1、1,如何打击竞争对手,2,内容摘要,第一部分：找出对手 如何识知对手第二部分：了解对手 1.了解对手市场策略 2.了解对手针对的目标 第三部分：对手分析（S.W.O.T分析） 1.优势 2.劣势 3.机会 4.威胁第四部分：如何打击 1.利用优势 2.打击劣势 3.创造机会 4.减少威胁,3,对手分类,对手一般分为三种：1.明显对手 已经在台面，容易识知2.隐藏对手 隐藏在背后，较为危险3.不是对手的对手 一般只是作为咨询专家，但是无实际竞争。,4,找出对手,1.明显对手 明显易见，直接知道2.隐藏对手 较为危险的公司或者个人，主要方法有两种1.通过内部关系了解到 2.通过旁击侧打的方式（主要
2、可以通过客户的各种情况分析而来）3.不是对手的对手 只是一些做为咨询作用的，一般客户都会直接告诉你。,5,了解对手（市场策略）,1.了解对手在市场上投放产品情况1）对手的价格2）对手的产品3）对手的技术4）对手的服务2.明确对手的市场策略1）明白对手各种策略如：优惠政策，宣传活动等等2）了解对手销售及渠道发展情况如：销售额，渠道商等情况3）了解对手主要的销售市场如：区域，针对的客户群体,6,了解对手（主要针对目标）,1.主要针对客户的什么人员（阶层） 主要项目负责人，还是对方管理层。2.主要针对本次销售的产品。 了解对其本次产品的优势与劣势，以及实施后的效果或者效益3.对手与客户的关系。 可以
3、通过内部了解到，对方是如果进入客户内部的。4.客户对对手的评价此观点与对手和客户的关系有一定的联系。但并非完全相同。,7,对手分析（S.W.O.T）,1.对手与我们的优势主要是产品，价格，关系，与对手作比较2.对手与我们的劣势主要是产品，价格，关系，与对手作比较3.我们的机会我们在此项目中存在的最大机会或者是王牌4.我们的威胁可能存在的最大威胁。（隐藏最深的对手或者为我们所不知道的因素）,8,如何打击,1.如何利用我们的优势 最大程度发挥我们各方面的优势 如：产品，价格，技术，服务2.如何打击对手的劣势 使用我们的可能实现，而对手无法实现从正反两面进行分析给到客户做朋友3.如何制造的机会 一定要明白机会的重要性，有时一定小环节也是我们的机会，那么一般要做到几个方面，第一细心听，第二分析客户的需求，第三作为准备的判断。4.如何减少我们的威胁 威胁是相对存在的，不可能消除的，只能减少，所以我们对客户或者对手了解得更加深入，那么就能减少威胁。 其中重点有：价格，服务，人事关系，商务谈判等。,9,结束语,1.主要明白客户的需求，2.明白对手（永远存在，不可能没有，只是如果分类）的各方面策略性问题3.重于分析与商务谈判，商务才是销售的后点，技术只能作为辅助的条件。4.要让客户明白，没有一家比我们更加适合你。,10,谢 谢！,
