1、2018/11/5,只要努力 就会有回报,1,采购的核心工作 被动采购与主动采购,2018/11/5,只要努力 就会有回报,2,前言,商人，行商重于坐商！成功商人之所以可以成功，耳听八方，眼观六路，及时掌握上下关系、市场行情，对于做生意而言，这些都是基本的工夫，但是不可否认的是其中利益的驱动因素，但是反过来说：如果不这样做这些商人的生计就会出现困难；现代零售行业中，商品管理者的角色类似于商人，从选择商品、制定价格、确认推动销售的方式与目标等等都是一致的，唯一的区别在于现在供应链、信息是以前不可比拟的，不要出门，也可以获得充分的信息；所以，一段时间以来，我们的商品管理者感受着这种便利，作为商人应
2、该具备的素质开始退化，主动性逐渐丧失，造成市场敏感度下降，商品汰换速度滞后，市场行情把握度下降，顾客购买下降，公司利益受到损害,2018/11/5,只要努力 就会有回报,3,提纲,采购工作的定义 主动采购与被动采购的差异 坐商与行商的差异 这些差异对工作的影响 如何在工作中体现主动采购的精神 主动采购的具体体现 如何能够通过一些先期准备达到主动采购的要求 采购工作的重点 采购工作的关键控制点 BUYER与MERCHANDISER的区别 数据化管理采购工作 与采购工作相关的数据分析表格 预算是主动采购的原动力,2018/11/5,只要努力 就会有回报,4,主动采购与被动采购,*当供需进入供大于求
3、阶段以来，购买者一直处于领先者状态，供求不平衡更加推动了这个现象的发生。我们的采购在很长时间以来已经习惯与被人围绕，被人奉为高朋，习惯于掌握很多人的经济命运，习惯于在办公室等待前赴后继的供应商涌入，将大量的新的、旧的、好的、坏的商品用各种各样的方式挤入货架；至于这些商品是否是我们的顾客所需要的，很遗憾，并一定清楚！为什么不清楚呢？因为已经逐渐淡忘了自己的工作核心问题：采购的工作核心到底是什么？,2018/11/5,只要努力 就会有回报,5,采购的工作核心到底是什么？,满足顾客需求,管理商品？,管理供应商？,赚钱？,？,2018/11/5,只要努力 就会有回报,6,采购的工作责任,采购的工作：
4、满足消费者的需求，将顾客需要的商品以最合理的价格、最快速的方式传递到消费者手中，同时为公司赚取相当的利润 采购目标： 提供优质价廉的商品，以全面降低顾客的生活费用为目标，提高顾客的生活水准，适当引导消费趋向 采购理念： 在尊重消费习惯的前提下，推行差异化、个性化经营，人有我优，人无我有,2018/11/5,只要努力 就会有回报,7,采购工作成功关键,品类规划管理 数据分析 市场敏感，反应迅速，以市场分析数据、销售数据为商品进退依据 完全贴近消费习惯 供应链管理 与供应商在合作中竞争，善用供应商资源，成为快速的产品上市通道 预算化管理采购工作 执行力 协调工作,2018/11/5,只要努力 就会
5、有回报,8,采购需要具备的基本工作思路,依赖数据一切以满足顾客需求为工作目标赢利为目的,2018/11/5,只要努力 就会有回报,9,主动采购、被动采购的差异,工作主动性强 目标明确 工作安排合理 直面困难勇于承担责任 发现问题立即解决,等待,主动采购,被动采购,2018/11/5,只要努力 就会有回报,10,主动采购、被动采购的具体表现,能够合理调控销售与利润,一切都是自然法则,主动采购,被动采购,2018/11/5,只要努力 就会有回报,11,采购需要具备的基本工作思路,如何做到“以满足顾客需求为工作目标”,2018/11/5,只要努力 就会有回报,12,顾客的需求,非常明显，大部分顾客的
6、主要需求可以归纳为“购买到物美价廉的商品，或者物超所值的商品”，因此如何让顾客感觉到“物美价廉”以及“物超所值”至关重要,问题：是否把商品卖的便宜了，就对了？,2018/11/5,只要努力 就会有回报,13,顾客的需求是什么,价格更低 服务更好 选择更多最好免费购物！,？,顾客的需求,我们如何满足,2018/11/5,只要努力 就会有回报,14,赢利是最终目的,任何的生意都是赢利为目标！,问题：赢利来源于什么？,进货成本低？,售价高？,成本控制好？,公司最大的利润来源与商品销售产生的利润利润=（售价-进价）X 销售数量,2018/11/5,只要努力 就会有回报,15,赢利是最终目的,利润=（售
7、价-进价）X 销售数量,谁决定售价？,进货成本有谁决定？,什么因素影响销售数量？,是采购吗？,是采购吗？,是采购吗？,2018/11/5,只要努力 就会有回报,16,决定售价的因素,谁决定售价？ 是市场！,市场因素包括：竞争环境、市场需求、供应情况等,既然市场决定了价格，因此为了使售价能够符合市场，就必须全面的市场调研，调研内容包括：竞争对手、供应链环境等,2018/11/5,只要努力 就会有回报,17,全面了解当地的消费习惯、适销品种、口味、一般价格、市场竞争情况等等影响销售的因素 目的在于建立合理的产品结构及设定科学的价格带，同时为建立供应体系打下基础 市调对象包括：已经在经营的超市、自由
8、市场、专业批发市场、专业商场等等，所要做的就是全面记录消费品种、规格、价格、销售方式、供应商等等有关商品的一切信息，尽可能详细,市场调研,全面的市场调查,挑选重点商品（包括销售排名靠前的、需要重点关注的新商品等）进行不定期市场调查 在促销定价之前对促销商品进行有针对性的市场调查 循环调查保证在一段时间内把所有的商品都进行一次调查,日常的市场调查,2018/11/5,只要努力 就会有回报,18,能够了解竞争对手的商品结构，发现差异 能够矫正我们的商品结构 可以矫正价格，并通过计算将利润最大化 可以增加效率，同时避免出现重大策略错误,市调分析,2018/11/5,只要努力 就会有回报,19,决定进
9、货成本的因素,谁决定进货成本？ 是供应链！,我们都清楚：不同的供应商的相同商品的供应条件可能就存在差异，即使是代理体系也是一样 但是并不意味者只要与源头供应商合作就会有较为合理的利润,供应链的合理性决定了进货成本,2018/11/5,只要努力 就会有回报,20,供应商评估有助于掌握供应商的发展 有助于减少及控制供应商的生产成本，减少或消灭中间环节 有助于提升供应环节的稳固，为公司发展提供保障 定期评估是控制与提升供应链水准的关键,供应商评估,2018/11/5,只要努力 就会有回报,21,供应商谈判的条件包含帐期、进场费用、年节费用、价格、促销费用等 一般短保质期产品供应商帐期在15到30天，
10、长保质期产品一般在45天左右，食品平均42天，非食品在60-90天 较有规模的供应商对长期发展及竞争力提升有极大帮助，同时，对于长期合作及超市拓张有利 每一个日杂等非品牌性供应商都必须签署质量保证书，确保质量及安全,供应商谈判及合同签署,2018/11/5,只要努力 就会有回报,22,决定销售数量的因素,谁决定销售数量？ 顾客！,售价比别人低，销售就会好吗？,如何能够卖得更为迅速一点呢？,2018/11/5,只要努力 就会有回报,23,销售结构是关键,不产生销售在高的毛利率也是空的！,没有钱赚的商品卖的太多也是不健康的！,低价政策？,没有竞争？,？,销售结构直接影响利润，控制结构就是控制了利润
11、,2018/11/5,只要努力 就会有回报,24,提升销售数量,销售价格往往直接影响销售数量！,问题：如何协调价格与销售数量间的关系？,我们必须对数据进行有效分析与掌控,2018/11/5,只要努力 就会有回报,25,如何掌控销售、利润,控制销售结构必须进行书面规划,使用商品销售毛利表,利用先进的工具，数字化预期销售结构对利润的影响，按照变化，制定工作目标是需要干什么？需要明确：不一定销售越大越好！,2018/11/5,只要努力 就会有回报,26,谢谢大家,2018/11/5,只要努力 就会有回报,27,混合毛利表（一）,2018/11/5,只要努力 就会有回报,28,混合毛利表（二）,2018/11/5,只要努力 就会有回报,29,单品对应供应商表,2018/11/5,只要努力 就会有回报,30,供应商对应单品表,2018/11/5,只要努力 就会有回报,31,谈判记录表,2018/11/5,只要努力 就会有回报,32,TOP销售分析表,2018/11/5,只要努力 就会有回报,33,年度销售计划表,2018/11/5,只要努力 就会有回报,34,重点商品销售追踪表,
