 是 一 个 中 国 古 代 的 例 子 , 但 日 本 人 爱 面 子 的 程 度 与 那 位 武 将 相 比 , 是 有 过 之 而 无 不 及 的 。 日 本 人 爱 面 子 , 看 起 来 是 一 个 极 端 , 实 际 上 , 也 是 建 立 在 武 士 道 精 神 和 本 位 意 识 基 础 上 的 。 身 为 武 士 , 最 害 怕 的 , 就 是 别 人 说 他 没 有 武 士 精 神 , 所 以 , 日 本 军 人 在 战 场 上 不 能 取 胜 , 宁 可 剖 腹 自 尽 , 也 不 愿 投 降 做 俘 虏 。

45、与 日 本 商 人 做 生 意 , 如 果 你 要 压 低 他 们 的 产 品 价 格 , 最 好 不 要 直 接 说 出 来 , 更 忌 讳 指 责 其 产 品 的 品 质 有 问 题 。 较 为 明 智 的 做 法 , 就 是 不 停 地 夸 赞 其 产 品 的 优 势 , 表 明 自 己 是 多 么 地 喜 欢 他 们 的 产 品 , 但 就 是 不 肯 和 他 们 签 约 。 即 使 他 们 意 识 到 是 产 品 价第 一 章15 日 本 商 人格 影 响 了 你 的 决 定 , 你 最 好 也 不 要 正 面 提 出 降 价 的 要 求 。 如 果 你 婉 转 地 说 自 己 没

46、那 么 多 钱 购 买 , 说 不 定 让 他 们 一 高 兴 , 会 令 你 有 意 外 的 收 获 。善 忍 之 心日 本 人 尚 武 , 传 说 中 武 功 最 厉 害 的 武 士 为 “ 忍 者 ”。 同 样 还 是 传 说 , “ 忍 者 ” 的 武 功 也 有 高 低 之 分 , 修 练 到 最 高 境 界 者 , 与 人 对 决 时 , 绝 不 抢 先 发 招 , 而 是 特 别 善 于 忍 耐 。 在 忍 耐 中 削 弱 对 方 的 锐 气 , 然 后 瞧 准 机 会 , 一 击 而 中 致 人 于 死 命 。传 说 不 知 正 确 否 , 但 日 本 人 崇 尚 忍 耐 ,

47、倒 是 千 真 万 确 。有 一 次 , 一 个 美 国 商 团 赶 赴 日 本 , 与 日 本 企 业 进 行 贸 易 谈 判 。 讲 究 时 间 效 率 的 美 国 人 , 采 取 开 门 见 山 的 方 法 , 一 上 来 就 和 对 方 进 行 实 质 性 的 交 流 , 但 日 本 人 却 不 买 账 , 绕 来 绕 去 就 是 不 谈 正 题 , 美 国 人 对 日 本 人 的 废 话 连 篇 难 以 忍 受 , 在 日 本 人 的 微 笑 和 沉 默 面 前 , 不 得 不 扫 兴 而 归 。东 西 方 文 化 存 有 巨 大 差 异 , 日 本 人 对 忍 耐 情 有16 世

48、界 商 人 的 经 商 性 格 与 智 慧独 钟 , 同 样 有 着 深 厚 的 历 史 文 化 背 景 。日 本 国 四 面 环 海 , 土 地 贫 瘠 , 资 源 匮 乏 , 传 统 的 生 产 方 式 不 是 农 业 , 也 不 是 手 工 业 , 而 是 与 海 有 关 的 捕 捞 业 。 至 于 在 海 边 垂 钓 , 几 乎 是 绝 大 多 数 日 本 人 都 有 过 的 经 历 。当 今 的 日 本 商 人 , 似 乎 也 有 许 多 脱 胎 于 钓 鱼 经 验 的 经 营 理 念 和 成 功 法 则 。 钓 鱼 最 讲 究 沉 得 住 气 , 有 耐 心 , 要 不 然 , 鱼

49、 尚 未 上 钩 , 你 就 拉 动 鱼 竿 , 只 能 徒 劳 无 功 地 浪 费 时 间 。忍 耐 之 心 , 被 日 本 人 奉 为 法 宝 , 广 泛 应 用 于 社 会 生 活 中 的 各 个 领 域 。 他 们 待 人 那 么 彬 彬 有 礼 , 也 是 希 望 在 有 条 不 紊 的 态 势 下 , 检 视 自 己 可 能 的 毛 躁 和 疏 漏 , 避 免 一 些 无 谓 的 失 误 。 在 他 们 看 来 , 无 论 是 在 何 种 情 况 下 , 缺 乏 忍 耐 之 心 的 急 躁 行 为 , 都 是 不 应 该 的 , 公 开 表 示 自 己 的 不 满 和 急 躁 行 为 , 不 仅 仅 是 失 礼 的 表 现 , 也 暴 露 了 自 己 的 无 能 和 弱 势 。日 本 商 人 的 忍 耐 , 目 的 是 想 给 自 己 留 有 充 分 回 旋的 余 地 。 有 位 西 方 商 人 抱 怨 说 “: 日 本 人 很 少 给 你 确切 的 答 复 , 特 别 是 时 间 方 面 的 要 求 , 日 本 人 能 给 你 的 回 答 , 只 有 尽 快 二 字 ,