1、前言：何为激励激励机制行为、动机与激励激励理论介绍激励的基本方法,课程目录,前言:何为激励,身处寿险营销的前线，“激励”二字对于各位可谓司空见惯。“激励方案”的制定、炒作、推动是促进业务目标实现的重要手段。但显然，对于组织经营而言，“激励”的内涵应该不仅仅是其表面所呈现的。今天，我将从管理学的角度向大家介绍有关激励的系统知识。,请判断下述命题，哪些是正确的，哪些是不正确的？,快乐的员工是生产效率高的员工。每个人都渴望得到一份挑战性强的工作。有效的工作群体是没有冲突的群体。（应为能妥善解决冲突）当上司表现得友好、可信和平易近人的时候，员工们都会表现出很高的积极性。,事实上，前述命题基本上都是错误
2、的，而你所持的观点仅仅是建立在直觉基础上的观点。对行为的系统研究才是作出合理准确预测的重要手段。,提高员工满意度改善工作绩效降低人员流动率,摆脱直觉观点,提高准确性,张小武是保险公司的一名营销员，今年35岁。1999年入司。将近一年来，小武始终在转正与试用间徘徊。看着与他差不多时间入司的同事，一个个都晋升为主管，增员和个人业务做得红红火火，小武最初感到不服气，但一段时间下来，他的情绪变得很低落。刚好这个时候，他的夫人下了岗；而到2000年，他的儿子又要念小学了。工作不顺心、家里有困难，小武感到快绝望了。接连几天，他上班迟到，也不去展业。 小武的主管李大姐知道了这件事，就去找小武谈心。她谈话的内
3、容主要包括三个方面，首先，她安慰小武，家里的困难是暂时的，同事们会一起帮他解决；第二，她鼓励小武，其实他的潜质很好，完全有能力做得很出色；第三，她告诉小武，2000年6月，分公司要举行全省第二届精英高峰会议，只要2000年上半年的业绩达到入围标准，就可以参加。 从那次谈话之后，小武象变了一个人，工作非常努力、业绩突飞猛进，直到最后，他如愿以偿地入围了高峰会议。 2000年6月，全省精英高峰会议尖隆重召开。会议内容包括颁奖、总公司领导讲话、精英代表发言、霹雳舞特技表演、英雄宴，还有全公司高峰会议会长蹇宏报告会，气氛非常热烈。小武深受感染，他决心下次还要争取参加这样的高峰会议。,例子,请问：（1）
4、小武为什么在与主管谈话之后，会发生这样大的变化？ （2）公司为什么要召开高峰会议，会议为什么能够激发大家？在这 个过程中，公司有什么收获？,激励激励是激发和鼓励人朝着所期望的目标采取行动的过程。组织的生命力来自于组织中每一个成员的热忱.如何激发和鼓励员工的创造性和积极性，是管理者所必须解决的问题。激励目的是要让人承担责任，是在人的面前放一块金子，或者是人的后面跟着一只老虎。,从前述例子，我们不难看到，主管通过恰到好处的谈话有效地激发了小武的积极性。公司通过高峰会议成功地激励了所有与会人员，而在此过程中，小武通过自己的努力也实现了工作上的成功，从而也将对他个人、家庭带来了切实的收获。,龟兔赛跑,
5、1、兔子为什么去睡觉？2、乌龟为什么要拚命爬？3、怎样才能使兔子跑起来？,讨论：,前言：何为激励激励机制行为、动机与激励激励理论介绍激励的基本方法,激励机制行为、动机与激励,每一个管理者，心中都有一个关于人是怎么样的人的模式，并且按照这一模式对下属采取相应的激励方法。,关于人性的认识,自然人：人是动物，具有动物的本性、 情欲、学习能力（生存能力）经济人 ：人是理性的，人的行为依据于他们的理性思考。生性好争且很自私，唯一关心的是自身的生存，力求以最小的代价获得最大的满足。,人们对人性的基本看法，比较典型的有以下几种学说：,社会人：人是社会人，其行为受到社会群体规范的制约。人类为了生存，在发展过程
6、中形成了组织，并由此产生了法律和伦理道德，每一个个体都受此制约。复杂人：人与人是不同的，人是会变的，因此，人是复杂的。人是矛盾的统一体，并随着受教育程度的不同和时间的推移而变化。,动机理论,人之所以会采取某种特定的行为是由其动机所决定的 一个人愿不愿意从事某项工作，干劲是大还是小，全取决于他是否具有进行这项工作的动机及动机的强弱。动机是鼓励和引导一个人为实现某一目标而行动的内在力量。,动机的形成过程,需要,内心不安,动机,行为,目标,新需要,动机与行为关系,全面分析个人与环境因素的相互作用。在分析个人因素时，要同时分析外在表现与内在动机，同一动机可引起不同的行为，同一行为可出自不同动机；合理动
7、机可能产生不合理行为，错误动机被外表积极的行为所掩盖。分析内在动机要看到消极因素和积极因素,先天遗传能力后天学习生理的工作业绩需求社会的心理的金钱刺激承认工作内容动机工作环境发展机会 自我认识知觉感知方式抱负价值观,影响动机与能力的因素,激励机制,激励基本原则,激励的手段必须针对被激励者的没有得到满足的需求，而且要随着被激励者需求的变化而变化。通过合理分配任务和授权等手段，创造条件使被激励者能够采取相应的行为，并通过教育等手段不断提高被激励者的能力。要根据被激励者的行为结果有助于组织目标实现的程度给予相应的奖惩 ，而且其奖惩 的内容必须能够影响被激励者个人目标的实现程度，奖惩的方式必须因人而异
8、。,前言：何为激励激励机制行为、动机与激励激励理论介绍激励的基本方法,激励理论介绍,激励理论,内容型激励理论 （研究能使一个人采取某种行为的原因）,过程型激励理论（主要研究一个人被打动的过程）,1、需求层次理论2、XY理论3、双因素理论4、麦氏需要理论,1、目标设置理论2、公平理论3、期望理论4、强化理论,几种主要的激励理论,过程型激励：,内容型激励：,内容型激励理论,（1）关于人的需求人的需求是多种多样的人的需求是分等分层的人的需求是会变的不同的人具有不同的需求结构，人与人是不同的人的需求是可以加以引导的（2）关于需求与激励之间的关系激励的基础是需求的存在满足人的需求并不一定能产生激励作用只
9、有激励因素的满足，才能产生激励作用激励的方式方法要因人而异,理论基础,根据这一理论，你需要知道被激励人目前处于需要层次的哪 个水平，然后去满足这些需要及更高层次的需要。,马斯洛需要层次论,增员的差别在哪儿？,*保险公司增员对象自身条件：学历高中以下 下岗工人，最底生活水平线 年龄45岁左右,*人寿增员对象自身条件：学历大专以上 收入在3000-5000之间 年龄28-35岁左右,研讨：假设您要说服他们加入寿险行业，您觉得他们的激励点在哪里？,道格拉斯麦格雷格的两种完全不同的人性假设,员工天生讨厌工作，尽可能地逃避工作由于员工讨厌工作，必须对其进行强制、控制或惩罚，迫使他们实现目标员工逃避责任，
10、并且尽可能地寻求正式的指导大多数员工认为安全感在工作相关因素中最为重要，并且没有什么进取心,员工会把工作看成与休息或游戏一样自然的事情；如果员工对工作作出承诺，他能自我引导和自我控制；普通人能学会接受甚至寻求责任；人们普遍具有创造性决策能力，而不只是管理层次的核心人物具有这种能力,X理论,Y理论,双因素理论：弗雷德里克赫兹伯格,激励-保健理论认为带来工作满意和导致工作不满意的因素是并不相关或截然不同的。因此管理者若努力消除不满意因素，可能会带来平静，却并不一定具有激励作用。其理论基础是：个人与工作的关系是一种基本关系，他对工作的态度在很大程度上将决定其成败。,麦克莱兰德的需要理论,成就需要,权
11、力需要,合群需要,追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。,建立友好和亲密的人际关系的需要。,使别人的行为与其他条件下有所不同的需要。,高成就需要者更喜欢具有中等难度和挑战性的任务，成功可能性50%时，绩效最高。,高权力需要的人喜欢承担责任，努力影响其他人，喜欢处于竞争性和重视地位的环境。,高合群需要的人努力寻求友爱，喜欢合作性的而非竞争性的环境，渴望具有高度相互理解的关系。,表现,定义,思考：回想一下自己的经历，你认为你的哪种需要最强烈？,过程型激励理论,目标设置理论,一个人对你说：“尽最大努力去做，这是每个人都可以做到的”另一个人对你说：“你应该努力争取进入全公司前三名”,对你的影响有什么不
12、同？,目标设置理论认为（1）明确的目标能提高绩效（2）在能力匹配的基础上，相对困难的目标比容易的目标带来更高的绩效（3）对成果的及时反馈将带来更高的绩效,公平理论,对大多数人来说，激励不仅受到绝对报酬的影响还受到相对报酬的影响。,人是社会人,比率比较,结果（由不公平感所引起的）,感觉,O/AO/B,由于报酬过低而产生不公平感公平由于报酬过高产生不公平,改变投入改变产出改变自我认知改变对他人看法选择不同参照对象离开工作场所,*O/A、O/B为员工产出与投入比。,自我认识练习：你对公平是否敏感,下列问题是关于你希望和公司保持一种怎样的关系。每一个问题的两个答案A和B共10分，给最符合你情况的答案最
13、高分，给你不喜欢的答案低分。如果你喜欢，你也可以给两个答案同样的分数。如果你愿意也可以写令分。记住对每个问题都要用10分回答。 在我工作的公司中：1、对我更为重要的是：A.从公司中获取；B.给予公司2、对我更为重要的是：A.帮助其他人B.维护我自己的利益3、我更为关心：A.我从公司中得到什么B.我为组织贡献了什么4、我做的艰苦工作应该：A.有益与公司B.有益于我自己5、在和公司打交道中我的个人哲学是：A.如果你不保护你自己，没有人会管你B.付出比得到更好,员工的四种报酬,物质性报酬精神性报酬：精神奖励和精神环境能力性报酬：自身努力和岗位的机会，岗位不同能力积累和质量是不同；另外不同知识与能力市
14、场价值是不同的：能力通用性和专用性差别、能力与资本的依存度 和行业成熟度关系性报酬：在不同企业，担任不同工作，关系资源价值是不同，关系往往是依附人的身上,期望理论,人是理性的人,激励力量（）效价（）期望值（）,激励力量，即动机的强度，它表明一个人愿意为达到目标而努力的程度。效价，指某人对目标价值的估计。反映了一个人对某一结果的偏爱程度。期望值，指某人对实现某一目标的可能性的主观估计。,根据期望值和效价的不同组合，将会产生不同的激发力量。,寿险营销体制的激励特点,新进业务人员小蒋，来公司已有一月，但始终表现平平，有一天，主管找其谈话，明确告诉他，寿险公司的晋升体制是相当透明的：1、首期佣金率为3
15、5%，三个月内佣金达到4500元，即可转正，转正奖金为3600元；2、转正后三个月内，只要增员3人，并达到一定的团队绩效，即可晋升主管，主管的直辖管理津贴为佣金的15%左右；3、成为主管后，公司为奖励其的团队管理责任，会提供一定的底薪；谈话结束后的这段时间，小蒋表现出了极高的激励水平，他不但只用了半个月的时间就提前转正了，而且到目前为止已增员了符合公司提出的高标准的新业务人员3名，已经初步达到了主管的晋升条件。,请问：您能否用期望理论来解释小蒋的神奇表现？,自我激励：我是最优秀的，我一定行自我期望：我是一个大企业家自我要求：我一定要努力，加油干自我表扬：我真是好样的自我欣赏：我真行自我关心：我
16、要注意身体自我奖励：祝贺你，这份礼物送给你自我批评：不该这样自我惩罚：这件事是我不对，去做好事，补偿一下自我提醒：成功者是不会轻易放弃的自我开导：想开点，何必计较这些小节自我安慰：没有失败，只是暂时还没有成功而已自我总结：做得对，继续干自我命令：立即行动,自我激励的方法,强化理论,人具有学习能力,行为改造策略,正强化对正确的行为及时加以肯定或奖励。正强化可导致行为的继续，条件是所给予的奖励必须是员工所喜欢的。负强化通过人们不希望的结果的结束，而使行为得以强化。负强化可增加某种预期行为发生的概率，而使一些不良行为结束或消退。不强化对某种行为不采取任何措施，既不奖励也不惩罚。这是一种消除不合理行为
17、的策略惩罚对不良行为给予批评或处分。可以减少不良行为的重复出现，弱化行为。综合策略对某人的不同行为采取一种以上的策略。,运用行为强化思想的规则,不能以同样方式奖酬所有的人，绩效大小不同，奖酬也应不同。无反应本身具有强化的效果。一定要告诉下属，他们怎样做才能得到奖酬。告诉下属他们正在做的哪些事是错误的。不要在下属的同事面前惩罚下属。使结果和行为相一致。这要求管理者公正地对待下属。,强化方式比较,强化方式 变好 不变 变差公开表扬 私下表扬 公开指责 个别指责 个别体罚 公开处分 ,前言：何为激励激励机制行为、动机与激励激励理论介绍激励的基本方法,激励的基本方法,工作激励：通过设计合理的工作内容，
18、分配恰当的工作来激发员工内在的工作热情；成果奖励：在正确评估员工工作成果的基础上给予其合理的奖惩，以保持员工行为的良性循环；培养教育：通过思想、文化教育和技术培训，提高员工的素质，从而增强员工的进取精神和工作能力。,工作内容要考虑到员工的特长和爱好工作目标应具有一定的挑战性,合理设计、分配工作，以激发员工内在的工作热情,【思考题】根据员工的特点来设计工作内容在实际工作中能做到吗？,针对员工的需求给予合理的报酬，以引导员工的行为,奖品必须能在一定程度上满足员工的需求奖励的多少应与员工的工作业绩挂钩,按绩分配，即直接根据工作业绩的大小支付报酬。效益分享，即把奖励与员工对组织的贡献直接挂钩。按劳分配
19、，即根据其工作量支付报酬。目标考核法，按一定指标或评价标准来衡量员工完成既定目标和执行工作标准的情况，根据衡量结果给予相应的奖励。,怎样才能把奖励与员工的工作业绩挂起钩来呢？常见的有以下几种方法：,通过思想教育，树立崇高的理想和职业道德。通过专业技能培训，提高员工的工作能力。,通过教育培训，增强员工自我激励的能力,教育培训的内容主要包括思想教育和业务知识与能力培训。,通过外部因素，诱使员工内在动力产生，是管理者激励工作的要旨。,【讨论题】管理者激励他人，那么他们怎样激励他们自己呢？,不管采取怎么样的形式，激励都是外在激励与内在激励的统一。,提高奖励效果的途径,拉开奖励差距讲究针对性把握受奖对象的数量比例把握奖励额度把握奖励时间处理好奖励导向注意奖励付出很大努力的人扩大奖励效应值,谢谢,
