1、如何成为营销精英？,营 销,营销 能力,销售 能力,销售,一、营销与销售关系图解,二、销售的价值,李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。,乔吉拉德也说过销售的要点，不是在销售商品，而是在销售自己。,就生存和生活能力而言，销售能力大于一切,三、销售精英应具备的核心技能,（一）自信,只要100%相信自己的产品，你就能想出所有解决客户抗拒的方法。,销售人员要想在销售过程中获得成功，必须要有至高无上的自信心，它是销售人员一切工作和行动的指南，也是销售人员获得成功的基本保证。,日本著名的企业家松下幸之助也曾说：“在荆棘道路里，唯有信念和忍耐才能开辟康庄大道。”因此
2、，作为一个销售员要想在销售的泥泞道路上，走出一条康庄大道，就要充满必胜的信心。,英国著名作家莎士比亚说过：“自信是走向成功之路的第一步，缺乏自信是失败的主要原因。”,（二）微笑,阳光再美，不及你的微笑,案例:空姐12次的微笑,飞机起飞前，一位乘客请求空姐给他倒一杯水吃药。空姐很有礼貌地说：“先生，为了您的安全，请稍等片刻，等飞机进入平稳飞行后，我会立刻把水给您送过来，好吗？” 1分钟后，飞机早已进入了平稳飞行状态。突然，乘客服务铃急促地响了起来，空姐猛然意识到：糟了，由于太忙，她忘记给那位乘客倒水了！当空姐来到客舱，看见按响服务铃的果然是刚才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面带微笑
3、地说：“先生，实在对不起，由于我的疏忽，延误了您吃药的时间，我感到非常抱歉。”这位乘客抬起左手，指着手表说道：“怎么回事，有你这样服务的吗，你看看，都过了多久了？” 接下来的飞行途中，为了补偿自己的过失，每次去客舱给乘客服务时，空姐都会特意走到那位乘客跟前，面带微笑地询问他是否需要水，或者别的什么帮助。然而，那位乘客余怒未消，摆出一副不合作的样子，并不理会空姐。,案例:空姐12次的微笑,临到目的地时，那位乘客要求空姐把留言本给他送过去，很显然，他要投诉这名空姐。此时空姐心里虽然很委屈，但是仍然不失职业道德，显得非常有礼貌，而且面带微笑地说道：“先生，请允许我再次向您表示真诚的歉意，无论您提出什
4、么意见，我都将欣然接受您的批评！”那位乘客脸色一紧，嘴巴准备说什么，可是却没有开口，他接过留言本，开始在本子上写了起来。 等到飞机安全降落，所有的乘客陆续离开后，空姐本以为这下完了。没想到，等她打开留言本，却惊奇地发现，那位乘客在本子上写下的并不是投诉信，相反，是一封给她的热情洋溢的表扬信。 在信中，空姐读到这样一句话：“在整个过程中，你表现出的真诚的歉意，特别是你的十二次微笑，深深地打动了我，使我最终决定将投诉信写成表扬信。你的服务质量很高，下次如果有机会，我还将乘坐你们的这趟航班！”,（三）倾听,上天给了我们两只耳朵，却只给了一个嘴巴，就是告诉你要多听少说。面对你的客户时，你要做的是善于倾
5、听，而不是自己没完没了的说。多听听客户的意见和心声，在你付出耐心和关心的同时，收获的却是对方的喜爱和感动。,有效倾听的三大技巧：,第一技巧：及时确认第二技巧：恰当回应第三技巧：适时停顿,（四）询问,会提问是一种能力,要通过提问得到你所需要的信息,五、与决策相关的询问,一、获取客户的基本信息,二、激发需求的询问,三、引导客户解决问题的询问,四、探询客户具体,（五）赞美,世界上有一样东西比金钱更被人们所需要,你说什么客户不会记多少，但你带给他们的赞美，他们却永远忘不了。,案例：赞美也是艺术,一次，一个客户在一款地砖前面驻足很久，我走过去对他说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个
6、月的销售冠军。” 客户问：“多少钱一块呢？” 我说：“折后价格，150元一块。” “有点贵，还能便宜吗？”他追问。 我说：“您家在哪个小区呢？” “在第六田园。”他说话爽快。 “第六田园应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且，室内格局都很不错，交通也很方便。买这么好的地方，我看您不会在乎多花几个钱买我们这款质量更好的产品！不过，我们正在第六田园和水晶城作促销，这次还真能给您一个团购价。” 客户脸上挂上了兴奋，他说：“可我现在还没拿到钥匙呢！没有具体的面积，怎么办？” 我马上回答：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户呢。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来之后再提货。” 就这样，客户顺利交了定金。两周之后订单正式成交。,自信、微笑、倾听、有效询问、赞美是成为一个销售精英必须做好的五项修炼。,当然这些只是我一点粗浅的理论，真正的销售精英以及以后的营销大师肯定是要到社会上历练的，是在社会中茁壮成长的。,祝愿大家毕业之后,最后,前程似锦，一展宏图,
