1、产品介绍之法宝,FAB法则,Feature属性、特征,Advantage优势、功能,Benefit利益、好处,产品特征 固有的事实,事实状况指产品的原材料、产地、设计、颜色等，是顾客能看得见、摸得着的产品品质和特点;,产品优势 目的与功效,从特征引发的用途，即指产品的独特之处，解释说明构成产品的每个性质或特点其具有的意义或功能，能很清楚的让客户有感性的认识;,产品利益 价值与好处,产品特质及功能能带给顾客的切身好处，因客而异，同一特质针对不同顾客要做不同的演绎。,如何做好产品介绍,三段论法,1、事实描述：属性2、解释说明：优势3、客户利益：好处,这就是一个完整的FAB顺序,图1：,图2：,图3
2、：,图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了，要重新考虑A和B,现在大家来学习FAB的演绎过程,我们的牛奶全是产自于新西兰，在奶粉中我们还特 别添加了脂肪酸DHA，同时有红色和绿色两种包装。,特点：,1、产自新西兰 产地 2、添加了脂肪酸DHA 原料 3、红和绿两种颜色的包装 规格,每一个特点都可以引申出产品的优点。,特征1：产自新西兰,天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛,优点：绝对无污染，卫生、安全,特征2：添加
3、了脂肪酸DHA,DHA为人体必须脂肪酸 DHA被人们称为“儿童聪明物质” DHA对脑细胞的生长发育很有好处,优点：能提高和开发儿童智力,特征3：红和绿两种颜色的包装,红色是适合03岁幼儿食用 绿色为36岁儿童食用,优点：易于辨别，方便选择,利益（好处）,绝对无污染，卫生、安全 好处：可以放心食用,DHA 好处：吃了能使孩子更聪明,红绿两种包装 好处：细致分类贴近需求，并选择自由,区分以下描述,1、此电脑配置是奔4处理器 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽 5、这台电脑的运行速度很快 6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫生安全
4、. 7、这种保湿霜具有抗氧化功效 8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入，可脱卸设计运用自如,9、您工作累了可以痛快地玩游戏。 10、这种奶粉有益健康，您可以放心食用。 11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让您青春常驻光彩照人。 12、给您出行提供全方位保护，也便于日常多场合穿着,1、此电脑配置是奔4处理器 2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰 3、此保湿霜里含有维生素E衍生物 4、这件衣服配有可拆卸风雪兜帽,属于特征的例子,事实描述,5、这台电脑的运行速度很快 6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫生安全. 7、这种保湿霜具有抗氧化功效 8、可有效抵挡风雪雨水从领口侵入，可脱卸设计运用自如,属于优点的
5、例子,解释说明,9、您工作累了可以痛快地玩游戏。 10、这种奶粉有益健康，您可以放心食用。 11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让您青春常驻光彩照人。 12、给您出行提供全方位保护，也便于日常多场合穿着,属于利益的例子,客户利益,你来试试看!,1、这件冲锋衣采用的是EXO 20K 2、鞋面用了COOLMAX面料 3、此抓绒衣经过双面抗起球处理 4、立体裁剪，美学设计 5、YKK门襟/口袋拉链 6、LOWA鞋均为德国进口 7、功能性防水透湿夹克，可拆卸抓绒衣,以某件T恤为例,产品介绍三段论,分析说明,这件红色纯棉T恤，采用的是网眼布织法和小翻领、长短脚设计，同时拉架的领/袖、肩位网底双针和人字布包边
6、处理使衣物更耐久，十字线钉纽（另配备用纽）以及中文洗涤标识使衣物充满人性化。,解释说明这件T恤吸水性强、且不产生静电，网眼布织法使衣物挺直不易褶皱。在设计上配合人体特点、前短后长，伸手弯腰时不会露背。款式简单大方，且富有弹性，具有不易变形、不易掉扣子、不易散口、做工精细等优点。,事实描述,客户利益 穿上这件衣服，您会倍感柔软、舒适：纯棉亲肤、抗菌，配以此次的网眼织法和肩、领处理，穿着时不但不刺激皮肤还耐用透气。 简洁大方的款式和明亮的红色搭配，显得您特别有精神，既适合日常休闲穿着，参加户外运动时也会非常醒目，夺人眼球。 在日常的清洗和护理方面您也完全不用担心，订纽牢固且配有中文洗标，十分方便。,讨论 练习,1、雷恩男式滑雪三穿夹克,2、雪莉女式风雪夹克,3、TIBET GTX 登山鞋,雷恩男式滑雪三穿夹克,雪莉女式风雪夹克,TIBET GTX 登山鞋,thank you !,
