1、高级销售培训,-SPIN销售法,顾问式销售的经典四步,信息,搜资料，做准备,需求,找问题，定需求,危机,下危机，给观念,产品,出方案，讲产品,回顾：顾问式销售的经典四步-SPIN,FABE介绍法,导语,FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。,FABE介绍法,F代表特征(Features),FABE介绍法,简介,F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是
2、如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、品牌、原料、生产工艺、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己产品所独有的。,FABE介绍法,A代表优点(Advantages),FABE介绍法,简介,A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者说是这个产品的卖点。可以直接，间接去阐述。例如：更有效、更安全、更方便、更,FABE介绍法,B代表利益(Benefits),FABE介绍法,简介,B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)
3、商品的优势带给会员的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。,FABE介绍法,E代表证据(Evidence),FABE介绍法,简介,专员通过会刊文章、品牌效应、讲述会员用产品的故事等来印证刚才的一系列介绍，让会员产生对专员讲述的内容以及产品本身产生足够的信任和感觉，进而促进销售进程。,FABE介绍法,总结,FABE介绍法,FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的卖点，找出这一卖点能够带给顾客的利益、好处，最后
4、讲述故事等证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。,FABE介绍法,基本句式,FABE介绍法,针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优点(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是： “因为（特征），从而有（特点），对您而言（好处），你看（证据）”。,FABE介绍法,案例分析,FABE介绍法,介绍沙发 “先生，请你先看一下。” “我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实。 （特点） “先生您坐上试试
5、，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用。 （优势） “您坐上去是不是比较舒服？”舒服是带给顾客的利益。 （利益） “今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。 （证据） 将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。,FABE介绍法,介绍自然之宝红酒素,FABE介绍法,特征,FABE介绍法,这款自然之宝红酒素每份包含100毫克天然的高品质白藜芦醇，相当于100杯醇酿红葡萄酒白藜芦醇是自然之宝红酒素的成分之一，是一个客观现实。,优点,所以它能全面修复细胞损伤，强效抗氧化这是白藜芦醇的作用之一。,FABE介绍法,利益,您用上以后身体的许多炎症和慢性病症状就会逐渐减轻这是带给会员的利益或好处。,FABE介绍法,证据,我之前的一位会员阿姨，原来自从喝了红酒素三个多月这是通过讲故事的方式让会员直观、形象地对红酒素产生很棒的感觉，进而促成销售。,FABE介绍法,F,特征,A,优点,B,利益,E,证据,FABE介绍法,谢谢！,FABE介绍法,
