1、和润城市花园6-8月思路沟通及执行方案,坤成房产 二O一八年6月,前面的话面对2018年的销售困境，我们明确了2个营销工作目标： 1、冲刺3500万元，打开销售局面；2、可调整售价，但必须维稳成本利润,前期形象推广汇总,5月份我们实现了形象的快速落地意义在于：逆势环境下快速寻求一条合理去化道路,除了感谢营销部前期做的努力探索外我们更需要正视市场的严峻,潍坊楼市市场化调整亟需时间,除却市场严峻，如何破冰3个热点及现象也伴随着上演,广告泛滥遭排斥，购房信心严重不足,在如此严峻的情况下，营销部逆难而上，交出了不错的成绩单！,上 月 成 交 了 6 套,一方面是满城的辛勤派单铺设渠道， 一方面是积极利
2、用网络渠道（安居客、微信）,成交套 房源一：80.49方老带新成交，新老客户均为安丘个体户 房源二：80.49方老带新成交，新老客户均为安丘 房源三：80.49潍城区首次置业，成交原因小孩读书方便 房源四：72.02青州上班族，首次置业、成交原因小区品质高 房源五：80.49老带新成交，新老客户均为安丘 房源六：80.49日照上班族，首次置业，成交原因准现房,成 交 途 径 50% 为 老 带 新,信任 归属创新,破题：寻找生命线，做好内功,回归老客户 回归老带新,不再浅尝辄止 而是做精做细,和润城市花园汇报内容,老客户维护 方案深化,6-8月推广执行,附件：营销渠道精准创新,和润城市花园 老
3、客户维护方案深化,老客户范围界定,前期购买业主 （项目前期客源）,近期意向客户 （蓄客成果）,核心策略：以老带新形式提升项目口碑，增加客户购房信心,好房子、一辈子 和润城市花园客户关怀季,阶段主题建议：,“客户关怀季”四大策略,1、老带新形式升级 2、搭建业主交流平台 3、暖场活动（和润护照积分制贯穿整条线路） 4、品质体验,老带新形式升级-解读,建立积分制度（和润护照形式），进行可持续的老带新将项目常规及节点活动进行有效的串联，与客户之间更加紧密。,老带新形式升级第一步,邀请老客户先至营销中心领取一套专属护照，及积分累积细则手册； 告知老带新成交，新客户减免1万元房款；老客户获得5000积分
4、（老带新上门即送10积分）； 积分1分相当于1元人民币，可兑换等值房款、物业管理费或积分礼品（积分可转让给新客户）,老带新形式升级积分礼品建议,200元,100元,老带新形式升级第二步,按月度、季度、半年及全年进行阶段评比，阶段老带新成交冠军颁奖,重点客户维护（日常维护工作） 深入了解客户，不断筛选老带新能力突出的种子型客户，作重点维护 日常短信问候，客户生日祝福（赠送生日蛋糕劵）、重要节日祝福卡片寄送！ 注：置业顾问亲自点对点发短信或电话问候,老带新形式升级第三步,执行过程中的操作要点,一、老带新政策详细内容公示 二、新老客户的界定 老客户：已完成签约的业主，（意向客户只可参与积分获取） （
5、老客户凭借房产证合同原件进行认定并填写老带新确认流转单） 新客户：由老客户介绍带动的首次上访客户 （新客户的认定由销售部通过查询前期客户登记表格确定，如无前期客户登记纪录则认定该客户为新客户；需填写老带新确认流转单并交销售部、财务部存档 ） 三、成功推介界定 新客户签署商品房买卖合同，并向我司支付全部楼款或按揭放款后，即为推荐成功,搭建业主交流平台-解读,一对一通知客户交流平台提供的内容及开放时间保证客户的参与度同时，项目品牌的顺利输出； 加强业主之间交流，同时与和润品牌的互动达到口碑传播目的； 增强业主归属感，保持客户与项目的粘性；,业主交流平台1,形式：为老业主提供才艺展示平台（私人定制，
6、可结合暖场活动展示或售楼处展示） 如：书画展、音乐节、瑜伽学堂、茶道课堂 客户来源：老业主、意向客户及其亲朋好友 目的：加强业主交流，与项目互动，促进客户对项目的认知，增加客户的归属感，达到口碑传播目的,业主交流平台2,形式：跳蚤市场（集市掠影） 客户来源：老业主及意向客户 活动地点：售楼处周边广场 目的：加强业主交流，与项目互动，促进客户对项目的认知，增加客户的归属感，达到口碑传播目的,系列暖场活动-解读,积分制度（和润护照形式），将暖场活动贯穿起来，保证每次活动的客户参与度； 销售现场氛围营造。 保持意向客户与项目的粘性。老业主参加一次活动累加10积分，带新客户到场参加活动，每一组额外奖励
7、5积分，封顶30积分；（做好新客户登记，下次参与活动不纳入新客户范围）,形式：鲜果派对；共迎世界杯 客户来源：老业主及意向客户 地点：售楼处,暖场活动举措1,暖场活动举措2,暖场活动举措2（和润装修课堂） 客户来源：项目新老客户 地点：售楼处,暖场活动举措3,形式：童玩节 客户来源：家庭有小孩的老业主及意向客户 地点：售楼处,形式：业主生日party（种子客户类型） 客户来源：有为项目介绍过客户的老业主 说明：以项目的名义，答谢老业主，大型生日party,暖场活动举措4,执行铺排,时间轴,老带新形式升级,业主交流平台搭建,暖场活动,6月中,7月上,8月上,积分规则制定 物料制作 兑换礼品筹备
8、冠军奖品展示,客户通知 业主才艺展示 跳蚤市场,业主生日party（每月一次，每月最后一个周末）,鲜果派对，共迎世界杯,童玩节,软装讲座,6月下,7月下,8月下,跳蚤市场,跳蚤市场,业主沟通后，确定业主才艺展示活动,奖品兑换，根据业主反馈调整奖品,和润会,连续性活动,和润会，预计每两周举办一次,系列品质体验-解读,通过线下包装，呈现更多品质细节解读，量聚质变解决客户对品质优的具象认知； 提升客户的自豪感及信任度；,品质体验措施1,形式：邀请知名装饰公司给业主讲解装修知识 利用样板房实体展示楼盘工艺流程、施工方法、设备管线， 将实物根据工法一层层剖析，并有文字详细说明 1:1实物模型展示，同理进
9、行说明 部分客户关注但复杂的工法，采用图文并茂解说方式 完成上述后简要布置，完善观赏通道，室内布局划分指标,万科工法样板房,万科工法样板房,品质体验措施3,形式：品质手札阐释：像陀飞轮一样造房子,四大项十六个细节,回家之路意在从容 地下车库智能感应道闸 地下车位迎宾灯 地下通道智能感应门 智能电梯权限控制静音，源自生活的需要 品牌系统门窗 楼层隔音楼板设计 户内门配置防撞条 中空玻璃,节能环保 艺术生活 电梯环保灯卧室应急灯 节能型园区公共照明 景观照明的三种模式 车库公共照明节能控制模式领先科技 智享生活 户式大堂智能卡式数码锁 可视对讲配置六项生活服务 户内报警紧急呼叫按钮 五金配件,品质
10、体验措施4,形式：线下小渠道灌水,通路：1、微网站；2、短信；3、论坛,内容：1、倒塌热点引路；2、房屋质量探讨；3、开发商实力比拼;,和润城市花园 6-8月推广执行计划,框架,策略,执行,销售策略,推广策略,时间轴,阶段执行,销售策略：,房源 以1.2号楼小户型为主,思路 现金为王，分期低首付方式降低项目门槛，为营销出亮点,线上 形象：延续以潍坊人，自己人基调，“好房子、一辈子”作为作为阶段诉求。 销售：以“首付16万起、首付分期”作为吸引点。,线下 老带新：老带新升级；建立交流平台；暖场活动；品质体验。 公关活动：通过暖场活动，圈定客群，强调项目地缘性优势，带动新老客户成交。,推广策略：,
11、推广语,好房子 一辈子 首付16万起,具体推广执行组合时间轴,4月17日,5月1日,项目节点,营销目的,借助老带新建立市场信心,阶段主题,渠道上,活动上,户外、车棚、车体、现场巨幅、派单、短信、微信、call客,物料上,开盘,积分护照、细则手册、细节展板、品质手札,5月15日,5月10日,5月31日,1#去化,老带新升级：鲜果派对、生日party，跳蚤市场、才艺展示,好房子 一辈子 首付16万起,【媒体计划总纲】,鲜果派对，共迎世界杯,活动策略,活动目的：配合老带新活动开展 活动时间：6月15日7月15日 活动地点：售楼处 活动内容：邀请老客户过来领取华都积分护照，现场提供红枣茶或玫瑰水果茶等
12、，加赠一份果盘,结合世界杯活动主题 环节形式： 1、桌上桌球 2、动感足球比赛 2、球衣赠送 3、比赛排名竞猜，赠送购房抵用券,2018和润城市花园儿童跳蚤市场文化节,活动策略,活动目的：借助跳蚤市场活动开展，与客户形成互动，增加交流平台 活动时间：5月1日 活动地点：售楼处边广场 活动内容：二手货互换，儿童才艺表演，烧烤美食 活动传播：网络软文、短信、微信等前期宣传；现场活动物料设计；媒体后续报导,温馨时光，和润相伴 业主生日家庭Party,活动策略,活动目的：配合老带新活动，为业主定制化生日问候 活动时间：每个月最后一个周末（5月31日） 活动地点：售楼处 活动内容：歌舞表演，业主祝福，蛋
13、糕品尝、心愿祈祷（后续由甲方尽可能帮忙实现） 活动传播：网络软文、短信、微信等前期宣传；现场活动物料设计；媒体后续报导,营销推广费用预算,附件：渠道创新及精准建议,途径精准及创新,自媒体平台搭建： “和润城市花园微网站搭建” 1、框架搭建：项目简介/品牌概述/建筑品质/园林景观/物业服务/户型鉴赏 2. 传播运用：结合实事热点、项目文化生活展示、工程进度报告 3. 专题做大：结合活动积攒或转发，如“力挺司令，全城派伊利奶”、 “最爱谋女郎，全城送影票”、等 4、渠道传播：所有宣传物料增加微信账号，单页、展架、车挂,拓客计划时间：宣传阶段性 人员配置：1名业务员+4名常规外拓员 内容：单页内容及
14、业务员说辞围绕暖场活动邀请，减少群众接单抗性,拓客机制建立：网格化铺街,拓客机制建立：,1、社区拓客 社区拓客要点： 小区选择：项目周边范围3公里，从西到东老旧小区重扫一遍 拓客形式：设展点、业务员派传单、送早餐、社区塞信箱 目标要求：加微信、留电话赠送小礼品 按每人每天早上投递50份单页计算，30天时间4人共计投递0.6万份，每天限量早餐免费发放（豆浆+油条）50份，30天共1500份,椒江小区分布图,拓客机制建立：,2、拓客发展区域 区域选择：老城区、项目周边 拓客形式：先小蜜蜂派传单、后舞台表演巡展 目标要求：活动穿插介绍项目，促销配合,结合世界杯活动主题开展，更具吸引力 环节形式： 1
15、、桌上桌球比赛 2、球衣赠送 3、比赛排名竞猜,拓客机制建立：,3、沿街派单 派单商圈：十字马路老城区商圈，包括中山西路和解放南路 派单场所：咖啡馆，足浴店， ktv，饭馆门口 派单形式：DM、插车、 派单配合:前期培训、统一服装、手举牌、黄色氮气球小礼物,拓客机制建立：,4、商户联盟合作方式1： 考虑到目标客群的消费习惯，建议增加商户合作渠道，选取项目周边高端商户商洽合作。 商户选择建议：项目周边高端餐饮商户、酒店、银行； 合作内容：以购买商户消费卡的形式获得宣传单、展架投放机会合作方式2： 联盟当地高端品牌。 活动互动，资源置换：如宝马4S店、健身房、酒庄、银行、早教机构、瑜伽机构 合作内容：共同组织活动，如红酒品鉴会、试驾、慈善、拍卖等,谢谢聆听,下面进入方案讨论时间,
