1、激发自身潜能的最佳利器 博恩。崔希 一夕之间突破业绩,一鼻之差，失之千里,矢志改变的重要,第一的意义 差不多的误区 对自我期许的模糊 宏观的世界与迷你的世界 塞车的最好解决方案,销售人员必须知晓的三件事：,1你有一份世界上最艰难的工作：无论是困难、非常困难还是困难的不得了，它铁定是困难的。过去很困难、未来也会很困难。然而，行销工作还是得继续下去，你要日复一日面对不断的被拒绝、挫败、失望、幻想、期待落空的打击还得把他当成谋生方式中不可或缺的一部分。你可以抱怨，但路还是得继续走下去。2你是一个行动积极得人，是是见着而非空谈者：是创造环境而非环境塑造的产物，更是生活的主人。如果不满意现状，你会急忙去
2、改善它。3你会致力于个人及事业的发展。你知道你的生活只会因为自我改善而得以改善。你知道我们生活在一个以业绩为基础的社会，你想爬多高，你的功夫就得下得多深。,你是如何进入行销这一行的？,你和许多销售人员一样，没有接受过任何训练，也没有一点产品知识。对销售这门学问一点概念也没有。根本不了解销售是一种艺术，也是一种科学。自以为销售就是走出家门去找到愿意听你解释产品的人，而且只要你找的人够多，总会有人向你购买你在销售行业里又开始不断的换工作，所得的报酬也一直停在一个水准，而且你非得拿到第一笔赎金不可，这样你才能继续付房租。我一直是身无分文，老是担心没钱的问题所幸有两项优点可以让你终于脱离苦海。 第一就
3、是不怕吃苦； 第二就是学习销售的企图心很强烈。愿意从经验中学习，以改善自己的未来。,人生的转折点！,凡事出必有因。如果你能清楚定义出渴望的成果，例如财富、健康、幸福、行销成功等，然后根据这些成果去追溯发生的原因。我们居住在一个受法则所规定，而非被机会主导的宇宙。西元410年提出的一项法则，当时被称为苏格拉底因果定律.任何人想要在销售上获得成功，我所要做的事就是去找出其他成功销售人员所做过的事，然后依样画葫芦，不断重复去做，我就会得到同样的结果。,描述一下你是如何工作的？,停止滔滔不绝:花更多时间去彻底了解客户的立场。变得比较会聆听和做笔记。会向未来客户介绍如何得到他们真正想获得的利益停止浑浑噩
4、噩只要你能发现别人是怎样达成你所渴望的成就，你就可以经由学习去达成你的理想目标。成功的关键就是去向专家学习。去学习并模仿你行业中的佼佼者。不断重复他们做的事，日复一日，直到成为你的第二天性为止。停止鼠目寸光在短短几个小时之内可以学到别人多年才学到的益处。这省下了我花好几百个小时的自我摸索。因为我去模仿行业中最杰出人士的作为。并不断重复去做，知道我也得到相同的结果为止。,顶尖销售人员的特质：,NO!职业生涯的恶梦自我个性保护 (例：绳子） 成功的销售人员，其生活和活动都可用一种固定的模式串连起来。在多方面都大同小异。因为所有顶尖销售人员都是又同一块材料打造出来的。他们的个性都相当一致、态度和特质
5、也都差不多。他们可以引发同事和客户相同的感觉和反应。他用同样的方法来处理类似的事情，一再重复去做，所以他们获得了同样的效果。YES!职业生涯的开始认同 一定要问自己：“我会接受这种想法吗？” 不要期望你会接受盲目的信仰。把见过的观念、方法、技巧和自己的经验作比较。一定要生产认同感才行。假如你能认同，你就可以把它们应用在实际的未来客户身上。一定要很有耐心，让这种观念有机会验证一下。只有在内心有声音告诉你，这种想法是对的时候，你才采取行动。,第一章 销售心理学,你的心态决定了80%的成功销售机会。他取决于你的自我评价，以及对你自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善
6、你的绩效！有人花了庞大的时间及金钱来研究我们社会中最成功的销售人员。我们所学到最重要的概念就是：销售比其他任何行业更重视心理学。销售人员赢得了一笔生意，这表示他的产品绝对比竞争者的产品好，或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是他赢得了这笔生意。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀。他只不过是具有赢家的优势而已，而单凭这一点，他就可以完全赢得这笔生意。“赢家优势观念”被视为人类成就的一项重要原则。“能力稍作改善就可以大幅增进效果”。,80/20法则。应用在销售上，就是说80%的业绩是由20%的销售人员所创造的。 假如：有十个销售人员在某一段时期里共同创造了一百
7、万元的销售量。其收入比例。销售业绩的差异并不能单纯用行销技巧和方法解释，而是另有原因。就是销售人员的意念或心态。 在每一个大型公司里，差距十倍之多时常有的是，卖同样的产品，卖给同类型的客户，卖一样的价格，面临相同的竞争环境，进入相同市场，而且他们都来自同一个办公室。 这是为什么？,第一章 销售心理学,我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以籍由调整内在心态来改变外在的生活环境。威廉詹姆士（William James）在1905年所写态度与性向销售人员80%的成功机率是来自态度，只有20%是由性向来决定的。以积极的心态，建设性而乐观的态度来看待自己及工作。只要秉住这些态度，你在任何行销市场都
8、能获得胜利。你思考的品质决定了你生活的品质。假如你能够改善思考的品质，不论在那一种环境中，都可以改善生活品质。只要运用智慧和能力去思考，就能够掌握自己的生活，并决定自己的命运。你自认为是哪种人，就会成为哪种人！当你对自己及潜力的评价有所改变时，你的个性和销售业绩也会因此而发生积极而快速的变化。,第一章 销售心理学,特质：最优秀的销售人员都是非常冷静、自信，并且会积极地自我期许。他门对自己满意，相信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。轻松面对自己的生活和事业、自己的专业程度，而客户也予以认同。你也可以培养出和他们一样的态度和特质，变成他们之中的一员。在21世纪，人类在工作效绩上的最大突破，就是
9、发现了自我概念，就是你对自己和世界的一套理念。这些理念早在你婴儿时期就已开始形成了。经过多年之后，你已经吸收了一些系列交错的复杂的观念、疑惑、害怕、态度、价值、期盼、希望、封闭、迷信以及其他种种的印象。你把它们深深埋在心底，并且相信它们是正确的。他们就是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和感觉的主要系统指令。由于你并没有刻意想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。婴儿与鼠的试验,第一章 销售心理学,你的生活完全由你自己构成 ！ 毫无疑问你已经有了一套完整地自我概念，你对自己是谁和自己能作什么是有了一套完整的概念。同样的，你对生活的每一层面也会有一套迷你型的
10、自我概念。这种迷你的自我概念决定了你思考、感觉，以及你对社交、运动、人脉、工作、学习、创造及其它活动的态度。你对要赚多少钱也有一套迷你的自我概念。不管你是否对自己现在的收入感到满意，但这是基于过去所得水准及目前概念限制之下所能赚得的金额基准。这是你对所得水准的自我概念，只是你潜意识程式的一部分。例子：彩票与领奖,第一章 销售心理学,我们是这样的人！如果你赚的钱低于你收入的自我概念程度，你就会想办法采取行动去恢复你觉得舒服的收入水准。任何改变，或者任何想改变现状的企图，都会让你觉得不舒服。因为这得跨出你的安全地带。你会难受，你会感到压力和紧张。假如变化太大，你的身心健康都会受到影响。如果你想赚更
11、多的钱，你就一定要提高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，订定更高的目标，并且详细拟定计划来实现梦想。你一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要积极主动地配合目标，发展一套新的销售及收入水准的自我概念。,第一章 销售心理学,要承认 无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。你对产品知识、个人管理技巧、激励客户的水准，以及和不同客户类型打交道的方式都会有套迷你的自我概念。 你表现出来得态度和你看待自己方式，永远是一致的。假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。若你在销售时感觉有压力且不自在的话，这表示你在这方面的自我概念很低。而且因为你进行这些活动的时候感觉很不舒服，你就
12、很可能会尽量逃避这些活动。除非你决定改变自己，否则你的销售业绩和收入会一直很难看。踏出安全地带对自己产生莫大的影响。,第一章 销售心理学,请牢记无论什么时候，你若在销售时感到压力，你就很自然的有一种想躺进安全地带的倾向，也就是回到你表现水准较低的地方，你不会想继续冲刺到对新水准感到自在为止。往往这种压力所引发的不适应会贴上“害怕成功”的错误标签，而让你自我罢工。事实上，这正是你企图超越自己能力涉限范围的一种经验。顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。他们大部分的收入来自其专业的销售表现。在他们的组织及客户眼中，他们是最受尊敬的人，他们有销售高度、积极的自我概念，并能将其转化成
13、优越的销售成果，以及自身和家人的美满生活。,第一章 销售心理学 自我概念,你的自我概念是由三个特质组成，它们之间会相互影响。当你完全了解这三个部分所扮演的角色时，你就可以在你的心理电脑上改写程式。身为一个销售人员，当你学得如何去创造一个更新、更好的自我概念时，就能够在未来事业中完全掌控你的销售业绩。自我概念的三个特质：自我期许、自我形象、自我肯定你的自我概念是由三个特质组成，它们之间会相互影响。当你完全了解这三个部分所扮演的角色时，你就可以在你的心理电脑上改写程式。身为一个销售人员，当你学得如何去创造一个更新、更好的自我概念时，就能够在未来事业中完全掌控你的销售业绩。自我期许：自我概念的第一部
14、分就是你的自我期许。你的自我期待决定了你的人生大方向。它会引导你成长并发展人格特质。它是你心中偶像的个性与特质的综合体。它是你最渴望达成的理想人格特质。成功的销售人员对自己和事业都会有非常清晰的理想。失败的销售人员即使有任何的理想，这些理想也相当的模糊。成功的销售人员清楚的知道，他们要在事业及生活方面追求卓越。一个成功的人，在人生的每一阶段都会不断的检讨他们的行为是否符合理想的行为模式。你的目标是你理想的一部分。当你设定更高、更富有挑战性的目标时，你的自我理想的层次就提高。当你为自己设定目标，立志要成为怎样的人物，过怎样的生活时，你的自我目标就变成指引你人生方向超级导航系统与鼓舞力量。自我理想
15、的改善是由想象力开始的。而想象力的上限则是由你自己决定。在理想中，你每天的行为表现会是怎样？你问自己这种问题，然后依照答案来过生活。这是你建立理想形象的第一步。,自我期许,自我形象,自我肯定,第一章 销售心理学,你的自我期待决定了你的人生大方向,会引导你成长并发展人格特质。它是你心中偶像的个性与特质的综合体。是你最渴望达成的理想人格特质。成功的销售人员对自己和事业都会有非常清晰的理想。失败的销售人员即使有任何的理想，这些理想也相当的模糊。你的目标是你理想的一部分。当你设定更高、更富有挑战性的目标时，你的自我理想的层次就提高。当你为自己设定目标，立志要成为怎样的人物，过怎样的生活时，你的自我目标
16、就变成指引你人生方向超级导航系统与鼓舞力量。自我理想的改善是由想象力开始的。而想象力的上限则是由你自己决定。在理想中，你每天的行为表现会是怎样？你问自己这种问题，然后依照答案来过生活。这是你建立理想形象的第一步。,自我期许,第一章 销售心理学,你会如何看待和评价现在的你。 改善业绩最快的方法就是去改善自我形象。当你发现自己有所改变时，你的表现就不一样了。当你表现的不一样是，你的感觉也就不一样。而且因为你的表现和感觉不一样了，你的业绩也会让人刮目相看。转折点就是改变自我形象，而且符合我所要的业绩水准，而不是符合我目前的业绩水准。,自我形象,第一章 销售心理学,这是自我概念里的感性部分。这就是“核
17、子反应”或是内在力量的源泉，是决定自我态度及个性最重要的元素，也是成功 的关键。自我肯定的最佳定义可说是你喜欢自己的程度。你就是喜欢自己，接受自己，尊敬自己，认为自己是一个很有价值的人，那么你的自我肯定度就越高。你越相信自己是一个优秀的人，你越乐观、越愉快。你的自我肯定决定了你的能量、热情，以及自我激励的程度。你的自我理想就是你期望未来能成为的偶像。你的自我理想决定了你的生活、成长与进步的方向。你的自我形象则决定了你目前表现的方式，是你现在、今天、此刻如何看待自己。只要你的日常行为和你的偶像越来越一致，那你就会有更高的自我肯定。高度的自我肯定对成功销售是非常重要的。你越喜欢自己和尊重自己，就会
18、把每一件事都做的更好。发展秉维持高度的自我肯定是你每天磨练自己朝目标迈进时，最重要的工作之一。,自我肯定,第一章 销售心理学 害怕（例恐怖故事）,高度的自我肯定往往带来销售成功。低度的自我肯定往往导致销售失败。只看到杯子里有一半是空的，而看不到另一半是满的。低度的自我肯定会导致压力、负面评价、悲观、恐惧、自我怀疑，而且有随时低估自己的倾向。担心遭到拒绝可以说是成功销售的最大障碍。因为害怕被拒绝，你的潜能就无法尽情发挥，一定要消除这种害怕遭受拒绝的心里。害怕是后天养成的，没有人天生就害怕被拒绝。你今天所害怕的每一件事，都是经过你的父母、兄弟姐妹，及其他人在你成长中不短的重复和强调所造成。你所有的
19、害怕都是后来学习而来得。,第一章 销售心理学 害怕,你的自我形象，会变得越来越重视别人的眼光及想法。你可能对别人的看法极度敏感，可能开始调整你的行为，还让其他人喜欢你。尊敬你，甚至认同你。为了赢得别人的尊重与赞赏，你开始委屈求全，在妥协之下放弃自己的特质。低度自我肯定的成年人对别人的意见尤其敏感，他们甚至在没有得到别人的同意以前，不敢作决定。在销售的时候，担心被拒绝就表示害怕去访问陌生人。你会极端不情愿去为你的产品或服务开发新客户。担心被拒绝是很多人退出行销业，埋怨公司及管理阶层，然后屈就于酬劳偏低的工作得主要原因。拒绝不是冲着你个人来得。拒绝是商业社会对任何一种推销行为的标准反应模式。 一般
20、化的害怕被拒绝是销售生涯发展的最大杀手。害怕被拒绝通常是因为你害怕别人不喜欢你。克服害怕被拒觉得起点是要了解：拒绝不是冲着你个人来得。他们的拒绝通常是因为 当时的状况以及客户本身的个性问题，和你本身的人格、道德及能力没有任何瓜葛。,第一章 销售心理学,去除恐惧是最首要的工作 “只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。”艾默生（Ralph Waldo Emer-son）每个人每天会被数百种的商业信息疲劳轰炸。即使未来客户需要你的产品及服务，由于讯息太多，他最初对你免不了会持负面反应。恐惧和自我肯定有着相反的关系，就像跷跷板一样，害怕程度越高，自我肯定程度就越低。所有的恐惧心理都是经由引起恐惧
21、的事件或想法一再重演，而后天形成的。,第一章 销售心理学,成功也可以来自你很迫切的想去访问未来客户； 可以来自热心的想把你的产品介绍给别人去解决问题； 可以来自热心的向别人解释为什么他们的拒绝并没有好处； 可以来自热切的要求客户现在就决定购买； 可以来自热切的要求别人找出其他的方法来买更多产品给同一个客户。所有的热切都源自于自我的肯定！ 而这是在你对抗并战胜害怕遭拒之后自然产生的。,第一章 销售心理学,你目前的自我肯定水准大多取决于你的销售业绩以及你快乐、积极、乐观的程度。你的自我肯定是取决于你多么地喜欢、接受、并尊重自己，以及你是否自认为有价值及值得肯定。每件你所做的事都能够增进你的自我肯定
22、，并且会改善你生活的每一部分。你的自我肯定和自我能力是一体的两面。自我能力水准取决于你对自己表现的满意度。你表现的越好，对自己就越满意，你对自己越满意，就会表现的越好。这两件事是相辅相成的。,第一章 销售心理学,假如你一再地以积极而专业的态度来做事，你最后一定会发现自己是个积极而专业的人。你能把外在表现控制的和这种感觉与形象一致。别人会依据你在他们面前的表现来评估你。你的自我形象，也就是你如何看待自己，决定了你目前的表现。你的销售业绩和外在环境的变化无关，绝大部分和你个人的内在有关。修正自我形象是释放销售潜能的关键。将你的思想情绪及行为塑造成和任何一位顶尖销售员一样的工具。当你改变看待自己方式
23、时，你的销售业绩就会提升了。在每一个产业及企业中，行销高手用七种方法来观察、反省自己，以及回应未来客户及现在客户。研究着七个方法，以加强你的自我形象和自我肯定。当你把自我形象改变成和顶尖销售员一样的时候，你就发现，和其它的方式比较起来，这种方法会让你更快看见及准确预见业绩的进步。,第一章 销售心理学修正自我形象及改善销售业绩的七个步骤：,把自己当成顾问 而非销售员,立志出类拔萃,销售人员是策略思想家,把自己当成老板,了解及执行 销售黄金法则,把工作做好,变成销售医生,第一章 销售心理学,一、把自己当成老板“你永远没有权利抱怨，永远没有失败的借口。”做任何事，都应该表现出自我经营的态度。对自己的
24、经济命运负责的态度，无论是在行销业或是其他任何行业中，都是用来区分成就高低的重要因素。把你自己看成老板的态度，就是你已准备对自己及公司任何事情负责的自然心态。对自己的生活负起完全的责任，对自己的业绩负起完全的责任，成为一个完全依赖自己的人，主宰自己的生活及经济命运。 你会说：“如果问题注定要发生，那么我会负起责任。”当问题发生的时候，你是老板，你是最高主管。你没有办法把责任往上推。假如销售情况好，你就有功劳；假如销售情况差，你就必须负责。“皮球踢到这里为止。”杜鲁门总统,第一章 销售心理学,你一生中所犯的最大错误，就是认为你总是以为在为别人工作，而不是为自己工作。美国的各行业里最成功3%的人，
25、他们做事的态度都好象自己才是“这家公司的主人”一样。他们关切公司发生的任何事情，就好象自己拥有这家公司100%的股权一样。他们觉得自己对客户、销售、品质、利润、销售管道，以及成本效益都要负起责任。他们对工作、产品及服务都是完全的投入。因为你本来就是自己的老板，所以你无从选择。只要你下决心把自己从雇员的角色变成自己公司老板的角色，你也会变成自己生活中最重要的创造力量。你是一个积极的参与者。你会主控一切。你走进工作市场去创造生活并且生存下去。建立自我形象最重要的事就是，一定要把自己看成是一个自我负责而且自我经营的人物。假如你不满意现状，你就自己想办法去改变或改善。,第一章 销售心理学,二、把自己当
26、成顾问而非销售员以顾问姿态去解决问题或帮助客户达成目标.当他们把自己当成是顾问时,他们就会很谨慎地发问并倾听.他们会把焦点放在了解客户的处境上,并且会基于客户实际的需求提出明智的建议.身为顾问,他们了解自己必须是这一行的专家与权威.他们花时间充分了解本身的产品或服务.他们会彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手.他们必须很清楚本身产品或服务所有的特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。对产品的知识非常专业，并且得到客户的认同。以参谋、教练，以及朋友的姿态出现。他们会很热情的融入销售的人际关系当中。想把身分变成顾问而非销售员，就是你在建议客户该买什么产品以前，必须充分了解客户的处境。,第一章 销售心理
27、学,三、变成销售医生：顶尖的销售人员所尊循的第三个自我形象法则，他们认为自已是专业人员凡事会以“病人”的最佳利益着想，并且具有高度的职业道德。不管你去看哪一位医生，看哪一科，在任何情况下，医生一定会采取三个步骤，就是检查、诊断及开处方。同样的道理身为销售医生，如果没有经过这三个步骤，你也不会让客户强迫你展示产品。,1检查 询问最有智慧的问题， 然后很谨慎地去做准备 这样才能让你对病人的 资料或客户的情况， 充分地了解。 在检查还没完成之前， 绝不冒然进入第二阶段,2诊断 当人在诊断病人时，你 一定会把检查阶段的结 果复述一次，然后再次 确定你所检查的症状的 确是病患所遭遇的病徵。 你将再问一些
28、其他的问 题来确定并证实检查无 误你和病人必须一致同 意这项诊断正确地描述了 症状及问题。,3处方 在这个阶段中，你要客户 知道你的产品及服务是最 好的药方。在医疗过程中 你要把病人所有的状况都 考虑进去。像医生治病一 样地把产品卖给客户的专 业人员会发现，他们的销 售活动进展得更顺利，而 且能在更短的时间内达成 更好的绩效。,第一章 销售心理学,四、变成销售人员是策略思想家：顶尖的销售人员是策略思想家。他们为自已的需求订立目标，然后发展组织计划去达成目标。利用周末或是夜晚，去思考你将如何达成你的目标你对每周、每月及每年有一定的计划。当你有一个好计划，你就拥有一个跑道。短期的挫折和失望不会困扰
29、你。你有长远的远光，你能够更客观，而且不会因为任何单一的拜访、开发和销售事件而影响你的情绪。你能你能够稳定、有系统、沉着而精准的工作。策略性思考与规划的一个最大的好处，就是激发你的自我理想及增加自我肯定。你越能专心致力于达成一个清楚写下一个目标，你对自己及事业将更感到满意。,第一章 销售心理学,五、把工作做好：顶尖销售员的一个重要特质，就是他们都非常成果导向。顶尖的销售人员有两项特质：同理心与野心。同理心：的特质是他们特别关切客户的利益。野 心：能够敦促他们全心全力去达成期望的目标。而且他们会均衡的维持这两样特质。他们既能关怀客户又能够关怀、业绩。太害怕被拒绝的人通常会过度惟恐冒犯客户，所以他
30、们尽量避免要求别人购买，而过分关心业绩的人通常都会很得罪客户而一无所获。成功的销售人员会同时注意到着两件事。把没一分都拿捏的很准。你必需很小心的分析，并把高价值客户和低价值客户区分开来。你一定要记得，你的主要工作是销售产品及服务，而且对你所做的每一件事，都非常专心与投入。,第一章 销售心理学,六、立志出类拔萃：一个真正喜欢自己的人会为自己设定极高的标准，他不怕好高骛远。你自认能够成为公司顶尖销售人员的想法，会改善你的整体自我概念，并刺激你的自我肯定。自我成就称之为“自我荣誉感”：当你为自己设定了高标准，你对自己的荣誉感就会立即提高。你会更喜欢并尊重自己。你相信你能够达到更高的成就，而且你表现出
31、来的销售业绩也会因为你内在的形象的改善而提高。心理学家奈赛尼尔.布兰登(Nathaniel Branden)那些赚二十五万元的人从前也曾经只赚二万五千元，直到他下定决心力争上游到达顶点为止。了解这一点很重要。而且这样的决定也是他人生的转折。当你明确下定决心把经手的每一件事都做到完美时，你就开始迈向顶尖销售员的宝座。追求卓越是一种过程，而不是目的。一旦你许下了诺言，就要非常坚定并且持续不断的做下去。,几个世纪以来，成千上万的人拥有价值连城的想法而抱恨终身！,第一章 销售心理学,第一章 销售心理学,七、执行销售黄金法则：黄金法则指出：“想要别人怎样对待你，你就怎样去对待人。”黄金法则用在销售上的意思是：“想要别人用什么态度向你推销产品，你就用什么态度向别人推销。”销售黄金法则最重要的部分，就是一个非常感性的字眼“关怀”。顶尖的销售专业人员非常关怀他们的客户。他们关怀自己、公司、以及产品服务，而且他们真正的关怀如何帮助客户作出最好的购买决定。只有真诚的人才能有关怀的心。只有高度自我肯定的人，才能伸出双手真正关心别人的福利。当你自认是一个会充分准备、有卓越能力、知识、热情，并能关怀他人的销售专业人员时，你在每一个场合都会有最杰出的表现。你将具备每一个行业里顶尖销售人员共同的心态，而且也会得到同样的结果。,
