1、销售十部曲,主讲：李娜,解析销售十步曲,第一步：恭迎宾客 第二步：接近顾客 第三步：了解顾客需求 第四步：推销 第五步：跟进推销,第六步：处理异议 第七步：达成交易 第八步：连带销售 第九步：安排宾客付款 第十步：送客,销 售 十 步 曲,第一步：恭迎宾客 （给顾客的第一映象）,营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑。 自然大方的站姿会让顾客感到更轻松。 主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临阳光鼠，有什么可以帮到您？。” 如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提东西，征求顾客同意放置适当地方。 对再次光临的顾客:XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您。切忌：埋头做现有的
2、工作，忽略进店的顾客。 重视终端品牌宣传员作用，不可因为顾客只是随便逛逛，而忽略。,销 售 十 步 曲,第二步：接近顾客,把握与顾客接触的最佳时机。明显迹象：-先前来过一次的消费者再次回到店里。-顾客主动寻求店员帮助。隐形迹象： -在某个商品前停足时。 -用手触摸某个商品时。-一直注视着某个商品。 -开始翻找价格牌时，查看尺寸大小。-顾客抬头四顾寻找店员时。,第二步：接近顾客,有效的把消费者引入对话：-避免发问那些问答是“是”或“不是”的问题，如“您要点什么？”在大多数情况下，顾客会做出否定的回答。销售对话没开始就被中止了。-如果用“您好，请问有什么可以帮到您？”一般情况下不会受到拒绝。有效与
3、顾客引入对话的方法：-直接谈论产品-赞美并与之产生共鸣,销 售 十 步 曲,第三步：试探 （了解顾客的需求）,当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。了解方法：您的宝宝多大了？是男孩还是女孩？您想要买什么时候穿的呢？是内衣还是外出服？,销 售 十 步 曲,第四步：推销 （FAB销售法则）,FAB法则:即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识:F(特性):产品本质,例如服装面料,设计的特点:即一种产品能看得到,摸得着的东西,这
4、也是一个产品最容易让客户相信的一点.A（优点/作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势. B（好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）,示例： （产品：纱布睡袋）,销 售 十 步 曲,第五步：跟进推销,购买信号的判断： -欣喜现象不住地点头“好，不错，挺漂亮” -显示出欲望和需求“我早就准备要买了”。 促使顾客采取购买行为： - “我帮你拿一套”把握时机，主动开口要顾客买，否则顾客很难主动说买，“再比较一下”，“考虑考虑” -寻求客户的意见“您喜欢白色还是兰色、您喜欢V领还是圆领” -消除反对意见法：消除反对意见，成交就
5、在眼前。 -优缺点分析法：一般面料纱支不高，使用寿命也短，阳光鼠高支高密，一件当俩件。,销 售 十 步 曲,第六步：处理异议,顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或方面意见。 注：顾客异议是推销过程中的正常现象，是成交的前奏与信号。 价格异议：-报价原则，先讲价值，再讲价格-当顾客看好款式、对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起” 导购员则以面料取材、纺织、印染、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。,销 售 十 步 曲,第七步：达成交易,口头购买的表达方式： -再三讨价还价，要求打折扣时
6、； -跟同伴讨论或自言自语产品买后的使用方式； -询问除了挂板外，是否有新的产品。行为购买信号的表达方式： -对产品仔细进行研究； -不停地触摸产品，一副爱不释手的样子； -对产品非常爱惜，就像已经是她的一样。,销 售 十 步 曲,第八步：连带销售 （附加推销）,推销时应注意的几点： -态度要诚恳，不能强迫消费者购买； -推荐时要注意仔细聆听消费者的意见； -一定要在保证消费者第一个购买需求后，才能提出其它产品的建议。原则上是按价格从高到低，但要注意根据顾客首个购买决定作出相应调整； -千万不要让消费者觉得你要把一大堆产品强加给他们，你必须要让消费者感到你是在提建议是帮助他们获得必要的配套产品
7、； -向消费者展示推荐产品，要注意消费者的反应，当他们表示 不想继续购买，你就该停止推销。,销 售 十 步 曲,第九步：安排顾客付款,服务流程： -安排指引付款具体位置（专柜适用） - “唱点唱收”，如：“谢谢您，一共XX元，收您XX元，找您XX元，请您收好！”。收银流程需在15秒钟内完成。（专卖店适用） -站立式服务，面带微笑，双手递接 -做好售后服务，“请您保管好销售单据，可凭此单据享受我们的售后服务。”,销 售 十 步 曲,第十步：送客,一个完美的结局，可以占到一个好故事50%的份量，所以送客是一个不可忽视的部分。 服务行为：面带微笑将顾客送至完成走出所属柜台范围内 语言行为：请慢走，期待您再次光临阳光鼠,总结销售十步曲,第一步：恭迎宾客 第二步：接近顾客 第三步：了解顾客需求 第四步：推销 第五步：跟进推销,第六步：处理异议 第七步：达成交易 第八步：连带销售 第九步：安排宾客付款 第十步：送客,感谢大家的聆听,培训结束,
