1、- 1 -,掌握 活动管理 的深度与广度,黄浦部 王浔 2010.2.28,- 2 -,2005-2007 春蕾培训 2006 增员标兵 2006.4 横滨高峰会第三名 2007.1 2006年度全公司业绩第三名 2007.4 北海道高峰会第一名 2008.1 2007年度全公司业绩三十强 2010.1 以处经理身份赴台培训,0. 自我介绍,国泰经历,2004.12 大树5期受训 2006.02 储备主任 2007.06 正式主任 2007.10 助理育成督导 2008.13 东方处处经理,国泰荣誉,- 3 -,目前业务员面临最大的挑战是什么？,请讨论,1. 活动管理的重要性,- 4 -,1.
2、1 业务人员生存的四大元素,- 5 -,1.2 业务员最宝贵的资源？,时间,客源,- 6 -,为什么要做活动管理？,请讨论,- 7 -,1.3 电子活动管理考核项目,1、每月财补活动标准考核 2、财补申覆申请考核 3、培育津贴核发考核 4、晋升储备主任条件考核,- 8 -,活动管理是帮助业务员生存的良方,- 9 -,1.4 活动管理的目标,计划性经营年、月、周、日总结今天 规划明天 效率化目标管理,时间,客源,- 10 -,1.5 活动管理成功方程式,- 11 -,2. 当前活动管理流程,- 12 -,2.1 年度计划,时间安排,- 13 -,年收入目标,目标设定管理,2.1 年度计划,步骤,
3、- 14 -,2.2 月计划,时间安排,- 15 -,工作月目标,目标设定管理,步骤,2.2.1 工作月目标设定,- 16 -,营销整批,个人客户资料搜寻,2.2.2 寻找“本月欲拜访的客户名单”,客户数据管理,步骤,- 17 -,行事历录入-新增,挑选“本周欲拜访的客户名单”,2.3 周计划,周计划,行事历安排,- 18 -,1. 新增名单 2. 结果录入 去做什么? 结果是什么? 下次什么时候去? 去做什么? 3. 调整卡别 4. 录入行事历 5. 准备明天资料,2.4 每日录入步骤,今日事今日毕五件事,- 19 -,2.4 每日录入步骤,新客户,立项活动,1、当日结果录入 2、次日行程安
4、排,否,是,是,否,行事历,业务活动录入,个人客户建档,- 20 -,2.4.1 新增名单,个人客户建档,客户数据管理,步骤,调整卡别,Project 100,- 21 -,2.4.2 结果录入,- 22 -,2.4.2 结果录入,- 23 -,2.4.2 结果录入,- 24 -,2.4.2 结果录入下次什么时候去?,1. 与客户约好日期、时间每次拜访结束时，要预留下次的拜访 借口并尝试定订下次约访日期及时间2. 自我安排、预计下次拜访日(二次拜访间隔应该多久？),- 25 -,2.5 常用的概念,1.合格率 2.立项 3.计划执行率 4.日均活动量 5.激活量 6.转介绍量,100% 25位
5、/月 100% 5访(3亲访、2电访) 10位/月 5位/月,- 26 -,3. PRP的精神与价值,1. 养成良好的工作习惯 (H) 业务员自我管理 在做记录的同时，已为绩效提升做准备 2. 与主管建立良好的互动模式(K、A 、S) 业务员以活动记录请主管协助 主管以活动记录提升业务员的工作绩效,- 27 -,3.1.1 PRP三大主题,活动量与市场销售记录,清晰且一致的工作目标,控制标准,检讨寿险顾问的目标 追踪达成目标的计划 检讨过去的活动 确认寿险顾问的培育需求,采取培育活动来满足培育需求 计划未来工作活动 了解寿险顾问心理状态 强化寿险顾问对寿险的信念,- 28 -,3.1.2 PR
6、P准备工作,订出一个常态的时间表,准备会谈场所,事前阅读相关资料,检视事前订好的讨论项目,事先预定时间 以45-50分钟为宜,不应有其他人在场。 不接听电话，不中断。,活动量与绩效 已交/待解决的保单 等,“三明治”引导法 正面开头，正面结束。,- 29 -,3.1.3 PRP标准流程,建立关系与订立共识,本周活动状况检讨,下周活动计划,总结会谈结果,对上星期工作表现感觉如何？ 有特别想讨论的议题吗？,回顾 讨论 检讨 回顾,50%的时间应用于计划未来一周活动。,总结 澄清 确认 激励,- 30 -,3.2.1 检视工具,自检口诀： 先看大小 看雷达图分布大小（60%警戒线）次看落点各指标环节
7、落点,- 31 -,3.2.1 六种基本模型诊断,All rights reserved 2005, Cathay Life Insurance,- 32 -,3.3 绩效诊断步骤回顾,1. 从四周活动记录分析判读，研拟可能的问题？ 先看月雷达图，显现图形为何？比例值正常吗？哪一销售环落差较大？ 再看四周雷达图，图形显现何种趋势？有共通的状况吗？(必要的话，再细看活动记录及行事历) 2. 在主管个人观察的资料，发现什么？ 心态健康否？习惯正常否？有否杂务杂念？ 可能问题为何？专业知识不足？销售技巧不熟练？ 3. 准备在解决绩效问题的辅导面谈时，将与组员确认那些事项？计划的解决行动草案为何？,- 33 -,3.4 意见反馈(Feedback)十大流程,你觉得自己做的如何？ 你觉得哪些地方作得不错？ 这是我观察到你作得很好的地方。 你觉得哪些地方可以作得更好？ 这是我观察到你可以作得更好的地方？ 你觉得哪二方面是你迫切需要改进的？ 这是我观察到你迫切需要改进的两方面。 你准备怎么做来改进这两方面？预计多久时间改善？ 我要如何协助你改进这两方面？ 激励結尾!,让对方先说 好、壞均回饋,- 34 -,用活动管理养成 成功的习惯,- 35 -,Just Do It,
