1、如何提升理财经理的销售技能,2018/3/31,卓媛媛,2000年加盟中国人寿，从营销员做起，半个月达成新人考核，调入曲阜公司组训部工作，期间历获数次济宁公司业务高手荣誉称号。 2002年荣获曲阜市“三八红旗手”荣誉称号，同年调入中介业务部，现任曲阜公司中介部组训。,2018/3/31,2,内 容,销售动力心态业务拓展技能,2018/3/31,3,你让岁月为你留下什么？,收入曲线消费曲线人生金字塔,2018/3/31,4,让我们走向金字塔顶端,销售员销售什么？公司产品个人能力了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰,2018/3/31,5,销售人员最关心的问题,如何超越指标 拿到M
2、ONEY 受到尊重,2018/3/31,6,销 售 动 力 心态,2018/3/31,7,销售成功的关键因素,信息智力技巧态度,2018/3/31,8,具有积极态度的八个要点,热情着眼于积极的一面职业自豪感在您的职业上投入,2018/3/31,9,具有积极态度的八个要点,在自己身上投入不懈的努力给自己打气从失败中学习,2018/3/31,10,透过一夜成功的神话,任何时候都百分百地投入要意识到使人成功的并不是幸运在头脑中形成对挫折的承受力,2018/3/31,11,销售人员易犯的通病,不做计划没有花足够的时间拓展业务过分倚重于产品缺乏客户的详细资料不够耐心,2018/3/31,12,销售人员易
3、犯的通病,过早地进行推介对自己估计过高没能搞清(客户的)决策过程讲得太多,听得太少不做售后随访,2018/3/31,13,一流销售员的成功因素,热情努力随时提供服务从小事做起(要超出顾客的期望)职业技能(职业自豪感),2018/3/31,14,一流销售员的成功因素,了解客户的业务倾听,倾听,还是倾听有幽默感树立目标,2018/3/31,15,一流销售员的成功因素,售后随访不断地拓展业务不断地学习向一流的销售员学习,2018/3/31,16,一流销售员的成功因素,建立长期的客户关系不要咄咄逼人以更好的服务有别于竞争对手以积极的态度善始善终,2018/3/31,17,业 务 拓 展 技能,2018
4、/3/31,18,成功销售的要素5“R”,Right Customer（正确的顾客）Right Message（正确的消息 ）Right Time & Frequency（正确的时间& 频率 ）Right Activity（正确的活动 ）Right RepresentativeAttitude（正确的代表态度 ）,若1R为0?,2018/3/31,19,确保销售人员成功的单一重要因素,13% 良好/积极的态度10% 恰当的培训8% 良好的工作习惯/努力工作7 % 激励/自我激励5% 知识（产品、竞争、顾客、市场）5 % 奉献/渴望成功5 % 识别顾客的需要5% 顾客导向销售方法,2018/3/
5、31,20,销售四力,情报力收集市场、客户、竞争产品等各种资讯的能力。,2018/3/31,21,销售四力,行动力销售计划、执行、控制和调整的能力。,2018/3/31,22,销售四力,吸引力让客户喜欢你。最高级最有说服力的业务员，便是具备学者的优雅风范加上口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实战经验。,2018/3/31,23,销售四力,说服力说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧，更重要的是，对客户心理变化的明察秋毫，以及适当的掌握运用。,2018/3/31,24,销售的四个要素,了 解 信 任需 要 满 意,2018/3/31,25,销售的四个步骤,介绍 引导发现需求 建立关系
6、 超出期望,2018/3/31,26,?,如何满足客户特定的需求如何与不同的客户建立关系,2018/3/31,27,客户的需求,2018/3/31,28,不同层次的客户有不同的需求,他是谁？他的需求是什么？他的顾虑是什么？,2018/3/31,29,行为的两个方面,推断性推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度感应性感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度,2018/3/31,30,任务导向,关系导向,Tell,Ask,分析家,慈善家,表现家,驱策家,推断性,感应性,控制他人,控制自己,管理人员警察,娱乐界体育明星,服务人员人事管理,会计编程人员,2018/3/31,31,驱
7、策家在言语或态度上会有如下表现,果断 有作为指挥人 强调效率独立 有目光接触有能力 说话快且有说服力面部表情少 语言直接，有目的性情感不外露 使用日历审慎的 计划,2018/3/31,32,优点缺点独立工作能力强不善于合作注意工作效率缺乏人情味直爽坦率生硬粗暴讲究实际固执短视,驱策家,2018/3/31,33,特性和利益驱策家喜欢见效快的产品，价钱不成问题。,2018/3/31,34,争取一个驱策家,你给他的回答一定要非常准确可以使用封闭的问题，他会觉得效率非常高有具体的依据和大量创新的思想给他一个准确的答案，不是两可的结果直接说明目的，节约时间加快工作节奏声音洪亮，充满信心一定要有计划，落到
8、明确的结果上不要流露太多的感情，要直奔结果。有强烈的目光交流身体前倾，,2018/3/31,35,性格类型与成交 驱策家客户会不断与你成交对彬彬有礼，直接的请求会予回应，购买你推荐的理财产品。注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验,2018/3/31,36,与表现家相关的主要行为,表现家的举止是：外向的快乐的好幻想的令人信服的幽默,大声的冲动的有创造力的不注重细节有说服力的语言,2018/3/31,37,与表现家相关的主要行为,表现家想从你那里得到的是：对其行为的认可对其观点的认可,2018/3/31,38,表现家具有：,难以抑制的能量开放并且愿意表达他们的想法和感情社交技巧和魅力社会组织
9、能力,2018/3/31,39,特性和利益 表现家注重效果。 喜欢新产品或老产品的新卖点的挖掘。如果出名的理财高手选择该产品，对他很有说服力。,2018/3/31,40,优点 缺点心直口快 不善于听别人讲话节奏快情绪焦躁想象力丰富 不切实际爱开玩笑 注意力分散,表现家,2018/3/31,41,争取一个表现家,表达你的观点陈述时声音洪亮，充满热情，活泼有力表现你的热情和激动尽量运用可以看见的形象或画图说明要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势说话要非常直接。达成协议后，与之确认。,2018/3/31,42,性格类型与成交表现家成交时应口才过人，表情丰富，确认他的认同是出自真心。 关键是得到认同，
10、可以强调产品独特的利益。,2018/3/31,43,慈善家的特征,合作 面部表情和蔼可亲友好 频繁的目光接触赞同 说话慢条斯理耐心 声音轻柔轻松 使用鼓励性的语言办公室有家人照片,2018/3/31,44,与慈善家相关的主要行为,慈善家的举止是：友好的 投入感情的柔和的,支持的理解的轻声细语并且不冒犯他人的,2018/3/31,45,慈善家想从你那里得到的是：回报的友谊温暖讨论个人问题和感情的时间,与慈善家相关的主要行为,2018/3/31,46,慈善家的言行,谈论你们双方对一个问题的感觉花时间建立起为稳固的工作关系更多的询问而不是告诉眼神中充满鼓励和温暖令人愉悦且乐于助人,2018/3/31
11、,47,特性和利益慈善家喜欢效果和安全,2018/3/31,48,慈善家优点缺点说话得体回避冲突可以信赖依赖别人乐于助人放任不管关心别人工作马虎,2018/3/31,49,争取一个慈善家,从建立一种牢固的工作关系着手要花费一些时间，控制你想马上就谈正题的欲望，直到你能肯定他已经准备好了谈生意。有耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情花一些时间，好好跟这些人谈谈关于个人或集体的事，不要冒失，直到你让他们觉得完全放松再开始谈正经事。对其照片加以赞美，这是他需求时刻充满微笑说话要慢，不要给他压力，鼓励他，去征求他的意见与他目光频繁交流，接触时间不要长,2018/3/31,50,性格类型与成交慈善家
12、重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定平静，不慌张不要使用高压手段 家人至上，多提对家人的爱与责任,2018/3/31,51,分析家相关的主要行为特征,严肃认真 动作慢有条不紊 合乎逻辑语调单一 语言准确，注意细节真实的 有计划有步骤寡言的 使用挂图等辅助手段面部表情少 喜欢有较大的空间,2018/3/31,52,与分析家相关的主要行为,分析家的举止是：慢条斯理富于逻辑的思维冷漠、保守 不喜欢错误学究式的注重细节避免目光接触,2018/3/31,53,与分析家相关的主要行为,分析家想从你那里得到的是：有根据的、准确的、可靠的信息。正确的技术资料，并且能够对结果及证据进行检验。,201
13、8/3/31,54,特性和利益分析家喜欢准确和安全。,2018/3/31,55,分析家优点缺点谨慎优柔寡断刻苦繁琐埋头苦干对人冷漠有条不紊官僚主义,2018/3/31,56,争取一个分析家,事前要有充分的准备,注重细节不要空谈观点和意见谈论一下得出结论的可能的思考过程，并作好一个严密而有逻辑性谈话的心里准备。遵守时间尽快切入主题要一边说一边记录，向他一样认真要用很准确的专业术语对你所说的话一定要有事实和数据的支持多举一些具体的 数据，多做计划，使用图标。,2018/3/31,57,性格类型与成交分析家不喜压力 给他时间做决定。使用总结型成交 安全至上，尽量不冒险,2018/3/31,58,以关
14、系为导向的销售人员,建立关系挖掘需求销售,2018/3/31,59,客户关系,客户关系？ 是指客户如何看你，取决于你能否满足客户的个人需求和业务需求.,2018/3/31,60,客户关系,买卖关系,伙伴,陌路人,酒肉朋友,N,Y,N,Y,满足个人需要,满足业务需要,2018/3/31,61,利用资源,物力：各种活动，资料，利益演示，礼品、人力：人际关系渠道经理、中介部经理经理公司时间、感情（尊重、赞美）,2018/3/31,62,资源类型,财力资源相同的投入，不同的时机，产生效果完全不同物力资源相同的投入，不同的对象，产生效果完全不同钱要花在刀口上,2018/3/31,63,资源类型,人力资源最无穷无尽的资源自身资源同仁、朋友资源客户资源品牌资源来自于共同的创建,2018/3/31,64,客户资源,虚心求教寻求帮助“双赢”策略 情感银行有取有存才会长久。,2018/3/31,65,投入秘诀,物以稀为贵越随便可以得到的东西越没有价值人人都有，人人皆没有越是给单一客户定做，越会超出其价值,2018/3/31,66,超出客户期望的原则,谨慎承诺倾听反馈解决问题扩大销售,2018/3/31,67,运到盛时需惊醒, 境当逆处要从容！良好的心态带来良好的业绩！,2018/3/31,68,谢谢大家,2018/3/31,69,
