1、如何提升客单价,销售话术脚本问题分析销售心理突破现有商品归类,销售话术脚本问题分析,你好，欢迎光临！您想要点什么？有什么可以帮您的吗？先生，请随便看看！你想看个什么价位的？能耽误您几分钟时间吗？我能帮您做些什么？喜欢的话，可以看一看！,好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。,解决办法,第一句话选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX（品牌名称）！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比
2、电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX！”就会想到你。,第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢，为什么这样陈列，为什么要和这种展具搭配，为什么灯光选择这种等；2、“我们这里正在搞
3、XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去泰国普吉岛的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！3、唯一性；4、制造热销气氛；5、时限性等,那第三句话怎么说呢？,“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！这样问顾客，客户的回答又会回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这种方式其实是一种多余的礼貌！本来客人已经被吸引了，但你
4、让顾客有新的选择！也就给了顾客拒绝的机会！,起承转合的第三句话,直接拉过来介绍商品！“我来帮您介绍！”别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！接下来的内容是：顾客说太贵了！我们怎么回答化解！,“这个多少钱？”“888.”“太贵了！”导购员通常的话术：1，“这是公司的价格，没办法！”,2，“这是已经是我们打过折的价格了！”3，“先生，好像有折扣，我给您便宜点吧！”.这种导购大家常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我看能不能给您便宜点吧！”因为顾客没说让你
5、便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：产地，质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决或品牌连锁有保障等），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲，讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”,你能便宜点吗？（已经成交了90%）,首先
6、我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！（男孩追女孩子的例子）所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会想搞价的，这个必须要有心理准备，不用怕！你平时买东西搞不搞价？肯定搞，哪怕随口说一句，因为感觉不搞价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己搞价搞不下来的时候，有时候看搞不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以顾客搞价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格
7、上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！那么怎么回答顾客呢？,1，饰品上身，欲罢不能，拿下来就有割肉的感觉，挑战感官刺激；2，常用的周期分解法：一，小姐，这条项链，可以在喜事，乔迁等很多喜庆场合佩戴，而且是经典款式，永不落伍，和衣服百搭，每次佩戴时间不需要太久，但会把最美好的瞬间点缀到您美好的生活里；二，“小姐，这部手机卖720元，可以用两年，一天才划两元钱，物有所值啊！”3，不常用的，用“多”取代“少”！,我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去两次网吧就过来了。”“少化两次妆就过来了。”这是我们常听的，或者常说的，但却是非常
8、错误的！因为让他/她想到痛苦了！,那么我们把这些痛苦变成快乐！这么说：“就如同您多抽了两包烟。”“就如同你多去了两次网吧。”“就如同您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。网迷多去网吧更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。,销售中关键词不要乱用,转折词不能用但是，因为但是让人非常反感，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！,老顾客要求优惠怎么办？“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” “你是老顾客，都没给您多报价！”“老顾客也没有优惠吗？”其实各位想一下，老顾客来
9、你这里买东西是因为什么？因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！所以，当老顾客提出优惠的时候，一定不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的
10、话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客创造80%效益。,“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”,“您可能很少来这条街逛。”“我们这么大的牌子，你都没听过？”“可能您逛街的时候没看到。” “你没听说的牌子多了。” 注：正规介绍言简意赅，三十个字内将品牌文化作简要介绍“款式过时了！”这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。,第一种情况真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：
11、“是的，好东西才会卖这么久！”这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的！顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！饰品本身就是不断追逐时尚又不断追求复古，其实很逗新款都有复古的痕迹，不是时间的复古而是款式的复古，饰品最能显示一个人的与众不同”；第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！那么我们怎么说呢？这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。，在这里也做了一些创新。在这里还做了一些创新。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！
12、不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！,对不起，我不需要这么好的东西！,导购员会说：“那您再看下其他的吧”一句话把之前说的全部否定了！好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算。我的答案是的：“这样的价格，买这样的东西，是最划算的了！”超出我预算了！”“我钱没带够！”当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住，转介绍商品，是最后无奈且保底的一招！,如果你是老导购，应该从他
13、的穿着打扮，言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果是新导购，该怎么办呢？问！直接问！“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。,现有商品归类,销售心理突破,先交朋友，再做生意,谢 谢!,
